前幾天老趙刷朋友圈，無意間看到一個朋友去拜訪自嗨鍋拍的照片，發(fā)現(xiàn)他們的直播間非常的高大上，直播間的背景居然是 4K LED 大屏，一平米要 5-8K，單就這一塊大屏算下來就得幾十萬，整體直播間的造價居然要近百萬，綜藝級別的直播間才是這個花費！

自嗨鍋直播間的超豪華配置讓老趙對他們的抖音直播產(chǎn)生了非常濃厚的興趣，準備拆解一下他們抖音自播做的怎么樣。

首先，自嗨鍋通過抖音自播在零食食品這個賽道數(shù)據(jù)表現(xiàn)非常不錯，3 個月的時間 GMV 就已經(jīng)突破了 1600 萬，場均銷售可以做到 20.7w銷售額。

其次，雖然 3 月 17 號自嗨鍋才開始進行第一場直播，但首次直播單場做到銷售額 16.7w，要知道第一場就能做到這個成績是非常不容易的，很多品牌直播間做三個月，單場銷售額也不一定能破 10w。

數(shù)據(jù)來源：蟬媽媽

更厲害的是自嗨鍋抖音自播僅一個月，就可以做到連續(xù)三場 GMV 單場破100萬的成績，4 月 26 日當(dāng)日更是食品類目帶貨榜第1名且后續(xù)多次保持在食品類目帶貨榜第1，也成為了抖音電商食品類目第7個單場自播破100萬的直播間。

數(shù)據(jù)來源：蟬媽媽

自嗨鍋為什么能在短短的三個月內(nèi)在抖音自播方面能有這樣的成績，有哪些點對于新進入抖音電商的品牌有借鑒意義呢？下面我們通過老趙的深度拆解來看看自嗨鍋在抖音自播方面究竟做對了哪些動作，為什么能起量這么快！本文重點討論的話題如下：

1）自嗨鍋旗艦店抖音自播的總體邏輯

2）自嗨鍋旗艦店產(chǎn)品策略拆解

3）自嗨鍋旗艦店直播間承載力和運營能力分析

4）自嗨鍋旗艦店短視頻賦能直播間策略拆解

5）自嗨鍋旗艦店付費流量賦能直播間策略拆解

6）自嗨鍋旗艦店抖音 SEO 賦能直播間策略拆解

7）自嗨鍋旗艦店用戶沉淀策略拆解

01 自嗨鍋旗艦店抖音自播的總體邏輯

很多新進入抖音自播的品牌會遇到一個核心問題就是如何突破冷啟動。品牌往往費了半天勁，投了很多付費流量，直播間就是起不來。其實，最核心問題是品牌不了解新直播間特點，一般新賬號會有如下特點：

從這幾個方面來看，新直播間要想有一定的突破非常難，哪個環(huán)節(jié)在系統(tǒng)賽馬中都不占優(yōu)勢。需要一些外力輔助來催動變化：

1）產(chǎn)品是否是爆款或者是否有潛質(zhì)成為爆款。如果這個直播間賣的是爆品，就可以迅速扭轉(zhuǎn)局面。系統(tǒng)給直播間推流的憑據(jù)是：直播間的產(chǎn)品是否對泛粉和精準粉都有吸引力。除此之外，系統(tǒng)會通過之前的成單反饋來判斷是否對平臺粉絲有欺騙行為——例如，名義上物美價廉，實際上不發(fā)貨或者發(fā)次品等，這些會影響平臺用戶購物體驗、得罪平臺的粉絲，如若有以上行為，平臺會通過用戶反饋降低小店評分和購物櫥窗評分，進而限制直播間自然流量和付費流量，減少不靠譜的直播間對用戶的影響。

2）直播間自身的打造。我們先放下直播間運營水平高低不談，如果一個直播間裝修的很糟糕，系統(tǒng)是鐵定不會給你推流的，因為讓粉絲的體驗很差。如果一個直播間打造的非常高大上，讓用戶樂意點擊進入，進去之后樂意多待一會兒甚至買東西，系統(tǒng)就有可能給你推流，對于新賬號的突破也是非常有幫助；

