作者 | 小蒙醬 

廣告投放怎么吸引用戶、激發(fā)欲望、高效轉(zhuǎn)化呢？拋開廣告從業(yè)者固有的思維，從用戶的角度去思考，分析電商廣告是如何吸引和轉(zhuǎn)化用戶的。

在各大平臺(tái)的短視頻號、公眾號、小紅書等媒體中，一夜成名的例子很多。仿佛每個(gè)人都能成為大V，都能一夜暴富。

實(shí)際是否是這樣呢？前段時(shí)間我也嘗試著做自媒體，也認(rèn)識(shí)了很多做自媒體的同行、前輩，在和他們的交流和自己的實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)這并不是一件容易的事。

我們需要長期的去思考，更要長期堅(jiān)持的去輸出。

需要搞清楚他們的需求，并提供他們需要的內(nèi)容，才能被更多人知道和認(rèn)可，而且還要兼具吸引力、創(chuàng)造力。否則讀者也容易看倦了，覺得看來看去就這些東西，似乎越來越水了，自然漸漸沒了興趣。

信息流廣告又何嘗不是呢？信息流廣告本來就是原生廣告，它同樣遵循以上原生媒體中做內(nèi)容的原則。我們同樣需要挖空心思，類似于做自媒體一樣去思考廣告素材的內(nèi)容、創(chuàng)意、表現(xiàn)形式。

以前信息流優(yōu)化師會(huì)為建很多計(jì)劃犯愁，因?yàn)榇蠹叶及l(fā)現(xiàn)，素材雖然一般般（比如簡單的快閃、混剪、圖片幻燈），但是通過堆計(jì)劃賬戶它也能起量。

現(xiàn)在有了各種批量操作的工具，雖然解放了雙手，但是堆計(jì)劃、堆劣質(zhì)素材、同質(zhì)化素材，沒啥作用了。加上各種行業(yè)素材的暴雷，平臺(tái)對于素材內(nèi)容的把控也是更加嚴(yán)格，投放難度肉眼可見的加大。

只有能夠快速吸引用戶注意力，激發(fā)用戶興趣的內(nèi)容，才能做到低成本高轉(zhuǎn)化。

那么，到底怎樣才能通過廣告快速吸引用戶，激發(fā)欲望，高效轉(zhuǎn)化？下面試著拋開廣告從業(yè)者的固有思維，站在用戶的角度想一想，分析分析，618電商廣告是怎么吸引用戶，轉(zhuǎn)化用戶的。

這是我在今年618前3周左右，刷短視頻，從“娛樂”到“下單”的真實(shí)場景和心理活動(dòng)，看看是否對你有所啟發(fā)：

時(shí)間大概是晚上10點(diǎn)左右，本來我在刷抖音，純娛樂（我是一個(gè)抖音重度用戶，經(jīng)常一刷起來就是90分鐘）。這段時(shí)間我是處于一個(gè)非常娛樂放松的情緒狀態(tài)下。完全接受平臺(tái)推送給我的好玩的、搞笑的、追劇的、追星的等等我感興趣的內(nèi)容。

中間我刷到幾次廣告，后面莫名其妙就下單了。中間到底發(fā)生了什么呢？

突然刷到一條衣服的廣告，大概瞄了一眼，知道是個(gè)賣衣服的，然后馬上劃走了。

怎么又來了，又是這個(gè)衣服，看了一會(huì)兒視頻內(nèi)容，幾秒鐘，劃走了

這次是類似的產(chǎn)品的視頻，產(chǎn)品外形類似，功能類似（但是品牌不是一個(gè)品牌，這個(gè)我也沒注意）?；叵肫饋?，我在很久之前好像看到個(gè)直播、還有個(gè)明星代言，也是賣這個(gè)的。賣的這么火嗎，真有那么好？

最后突然就覺得這衣服好像不錯(cuò)，我以前的確實(shí)也舊了，我需要它，就不知不覺點(diǎn)進(jìn)去了詳情頁。

這是個(gè)二跳頁面，然后我就去了京東，看了下歷史銷量、店鋪的評分、產(chǎn)品展示詳情，評論、追加、曬圖～好吧，女人選東西確實(shí)要看很多東西。都確認(rèn)沒問題，好，下單。

有，但是非必需。這是一個(gè)潛在需求，我相信每個(gè)女生都會(huì)有，哈哈哈，女人的衣柜總是缺一件衣服。

多次信息轟炸洗腦，先混個(gè)眼熟，然后一遍一遍告訴你，我很好（各種好），他們都在用，你值得擁有

嗯，我聽進(jìn)去了，這玩意兒確實(shí)不錯(cuò)，那么多人買，也推了那么久了，應(yīng)該不會(huì)差，再說了，大不了我7天無理由退款。（女人的內(nèi)心OS就是這樣，喜歡，就會(huì)想盡各種理由說服自己去做）

各種蛛絲馬跡、對比、驗(yàn)證這個(gè)真的好：歷史銷量、店鋪的評分、產(chǎn)品展示詳情，評論、追加、曬圖等等。我敢這么說，只要看到一條很不好的差評，這事兒就又會(huì)被擱到一邊。

這個(gè)衣服是預(yù)付的，618預(yù)熱活動(dòng)嘛，提前下單交了定金，讓6.18活動(dòng)期間付尾款，然而6.18活動(dòng)開始了，微信朋友圈都在刷屏搶東西，我突然就想起來我有一筆尾款沒付，進(jìn)入京東app，看到平臺(tái)618活動(dòng)又送優(yōu)惠券。就是那么巧，我又看到了賣口罩。

