很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
在抖音一夜爆火又飛速消失殆盡的品牌數(shù)不勝數(shù)，而這個(gè)品牌卻是例外。
21 年 7 月，布局抖音，憑借一款粉底液，月銷過千萬(wàn)；近90天累計(jì)銷售額超過9000萬(wàn)元。
至今，仍活躍在抖音美妝銷售額榜上，并入駐快手、唯品會(huì)等平臺(tái)，擴(kuò)大品牌銷路。
DataEye研究院電商組想聊聊，F(xiàn)V是如何在抖音一夜爆火的？這種模式其他白牌和中小商家該如何借鑒呢？
截至3月14日，“FV官方旗艦店”賬號(hào)有1217.8萬(wàn)粉絲，發(fā)布1688條內(nèi)容，收獲2546萬(wàn)獲贊；DataEye研究院電商組通過梳理，視頻視頻分為三大類：
效果展示：主要分為兩種表達(dá)形式，①通過“小劇場(chǎng)”植入產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品、展示使用過程和效果；②素人直接上臉使用，介紹產(chǎn)品遮瑕、水潤(rùn)。
達(dá)人測(cè)評(píng)：以腰尾部達(dá)人為主，測(cè)評(píng)粉底液的質(zhì)地、持妝、遮瑕、防水能力，最后在視頻會(huì)進(jìn)行總結(jié)，強(qiáng)調(diào)粉底液的性價(jià)比。
明星背書：以明星直播切片和代言廣告片段為主，明星介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，增加可信度。
在直播矩陣的布局上，與一些動(dòng)輒上百個(gè)直播賬號(hào)的自有品牌相比，F(xiàn)V采用的是自播模式，賬號(hào)定位為達(dá)人。DataEye研究院電商組發(fā)現(xiàn)，F(xiàn)V在抖音共有11個(gè)賬號(hào)，其中@FV品牌官方旗艦店粉絲數(shù)量最高，@FV美妝廠長(zhǎng)粉絲最少，只有1.3萬(wàn)個(gè)粉絲，這種典型的腰尾部達(dá)播模式雖不在數(shù)量取勝，卻贏在精準(zhǔn)捕捉受眾。
FV直播間目前采用日不落模式，近90天直播場(chǎng)次達(dá)64場(chǎng)，一般從上午十一點(diǎn)左右開播，到凌晨結(jié)束，@FV品牌官方旗艦店直播場(chǎng)觀在50萬(wàn)左右。
主播在直播間也是有固定話術(shù)，介紹產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品使用膚質(zhì)等問題。
根據(jù)DataEye-EDX數(shù)據(jù)顯示，F(xiàn)V品牌在近30天與108位達(dá)人合作，從達(dá)人的粉絲數(shù)來(lái)看，目前主要集中在10w粉絲以下的腰尾部達(dá)人。
FV邀請(qǐng)明星呂一作為品牌形象代言人，并將此作為宣傳重點(diǎn)，甚至直接將呂一的形象印在粉底液產(chǎn)品包裝上，申請(qǐng)了美術(shù)作品著作權(quán)。有明星加持，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的信任感，形成強(qiáng)背書，也進(jìn)一步擴(kuò)大了品牌的流量。
此后，F(xiàn)V又陸續(xù)邀請(qǐng)了明星閆妮、葉璇、萬(wàn)綺雯、金沙、包文婧以及花樣游泳世界冠軍陳曉君等為其推廣，也在洪欣、何潔、作家楊瀾等直播間亮相，而這些視頻片段也成為了FV在抖音上反復(fù)宣傳的素材。
其產(chǎn)品目前迭代至第三代，延展有養(yǎng)膚美妝需求的敏感肌人群，第三代粉底液提價(jià)約40%，DataEye研究院電商組推測(cè)其升級(jí)有兩個(gè)目的：
①?gòu)陌僭韵碌牡蛢r(jià)格帶提升至篩掉部分價(jià)格敏感的低消費(fèi)能力人群；
②之后想打造“國(guó)貨品牌”，F(xiàn)V的直播間一直強(qiáng)調(diào)自己是高質(zhì)量國(guó)貨，提升價(jià)格或許是想此后走中高端路線。
DataEye研究院電商組觀察認(rèn)為：在視頻內(nèi)容方面，目前仍透露出“微商”的感覺，與“花西子”、“完美日記”等國(guó)貨品牌仍有差距，在直播模式方面，模式較為常規(guī)，以達(dá)人形式進(jìn)行店播，日不落直播間持續(xù)在售的方式，讓觀眾刺激感和緊張感消失。