3）新賬號剛開始做直播自然流量不多，要想盡辦法增加用戶的入口，比如在藍 V 賬號里發(fā)布短視頻就是增加流量的辦法之一。通過短視頻進入直播間的粉絲會很精準，需求也很明確，能幫助直播間做一系列的數(shù)據(jù)提升，甚至給直播間帶來成交，這新號的突破是有一定幫助的。

4）通過投放來獲得更多流量，這個方式有好有壞，如果新直播間的主播能兜住投放來的流量，產(chǎn)生轉(zhuǎn)化或者目標互動，這對于直播間是非常好事情；但是如果主播兜不住付費流量，那對于直播間來說就是災(zāi)難。而且通過直播間直投的方式錢也不一定能花出去，就是花出去了也不一定有效果，系統(tǒng)此時對于你直播間知之甚少，模型極度不準，也不要指望流量精準了。

5）搜索截流是另一個前期幫助直播間提升的流量的辦法。用戶通過搜索品類詞或者品牌詞，有可能進入直播間，雖然前期這個直播間的權(quán)重不高，但是只要是搜索用戶進入了直播間，就有機會成交，尤其是對于前期在抖音上種過草的品牌，還是非常有利的。

6）私域引流進入直播間也是一個辦法?？梢酝ㄟ^站外私域向直播間流量，增加直播間人氣；也可以通過把前幾場來過直播間的消費者沉淀下來，等再開播的時候把他們召回，增加直播間人氣。

以上動作對于新直播間來講，是非常有效的動作。很多品牌其實不了解解決問題的關(guān)鍵，過多地糾結(jié)于一些直播的細枝末節(jié)，亂做動作，然后就把直播間做死了。實際上，在做直播的前期，能把上面的 6 個要點做好，那新直播間就會迅速的突破冷啟動期，再隨著直播間承載力逐漸提升，這個直播間就會越來越好。而自嗨鍋就是非常好的利用了這些關(guān)鍵點的共振，采用【高價值感貨品+直播間高效運營+短視頻+付費流量+搜索流量+私域沉淀】六線齊發(fā)的打法，讓直播間有非?？斓耐黄?。

不過對于新品牌來講做到上面說的 6 個關(guān)鍵點并不容易，但是老趙建議新品牌可以把上面的6個點作為直播間初期診斷的標尺。如果能幫助新直播間發(fā)現(xiàn)問題也是非常有實際意義的。下面老趙將針對這六個關(guān)鍵點進行詳細拆解。

02 自嗨鍋旗艦店產(chǎn)品策略拆解

在抖音電商環(huán)境下，產(chǎn)品是最核心的要素。如果產(chǎn)品不行，再牛的主播，再好的運營都無用武之地。品牌在進入抖音電商之前，一定要關(guān)注自己的產(chǎn)品情況，不要進來之后發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品根本賣不動。我們通過蟬媽媽上的數(shù)據(jù)來拆解一下自嗨鍋的產(chǎn)品策略。從下圖可以看到，自嗨鍋直播間中 GMV 前五名產(chǎn)品銷售額占總體銷售額的 80%，對于GMV的貢獻非常重要。

數(shù)據(jù)來源：蟬媽媽

這些爆品有些共同的特點：

1）產(chǎn)品品牌有用戶認知基礎(chǔ)。自嗨鍋去年一整年全網(wǎng)銷售額突破 10 個億，產(chǎn)品在消費者心智中有了一定席之地；而且自嗨鍋的很多產(chǎn)品在抖音中都有種草動作，幫助品牌加深了消費者對產(chǎn)品的印象；

2）自嗨鍋通過產(chǎn)品組合策略，把爆品的客單價控制在 100 左右，把單盒的價格控制在 10 塊錢左右。10塊錢吃一餐還不錯的正餐，對于消費者來說價值大，價格優(yōu)，非常實惠，極大的提升了產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率；

