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導(dǎo)讀：

本文為大家分析了【抖音企業(yè)號(hào)經(jīng)營排行榜-家居建材行業(yè)TOP20】中3家上榜的衛(wèi)浴品牌，他們?nèi)绾蔚巧习駟危咳绾卧谝粋€(gè)半月的時(shí)間漲粉21萬？

我看到了一份數(shù)據(jù)，關(guān)于2021年上半年抖音新私域運(yùn)營的數(shù)據(jù)，也就是企業(yè)新私域的領(lǐng)域：抖音企業(yè)號(hào)。報(bào)告中對(duì)于低頻關(guān)注度的建材家居行業(yè)也明確給出了數(shù)據(jù)。由于衛(wèi)浴建材行業(yè)屬于低關(guān)注度產(chǎn)品，所以我針對(duì)此行業(yè)線上抖音企業(yè)號(hào)的運(yùn)營來分析一下成功的商家的操作邏輯，希望能給大家以思路上的指引。 

報(bào)告中指出：過去一年,抖音企業(yè)號(hào)總量持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。截止2020年底，企業(yè)號(hào)用戶數(shù)已經(jīng)突破500萬，2021年仍保持高速增長(zhǎng)狀態(tài)，2021年7月,抖音企業(yè)號(hào)總數(shù)量約800萬。從行業(yè)類別來看，和用戶生活緊密相關(guān)的消費(fèi)、服務(wù)類行業(yè)企業(yè)號(hào)數(shù)量最多。從企業(yè)號(hào)數(shù)量行業(yè)增速上來看，民以食為天，2021年6月同比增速最快的兩個(gè)行業(yè)分別是餐飲服務(wù)( 404%）和食品飲料（( 305%)。

企業(yè)號(hào)TOP5行業(yè)分別為：服裝配飾、零售、餐飲服務(wù)、家居建材、生活服務(wù)。

2020年6月-2021年6月增數(shù)超過200%的企業(yè)：服裝配飾、食品飲料、房地產(chǎn)、3C及家電、家居建材、生活服務(wù)、汽車。

從抖音企業(yè)號(hào)增長(zhǎng)的兩個(gè)數(shù)據(jù)來看，家居建材行業(yè)均榜上有名。這也說明了家居建材行業(yè)也在向新的流量領(lǐng)域發(fā)力，作為短視頻流量目前扛把子的平臺(tái)抖音，擁有大量的公域流量客戶，如何運(yùn)營到各自私域的流量池中，然后形成變現(xiàn)。這是所有企業(yè)和品牌方都渴望的，當(dāng)我看到了【抖音企業(yè)號(hào)經(jīng)營排行榜-家居建材行業(yè)TOP20】的時(shí)間，我瞬間充滿的好奇心，從而驅(qū)使我去打開了抖音，迅速找到這幾個(gè)品牌賬號(hào)，看到底是什么運(yùn)營讓這3個(gè)名不見經(jīng)傳的品牌居然登榜抖音家居建材行業(yè)TOP20的榜單（抖音企業(yè)號(hào)，不含官方賬號(hào)）。 

說到這里相信作為一名家居建材人，并且還是一名衛(wèi)浴建材行業(yè)的老兵，我看到的這3個(gè)品牌說實(shí)話是我從來都沒有在市場(chǎng)上見到過、也沒有聽說過的。我想作為眾多行業(yè)的品牌方，看到這幾個(gè)品牌后估計(jì)也會(huì)吃驚，吃驚的并不是他們的品牌逼格多么的高，而是三個(gè)品牌加在一起居然擁有了153.6萬的粉絲數(shù)量，截止到8月中旬，這個(gè)數(shù)據(jù)又增長(zhǎng)了6.8萬。也許對(duì)于一個(gè)大品牌來說150多萬的粉絲數(shù)不算什么，但是這樣幾個(gè)在衛(wèi)浴行業(yè)名不見經(jīng)傳的品牌在線上操作的這么流暢，還是讓我有點(diǎn)驚訝，今天就和大家來分解一下這幾個(gè)賬號(hào)的核心關(guān)鍵點(diǎn)。

抖音家居建材TOP20榜單衛(wèi)浴類排名

第8名：上饒?zhí)バl(wèi)浴廠，截止2021年6月30日粉絲數(shù)22.5萬，企業(yè)經(jīng)營值855.81。

第13名：云華衛(wèi)浴，截止2021年6月30日粉絲數(shù)63.2萬，企業(yè)經(jīng)營值800.7。

第16名：龍御永祥巖板浴室柜，截止2021年6月30日粉絲數(shù)39.4萬，企業(yè)經(jīng)營值798.16.

