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今天帶來的案例拆解是，小猴AI課轉(zhuǎn)介紹體系，enjoy~
https://imonkey.xueersi.com/static/monkey-growth-activity/activityObn.html?source_type=1&source_id=118&event_belong=laodaixinv_4.0#/
邀請好友購課，立得20元現(xiàn)金
小猴啟蒙AI，專為2-8歲兒童提供符合認知發(fā)展規(guī)律的啟蒙課程。由好未來旗下學(xué)而思出品，18年教育資源沉淀，現(xiàn)有語文、思維、英語三科趣味動畫課程
迄今為止，學(xué)而思所屬的好未來集團旗下已有學(xué)而思培優(yōu)、學(xué)而思網(wǎng)校、小猴啟蒙等多個業(yè)務(wù)品牌，為全球億萬學(xué)子提供優(yōu)質(zhì)的教育服務(wù)，如圖1所示
現(xiàn)階段小猴啟蒙AI有多個轉(zhuǎn)介紹活動，本文僅側(cè)重拆解“邀請好友購課，立得20元現(xiàn)金”活動
此外，還有社群版塊，主要用于學(xué)習(xí)服務(wù)+答疑+轉(zhuǎn)化系統(tǒng)課，暫未體驗，之后參加后繼續(xù)拆解
目前3個課程都只開放了L1，L2級別，但報名時的年齡區(qū)分是3-5歲，5-7歲（如圖2），也就是L2課程含有部分L3內(nèi)容，小猴課程體系很可能還在完善階段
小猴AI本身屬于學(xué)而思產(chǎn)品，暫時未查到其他學(xué)而思產(chǎn)品向小猴導(dǎo)流（可能目標用戶年齡不同）猜測之后小猴反而會向其他產(chǎn)品導(dǎo)流，其外部投放引流渠道多樣，線下盒馬聯(lián)動活動很有特色（鼓勵孩子在生活中學(xué)知識）、轉(zhuǎn)介紹裂變活動也多線并行，總體引流路徑還是很多樣的
第一種：購買體驗課，再轉(zhuǎn)化成系統(tǒng)課，如表1
第二種：通過其他導(dǎo)流課/資源解鎖吸引用戶，再推薦購買體驗課，繼而轉(zhuǎn)化系統(tǒng)課，如表2
鼓勵老用戶規(guī)模分享，讓新用戶購買體驗課，進而轉(zhuǎn)化系統(tǒng)課
該轉(zhuǎn)介紹活動沒有寫明活動時間，可能是日常固定的邀新活動
被邀請人的路徑角度與APP被邀請人路徑基本一致，不再列舉，接下來利用轉(zhuǎn)介紹模型分析此次活動
分享動力可以看是否滿足用戶的物質(zhì)需求、精神需求
1）物質(zhì)需求：邀請成功后獲得的“寶石”可以到商城進行兌換，禮品包括現(xiàn)金、學(xué)習(xí)用品、家庭用品，對家長有一定吸引力
2）精神需求：可以定制個性化海報，滿足曬娃需求，以及海報課程暗示能幫助孩子拓展思維、自信開口、善于表達，利他性也能得到體現(xiàn)
分享難度在于用戶路徑是否流暢、活動規(guī)則是否易于理解
1）活動入口角度：APP只有1個入口，比較隱蔽；微信端基本每個公眾號都有入口，官方私人號、推文、公眾號內(nèi)容推送也有推廣此活動，易接觸活動入口
2）邀請路徑角度：APP可以自動跳轉(zhuǎn)微信分享，微信發(fā)朋友圈需要保存圖片、退出活動頁面才能發(fā)送，略麻煩，但整體路徑很流暢
3）被邀請人角度：手機號可以一鍵默認同意，不用等待驗證碼，整體支付路徑很流暢
4）活動規(guī)則角度：活動規(guī)則有詳細顯示，但缺乏圖文展示，需要花費一定時間仔細閱讀，從內(nèi)容和理解難度來看（個人感覺），中等偏下
適時助推
