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美少女邊蹦迪邊帶貨1300萬,揭秘蹦迪直播背后隱藏的財富密碼
2021-08-30 10:24:18

蹦迪帶貨火了。


動感的電音,風格迥異的美少女,手拿扇子跟著節(jié)奏搖擺,乍一看還以為是夜店的直播現(xiàn)場,仔細一看,這是正兒八經(jīng)的帶貨直播間。


近來,抖音上涌現(xiàn)了一批形式類似的直播間,來自美少女生活好物、美少女嗨購go、花美男雜貨鋪、老男孩嗨購go、日落販賣機等賬號。
 
這些賬號中,“美少女嗨購go?每晚20點直播”(下文簡稱美少女)的帶貨數(shù)據(jù)最為突出。據(jù)新抖數(shù)據(jù),美少女最近一個月帶貨累計GMV超1300萬。


四位主播,也就是火火、熱熱、雯雯、香香(簡稱“火熱雯香”),在直播中不同于常規(guī)帶貨直播間那樣一板一眼地介紹商品,而是一邊蹦迪唱歌順便介紹商品,粉絲一邊云蹦迪,一邊不知不覺就下單了零食飲料。
 
蹦迪帶貨為什么越看越上頭?“火熱雯香”是如何持續(xù)吸粉的?相似賬號眾多為什么只有美少女帶貨千萬?直播電商的下一個爆款模式在哪里?

帶著這些問題,新榜采訪了該賬號的主播火火和運營組長,試圖了解蹦迪直播背后隱藏的財富密碼。

01 雙胞胎+表姐妹=默契主播 

“我和熱熱是雙胞胎,雯雯和香香是表姐妹,我們四個都是安徽的老鄉(xiāng)”,火火告訴新榜,她們四位主播私下就是好朋友,都喜歡唱歌跳舞,后來簽約了杭州遙望網(wǎng)絡科技有限公司,組成了現(xiàn)在的組合。


據(jù)觀察,美少女團隊一般2~4人一起直播,四人一起出現(xiàn)被粉絲稱為“四倍的快樂”。

親戚+朋友的關(guān)系能產(chǎn)生奇妙的化學反應,她們四個人會默契地輪流介紹產(chǎn)品,及時調(diào)動粉絲的情緒,讓直播間保持歡樂的氛圍。
 
除了默契的配合,四人在鏡頭前呈現(xiàn)的性格也呈現(xiàn)出差異化,雯雯常常在線霸氣懟粉,香香溫柔把控流程,雙胞胎姐姐火火御姐范兒十足,熱熱外號“胖頭魚”歌聲有些跑調(diào)但酷愛唱歌。
 
火火說:“好像只能是我們4個在一起播,我們會相互配合,如果說這個她們沒有說我就會立刻補上,如果氣氛不好的話,我就會立刻讓氣氛給熱鬧起來?!?/section>
 
 
除了年輕可愛的外形,美少女們的妝發(fā)也十分講究。
 
據(jù)介紹,遙望有專業(yè)的妝發(fā),會在開播前配合每期直播的主題為美少女們設計造型。比如今年七夕,“火熱雯香”身著不同古風人物的造型,在節(jié)日當天進行了#鵲橋喜會~全城熱戀#的主題直播。
 
“對于我們現(xiàn)階段來說,直播間的核心競爭還是人,主播的素養(yǎng)很重要,比如主播的作息是晝夜顛倒的,能不能堅持下來,還有對粉絲的調(diào)動和控場能力,有黑粉出現(xiàn)時的臨場發(fā)揮能力。像我們會開玩笑去懟一下人,很幽默的方式化解掉?!边b望美少女團隊的運營組長(下稱“美少女團隊”)表示。
 

此外,除了主播,直播也考驗著幕后人員的運營能力,“內(nèi)容活動的策劃能力,直播的主題和玩法,每個環(huán)節(jié)的細節(jié)設計,如何調(diào)動粉絲,怎么承接安排都很重要”。

02 不只是“興趣電商”,更是“氣氛電商”

今年4月的抖音電商生態(tài)大會上,抖音電商總裁康澤宇首次提出“興趣電商”,即一種基于人們對美好生活的向往,滿足用戶潛在購物興趣,提升消費者生活品質(zhì)的電商。
 
從這個角度來看,蹦迪帶貨正是其中的生動案例。

再加上,蹦迪相關(guān)話題在各平臺也有不低的熱度。在小紅書上搜索蹦迪,有22萬+條筆記,B站蹦迪話題有4.6億播放。
 


選對形式可能意味著成功了一半。美少女團隊抓住了這種受年輕人喜愛的休閑方式,用“云蹦迪”的形式將用戶留在了直播間,通過帶貨的方式進行商業(yè)轉(zhuǎn)化。

美少女團隊認為,“最近這半年很多明星都入駐抖音了,直播間的競爭很激烈,要比拼帶貨的專業(yè)能力和更低價的福利,但是我們覺得這種強推銷的直播間,一些憋單或催促下單的行為有時會讓粉絲感到疲倦。