【企業(yè)經(jīng)營值：體現(xiàn)企業(yè)主當(dāng)下的經(jīng)營狀況?；谫~號(hào)粉絲增長(zhǎng)、線索獲取、商品售賣等維度的計(jì)算值得出?！?nbsp;

由于我看后十分驚訝，所以當(dāng)即就停下了剩余數(shù)據(jù)的研究，馬山打開抖音來搜索這3個(gè)衛(wèi)浴品牌的賬號(hào)，隨后我把這幾個(gè)品牌的一些基礎(chǔ)信息做了研究，并且也發(fā)現(xiàn)了他們中間的經(jīng)營的一些奧秘。下面我就來和大家分享一下我所發(fā)掘的一些核心關(guān)鍵點(diǎn)，希望能給在經(jīng)營衛(wèi)浴建材的品牌廠家和商家有一些思維上的啟發(fā)。

上饒?zhí)バl(wèi)浴廠

1、截止2021年6月30日粉絲數(shù)22.5萬

2、截止2021年8月14日粉絲數(shù)29.6萬

3、不到一個(gè)半月的時(shí)間漲粉7.1萬

4、該賬號(hào)第一條作品發(fā)布時(shí)間2019年10月18日

5、截止2021年8月12日已經(jīng)發(fā)布410條作品

6、定位：主要是以生產(chǎn)、銷售人造石臺(tái)面洗衣機(jī)柜產(chǎn)品為主。

生產(chǎn)洗衣機(jī)柜的品牌和廠家市場(chǎng)上十分多，并且基本上各個(gè)城市一般也都會(huì)有很多地方性的洗衣機(jī)柜工廠。那么為什么這個(gè)品牌工廠可以做到抖音企業(yè)號(hào)經(jīng)營排行榜的底8名呢？我們來分析一下這個(gè)賬號(hào)的視頻。 

這個(gè)賬號(hào)的視頻我首先找到了起號(hào)的第一條視頻，主要是隨拍的工人工作的場(chǎng)景和人造石臺(tái)盆的一些生產(chǎn)過程，點(diǎn)贊量還是挺高了，有4000多，應(yīng)該是一個(gè)小爆款。隨后的視頻不溫不火，并且拍攝的場(chǎng)景和畫面質(zhì)量并不高，越往后看視頻的拍攝品質(zhì)還是有逐步的提升。 

視頻的內(nèi)容主要就是洗衣機(jī)柜的產(chǎn)品介紹，像臺(tái)盆的材質(zhì)、功能這些內(nèi)容，并沒有太大的特色，并且還有真人出鏡的畫面，顏值并不是養(yǎng)眼、能吸粉的那種。。。真正讓我眼前一亮，讓我認(rèn)為這個(gè)洗衣柜廠家真正火的原因就在于此。 

我看到了一條視頻，在寬大的洗衣柜臺(tái)盆里面，有一池子水、水龍頭開著也流著水、臺(tái)面上面放著一塊在普通不過的肥皂。。。。然后有一雙粗糙的手在用力洗抹布，就是這樣一個(gè)場(chǎng)景瞬間讓我眼前一亮，就是他的！

這個(gè)場(chǎng)景的逼格不高，畫面效果也一般，但是出來的效果卻十分真實(shí)，我們?cè)诩沂褂孟匆聶C(jī)柜的時(shí)間，洗衣服的場(chǎng)景也不過如此呀，就是這樣的道具、這樣的情景把客戶代入了！感覺自己這么寬大的盆子，再怎么用力洗水都不會(huì)濺出來，我在家用著一定不錯(cuò)。 

你看明白了嗎？這其實(shí)就是一種場(chǎng)景的代入，沒有高大上的氛圍，有的是生活化的場(chǎng)景與氣息！

更重要的是一個(gè)人、貨、場(chǎng)的重組。我們都知道之前說新零售，現(xiàn)在說線上化運(yùn)營、短視頻運(yùn)營、直播運(yùn)營，其實(shí)他們的本質(zhì)就是人、貨、場(chǎng)的重構(gòu)與運(yùn)營。我們可以理解為：

人：銷售人員把線下面對(duì)面與客戶介紹產(chǎn)品的能力搬到了線上，所以準(zhǔn)備產(chǎn)品的推介點(diǎn)、如何給客戶講才能打動(dòng)客戶？客戶關(guān)注的是什么？ 