我需要口罩嗎？需要，但不緊急。可是，此時(shí)內(nèi)心OS又開始了，最近疫情似乎新聞?lì)l頻啊，還是囤著吧。價(jià)格一對比，是真便宜呀。所以，我又買了一箱口罩。

那這衣服到底好不好？

滿分100的話，大概是80分，而且我其實(shí)是非常不喜歡退換貨的人，就收下了。這事兒到這兒算是成了。

這對做引流電商廣告投放有什么啟示呢？知己知彼，百戰(zhàn)不殆。（狠起來自己都要營銷的人）說幾點(diǎn)我的思考：

大家都知道，引流電商是一種營銷方式，把用戶導(dǎo)量進(jìn)入店鋪轉(zhuǎn)化購買，如從抖音、頭條、西瓜、火山等一般用戶導(dǎo)流到天貓、淘寶、京東等一類電商商品詳情頁進(jìn)行購買，特點(diǎn)是流量大，為電商店鋪沉淀用戶，復(fù)購便捷。

相比常規(guī)的直接點(diǎn)擊廣告喚起購物APP的純店鋪引流方式，二跳的方式更適合做ROI。可以篩選意向客戶。

素材內(nèi)容：多角度展示賣點(diǎn)，客戶沒下單可能只是沒戳中他看中的點(diǎn)?？梢詮漠a(chǎn)品多角度展示賣點(diǎn)，賣點(diǎn)可以多個(gè)組合搭配。

視頻形式：多以教程、測評、劇情、試用、科普、采訪、大促、打假等為主，現(xiàn)在也有很多，反串男女生相互推薦產(chǎn)品。

視頻內(nèi)容：明星達(dá)人代言跑量更容易，尤其是垂直類的KOL。素人拍攝的成本較低，拍攝的內(nèi)容多為日常生活中使用產(chǎn)品的場景，也是大部分中小客戶采用的方式。

時(shí)長視頻素材時(shí)長：50S-60S的時(shí)長占比最大，其次是40S-50S

引流電商素材數(shù)據(jù)特點(diǎn)：引流電商平均播放時(shí)長6.16秒，平均轉(zhuǎn)化成長33.78秒；當(dāng)創(chuàng)意素材中有明星出現(xiàn)，或者演員的顏值較高的時(shí)候，用戶的互動(dòng)率更高；明星拍攝并完成使用教程的視頻轉(zhuǎn)化率與普通引流電商視頻轉(zhuǎn)化率高出40%；超80%的素材是單個(gè)女生錄制單個(gè)產(chǎn)品的使用教程。

電商廣告，做好店鋪基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是前提，在類似618等大型廣告投放之前，店鋪需硬軟實(shí)力兼?zhèn)?，才能更好的承接住客戶，提升后端轉(zhuǎn)化。

硬實(shí)力：有品牌沉淀，店鋪粉絲多，銷量高，DSR評分高；站內(nèi)獲取流量有限，新客需求大，處于增長瓶頸期；產(chǎn)品有足夠的利益支撐，保證資金流周期流轉(zhuǎn)正常，資金實(shí)力強(qiáng)。

軟實(shí)力：具備站外投放意識(shí)，重視全媒體投放；店鋪運(yùn)營實(shí)力強(qiáng)，能最大化轉(zhuǎn)化站外流量；跨業(yè)務(wù)部門協(xié)助能力強(qiáng)；具備長遠(yuǎn)戰(zhàn)略布局，不局限于短期的ROI呈現(xiàn)。

激發(fā)購買意向的方法：長期、多頻次投放。這招是真的太有用了，鋪天蓋地的洗腦信息，總有意志力薄弱，經(jīng)不住誘惑的額時(shí)候。

種草到下單，用戶可能受眾多媒體的影響，目前的技術(shù)手段很難分析用戶到底是從哪里開始被種草的。

用戶下單的途徑很多，選擇用戶花時(shí)間最多的渠道。搶占用戶的時(shí)間，就是搶占市場。各大短視頻平臺(tái)都在搶占用戶、留住用戶。讓大家把更多的時(shí)間留在自己的生態(tài)。那我們投放選擇渠道的時(shí)候，自然也應(yīng)該向這些渠道傾斜。

小品牌也有機(jī)會(huì)，只要產(chǎn)品OK，我們并不是那么在意大牌。具體是哪個(gè)牌子的可能并不那么重要。主要是產(chǎn)品本身能迎合用戶喜好、需求。

大型電商節(jié)點(diǎn)前，提前一個(gè)月就可以開始推廣。儲(chǔ)備好大量計(jì)劃和預(yù)算，并確定好庫存，避免爆量導(dǎo)致的后續(xù)發(fā)貨和物流倉儲(chǔ)、售后等問題。

而選品層面，不同時(shí)期可以有所側(cè)重：

前期選品，重點(diǎn)是讓用戶收藏、關(guān)注、加購：

后期：產(chǎn)品賣點(diǎn)突出、店鋪轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，快速提升實(shí)際成交

以上就是我對電商廣告的一些粗淺的認(rèn)識(shí)，希望對大家有所啟發(fā)。如果你有什么想法，也可以在下方評論區(qū)留言，跟我一起互動(dòng)呀~