自古真情留不住，

總是套路得人心。

極致折扣，

客戶畫像，

因地制宜，

聯(lián)盟合作，

分銷代理……

優(yōu)秀的營銷人有一萬種幫我錢包瘦身的方法。

而這些方法和套路的基礎(chǔ)，離不開四個字

——營銷組合。

這個70多年前，由美國營銷協(xié)會創(chuàng)造的一個術(shù)語，

至今仍是最重要的營銷基礎(chǔ)之一，

也是無數(shù)營銷人的生存法寶。

營銷組合經(jīng)久不衰，這是因?yàn)椤敖M合”包含了營銷人員成功向市場提供要約所需的每一種策略和技術(shù)。

營銷組合是一個萬能工具箱，營銷的4P、7P和4C是營銷團(tuán)隊(duì)用來成功完成營銷目標(biāo)的工具。

此工具在手，吃喝不愁。

什么是營銷組合？

如果你曾經(jīng)上過入門級的營銷課程，

你可能聽過“營銷組合”這個術(shù)語，

因?yàn)樗?jīng)常出現(xiàn)，所以你應(yīng)該知道它是一個重要的術(shù)語。

它之所以成為一個被廣泛討論的話題，

是因?yàn)槿绻麤]有營銷組合，

營銷人員在將新產(chǎn)品或服務(wù)引入市場的策略或執(zhí)行方面就沒有指導(dǎo)方針。

這基本上是每個營銷人員的出發(fā)點(diǎn)。

營銷組合指的是企業(yè)在戰(zhàn)略上選擇的一組將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場的策略。

既然如此，你可能在想營銷中的4P（以及7P和4C）是如何融入其中的。

這些話題經(jīng)常相互混淆，

所以我必須提醒你：

營銷組合和營銷的4P（以及7P和4C）不是同一件事。

營銷組合是指營銷人員在將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場的過程中所做的決策。

回想工具箱的比喻，營銷中的P 和C 是營銷團(tuán)隊(duì)用來推廣產(chǎn)品的營銷組合中的具體技術(shù)。

這些都是你營銷工具箱里的工具。

4P的概念當(dāng)然是最著名的，因?yàn)樗哪甏眠h(yuǎn)，同時也更具普適性。

7P 和4C 自營銷組合的第一次結(jié)構(gòu)創(chuàng)建以來就出現(xiàn)了，并解釋了主要的行業(yè)變化和趨勢。

不過不要擔(dān)心，這篇文章將涵蓋所有你需要知道的關(guān)于營銷人每天使用的進(jìn)入市場的策略。

深入營銷的4P

營銷的4P首先是在E. Jerome McCarthy的《基本營銷：管理方法》（Basic Marketing: A Managerial Approach）一書中被介紹。

自從這個概念在20世紀(jì)60年代發(fā)展以來，它已經(jīng)成為營銷人在制定策略時使用的黃金準(zhǔn)則。

4P指的是產(chǎn)品、價格、渠道和推廣，現(xiàn)在已經(jīng)是營銷團(tuán)隊(duì)選擇執(zhí)行的最受歡迎的營銷元素。

幾十年來，數(shù)以百萬的產(chǎn)品和服務(wù)的營銷以此為基，

即使?fàn)I銷行業(yè)本身一直發(fā)展，

4P依然具有重大意義。

產(chǎn)品

它不僅僅是關(guān)于你實(shí)際銷售的東西。

在產(chǎn)品階段，

你必須確定你的用戶，

測試你的產(chǎn)品，

決定它在市場中的位置，等等。

在你開始考慮營銷你的產(chǎn)品之前，你必須對你的產(chǎn)品有廣泛的了解。

“我知道，這可是我的產(chǎn)品！”