3）自嗨鍋產(chǎn)品滿足用戶一人食的場景，能為年輕的消費者提供一頓便捷美味的正餐，幫助年輕人解決了吃飯的問題，是剛需；

從上面幾個維度看，自嗨鍋的產(chǎn)品非常適合抖音自播。無論從品類、品牌、單價、內(nèi)容呈現(xiàn)形式、優(yōu)惠策略還是以往的全網(wǎng)銷量考量，自嗨鍋的產(chǎn)品都符合抖音爆款的特性，是自嗨鍋直播間起量的基礎(chǔ)。因此老趙建議當(dāng)新品牌直播間數(shù)據(jù)表現(xiàn)不理想時，品牌首先應(yīng)該排查的就是選品。產(chǎn)品才是抖音自播的核心，無論對直播間系統(tǒng)推流，短視頻系統(tǒng)推流，付費流量購買還是搜索流量展現(xiàn)，都有著非常關(guān)鍵的影響。大家一定記住好產(chǎn)品對于抖音用戶來說就是好內(nèi)容，系統(tǒng)一定會給好產(chǎn)品大力推流的！

03 自嗨鍋的直播間承載力和運營能力分析

有了好的產(chǎn)品，下面需要解決的就是直播間高效運營的問題。首先要解決的就是團隊搭建和直播間打造，其次要通過明確的運營策略讓直播間有非常強的承載力，最后才是直播間流量放量。

3.1 自嗨鍋旗艦店直播間打造和直播團隊的搭建

直播間的打造細節(jié)，老趙在《【萬字長文】幾乎 0 投放，如何通過 4 個月打造千萬 GMV 抖音直播間？我總結(jié)了 7 個關(guān)鍵點》這篇文章有所提及，過多的老趙就不贅述。直播間搭建的最核心原則就是一定讓消費者形成視覺沖擊，讓消費者心動，刺激他們點擊并且引發(fā)停留和購買行為。自嗨鍋為了直播效果，在直播間打造方面確實是花了大成本。直播間的背景和燈光全部用的是綜藝級設(shè)備，單一塊 4K LED 大屏，很多團隊就難以望其項背！設(shè)備雖然很貴，但是用在直播上的效果確實非常不錯，畫質(zhì)清晰有質(zhì)感，也非常方便運營調(diào)整直播背景圖和直播活動。

在團隊搭建方面，從自嗨鍋做的一系列動作看，他們的團隊配置是非常齊全的，主要角色有：

1）主播：從自嗨鍋的直播中，我們可以看到主播有專業(yè)主播和臨時主播兩種角色，不重要的時間段交給臨時主播，重要的時間段交給專業(yè)主播；主播也承擔(dān)一部分短視頻出鏡演員的角色；

2）助播：配合主播，上下架商品，調(diào)整背景畫面，提升直播間氣氛等；

3）編導(dǎo)：自嗨鍋旗艦店藍 V 賬號，發(fā)布的短視頻都是有腳本的，必然有編導(dǎo)在承擔(dān)腳本設(shè)計工作；

4）拍攝剪輯：負責(zé)拍攝和剪輯短視頻素材，配合直播；

5）項目主運營：自嗨鍋直播間的每個動作，都是經(jīng)過項目主運營精心設(shè)計過的，而不是隨意的；

總結(jié)一下，優(yōu)秀的運營團隊和綜藝級的直播間是自嗨鍋旗艦店快速起量的基礎(chǔ)。

3.2 自嗨鍋旗艦店直播間承載能力分析

直播間想要獲得系統(tǒng)推流，必須得在多個同行業(yè)直播間中賽馬勝出，只要比同一時間、同一賽道的對手出色，就能優(yōu)先獲得系統(tǒng)推薦。當(dāng)然不同行業(yè)的數(shù)據(jù)指標是不一樣的，針對新直播間，老趙給個基本的參考，但是大家不要把這個盲目的當(dāng)成標準，要根據(jù)自己行業(yè)的實際情況做點調(diào)整。對于新直播間來說，如果能做到如下指標就很容易起量，我們看看自嗨鍋單場破百萬 GMV 時的直播間數(shù)據(jù)：