該活動的助推效果中等，好的一方面是有配備邀請語，APP支持一鍵復(fù)制文案并自動跳轉(zhuǎn)微信端進行分享，分享后會讓選擇是否回到活動頁面，回到活動頁面也會彈出分享成功提示；邀請記錄也有立即分享按鈕，方便分享。但不管任何時刻退出活動頁面都沒有挽留；保存圖片或海報后也未有引導(dǎo)分享提示；活動規(guī)則也未有單獨圖文展示并配分享按鈕來激勵用戶分享，助推效果有很大優(yōu)化空間
海報吸引度（影響力的6要素心理分析）
1）喜好：價格相當于1杯奶茶錢，且購課會送配套實物資料+10節(jié)課程+2000個資源包，課程內(nèi)容又適合啟蒙，加上朋友推薦，感覺可以嘗試下->成功下單
2）稀缺：是限時特惠價，但沒有說出具體數(shù)字，稀缺感不是很強
3）權(quán)威：明星孫儷、學(xué)而思品牌幫小猴背書，信任感高
4）從眾：是在朋友圈/好友私聊看到的，看到對方也是買過并說不錯，也買來給孩子試試
5）互惠：10節(jié)課+配送禮盒+贈送學(xué)習(xí)資源+2周1v1服務(wù)，僅賣19元，性價比看著不錯，能讓用戶感覺占到便宜（但掃描海報后的+1元多1門更能使用戶感到占便宜，相當于21元買3門課，同時還送3個學(xué)習(xí)禮包，看到這里時基本有興趣都會毫不猶豫下單，給用戶性價比很高的感覺）6）承諾感：副標題基本都暗含了承諾感，比如讓孩子善于理解、自信開口、自主表達，都是家長期望孩子的樣子
此外，小猴的海報一共有10種（9份已定制+1份自定義），配色舒適，和品牌色匹配，其中“自定義”又有4個模版套用，總體上給用戶的選擇多樣化，也可以測試出不同海報類型的效果，為之后海報迭代提供數(shù)據(jù)支持。相關(guān)海報如圖3所示
6）參與難度
與上文的分享難度基本重合，不再重復(fù)拆解
分享頻次與用戶行為深度有關(guān)，將用戶行為深度進行劃分并用數(shù)據(jù)形式記錄，在影響用戶行為的關(guān)鍵點及時激勵用戶，就可以提高分享頻次；
活動規(guī)則角度：活動規(guī)則有詳細展示，排版清晰，視覺感舒適，但總體字數(shù)過多，導(dǎo)致用戶很難短時間理解活動規(guī)則，建議將“關(guān)鍵獎勵”提煉成圖文+分享按鈕的形式展示給用戶，以此幫助用戶最快時間理解活動并進行分享動作；
階段性獎勵角度：對于從未購課用戶，沒有階段性獎勵劃分；對于已購體驗課用戶，分享有額外階段性獎勵（但這個頁面只在已購買體驗課后才會看到），但只有邀請1-3人會有獎勵，超過3人便沒有，也就是超過3人后的分享激勵積極性會下降一些；
禮品兌換角度：現(xiàn)金獎勵必須是購買過體驗課/系統(tǒng)課的用戶才能兌換，但這點在分享前并沒有充分顯示出來，會導(dǎo)致“未購課用戶”進行邀請，獲得寶石卻無法兌換“現(xiàn)金獎品”（且已知的活動介紹頁主打“現(xiàn)金誘餌”，但“兌換限制”卻未明顯提及，這會大大打擊未購課用戶分享的積極性（猜測是為了防止被擼羊毛，但這與提前告知兌換的局限度并不沖突）建議若有兌換限制，應(yīng)提前在明顯窗口告知，避免非體驗課用戶的無效分享；
路徑退出角度：退出活動頁面、支付頁面時，沒有挽回窗口；APP保存圖片也沒有誘導(dǎo)分享的提示；分享成功后返回活動頁面也沒有繼續(xù)激勵的文案；禮品商城中只有“立即兌換”而沒有“立即邀請“，整體上會減少用戶的續(xù)分享效果；
邀請進度角度：被邀請用戶只有發(fā)生購買才會顯示在進度中，沒有注冊后的提示或激勵，可能會降低用戶的邀請頻次；以及邀請進度入口不太明顯；但“被邀請人”成功購買后，邀請人會收到短信提示，值得借鑒
3門不同學(xué)科體驗課掃碼進入的落地頁內(nèi)容是完全一樣的，海報排版、色調(diào)幾乎一樣（僅有文案略改），此次拆解以思維課進入的落地頁，如順序圖1-8所示
活動頁面與禮品商城在同一頁面，且周圍有“立即分享”的按鈕，也有邀請攻略，總體上能鼓勵用戶進行分享；
基本每個公眾號都有活動入口，能方便用參加活動，部分公眾號還會放鏈接和視頻號互相導(dǎo)流；