你可能對它了如指掌。

所有的產(chǎn)品都要經(jīng)歷一個產(chǎn)品生命周期，所以我們很容易忽略一些簡單的階段，這些階段會提出如下問題：

誰使用它？

我的客戶有什么需要？

它與你的競爭對手有什么不同？

……

在你陷得更深之前，確定你對上述問題完全有信心。

下一步是確定你提供的產(chǎn)品是新產(chǎn)品還是現(xiàn)有產(chǎn)品改進(jìn)。

如果你有一個現(xiàn)有產(chǎn)品，但是你已經(jīng)改進(jìn)了它，那么進(jìn)行競爭分析很重要。

是什么使你們的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品更好？

是便宜嗎？

質(zhì)量更好嗎？

這些問題的答案將幫助你決定在整個促銷步驟中突出哪些功能。

例如，熊貓李有一個超級保溫水壺，你要將它推向市場。

你可能會強(qiáng)調(diào)它能夠?qū)⒈涞娘嬃媳３?6小時以上，

將滾燙的飲料保持16小時以上。

市面上沒有其他水壺能做到這一點(diǎn)，這一特點(diǎn)是從市場競爭中脫穎而出的特點(diǎn)之一。

接下來，你需要進(jìn)行市場調(diào)查，以確定和定位你的目標(biāo)市場。

有適合你們產(chǎn)品的市場嗎？

利用焦點(diǎn)小組可以提供重要的信息反饋。

為適合你的目標(biāo)市場消費(fèi)者提供使用和測試你的產(chǎn)品的機(jī)會。

他們提供的見解將指導(dǎo)你在制定價格策略時的決策。

價格

現(xiàn)在你需要選擇你想要的產(chǎn)品價格。

合理的產(chǎn)品定價對于你的事業(yè)成功至關(guān)重要。

重要的是不要在第一時間就把定價策略搞錯，因?yàn)檫^高或過低的價格可能會產(chǎn)生不可逆轉(zhuǎn)的影響。

將你的產(chǎn)品定價過低是一種真正的威脅，許多人認(rèn)為消費(fèi)者會覺得它是市場上最具價值的產(chǎn)品。

雖然這在某些情況下可能行得通，

但通常情況下，

人們會認(rèn)為它比競爭對手更便宜，質(zhì)量更差。

同時，給你的產(chǎn)品定價過高也會造成嚴(yán)重后果。

特別是一個新產(chǎn)品，

很容易定價過高，

因?yàn)槟惚仨氶_始迅速看到利潤，

以平衡開發(fā)和推出新產(chǎn)品的高成本。

雖然這是事實(shí)，但如果沒有人愿意在你的產(chǎn)品上花錢，你將看不到任何利潤！

在這一點(diǎn)上，研究勢在必行。

拍腦門勢在必死——花式作死。

了解你競爭對手的報(bào)價，

管理目標(biāo)受眾的調(diào)查，

并進(jìn)行一般性的行業(yè)研究，

這可以幫助你決定什么是合適的價格范圍。

渠道

當(dāng)談到產(chǎn)品時，營銷強(qiáng)調(diào)的不僅僅是發(fā)現(xiàn)你的客戶是誰，也包括他們在哪里。

這一階段的重點(diǎn)是選擇一個分銷渠道，

讓你能夠接觸到你的客戶，

無論它是否是一個真正存在的商店。

在確定渠道時，最重要的是要了解哪里最有可能找到客戶。

渠道可以是電子商務(wù)網(wǎng)站、軟件或雜志，

它也可以直接銷售給消費(fèi)者，

或依賴零售商分銷你的產(chǎn)品。

你之前所做的關(guān)于顧客購物習(xí)慣的市場調(diào)查是決定適合你的分銷渠道的關(guān)鍵。

推廣

最后一個階段，推廣，就是大部分所說的“市場營銷”。

在營銷組合的這一階段，

你將制定并執(zhí)行任何推廣策略，

這將幫助你啟動產(chǎn)品發(fā)布，

吸引你的目標(biāo)受眾。

在這一階段，你選擇實(shí)施的策略取決你的產(chǎn)品、價格和渠道。

例如，如果你提供的是在各種雜貨店出售的便利商品，優(yōu)惠券可能是一個成功的推廣策略。

另一方面，如果你想推銷一個奢侈品手袋，優(yōu)惠券可能不會起到作用。這些顧客追求獨(dú)占帶來的滿足感，而優(yōu)惠券使產(chǎn)品更容易為大眾所接受，更便宜，也失去了不可企及的本質(zhì)。