數(shù)據(jù)來源：蟬媽媽

1）自嗨鍋旗艦店帶貨轉(zhuǎn)化率 4.96%，超過標準的3%，說明轉(zhuǎn)化率非常不錯，轉(zhuǎn)化率是整個評價體系中非常重要的指標；

2）自嗨鍋旗艦店在這場直播的UV 價值是 4.28，遠超 1 塊，UV 價值越高說明投入產(chǎn)出比越高，越可以放量投；

3）自嗨鍋旗艦店在這場直播的停留時長是 1 分 43s，是個不錯的數(shù)據(jù)，能有這個停留時間說明內(nèi)容和節(jié)奏比較吸引人；如果一個直播間的新粉絲停留時長能在 1 分 30s 以上，直播間很容易起飛；

4）新增粉絲數(shù) 1.4w，轉(zhuǎn)粉率超過 5%，也是非常不錯的數(shù)據(jù)；轉(zhuǎn)粉率高表明用戶覺得直播間對他們有意義，想再次刷到，關(guān)注好找；

5）送禮人數(shù) 1689，如果新粉付費比例（包括粉絲團和打賞）超過 5%，也是一個非常不錯的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，說明主播的話術(shù)到位，也比較受歡迎；

6）累計點贊 28.7w，評論數(shù) 2.2w，說明直播間相當(dāng)熱鬧。如果一個直播間互動（點贊、評論、轉(zhuǎn)發(fā)、點擊購物車次數(shù)都算）人數(shù)占總體進入直播間人數(shù)的5%，這個直播間在系統(tǒng)熱度排序中也容易占優(yōu)勢。

數(shù)據(jù)來源：蟬媽媽

7）自嗨鍋直播間點擊率我們拿不到，但是目前如果直播間點擊率能做到 12%-14%，直播間必爆；

大家要記得直播間的熱度排序其實每分鐘系統(tǒng)都在做，上一分鐘的指標決定下一分鐘直播間的情況，所以在直播過程中主播和運營要盡可能認真的對待每一分鐘。

我們來看看自嗨鍋旗艦店是通過什么方式提升這些指標的。

3.2.1 自嗨鍋旗艦店如何提升直播間轉(zhuǎn)化率

1）直播間銷售的產(chǎn)品是有明確消費者認知的，相比于沒有消費者認知的產(chǎn)品，自嗨鍋通過線上種草、線上銷售和線下銷售等一系列動作讓消費者對品牌和產(chǎn)品有明確的認知，轉(zhuǎn)化自然要比沒有品牌的同類產(chǎn)品要好一些；

2）自嗨鍋的直播間的操作原則就是非常優(yōu)惠，買就送，讓人產(chǎn)生有占便宜的感覺，一點也不小氣；

3）自嗨鍋的產(chǎn)品組合價值感非常好，主播也在不斷的給消費者展示產(chǎn)品的價值感；

4）自嗨鍋針對粉絲有專屬的福利，只要是自嗨鍋的粉絲就有價值感很好的贈品，每個鏈接的副標題都有相應(yīng)的引導(dǎo)，刺激粉絲購買；

5）主播通過特有的贈品，來引導(dǎo)粉絲成交，想單買贈品是買不到的；

6）主播通過大額優(yōu)惠券，來刺激消費者成交，這個優(yōu)惠券是限時限量的，搶到下單會優(yōu)惠非常多；

3.2.2 自嗨鍋旗艦店如何提升平均停留時間

1）自嗨鍋的直播間搭建非常優(yōu)秀，給用戶呈現(xiàn)的清晰度非常好，布景、收聲、氛圍都非常不錯，提升了用戶的停留時長；

2）不定期給用戶發(fā)優(yōu)惠券，每個優(yōu)惠券會延遲開，用戶等待過程中增加停留時長；

3）自嗨鍋旗艦店主播會進行不定期抽獎和福利秒殺，提升用戶的平均停留時長；

4）主播通過專業(yè)講解，吸引用戶停留；

3.2.3 自嗨鍋旗艦店如何提升客單價

1）自嗨鍋如果單純一盒一盒的賣產(chǎn)品，雖然低客單價能提升轉(zhuǎn)化率，但是成本上吃不消而且 GMV 產(chǎn)出效率也比較低，所以自嗨鍋采用的產(chǎn)品組合策略，包裝出非常有價值感的套餐，極大地提升了客單價。

