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今天這篇文章，想從另一種角度為大家科普，目前在線(xiàn)教育存在哪幾種老帶新形式。
目標(biāo)老用戶(hù)：已注冊(cè)用戶(hù)
目標(biāo)新用戶(hù)：新注冊(cè)用戶(hù)
該形式可以針對(duì)潛在用戶(hù)，是最基礎(chǔ)的老帶新形式之一，在某種意義上可以歸為裂變，因?yàn)閰⑴c的用戶(hù)門(mén)檻較低，可以考慮借助創(chuàng)意玩法提升裂變效率，比如加入比較火的盲盒裂變、大轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)、解鎖助力、拼團(tuán)等。
獎(jiǎng)勵(lì)方面，實(shí)物應(yīng)用較多，但不太推薦，因?yàn)橛醒蛎L(fēng)險(xiǎn)，虛擬獎(jiǎng)勵(lì)如課程、優(yōu)惠券等較為合理，風(fēng)控成本相對(duì)較低。
比如，某K12巨頭的線(xiàn)上和線(xiàn)下業(yè)務(wù)均采用“注冊(cè)帶注冊(cè)”的老帶新模式。
其中，線(xiàn)下業(yè)務(wù)的老帶新使用大轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)的玩法，要求已注冊(cè)用戶(hù)每周完成一次分享海報(bào)的任務(wù)，完成即可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，邀請(qǐng)新用戶(hù)注冊(cè)并診斷則機(jī)會(huì)翻倍。線(xiàn)上業(yè)務(wù)則不同，使用的是盲盒助力玩法，準(zhǔn)備多個(gè)虛擬盲盒，每個(gè)盲盒需要邀請(qǐng)四個(gè)新注冊(cè)用戶(hù)才能打開(kāi)。
還比如某頭部在線(xiàn)小班機(jī)構(gòu)，以虛擬幣、課時(shí)、專(zhuān)題課、學(xué)習(xí)資料等作為綜合獎(jiǎng)勵(lì)誘餌，邀請(qǐng)一位好友注冊(cè)并試聽(tīng)就可以給邀請(qǐng)人發(fā)放。
再比如某頭部在線(xiàn)少兒英語(yǔ)機(jī)構(gòu)，采用組隊(duì)拼團(tuán)的玩法開(kāi)展老帶新活動(dòng)，活動(dòng)誘餌為節(jié)次豐富的外教課，所有用戶(hù)（等同于注冊(cè)用戶(hù)）均可發(fā)起邀請(qǐng)，但必須是未注冊(cè)用戶(hù)才能參團(tuán)。
另外，無(wú)論是以上哪種具體玩法，該種老帶新類(lèi)型也針對(duì)高意向用戶(hù)，但卻很少見(jiàn)，雖然技術(shù)上可以做到識(shí)別付費(fèi)用戶(hù)，卻無(wú)法像裂變那樣，形成穩(wěn)定高效的閉環(huán)，而是需要對(duì)新注冊(cè)用戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)干預(yù)，轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶(hù)才能參與。
目標(biāo)老用戶(hù)：付費(fèi)課用戶(hù)
目標(biāo)新用戶(hù)：新注冊(cè)用戶(hù)
有必要說(shuō)一下，對(duì)于某些高單價(jià)教育產(chǎn)品，它們的核心老帶新形式就屬此類(lèi)，目的是借助付費(fèi)用戶(hù)帶來(lái)高意向用戶(hù)，便于利用電銷(xiāo)轉(zhuǎn)化大課單。在獎(jiǎng)勵(lì)方面，課時(shí)、優(yōu)惠券、積分、實(shí)物等最常見(jiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)方式，當(dāng)然也有在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)會(huì)給予傭金方面的激勵(lì)。
最典型的案例就是某頭部在線(xiàn)少兒英語(yǔ)機(jī)構(gòu)，它長(zhǎng)期采用付費(fèi)帶注冊(cè)的老帶新玩法，參與邀請(qǐng)用戶(hù)為各類(lèi)付費(fèi)課用戶(hù)，尤其是多課時(shí)用戶(hù)，分享海報(bào)獲得能量石，邀請(qǐng)新人注冊(cè)獎(jiǎng)勵(lì)多節(jié)公開(kāi)課（以前是主修課時(shí)）和實(shí)物（需完成購(gòu)課）。