實(shí)施4P營銷小要訣

4P是一種行之有效的方法，

可以覆蓋你所有的基礎(chǔ)，

并將新產(chǎn)品推向市場。

這也是一種改進(jìn)現(xiàn)有營銷策略的有效方法。

如果你認(rèn)為你可能過早地將你的產(chǎn)品推向市場，

并意識到你當(dāng)前的營銷組合并沒有達(dá)到預(yù)期效果，

4P可以帶你回到基礎(chǔ)，

并讓你在一個新的方向上開辟一條更明確的道路！

從你的產(chǎn)品開始，這一階段的明顯目標(biāo)是確定你的產(chǎn)品是否滿足了客戶的需求。

你們的產(chǎn)品與其競爭對手相比如何？

是什么讓它如此獨(dú)特？

一旦你對自己的產(chǎn)品有了一個明確的了解，

以及它與競爭對手的比較，

你就可以進(jìn)入下一個階段。

要檢查你的定價模式，

確保你把你的利潤空間，

管理成本和預(yù)期的供應(yīng)和需求考慮在內(nèi)。

為了簡單起見，假設(shè)自己是購買產(chǎn)品的客戶。

作為一名顧客，與同等的競爭對手相比，這是一個公平的價格嗎？

一旦你確定了你的產(chǎn)品和定價策略，你就會進(jìn)入第三個點(diǎn)——渠道。

你的理想客戶能夠很容易地找到你的產(chǎn)品嗎？想想他們典型的購物模式。

為了讓潛在客戶更容易成為你的客戶，你應(yīng)該把你的產(chǎn)品放在哪里？

如果你認(rèn)為你已經(jīng)決定了最好的分銷渠道，那么你就準(zhǔn)備好進(jìn)行最后的推廣了。

一個簡單的事實(shí)是——

如果你的推廣活動不能到達(dá)目標(biāo)市場，你就不會看到任何成功。

在這個階段有兩個重要的問題需要回答：

你是通過目標(biāo)客戶常用的渠道來推廣你的產(chǎn)品嗎？

推廣策略與你銷售的產(chǎn)品類型匹配嗎？

舉個例子，假設(shè)你想向千禧一代銷售一款新潮的新鞋，買一整頁的報(bào)紙廣告幾乎不會有什么幫助。

想想你的聽眾是如何消費(fèi)信息的。

是通過電視，

在流行的社交媒體網(wǎng)站，

還是讀報(bào)紙？

了解這些消費(fèi)習(xí)慣對于有效地定位你的用戶至關(guān)重要。

你的營銷組合最好保持靈活性。

如果你注意到行業(yè)或客戶的變化不再符合你的戰(zhàn)略，

你可以不斷改進(jìn)你的4P，

以更好地適應(yīng)快節(jié)奏的變化。

完成一年甚至每季度的KPI可以幫助你確定你的營銷策略仍然有效。

7P營銷——3位新朋友！

雖然4P營銷一直被認(rèn)為是營銷組合的“黃金標(biāo)桿”，但它仍然受到了批評。

7P的市場營銷包括最初的4個，加上80年代引入的額外的3個。

市場營銷的7P 是由Bernard H. boom和Mary J. Bitner建立的。

這兩位營銷人員認(rèn)識到4P忽略了客戶服務(wù)，他們認(rèn)為它是任何營銷策略的一個重要組成。

附加的P包括人員、過程和有形展示。

人員

此元素指的是在整個購買周期中出現(xiàn)的所有各方以及它們之間的交互聯(lián)動。

客戶之間的互動以及員工之間的互動在這里也很重要。

提供優(yōu)秀的客戶服務(wù)技能是至關(guān)重要的，

以確保圍繞你的品牌的所有溝通都是積極的。

過程

過程階段指的是傳遞服務(wù)的活動流。

如果你在零售商店中銷售您的產(chǎn)品，

這個過程從客戶第二次進(jìn)入你的商店開始，

到他們最后一次交互時結(jié)束。

這可能是他們的購買，但也可能是潛在的退貨或未來的購物之旅。

請記住，這主要關(guān)注的是客戶在購買產(chǎn)品時的體驗(yàn)，以及與任何“人”之間的互動。

有形展示