2）增加有效直播時長。如何理解有效直播？我們通過下圖可以看到，90%的銷售額來自于前三個爆款產(chǎn)品，也就是說要盡可能多的講解銷量最好、轉(zhuǎn)化率最高爆款產(chǎn)品，而其他款都是配合爆款增加直播間豐富度的。所以自嗨鍋旗艦店采用小循環(huán)的形式不斷的給爆款講解時間，既不會讓停留的粉絲疲勞，也能增加新進入直播間粉絲的成單概率。我們用自嗨鍋的數(shù)據(jù)就可以完美驗證，大家可以看到自嗨鍋兩個爆款產(chǎn)品的銷售額占總體銷售額的 92%,累計講解時長一個將近 5 個半小時，另一個將近 5 個小時。如果重點講解其他產(chǎn)品就是在做無效直播，極大的影響產(chǎn)出效率。

數(shù)據(jù)來源：蟬媽媽

3.2.4 自嗨鍋旗艦店如何提升直播間點擊率

1）直播間布置

用戶通過內(nèi)容推流可以刷到直播間，是否點擊進入直播間，和直播間的布置關(guān)系非常大。自嗨鍋旗艦店的背景是 4K LED 大屏，用戶看起來非常舒服，結(jié)合直播間活動的呈現(xiàn)，點擊率會非常好；

2）主播話術(shù)

用戶刷到直播間時是可以聽到主播話術(shù)的，主播通過話術(shù)的留人能力對于提升直播間點擊率至關(guān)重要。用戶喜歡聽主播的講解自然會點進直播間，這就提升了用戶點進直播間的概率。

3）直播產(chǎn)品的價值感。

老趙已經(jīng)反復(fù)提及自嗨鍋在產(chǎn)品價值感這塊兒做的非常好，不斷的給用戶呈現(xiàn)組合套裝的性價比，讓用戶覺得不買會虧，所以刷到直播間就會有想點進來購買的欲望。

4）直播間標題引導(dǎo)。

直播間的標題對于用戶是否點進直播間也有非常大的影響，如果直播間標題可以清楚的告訴用戶為什么要點進直播間，那么直播間的點擊率也會跟著提升。自嗨鍋的直播間標題非常簡單粗暴有效，告訴用戶在做大促，對于用戶能非常清晰的得到信息：點進直播間就有優(yōu)惠。

3.2.5 自嗨鍋旗艦店如何提升互動率

1）自嗨鍋的主播會通過利益引導(dǎo)進入直播間的消費者關(guān)注直播間，只有加關(guān)注的消費者才能有加送產(chǎn)品的機會；

2）自嗨鍋的主播通過特有贈品，引導(dǎo)進入直播間的消費者評論，并給粉絲營造出搶的感覺，限時限量；

3）自嗨鍋的主播針對加粉絲的小伙伴做超出預(yù)期的贈送。如果用戶購買多單，在承諾贈品的基礎(chǔ)上還會額外贈送一件贈品；

4）自嗨鍋的主播采用點名策略：XX，你只要是我們直播間粉絲，我們就會送你什么產(chǎn)品；

5）自嗨鍋的主播會要求消費者拍過訂單之后，回直播間評論，參與評論的會給贈品；

總結(jié)一下這部分，自嗨鍋用綜藝級直播間打造和精準的直播間運營策略，來提升直播間轉(zhuǎn)化率，直播間的平均停留、直播間的平均客單價，直播間點擊率和直播間互動率等指標，幫助直播間提升熱度排名獲取更多免費流量，同時為付費流量承接打好基礎(chǔ)。沒有這樣的高效運營轉(zhuǎn)化交易能力做為基礎(chǔ)，任何品牌都是不敢通過付費流量給直播間放量的。