目標(biāo)老用戶(hù)：付費(fèi)課用戶(hù)
目標(biāo)新用戶(hù)：未付費(fèi)用戶(hù)
這是第三種常見(jiàn)且有效的老帶新形式，具體到實(shí)際玩法，分銷(xiāo)和邀請(qǐng)有獎(jiǎng)是主要形式。非常多的頭部k12網(wǎng)校和少兒AI課品牌的老帶新業(yè)務(wù)，都采用此類(lèi)打法。
具體流程如下：首先至少需要購(gòu)買(mǎi)低價(jià)課，包括0元（因?yàn)槟墚a(chǎn)生訂單）、1元、9元等，當(dāng)然高價(jià)課用戶(hù)也可以參與，然后會(huì)引導(dǎo)用戶(hù)分享，如果邀請(qǐng)成功就可以賺取傭金，階梯邀請(qǐng)成功還會(huì)有相應(yīng)的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。
比如某頭部k12網(wǎng)校，以小程序?yàn)檩d體展開(kāi)邀請(qǐng)返現(xiàn)活動(dòng)，只要報(bào)過(guò)課程就可以參加，而邀請(qǐng)新用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)18元體驗(yàn)課就可以獲得10元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，邀請(qǐng)?jiān)蕉鄤t獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物，此外，還有首登和分享朋友圈等任務(wù)也能獲得現(xiàn)金。
再比如某少兒語(yǔ)文產(chǎn)品，也是面對(duì)往期參與過(guò)課程的用戶(hù)發(fā)起轉(zhuǎn)介紹，邀請(qǐng)激勵(lì)為叫“學(xué)豆“的虛擬積分，老用戶(hù)請(qǐng)新用戶(hù)報(bào)名訓(xùn)練營(yíng)和年課分別給50和1800學(xué)豆，而新用戶(hù)優(yōu)先報(bào)名的是0元/1元的訓(xùn)練營(yíng)，顯然是要通過(guò)社群轉(zhuǎn)化到年課。
當(dāng)然，在以引流課作為核心招生手段的當(dāng)下，低價(jià)帶低價(jià)這種老帶新形式顯然更為合理，因?yàn)槟苡行Ы档途C合獲客成本。下面就舉兩個(gè)例子。
某頭部少兒AI課機(jī)構(gòu)，針對(duì)1元體驗(yàn)課用戶(hù)設(shè)計(jì)了老帶新活動(dòng)，以小程序?yàn)檩d體，邀請(qǐng)1人購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)課返現(xiàn)1元，邀請(qǐng)多人獲得價(jià)值幾十元的實(shí)物，比如繪畫(huà)套裝、保溫杯等，很有吸引力。
同樣是AI課產(chǎn)品，某少兒英語(yǔ)機(jī)構(gòu)采用了“紅包+積分”的邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)政策，具體來(lái)說(shuō)是邀請(qǐng)1人買(mǎi)9.9元體驗(yàn)課返現(xiàn)5元，邀請(qǐng)達(dá)到3、5、8、10人額外解鎖紅包獎(jiǎng)勵(lì)，而被邀請(qǐng)者出勤或者購(gòu)買(mǎi)正式課，還會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)積分兌換實(shí)物。
還有很多k12網(wǎng)校的低價(jià)帶低價(jià)案例就不進(jìn)行解讀，基本邏輯與上面一致。
在付費(fèi)課中，存在高價(jià)課的概念，尤其是以班課形式為主的在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)，比如k12網(wǎng)校，它們可以擁有很大的體量，能產(chǎn)生規(guī)模增長(zhǎng)效應(yīng)，更適合嘗試?yán)蠋隆?nbsp;
目標(biāo)老用戶(hù)：高價(jià)課用戶(hù)
目標(biāo)新用戶(hù)：新注冊(cè)用戶(hù)
高價(jià)帶注冊(cè)其實(shí)是很少應(yīng)用的老帶新形式，不過(guò)注冊(cè)用戶(hù)很容易進(jìn)入到各種引流到高價(jià)課的轉(zhuǎn)化路徑中，所以根據(jù)機(jī)構(gòu)的增長(zhǎng)需要，也會(huì)適時(shí)出現(xiàn)，豐富和提升整個(gè)增長(zhǎng)效果。