貨：我們需要售賣的產(chǎn)品，之前是在門店里面，現(xiàn)在搬到了鏡頭畫面里面，如何更好的展示，打動(dòng)客戶。產(chǎn)品在門店里面展示的很漂亮，那么在鏡頭里面依然要很漂亮才行，近景（特寫鏡頭）、中景、全景，讓客戶更好的觀看全套產(chǎn)品，并且貨以何種形式來展現(xiàn)。 

場(chǎng)：其實(shí)在線上、在短視頻、在直播間里面我們可以理解為氛圍。為什么我們門店做活動(dòng)要搞店面氛圍、做物料布置，主要就是為了讓客戶到店后感受到一種熱銷的氛圍，抓緊時(shí)間買，錯(cuò)過這個(gè)村就沒有這個(gè)店了。。。因此在線上我們同樣要有這種思維，其實(shí)就是場(chǎng)的重置，把線下的熱銷場(chǎng)景或氛圍場(chǎng)景搬到線上來，一樣有效。 

有時(shí)間大家可以看一下銷售比較好的直播間，比如賣水果的，把直播現(xiàn)場(chǎng)搬到了果園，周圍全是果樹（遠(yuǎn)景），前景擺滿了新鮮要售賣的水果，中景就是主播在展示、講解，把水果切開、試吃等等，讓你感覺是新鮮的、好吃的，加上相應(yīng)的介紹話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)營造稀缺的氛圍，再不買就沒有了。。。。當(dāng)然這也就是進(jìn)行了人貨場(chǎng)的重構(gòu)，讓你視覺上認(rèn)為好吃、暢銷，但是究竟好不好吃，你下單買了才知道，你下單了，說明人家的銷售就成功了。

總結(jié)：

此賬號(hào)銷售洗衣機(jī)柜，將家居實(shí)景的使用場(chǎng)景作為銷售展示，把洗衣機(jī)柜洗衣的功能進(jìn)行實(shí)景展示，讓觀眾產(chǎn)生代入感，從而形成共鳴。一般家里都會(huì)有洗衣機(jī)柜的需求，即使現(xiàn)在用不上，以后也可能會(huì)形成轉(zhuǎn)化。

有點(diǎn)強(qiáng)迫癥的我建議商家如果能把洗的抹布更換為一條稍微好一點(diǎn)的毛巾就更好了。

云華衛(wèi)浴

1、截止2021年6月30日粉絲數(shù)63.2萬

2、截止2021年8月14日粉絲數(shù)84.5萬

3、不到一個(gè)半月的時(shí)間漲粉21.3萬

4、該賬號(hào)第一條作品發(fā)布時(shí)間2020年7月10日

5、截止2021年8月14日已經(jīng)發(fā)布209條作品

6、定位：主要是以可更換式彈跳去水器、旋轉(zhuǎn)龍頭出水嘴及其他實(shí)用配件等。

此賬號(hào)短視頻主要是以科普一些日常衛(wèi)生間產(chǎn)品的小知識(shí)，就比如生活中的一些痛點(diǎn)：

1、單孔面盆龍頭出水嘴有的比較短，對(duì)于日常要洗頭的人群來說就會(huì)不方便，所以一個(gè)小的可旋轉(zhuǎn)的活動(dòng)出水嘴，就會(huì)引起很多人的興趣。

2、有些浴室柜的面盆里面的翻板去水器時(shí)間就了翻板不靈活，密封不好，所以【云華衛(wèi)浴】賬號(hào)里面主推的另一件產(chǎn)品就是快裝式的彈跳去水器，當(dāng)然這個(gè)只是彈跳去水器上面的一部分，只需要把原有舊的翻板去水器的翻板去掉，把他們這個(gè)直接放上去就可以使用了，對(duì)于普通的小白客戶來說方便快捷。

通過以上兩件小的產(chǎn)品不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有，這個(gè)品牌的賬號(hào)他們能在不到一個(gè)半月的時(shí)間漲粉21.3萬，根據(jù)我的觀察分析，還有很大一部分原因就是保持高頻率的直播時(shí)長(zhǎng)，利用小的衛(wèi)浴五金、低客單價(jià)、實(shí)用性強(qiáng)的產(chǎn)品來吸粉、轉(zhuǎn)化成交，利用他們的一到兩個(gè)優(yōu)勢(shì)主打產(chǎn)品，不斷的深耕、重復(fù)，進(jìn)行洗腦式的宣傳，為什么會(huì)有人買單？因?yàn)檫@個(gè)直擊我們?nèi)粘Ｉ畹男枨簏c(diǎn)，更換龍頭或者下水器太麻煩，那就只需要買一個(gè)小的出水嘴配件就可以了，成本低、方便、快捷！