0元送實物的活動可以快速增加公眾號粉絲，從而為之后體驗課、系統(tǒng)課做了留存；
每次邀請成功后會有邀請進度，同時會有短信提醒邀請人，鼓勵繼續(xù)邀請；
寶石商城的禮品多樣且豐富，有現(xiàn)金20-50元、兒童周邊、家長產(chǎn)品；
立即邀請按鈕是動態(tài)的，且有多個入口，吸睛；
活動規(guī)則頁面排版舒適、清晰，也有邀請攻略指導(dǎo)用戶分享；
海報類型多樣，包含自定義海報，自定義也有多個模版，且app支持1鍵分享，并附有可換的邀請文案，路徑流程；
分享海報的頁面整體信息在1個屏幕中，滑動到下方可以看到活動規(guī)則，且相關(guān)頁面會有多條文案引導(dǎo)你進行分享；
獲取手機號時不需要驗證碼，支付訂單頁面會突出包郵的詳細信息，減少用戶疑慮；
3天后才可以兌換寶石，而1-3天基本是發(fā)貨時間，用戶拿到快遞后退款的概率小很多，這個細節(jié)也可以參考
可以設(shè)定階梯形的獎勵任務(wù)，同時設(shè)定注冊也可以收到進度通知，鼓勵邀請人去溝通；
活動頁面的主標題有些單一，可以將禮品多覆蓋一些，同時請保持規(guī)則一致，有特殊兌換要求的要明顯標記，避免打消用戶分享積極性。舉例：誘餌獎勵20元必須是體驗課/系統(tǒng)課用戶才能兌換，但邀請活動卻又適合所有人，會出現(xiàn)“未購課用戶邀請，但無法兌換20元/50元”；
活動規(guī)則介紹要避免歧義，落實好每一個用戶可能遇到的情況并提出解決方案。比如每購買1門19元單科即可獲得200寶石，但卻沒說1元加購的科目是否也可以換200寶石（即+2元購買3科，按邏輯來說應(yīng)該拿600寶石，但實際情況并不可以，而活動規(guī)則卻沒有說明這個情況）；
在支付成功后，可以有銜接官方老師二維碼的工具，然后直接掃碼加老師，減少用戶自己截圖/復(fù)制微信號，退出當前頁面再去微信上加老師；
建議把“用戶分享的行為獎勵動作”提煉成圖文+分享按鈕方式，方便用戶快速理解活動規(guī)則及分享的好處，從而最短時間內(nèi)進行分享；
部分海報信息和落地頁信息不太一致，需要同步相關(guān)性；
進入禮品商城詳情頁時，只有立即兌換按鈕，而沒有立即分享按鈕，可以加上分享按鈕；
退出活動頁面時、支付頁面時，可以加上挽留圖文，暗示獎勵，而非直接退出；而對于分享成功返回活動頁面時、需要用戶退出當前頁面才能分享情況時，可以加上誘導(dǎo)提示，“保存圖片”后，提示“是否分享給好友”/當前繼續(xù)分享能超過多少人/繼續(xù)分享能獲得什么獎勵，從而激勵用戶分享
要保證活動時間內(nèi)，盡可能所有渠道的價格統(tǒng)一、功能相同。小猴AI的轉(zhuǎn)介紹活動有個明顯的問題，即不同渠道購買價格不同、加購數(shù)目不同。單科是19元，且只有通過“邀請有禮”的海報才可以加購2門（即多付2元得3門課），而自己點擊公眾號菜單欄的體驗課，只能加購1門（無法選2門）；從APP頁面購買，是19元原價購買，并無加購選項。
此外，加購這個選項是只在活動規(guī)則中有提及，邀請海報、落地頁、邀請文案都未曾提及，只在支付頁面時出現(xiàn)這個特價活動，不確定是小猴在做測試還是在完善相關(guān)渠道、又或有其他原因，但這肯定會傷害到花19元購買每科的用戶體驗，會對后期維護、轉(zhuǎn)化都造成一定消極影響。
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12)危害未成年人身心健康的；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
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2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)