舉一個(gè)k12頭部網(wǎng)校的案例，其主要策略是借助新春熱點(diǎn)，針對(duì)小學(xué)正價(jià)用戶(hù)開(kāi)展以分享任務(wù)和階梯獎(jiǎng)勵(lì)為主的老帶新活動(dòng)，分享任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)是積分，階梯邀請(qǐng)的獎(jiǎng)勵(lì)是實(shí)物，有趣的是吸引新用戶(hù)的抓手為低價(jià)課，想必根本目的還是帶低價(jià)課。
目標(biāo)老用戶(hù)：高價(jià)課用戶(hù)
目標(biāo)新用戶(hù)：低價(jià)課用戶(hù)
這是第五種在線(xiàn)教育的主流老帶新玩法，適用于k12網(wǎng)校，因?yàn)樗鼈兊某Ｒ?guī)轉(zhuǎn)化路徑是“引流課-正價(jià)課-續(xù)費(fèi)”，而正價(jià)課能夠帶來(lái)新的引流課，就等于把這個(gè)路徑打造成一個(gè)閉環(huán)，雖然周期較長(zhǎng)，但長(zhǎng)期來(lái)看一定符合低成本招生的要求。
在具體實(shí)施上，大多數(shù)時(shí)候采用邀請(qǐng)有獎(jiǎng)的策略，而在渠道推廣時(shí)，直接面向正價(jià)用戶(hù)，在獎(jiǎng)勵(lì)方面，以“實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)+虛擬獎(jiǎng)勵(lì)”為主，不過(guò)在實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)方面，最好能起到關(guān)懷作用，比如開(kāi)發(fā)一些高價(jià)值、有收藏意義的實(shí)物。
比如某互聯(lián)網(wǎng)巨頭旗下的班課品牌，面向系統(tǒng)班學(xué)員推出打卡分享活動(dòng)，形式為分享海報(bào)到朋友圈，每周打卡給5000鉆石，打卡1次、4次、10次，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值不同的自研發(fā)實(shí)物產(chǎn)品。吸引新用戶(hù)的則是免費(fèi)引流課。
目標(biāo)老用戶(hù)：已購(gòu)高價(jià)課用戶(hù)
目標(biāo)新用戶(hù)：未購(gòu)高價(jià)課用戶(hù)
正價(jià)帶正價(jià)是k12網(wǎng)校非常重要的老帶新形式，尤其在寒暑假和續(xù)費(fèi)期有顯著增長(zhǎng)作用，另外某些少兒英語(yǔ)產(chǎn)品，它們的推廣人就是從正價(jià)用戶(hù)中遴選，然后對(duì)正價(jià)課進(jìn)行分銷(xiāo)，不過(guò)還是舉一些k12網(wǎng)校案例來(lái)說(shuō)明。
比如某巨頭長(zhǎng)期以?xún)?yōu)惠券作為誘餌，每邀請(qǐng)1個(gè)正價(jià)課用戶(hù)且對(duì)方出勤，就獎(jiǎng)勵(lì)老用戶(hù)100元優(yōu)惠券，可疊加不封頂，而某個(gè)頭部網(wǎng)校曾采用實(shí)物解鎖的方式獎(jiǎng)勵(lì)老用戶(hù)，每邀請(qǐng)1人就可以三選一領(lǐng)取實(shí)物，還有頭部機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)大額積分，甚至是現(xiàn)金紅包。
以上就是總結(jié)的全部老帶新形式，可以發(fā)現(xiàn)不同形式可能采用相似的獎(jiǎng)勵(lì)，而每個(gè)案例又不單單包含一種用戶(hù)，這說(shuō)明老帶新是體系化的業(yè)務(wù)，承擔(dān)著多種目的，也意味著我們?cè)O(shè)計(jì)策略時(shí)，要注意細(xì)節(jié)，想好邏輯。
你還見(jiàn)過(guò)哪些老帶新的形式？歡迎留言交流。
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
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5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)