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我們?cè)倩貋砜匆幌?，AARRR模型

獲取用戶：怎么讓潛在的用戶發(fā)現(xiàn)你？

用戶激活：怎么給新用戶一個(gè)好的首次體驗(yàn)？

提升留存：怎么讓用戶去持續(xù)使用你的產(chǎn)品？

自傳播：怎么讓老用戶向別人推薦你的產(chǎn)品？

獲取收入：怎么讓你的用戶為產(chǎn)品或服務(wù)付費(fèi)？

AARRR模型模型是廣泛適用于各個(gè)行業(yè)的，但是根據(jù)市場(chǎng)周期、產(chǎn)品階段和品類的不同，增長(zhǎng)的重點(diǎn)也有所不同。

如何找到適合產(chǎn)品的增長(zhǎng)重點(diǎn)？明確四個(gè)問題：

第一，你的市場(chǎng)處于哪個(gè)階段？是存量市場(chǎng)還是增量市場(chǎng)？

第二，你的產(chǎn)品處于生命周期的哪個(gè)階段？是探索期增長(zhǎng)期，成熟期還是衰退期？

第三，你的產(chǎn)品是哪個(gè)品類？

第四，你的商業(yè)模式里面還有哪些獨(dú)特的重要的因素？

通過回答這4個(gè)問題，就可以幫助我們對(duì)自己的產(chǎn)品有一個(gè)全面的把握，找到增長(zhǎng)的重點(diǎn)，確保好鋼用在刀刃上，同時(shí)也不遺漏掉任何重要的因素。

第一、你的市場(chǎng)處于哪個(gè)階段？是存量市場(chǎng)還是增量市場(chǎng)？

那么我們先從第一個(gè)問題看起，你的產(chǎn)品處于哪個(gè)階段。如果你的產(chǎn)品處于增量市場(chǎng)，也就是說這個(gè)市場(chǎng)是不斷的擴(kuò)大的，你的增長(zhǎng)的重點(diǎn)要放在獲客上，應(yīng)該去跑馬圈地，搶占流量的紅利，增加用戶量。這樣的話隨著市場(chǎng)的變大，你的市場(chǎng)份額也會(huì)相應(yīng)的變大。

如果你市場(chǎng)是一個(gè)存量市場(chǎng)，你的增長(zhǎng)的重點(diǎn)應(yīng)該更多的傾向于留存和變現(xiàn)，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)不會(huì)再擴(kuò)大了，所以你必須要精耕細(xì)作去優(yōu)化你的產(chǎn)品和服務(wù)，從每個(gè)用戶身上平均獲得更多的價(jià)值，這就包括說去提升留存率復(fù)購(gòu)率，添加一些增值服務(wù)，提升客單價(jià)和阿普增加一些新的使用和付費(fèi)場(chǎng)景，以及去尋找一個(gè)新的增量市場(chǎng)。

我們用淘寶舉例的話，大家都知道2019年它的淘寶和天貓的用戶總數(shù)已經(jīng)到了將近6.5個(gè)億了，在這種情況下，城市市場(chǎng)對(duì)它來說就是一個(gè)存量市場(chǎng)，他所做的就是去提升復(fù)購(gòu)和客單價(jià)，深耕新零售本地生活等等，去增加一些新的場(chǎng)景，提升客單價(jià)和用戶價(jià)值。另外一方面，它同時(shí)發(fā)現(xiàn)了下沉市場(chǎng)是一個(gè)新的增量市場(chǎng)，所以在這個(gè)市場(chǎng)里他去重點(diǎn)的獲客，在新的下沉市場(chǎng)中，他的獲客超過了1億的新客戶。

第二，你的產(chǎn)品處于生命周期的哪個(gè)階段？是探索期增長(zhǎng)期，成熟期還是衰退期？

大家都知道任何一款產(chǎn)品都有生命周期，那么在不同的階段，它的增長(zhǎng)的重點(diǎn)也不一樣。

在探索期的時(shí)候，其實(shí)我們前面講過，重點(diǎn)在于驗(yàn)證pmf，也就是留存。要把留存率提升到一個(gè)比較合理的水平。

接下來驗(yàn)證了留存之后，我們可以去開始去獲客拉新，提升增長(zhǎng)的速度。

到開始進(jìn)入成熟期的時(shí)候，不僅僅要去抓留存，要去抓獲客，還要去開始探索一些變現(xiàn)的方法。最后進(jìn)入到衰退期的時(shí)候，在努力的留存和變現(xiàn)的同時(shí)，我們還要去考慮怎么把我們這個(gè)平臺(tái)上的用戶可能遷移到另外一個(gè)產(chǎn)品上，也就是我們經(jīng)常講的尋找第二曲線，這些可以通過進(jìn)軍新市場(chǎng)或者開發(fā)新產(chǎn)品線等等這樣的方式來完成。