04 自嗨鍋旗艦店短視頻賦能直播間的策略拆解

分析完直播間運營，我們再來拆解一下自嗨鍋旗艦店短視頻和直播的配合。當(dāng)前短視頻和直播的關(guān)系在抖音體系里是被重新定義的，短視頻是消費者進入直播間非常重要的入口之一。具體場景是消費者刷到短視頻看到賬號頭像在不斷閃爍，如果短視頻內(nèi)容配合引導(dǎo)消費者，消費者就極有可能通過賬號頭像點擊進入直播間。當(dāng)消費者通過短視頻進入直播間產(chǎn)生了停留、互動、轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)指標以后，系統(tǒng)就會認為你的直播間是一個優(yōu)質(zhì)的直播間，從而會反向給短視頻加權(quán)，該條短視頻會獲得更多系統(tǒng)推薦流量，進而又增加了通過短視頻進入直播間的流量，兩者配合形成共振。短視頻和付費流量、搜索流量也有同樣的配合，形成共振，我們會在后面講到。

優(yōu)質(zhì)的短視頻會給直播間帶來非常大的幫助，那自嗨鍋采用的是什么短視頻策略呢？

1）老趙還是要提到產(chǎn)品，短視頻是否有流量的關(guān)鍵是產(chǎn)品必須有亮點，爆品就是好內(nèi)容；即使產(chǎn)品沒有亮點，也要從消費者角度出發(fā)，給該產(chǎn)品匹配一個合適的場景，引發(fā)消費者的缺乏感，這類視頻我們不用追求有多大的自然流量，只要通過付費流量配合，能做到高投產(chǎn)即可。

2）重點關(guān)注短視頻的點擊率，通過專業(yè)化的團隊做出視頻清晰度高，邏輯完整的短視頻來保證短視頻的點擊率，可以提升為直播間引流的效率；

短視頻點擊率=直播間來自短視頻的推薦流量/短視頻播放量=（直播間流量 X 短視頻流量占比）/短視頻播放量

3）以轉(zhuǎn)化為目的帶貨短視頻，要滿足用戶的需求三角形，不要為了獲取流量而博眼球，靠場景靠產(chǎn)品吸引用戶，將產(chǎn)品賣點可視化，引來精準流量，短視頻與直播間的配合的精髓就在于此。

4）發(fā)布一定數(shù)量的短視頻，來增加短視頻的播放，提升進入直播間的流量；

5）在短視頻點擊率不錯的情況下，通過千川給短視頻加熱，來增加短視頻的播放，提升進入直播間的流量；

6）基于不同類型的短視頻素材做 A/B test，就是基于不同的引流短視頻來測試哪種類型的視頻能吸引更精準人群，哪種類型的視頻轉(zhuǎn)化率更好，然后去放大該視頻流量；自嗨鍋做的素材有如下幾類：

1.直播高光時刻切片；

2.微劇情引流短視頻；

3.自嗨鍋創(chuàng)意吃法短視頻；

4.抖音上的熱點與產(chǎn)品結(jié)合的短視頻；

當(dāng)前階段，抖音依然樂意給優(yōu)質(zhì)短視頻更多的流量，尤其是千川上線之后，對于短視頻的投放素材要求更高，要多做一些類型的短視頻素材，能過審的素材越多越好。品牌一定要重視拍攝短視頻素材的能力，能幫助品牌降低獲客成本。

05 自嗨鍋旗艦店付費流量賦能直播間的策略拆解

由于我們拿不到自嗨鍋旗艦店的百應(yīng)后臺，我們只能用蟬媽媽上的數(shù)據(jù)做一些基本的判斷。我們先看兩張自嗨鍋月銷超過百萬 GMV 直播的流量結(jié)構(gòu)和一張在線流量分析圖：

數(shù)據(jù)來源：蟬媽媽

從上面兩個流量結(jié)構(gòu)構(gòu)成圖，我們可以看出自嗨鍋旗艦店非常重視短視頻流量，占比在 60%左右。來自粉絲的流量僅占 2%，新消費者進入直播間的占比很高，而直播間自然流量和直播間直投付費流量總體僅占 35%左右（也可能沒做直播間直投）。

數(shù)據(jù)來源：蟬媽媽

從而這張在線流量分析圖和上面的流量占比圖中，我們可以分析出自嗨鍋是主要是通過短視頻投放向直播間引流的。前面已經(jīng)講過了短視頻和直播的共振配合，這里老趙主要講一下投放時間點和排品的配合。