我在8月12日查看這個(gè)賬號(hào)的時(shí)間，粉絲數(shù)量還是83.9萬，當(dāng)8月14日我又看了一次他們的賬號(hào)，粉絲數(shù)量已經(jīng)到達(dá)了84.5萬，也就是2天的時(shí)間漲粉了6000人，應(yīng)該說關(guān)注他們賬號(hào)的粉絲基本上都是一些垂直類可以潛在消化的客戶，他們的視頻風(fēng)格也并不復(fù)雜，就是首先拋出問題，也就是說出日常生活的使用困擾，從而形成共鳴，因?yàn)槭褂闷胀▎慰堫^的浴室柜好多都會(huì)有濺水、出水嘴不能旋轉(zhuǎn)、沒有手持花灑洗頭不方便等方面的困擾，最后拿出解決方案，也就是他們的產(chǎn)品。。。。 

雖然是一個(gè)樸實(shí)無華的視頻，但是就是有一把勾子在勾著你看完，勾著你想把這個(gè)視頻先點(diǎn)贊收藏起來，以便后期有時(shí)間了把家里的也更換一下。 

對(duì)于衛(wèi)浴行業(yè)的從業(yè)人員來說，這些問題可能都不是問題，但是對(duì)于普通消費(fèi)者來說，旋轉(zhuǎn)出水嘴、可抽拉式出水嘴龍頭、3件套或4件套的龍頭，80%甚至90%的客戶都不知道，因?yàn)樾l(wèi)浴建材屬于低關(guān)注度產(chǎn)品，只有當(dāng)有這方面的需求時(shí)才會(huì)關(guān)注去看，因此行業(yè)里面認(rèn)為很好的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上不一定銷售的好，一方面是客戶獲取不到這方面的信息，另一方面就是有些產(chǎn)品的功能屬于偽需求，也就是不能站在使用者的角度去考慮的需求。

目前短視頻的平臺(tái)給了低關(guān)注度的家居建材行業(yè)一個(gè)很好的科普、宣傳、引流獲客的平臺(tái)。

龍御永祥巖板浴室柜

1、截止2021年6月30日粉絲數(shù)39.4萬

2、截止2021年8月14日粉絲數(shù)46.3萬

3、不到一個(gè)半月的時(shí)間漲粉6.9萬

4、該賬號(hào)第一條作品發(fā)布時(shí)間2019年9月17日

5、截止2021年8月14日已經(jīng)發(fā)布1734條作品

6、定位：浴室柜廠家

這個(gè)賬號(hào)從名字上來看，自己的主打產(chǎn)品就已經(jīng)表明出來了：巖板浴室柜。

當(dāng)我把這個(gè)賬號(hào)的視頻從第一條陸續(xù)往后面翻看的時(shí)間，我總結(jié)出來了他們的一個(gè)秘訣，下面我將逐步為大家分解。

我翻看了一下這個(gè)賬號(hào)前期的視頻數(shù)據(jù)也并不是很好，并且視頻內(nèi)的文案內(nèi)容也沒有特別大的吸引點(diǎn)。作為浴室柜來說，這個(gè)賬號(hào)的表現(xiàn)形式?jīng)]有前面和大家分析的【上饒?zhí)バl(wèi)浴廠】和【云華衛(wèi)浴】的那兩個(gè)賬號(hào)的展現(xiàn)效果好，并且這個(gè)賬號(hào)的浴室柜一下子并不能讓我有使用的共鳴。但是為什么這個(gè)賬號(hào)能上榜抖音的家居建材Top20呢？ 

從他們所有的視頻分析來看，這個(gè)賬號(hào)在運(yùn)營的過程中，他們逐漸找到了自己節(jié)奏，在我看來更重要的是找到了他們文案的節(jié)奏。此賬號(hào)我總結(jié)出來他們的吸引人的秘訣就是永恒不變的文案內(nèi)容。 

視頻拍攝的形式上沒有特別的獨(dú)特之處，但是每條視頻固定的模式開始就說：“恭喜你找到了浴室柜源頭廠家，喜歡的可以在評(píng)論區(qū)摳1，客服會(huì)免費(fèi)發(fā)放給你上千幅電子版圖片供你選擇?！?nbsp;

我們來分析一下這幾句簡(jiǎn)單的文案，看似簡(jiǎn)單的3句話，但是會(huì)給客戶心理上有很大的暗示和指引：

1、首先第一句“恭喜你找到了浴室柜源頭廠家”，我們作為一名客戶、作為一名消費(fèi)者來說，會(huì)認(rèn)為只要找到了廠家、找到了工廠去購買的話就肯定會(huì)比在外面店面里面購買便宜，這是對(duì)消費(fèi)者的一個(gè)十分直接的暗示。 