再拓展說一下：我們?cè)趺慈ヅ袛喈a(chǎn)品的生命周期？在這里給大家介紹兩個(gè)簡(jiǎn)單的方法。

第一個(gè)方法就是去看市場(chǎng)的滲透度曲線

如果你去看這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)份額的變化的話，它在探索期和增長(zhǎng)期其實(shí)是會(huì)有一個(gè)比較快速的上升的，開始進(jìn)入成熟期就會(huì)變得比較平緩，達(dá)到了峰值，到了衰退期的時(shí)候就會(huì)一路下降。

所以通過去看這個(gè)市場(chǎng)滲透曲線的這樣一個(gè)斜率，可以去大概判斷你的產(chǎn)品處于哪個(gè)生命周期。

另外一個(gè)方法就是去看產(chǎn)品的凈增長(zhǎng)和留存的情況

如果這個(gè)產(chǎn)品有正的凈增長(zhǎng)，也就是說進(jìn)來的用戶大于流失掉的用戶，同時(shí)它的留存率比較強(qiáng)，它是處于一個(gè)可持續(xù)增長(zhǎng)的比較健康的狀態(tài)，我們一般認(rèn)為它還處于成長(zhǎng)期。

如果這個(gè)產(chǎn)品留存很強(qiáng)，但是它的凈增長(zhǎng)為負(fù)，也就是新來的用戶少于流失掉的用戶，一般來說是說明這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)到了生命的末期，他都做得很好，但是因?yàn)樵撜加械氖袌?chǎng)份額都已經(jīng)占有了，沒有什么新用戶可以給他來補(bǔ)充，他一般是處于成熟期的狀態(tài)。

如果一個(gè)產(chǎn)品它增長(zhǎng)是負(fù)同時(shí)留存又很差，他境地就非常的危險(xiǎn)了，一般是處于衰退期，基本上進(jìn)入一個(gè)死亡漩渦的狀態(tài)。

如果這個(gè)產(chǎn)品它凈增長(zhǎng)是正，但是留存很弱，也就是說它有很多的新用戶進(jìn)來，但是老用戶留不住，我們把它叫做漏水的桶，這樣的產(chǎn)品一般還是處于探索期在尋找pmf的狀態(tài)。

所以我們通過去看市場(chǎng)滲透度曲線，這樣一個(gè)外部的曲線，以及觀察產(chǎn)品的凈增長(zhǎng)和留存的數(shù)據(jù)，可以去大概幫助你判斷產(chǎn)品的生命周期，從而來幫你判斷目前所需要做的增長(zhǎng)的重點(diǎn)。

第三，你的產(chǎn)品是哪個(gè)品類？

市面上有各種各樣的產(chǎn)品，簡(jiǎn)單給大家介紹一下常見的幾類：

第一類是工具類，比如說印象筆記；第二類是內(nèi)容類，比如說頭條；第三類是游戲類，比如說王者榮耀；第4類是社交，比如說微信；第5類是電商，比如說淘寶；第6類是SARS，比如說釘釘；第7類是平臺(tái)，比如說滴滴；最后一類是雜交類，之所以把它叫做雜交，是因?yàn)橛幸恍┊a(chǎn)品其實(shí)它是融合了不同品類的特征，小紅書最早是做內(nèi)容做社區(qū)，最后加入了電商，keep最早是做工具，后來也加入了社區(qū)和電商的成分。

不同類型的產(chǎn)品，會(huì)有不同的增長(zhǎng)策略 

比如有社交或者互動(dòng)屬性的產(chǎn)品，可以通過社交來獲客或留存。比如說網(wǎng)游或者社交軟件，都是可以通過這種用戶之間互相的社交關(guān)系來獲取新用戶，同時(shí)社交也是一個(gè)很好的留存的手段。

如果這個(gè)產(chǎn)品用戶付費(fèi)的意愿很強(qiáng)，比如說電商類或者SARS類，我們可以直接去變現(xiàn)，回過頭來又可以支持我們?cè)偃カ@客以及開發(fā)新的產(chǎn)品功能去做留存。