我們先看下面4張圖，從圖中我們可以清晰的看到流量投放和排品的配合。在直播過程中的幾個流量高點，主播都是在講解爆品。這種現(xiàn)象不是偶然的，而是運營和主播提前溝通好的。運營通過短視頻投放把流量拉起來需要時間，當(dāng)起量時主播已經(jīng)講過了爆款產(chǎn)品，而在講非爆款產(chǎn)品的時候?qū)α髁烤褪抢速M！所以當(dāng)主播發(fā)現(xiàn)直播間起量時迅速切換爆品，而不是先上爆品再拉量。由于爆品的轉(zhuǎn)化率比較高，當(dāng)在線人數(shù)不斷增加，整個直播間的 GMV 就會被拉起來，進而在系統(tǒng)中的熱度排名變高，可以撬動系統(tǒng)免費流量，維持實時在線人數(shù)，從而進入正向的循環(huán)，直到付費流量+爆品打造的勢能消耗完，直播間的實時在線人數(shù)才開始下降。

數(shù)據(jù)來源：蟬媽媽

因此，如果一個直播間要做付費投放，一定要有給力的爆品且直播間承載力要足，這樣才能幫助直播間放大 GMV。老趙再建議一下品牌，對于新直播間不要盲目的上付費流量，實在進入直播間的人數(shù)太少，可以通過短視頻投放把更精準的人引入直播間，配合直播間冷啟動。新直播間不要輕易嘗試直播間直投，不但挑戰(zhàn)選品，更挑戰(zhàn)主播。

06 自嗨鍋抖音 SEO 賦能直播間的策略拆解

抖音 SEO 是我們在拆解一個品牌自播策略的時候容易忽略部分。因為大家會把更多的關(guān)注點留給系統(tǒng)推薦，而不是用戶需求截流。而這部分搜索流量對于直播間的冷啟動卻有著非常重要的意義，可能幫助新直播間快速有成交，盡早達成系統(tǒng)考核。下面老趙就來給大家拆解一下自嗨鍋直播間和抖音 SEO 的配合玩法。

1）自嗨鍋的品牌名稱起的非常好，品牌名稱形成了用戶心智，成為品類的代表，【自嗨鍋】品牌可以說是自熱火鍋行業(yè)內(nèi)的代表。所以當(dāng)用戶在抖音上做搜索時，自嗨鍋旗艦店的結(jié)果就會排在前面。

2）系統(tǒng)會整理用戶的搜索需求，把搜索指數(shù)比較高的詞在下拉框里推薦給用戶，比如我們搜索自嗨鍋，下面出現(xiàn)的詞就是有用戶需求的關(guān)鍵詞；這些詞我們可以記錄下來用于短視頻制作植入和直播投放使用；

3）我們搜索了一些系統(tǒng)推薦關(guān)鍵詞看搜索結(jié)果發(fā)現(xiàn)自嗨鍋旗艦店可以截流很多用戶的搜索量，可能直接進入直播間，可能進入藍 V 號發(fā)布的短視頻，也可能搜索到賬號或者是之前投放的達人短視頻，對直播間引流是非常有幫助的；

4）我們搜索了另外一個免費品類詞【自熱火鍋】，在搜索結(jié)果展現(xiàn)的第二個位置我們看到的是自嗨鍋旗艦店的搜索廣告，可以直接進入直播間，不過自嗨鍋在【自熱火鍋】這個詞沒有做太多工作，其實可以搶更多競爭對手的流量。

5）我們再縱向看【自嗨鍋】這個關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果，搜索結(jié)果首先是自嗨鍋旗艦店，第二位和第三位是自嗨鍋之前投過的達人短視頻，對于消費者進入直播間或者購買自嗨鍋的產(chǎn)品也是非常有幫助的。

總結(jié)一下，對于新啟動的直播間，這部分流量雖然感覺不多，但是流量非常精準，容易產(chǎn)生直接轉(zhuǎn)化，幫助直播間度過冷啟動期，這點老趙是驗證過的。做好抖音直播和 SEO 配合有如下四個關(guān)鍵點：