根據(jù)我10余年在品牌工廠和終端零售的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來看，有客戶到工廠來購買的，一方面是想工廠價(jià)格要比外面店面優(yōu)惠，另一面感覺看到了是工廠，感覺更可靠，有實(shí)力背書。這也是為什么在終端會(huì)舉辦“工廠購”、“總裁簽售”、“工廠庫購會(huì)”等之類以工廠名義進(jìn)行的活動(dòng)。

2、第二句話“喜歡的可以在評(píng)論區(qū)摳1”，在第一句話表明了自己工廠身份后，第二句話就是在給出一個(gè)明確的行動(dòng)指令，如果喜歡的話可以在評(píng)論區(qū)摳1。這樣做有兩個(gè)目的：

一是如果在評(píng)論區(qū)評(píng)論回復(fù)了，那說明你就是一個(gè)潛在的意向客戶，就可以在抖音私信你，然后一對(duì)一進(jìn)行溝通。

二是根據(jù)抖音的算法和推薦規(guī)則，粉絲的評(píng)論互動(dòng)數(shù)越高，抖音的AI算法就會(huì)認(rèn)定這條視頻的質(zhì)量比較高，就會(huì)逐步給予更多的流量。這也是大家看的有些視頻，在評(píng)論區(qū)里面都在吐槽，反而這條視頻會(huì)越來越火。越有槽點(diǎn)，說明視頻越有看點(diǎn)，就越容易引來更多的流量圍觀。 

1、第三句話“客服會(huì)免費(fèi)發(fā)放給你上千幅電子版圖片供你選擇”，這句話說明了我們的款式很多，你選擇的空間很大。

從對(duì)上面三句話的分析，大家是否有所感悟呢？

這個(gè)賬號(hào)基本上每條視頻的文案配音內(nèi)容全部都是這三句話，搭配快節(jié)奏一點(diǎn)的BGM（背景音樂），畫面內(nèi)容就是產(chǎn)品的全景、中景畫面居多。 

總結(jié)：

1、從以上幾個(gè)賬號(hào)來看，涵蓋了衛(wèi)浴品類的洗衣機(jī)柜、五金龍頭及配件、浴室柜，相對(duì)還是有一定的代表性。 

2、每個(gè)賬號(hào)都有各自的特點(diǎn)，【上饒?zhí)バl(wèi)浴廠】的賬號(hào)視頻很好的進(jìn)行人、貨、場(chǎng)元素的重構(gòu)，將洗衣柜的使用場(chǎng)景視頻化呈現(xiàn)，引發(fā)共鳴?！驹迫A衛(wèi)浴】的賬號(hào)視頻直擊消費(fèi)者需求點(diǎn)的賬號(hào)，產(chǎn)品客單價(jià)不高，轉(zhuǎn)化起來的決策成本不會(huì)很高?！君堄老閹r板浴室柜】的賬號(hào)視頻文案精煉，定位準(zhǔn)確，給予客戶心里暗示和行動(dòng)的指引。 

3、在做短視頻或者寫文案的時(shí)間，我們要把更多的精力放在“固定元素”的策劃上，比如“第一句”、“第一眼”十分重要，視頻的前3-5秒如果不能吸引客戶，那么很快就會(huì)被劃走。所以從這幾個(gè)賬號(hào)來看，在“第一句”、“第一眼”上都下了不少的功夫。所以短視頻時(shí)代，我們要快速驗(yàn)證，不行就換。

1、我相信，這些賬號(hào)的成功也并非一朝一夕，并且也是不斷的堅(jiān)持、摸索、嘗試、調(diào)整的，從賬號(hào)的直播數(shù)據(jù)來看，基本上都是從每天早上開播后，一直持續(xù)到晚上11點(diǎn)甚至12點(diǎn)左右的，確實(shí)辛苦。

5、依靠短視頻引流、吸粉，將公域流量吸引進(jìn)入粉絲群，另外通過直播進(jìn)行變現(xiàn)、轉(zhuǎn)化、吸粉的多重功能。 

通過對(duì)以上幾個(gè)賬號(hào)的運(yùn)營分析，希望能對(duì)從事家居建材，特別是衛(wèi)浴品類的品牌方和經(jīng)銷商在抖音運(yùn)營的思路和實(shí)操方法上有一定的啟發(fā)。

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