如果這個(gè)產(chǎn)品是免費(fèi)，但是比較高頻或者是用戶時(shí)間投入的很大，比如說很多內(nèi)容類和社交類的產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品我們可以先去做留存，回過頭來再想辦法變現(xiàn)，比如說通過廣告、會(huì)員等各種各樣的形式來考慮變現(xiàn)。

不過現(xiàn)在越來越多的產(chǎn)品使用雜交的模式，把社交、付費(fèi)和留存都結(jié)合起來，多維度的進(jìn)行增長(zhǎng)動(dòng)作。

我們具體再根據(jù)分類來看看

我們把剛才提到過的幾類產(chǎn)品放到象限圖上是一個(gè)什么樣的情況呢？

社交類和網(wǎng)游類的產(chǎn)品，很多情況下都是屬于用戶不會(huì)直接付費(fèi)，但是社交屬性比較強(qiáng)。對(duì)于這一類的產(chǎn)品來說，我們可以去引導(dǎo)用戶形成一個(gè)高頻的互動(dòng)，建立網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，并且通過老帶新等自傳播獲客，為長(zhǎng)期變現(xiàn)打好基礎(chǔ)。當(dāng)然有一些網(wǎng)游它的變現(xiàn)能力也是很強(qiáng)的，可能就放在更偏中間的位置。

工具類和內(nèi)容類的產(chǎn)品，他們是屬于社交屬性比較弱，同時(shí)可能用戶也是付費(fèi)意愿比較弱的。在這種情況下，我們就想要去培養(yǎng)用戶，結(jié)合不同的場(chǎng)景，形成一個(gè)例行的使用的習(xí)慣，搶占用戶的時(shí)間。因?yàn)槿绻脩粜纬闪肆?xí)慣，你長(zhǎng)期還是可以找到變現(xiàn)的手段的。

如果這個(gè)產(chǎn)品社交屬性弱，用戶付費(fèi)意愿高，很多時(shí)候電商SARS類的產(chǎn)品是在象限里的，這種情況下，要想辦法去優(yōu)化付費(fèi)轉(zhuǎn)化路徑，提升復(fù)購(gòu)率，支持產(chǎn)品的長(zhǎng)期增長(zhǎng)。

最后一個(gè)象限，如果用戶付費(fèi)意愿高，同時(shí)社交屬性互動(dòng)屬性比較強(qiáng)的情況下，很多時(shí)候平臺(tái)類的產(chǎn)品或者一些雜交類的產(chǎn)品處在象限里，其實(shí)是一個(gè)非常有利的位置，你可以留存和變現(xiàn)兩手抓，對(duì)于平臺(tái)還要想辦法去做供需方平衡的動(dòng)作，才能促進(jìn)交易。

所以如果我們有一個(gè)產(chǎn)品，可以想辦法去從社交屬性強(qiáng)弱，用戶付費(fèi)意愿強(qiáng)弱這樣兩個(gè)方面去看，我們的產(chǎn)品應(yīng)該抓在一個(gè)什么樣的增長(zhǎng)重點(diǎn)。

第四，你的商業(yè)模式里面還有哪些獨(dú)特的重要的因素？ 

增長(zhǎng)的載體并不僅僅是產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)，而是要從商業(yè)模式的角度去考慮。為什么這么說？

假如你是做電商，供應(yīng)鏈貨物的選擇對(duì)你來說非常重要，如果這些東西做不到，你的增長(zhǎng)做得再好都沒有意義；

如果你是金融類的產(chǎn)品，你需要花更多的精力在合規(guī)性、政策、法律這些宏觀的影響因素上；

如果你是平臺(tái)，供給方的選擇，商務(wù)銷售這些功能是非常重要的；

如果你是做視頻，你是不是簽了一個(gè)好的IP，是不是有好的內(nèi)容以及算法驅(qū)動(dòng)的個(gè)人化，這些是非常重要的因素；

如果你是做教育，那么課程的內(nèi)容本身可能對(duì)增長(zhǎng)其實(shí)是至關(guān)重要的；

所以做增長(zhǎng)不要僅僅把你的目光只放在產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)上，而是要去通盤考慮。

最后總結(jié)一下，通過回答上面提到的四個(gè)問題，就可以幫助我們?nèi)フ业皆鲩L(zhǎng)策略里的重點(diǎn)，形成一份獨(dú)特的屬于你的產(chǎn)品的增長(zhǎng)策略。

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