DataEye研究院電商組通過查看FV近30天的投放素材，發(fā)現(xiàn)了兩大亮點(diǎn)：
· 短視頻創(chuàng)意迭代，直播高光片段與小劇場(chǎng)結(jié)合，打造使用場(chǎng)景。
· 多角度、高頻率迭代素材，豐富套路吸引用戶點(diǎn)擊。
以下找了幾個(gè)FV素材典型套路的視頻進(jìn)行拆解，供大家參考：
素材結(jié)構(gòu)：戲劇化開頭+產(chǎn)品介紹+使用反饋
吸睛點(diǎn)：女性之間比美、兩性關(guān)系的經(jīng)營(yíng)是用戶長(zhǎng)期感興趣的話題，以此引出產(chǎn)品，利用產(chǎn)品賣點(diǎn)解決問題。
轉(zhuǎn)化點(diǎn)：產(chǎn)品解決女性化妝的問題，且目前產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)惠，誘惑用戶下單。
素材結(jié)構(gòu)：明星推薦＋資質(zhì)背書＋使用展示
吸睛點(diǎn)：明星推薦或代言是成熟的抖音爆款套路，利用明星的人氣為產(chǎn)品增添信任背書，以此吸引用戶點(diǎn)擊。
轉(zhuǎn)化點(diǎn)：明星同款產(chǎn)品，使用也可能擁有同款好皮膚。
DataEye研究院電商組根據(jù)FV品牌的爆款素材，總結(jié)了幾個(gè)公式：
直接引出產(chǎn)品，通過拍攝產(chǎn)品的真實(shí)使用效果，直接向用戶展示產(chǎn)品的效果。比如粉底液，上臉測(cè)評(píng)妝效、遮瑕力度等等。另外，也可以采用多場(chǎng)景展示，讓用戶看得更清楚。
利用觀點(diǎn)制造反差感，吸引用戶想聽下去。比如，“昨天有粉絲留言說，真后悔，后悔買少了”，更清晰地讓用戶感知現(xiàn)在的價(jià)格更加優(yōu)惠，接著通過產(chǎn)品外觀、質(zhì)地、效果等多方面打動(dòng)用戶，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
痛點(diǎn)切入，瞬間引起目標(biāo)客戶的關(guān)注和停留，接著圍繞痛點(diǎn)問題出發(fā)，引出可解決、緩解該類問題的產(chǎn)品，并且以多屏混剪的方式展示不同素人使用產(chǎn)品后的效果，進(jìn)一步建立用戶對(duì)產(chǎn)品的好感度和信任度。
“低價(jià)+明星背書+長(zhǎng)時(shí)間直播+主銷/只銷爆款”是FV的爆款公式，仿佛也是抖音白牌營(yíng)銷的核心營(yíng)銷方式。
銷售主要通過直播的方式，直播方式也大差不差。直播間外掛著相似口號(hào)，DataEye研究院電商組發(fā)現(xiàn)抖音白牌幾乎都掛著同一類口號(hào)——全天24小時(shí)直播，時(shí)刻與您相伴！直播過程中主播循環(huán)話術(shù)，不停重復(fù)產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)主播的要求較低。直播時(shí)長(zhǎng)較長(zhǎng)，增大瀏覽直播間人數(shù)。
銷售價(jià)格為低價(jià)，給消費(fèi)者“買到就是賺到”的感覺。控制低價(jià)主要分為兩種方式，一了解市場(chǎng)價(jià)格眾數(shù)，將價(jià)位定為相較市場(chǎng)價(jià)的較低價(jià)，突出產(chǎn)品高性價(jià)比，二添加贈(zèng)品，促進(jìn)成交率。
注重產(chǎn)品的打造過程，直截了當(dāng)?shù)仫@示產(chǎn)品特點(diǎn)。鏈接、海報(bào)、視頻、口播都直接顯示功效、實(shí)際到手量等用戶痛點(diǎn)，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品了解。
近年來(lái)隨著直播帶貨熱潮愈演愈烈，各品牌的競(jìng)爭(zhēng)賽道逐漸轉(zhuǎn)移到抖音等視頻平臺(tái)，抖音白牌在抖音迅速崛起，大展身手，但沒有自主研發(fā)能力的品牌之路之后該怎么走？我們且看。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)