憋單通常指的是直播間主播上一款性價比極高的爆款鏈接,用相應話術(shù)吸引用戶留在直播間,但不斷延長開售時間,以此來提高用戶停留時長和直播間人氣的行為。 

美少女團隊告訴我們,蹦迪帶貨的娛樂性相對更強,不太會給觀眾一種“強迫消費的壓力”。

“寶貝,喜歡我們就下單”,“粉絲燈牌亮一下”,“買個開心”是她們在直播時常說的話。換言之,這些話不同于倒計時“5,4,3,2,1”的緊張和“快去搶,再不搶就沒有了”的壓迫,讓觀眾有一種想買就買、不想買看個開心的放松體驗。

直播間的氣氛一到,觀眾可能會不由自主下單,遙望網(wǎng)絡董事長謝如棟稱這種模式為“氣氛電商”。

03 低價爆款的選品策略 

從后臺的用戶畫像出發(fā),美少女直播間的商品大多是低價實用的商品。
 
據(jù)新抖數(shù)據(jù),美少女賬號粉絲男粉占比60%以上,24-30歲的粉絲占比接近一半,直播觀眾男性接近79%。
 
 
針對年輕的用戶群體,該賬號70%以上的商品客單價都在50元以下,銷量較高的商品是零食飲料、網(wǎng)站會員、話費充值,這些商品有單價低、貼近生活、消費頻次高等特點,創(chuàng)下了近30天累計帶貨1300萬的銷售額。
 


從6月21日的第一場直播開始,截至發(fā)稿,美少女嗨購go共進行了86場直播,預估銷量最高的是李子柒螺螄粉,預估銷售額最高的是騰訊會員。
 


美少女直播團隊觀察到,女粉絲更喜歡買日常零食比如辣條,以及日用品比如洗衣液、衛(wèi)生巾等,男粉可能對酒水、剃須刀接受度更高,“但轉(zhuǎn)化難度相對高一點”。

供應鏈方面,美少女團隊提到,目前遙望有自己的供應鏈,也有招商、品控、投放及客服團隊,“每場直播一百多個產(chǎn)品,會不斷在直播中進行測試調(diào)整貨盤”。

直播電商市場競爭激烈,直播的形式也呈現(xiàn)“內(nèi)卷”。
 
有人把直播間做成訪談節(jié)目,有人把直播間變成綜藝現(xiàn)場,也有人直播演唱會。對于新主播來說,在形式上下足功夫也成為突出重圍的一種方法。
 
 
不過,看似易于復制的模式其實門檻并不低。比如“爺爺版蹦迪”就很難復制美少女的帶貨戰(zhàn)績。

蹦迪可能誰都可以,但對于動輒一場五六個小時的帶貨直播來說,蹦迪對主播的體力、直播技巧都有更高的要求,對爺爺們來說或許稍有難度。

觀眾看到各種各樣類似的蹦迪直播間,多少也會產(chǎn)生審美疲勞。更何況雙胞胎+表姐妹的老鄉(xiāng)四姐妹組合,本就可遇不可求。

此外,由于蹦迪帶貨更傾向于達人模式而非商家自播模式,觀眾更多是跟著“人”走,不是“貨”走。


比如零食飲料的銷售渠道很多,觀眾們在“美少女嗨購go”直播間是沖著“火熱雯香”去買商品,這樣的消費像另外一種形式的“刷禮物”。


這對主播的要求提出了更高的要求,也對機構(gòu)孵化同類型的賬號增加難度。

商家自播想復制這種模式,可能會“水土不服”。比如“江小白旗艦店”也嘗試了蹦迪帶貨的形式,近90天預估銷售額為22.98萬,效果有些差強人意。


某數(shù)據(jù)軟件商務負責人大董認為:“在線蹦迪是秀場直播的延續(xù),本質(zhì)上不是直播帶貨的商業(yè)邏輯,有點像夜店的氛圍組,在蹦迪直播間買零食類似在夜店買酒水?!?/strong>

談及這種商業(yè)模式的利潤,熟悉直播行業(yè)數(shù)據(jù)的大董告訴我們:“食品飲料的毛利率并不高,這樣一場直播的利潤應該就在8%~10%左右。考慮長期的商業(yè)發(fā)展,除非吸引足夠的粉絲走飯圈的路線,可以走品牌專場等更多變現(xiàn)方式?!?/section>

說到底,蹦迪帶貨看似簡單,實際并不容易復制。與其盲目模仿,不如適時創(chuàng)新。比如爺爺們有沒有可能直播下棋帶貨,奶奶們跳廣場舞直播帶貨。

此外大董認為,“如果幾位小姐姐有一定的專業(yè)知識,在直播間賣3C數(shù)碼產(chǎn)品或潮玩手辦,是一條可持續(xù)發(fā)展的路”。

換個思路,也許就是下一個爆款模式。

-END-

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    3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


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    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
    2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。


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    1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當評述自然災害、重大事故等災難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
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