有形展示指的是服務(wù)發(fā)生的環(huán)境，包括環(huán)境、便利工具和有效引導(dǎo)。

在這種情況下，它不僅是產(chǎn)品物理分發(fā)給客戶的地方，而且是客戶和員工相互交流的地方。

如果你通過電子商務(wù)網(wǎng)站分銷你的產(chǎn)品，這可能就是簡單和客戶在網(wǎng)絡(luò)溝通。

或者，它也可以指在購物中心的面對面交流。

營銷的4C

4C營銷策略，由羅伯特·f·勞特伯恩于1990年提出。

這四個要素

——消費(fèi)者的欲望和需求、成本、便利性和溝通

——每一個都是對它們相關(guān)的“P”的調(diào)整。

他創(chuàng)造了這種以客戶為中心的方法，作為4P營銷的替代方法。

他堅(jiān)持認(rèn)為，由于營銷是關(guān)于客戶的，營銷組合不應(yīng)該關(guān)注品牌，而應(yīng)該關(guān)注購買產(chǎn)品或服務(wù)的人

消費(fèi)者的欲望和需求

這個元素非常類似于第一個P，產(chǎn)品。

最大的不同在于，勞特伯恩認(rèn)為，需要進(jìn)行廣泛的消費(fèi)者研究，

以了解是否有對新產(chǎn)品的需要或需求，

如果有，產(chǎn)品或服務(wù)將如何最好地服務(wù)它。

消費(fèi)者的欲望和需求應(yīng)該推動新產(chǎn)品或新服務(wù)的創(chuàng)造。

成本

勞特伯恩認(rèn)為“成本”這個詞應(yīng)該取代價格。

他堅(jiān)持認(rèn)為，消費(fèi)者在購買時擔(dān)心的不僅僅是價格。

成本不僅僅是產(chǎn)品的價格，

還包括機(jī)會成本，

從替代產(chǎn)品中獲得的潛在收益的損失，

甚至是顧客為獲得該產(chǎn)品所花費(fèi)的時間。

便利性

選擇“便利性”而不是“渠道”進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了勞特伯恩對顧客的承諾。

顧客購買想要或需要的產(chǎn)品所付出的努力應(yīng)該是很少或沒有。

應(yīng)該提供多個可選擇渠道，以確保客戶正在以最好的方式被迎合。

溝通

在勞特伯恩看來，推廣是操縱性的，而溝通是合作性的。

品牌和消費(fèi)者之間的坦誠對話被認(rèn)為是最好的，而傳統(tǒng)的營銷策略只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的最好品質(zhì)，有時是騙人的。

有效地溝通促進(jìn)了建設(shè)性的反饋、問題和用戶生成的評論。

你的P和C！

你現(xiàn)在應(yīng)該完全了解是什么讓營銷組合和它所包含的工具如此重要。

如果沒有它，企業(yè)就沒有指導(dǎo)戰(zhàn)略或?qū)⑿庐a(chǎn)品推向市場的執(zhí)行的基礎(chǔ)。

營銷組合確實(shí)是每個商業(yè)計(jì)劃的支柱。

每種工具相互影響，

在組合中發(fā)揮著關(guān)鍵作用，

在取得進(jìn)展之前，

必須完全理解這些工具。

創(chuàng)造完美的組合確保你的產(chǎn)品將在市場上完美地建立，以獲得盡可能多的成功和利潤。

重要的是要記住，

你的營銷組合是獨(dú)特的，

你的產(chǎn)品和客戶，它總是可以改變和優(yōu)化，

隨著每個發(fā)展的需求。

最重要的是，你必須記住你的客戶。

營銷是關(guān)于客戶

——接觸他們，理解他們，并影響他們。

考慮實(shí)施市場細(xì)分策略，充分了解你的用戶。

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