1）多挖掘和自己品牌相關(guān)的品類詞，為植入做準備；

2）維護好自己品牌相關(guān)的品牌關(guān)鍵詞，別被競爭對手利用；

3）做短視頻投放或者直播投放的時候有意識的植入有需求的關(guān)鍵詞；

4）品牌要多發(fā)布植入關(guān)鍵詞的短視頻素材，尤其是品牌自有藍 V 賬號；

至于如何能提升搜索權(quán)重，老趙在之前的文章中也講過了，在這里就不在重復(fù)了。

07 自嗨鍋旗艦店私域策略拆解

老趙一直覺得，如果一個品牌僅僅關(guān)注拉新，不關(guān)注留存，那么這個品牌一定走不遠。因為拉新成本會逐漸變高，而留存成本僅為拉新成本六分之一。在抖音這個平臺雖然更講究公域流量玩法，但是私域同樣非常重要，如何把成交過的用戶做有效留存是品牌們要研究的重要課題。我們來拆解一下自嗨鍋的私域策略，看看他們是如何做粉絲沉淀和復(fù)購的。

1）自嗨鍋針對粉絲做超預(yù)期服務(wù)是他們非常核心的策略，無論在贈品、物流還是售后服務(wù)上都做了相關(guān)工作；

2）自嗨鍋非常重視物流速度，江浙滬包郵區(qū)可以當(dāng)天下單次日送達，能發(fā)順豐的盡量發(fā)順豐，提升用戶的收貨體驗，也盡量保證小店的物流評分；

3）自嗨鍋客服處理售后從不推卸責(zé)任，非常認真的幫助用戶解決問題，提升店鋪的好評率；

4）在直播過程中引導(dǎo)用戶加關(guān)注、加粉絲團，加粉絲群，為這部分用戶提供不一樣的待遇，讓他們覺得關(guān)注這個直播間，成為這個直播間的粉絲有意義，極大的提升了粉絲好感度和粘性；

5）在粉絲群里幫助粉絲解決遇到的問題，給了粉絲一個解決問題的入口，提升客戶滿意度；

6）開播后粉絲會收到開播提醒，把粉絲導(dǎo)回直播間，提升粉絲的成交轉(zhuǎn)化率。

總的來說，自嗨鍋還是非常重視粉絲的購物體驗的，從而能很好的提升粉絲的復(fù)購率并把精準用戶沉淀下來。

08 自嗨鍋抖音自播打法亮點總結(jié)

作為一個進入抖音自播領(lǐng)域的新兵，自嗨鍋的打法對于新進入抖音的品牌還是非常有借鑒意義的，總結(jié)下來老趙覺得有這么幾個亮點：

1）產(chǎn)品非常有價值感和記憶點，通過 SKU 組合，不但提升客單價，也組合出了讓消費者容易接受的爆款產(chǎn)品，非常利于銷售；

2）直播間的打造很有特色，綜藝級的直播間配置和運營團隊，成為直播間爆發(fā)的基礎(chǔ)條件；通過強運營手段，提升直播間承載力，弱化主播的作用，以防被主播綁架；

3）非常重視短視頻，配置了專業(yè)團隊制作短視頻，配合直播間投放，也增加了用戶搜索到品牌的概率；

4）通過投放放大短視頻流量，進而放大直播間精準流量再結(jié)合爆品，既可以撬動短視頻的自然流量也能撬動直播間的自然流量，降低獲客成本；

5）利用搜索流量，幫助直播間導(dǎo)入精準流量，幫助新直播間有一定成交；

6）非常重視粉絲復(fù)購和沉淀；

自嗨鍋把這些關(guān)鍵點同時做到了，形成了共振效應(yīng)，才使得在非常短的時間內(nèi)，自嗨鍋旗艦店能有這樣優(yōu)秀的成績。

老趙覺得新進入抖音自播領(lǐng)域的品牌如果直播間一直起不來，可以對照自嗨鍋的打法給自己的直播間做個復(fù)盤，找到自己的問題所在，還是非常有幫助的。

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