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今天的案例來自，正在進行的第 17 期私域案例拆解活動優(yōu)秀選手 SONG，帶來的案例拆解是，每日黑巧的私域引流策略，enjoy~
（圖片來自淘寶買家秀）
1、DM卡引流路徑
起步期的用戶路徑：拿到DM卡——添加微信個人號——拉入微信群
優(yōu)化后的用戶路徑：
（1）路徑1：拿到DM卡——掃碼添加企業(yè)微信——抽獎——中獎后掃碼進入領(lǐng)券頁面——領(lǐng)取獎品后，跳入小程序會員商城（品牌店）
此路徑策略：抽獎環(huán)節(jié)，大概率都會中獎的，我中獎的獎品是全年無門檻優(yōu)惠券，共12張10元無門檻券，每月可使用一張，鎖定用戶全年消費，代金券不設(shè)置門檻促下單。
（2）路徑2：不抽獎——則進入社群，領(lǐng)取160元專屬優(yōu)惠券——入群歡迎語：領(lǐng)取3張價值160元優(yōu)惠券（分別是滿99減20 、滿199減50、滿299減90，自領(lǐng)取日起7日內(nèi)有效）——進入領(lǐng)券頁面——點擊“進店逛逛”進入小程序品牌店——根據(jù)需求下單或退出
2、DM卡引流策略
優(yōu)化外觀設(shè)計：起初的DM卡樣式在網(wǎng)上沒有找到，查詢了一些創(chuàng)始人的采訪資料得知，后來根據(jù)主要消費人群定位，進行優(yōu)化DM卡為“明信片+書簽”的形式。
設(shè)置裂變活動：DM卡上設(shè)置了“0元領(lǐng)取黑巧”的內(nèi)容提示，并在旁邊附上二維碼，大大提升了用戶掃碼率，從最初的2%-5%，提高到8%-15%（數(shù)據(jù)來自創(chuàng)始人訪談）
【總結(jié)】最初每日黑巧模仿某美妝品牌的營銷形式，給用戶發(fā)放DM卡，以此吸收了第一批流量用戶。由此可見，一張掃碼率高的DM卡必定是要花費心思研究用戶的喜好，時尚的外觀以及文案都要符合企業(yè)文化。
（二）公眾號引流及小程序布局
1、引流路徑：
新用戶路徑1：關(guān)注公眾號每日黑巧——歡迎語“立即入會即可1元領(lǐng)取小獅子禮盒”——由于價格便宜，用戶出于好奇心就會點擊右下方的“黑巧會員”——進入會員中心——根據(jù)頁面引導(dǎo)——加入會員——1元購小獅子禮盒（完成下單）
新用戶路徑2：關(guān)注公眾號每日黑巧——點擊歡迎語中的圖片，掃碼二維碼——添加企業(yè)微信——抽獎——中獎后掃碼進入領(lǐng)券頁面——領(lǐng)取獎品后，跳入小程序品牌店——根據(jù)需求下單或退出
新用戶路徑3：不抽獎——進入社群領(lǐng)取160元專屬優(yōu)惠券——加入企業(yè)微信群——歡迎語：領(lǐng)取3張價值160元優(yōu)惠券——進入領(lǐng)券頁面——進店逛逛，引導(dǎo)進入小程序品牌店——根據(jù)需求下單或退出
2、公眾號引流策略
（1）關(guān)注后彈出歡迎語：
圖片——邀請?zhí)砑悠髽I(yè)微信，可獲得專屬福利和節(jié)日優(yōu)惠，還可以搶先體驗新品
文案——提醒用戶“入會即可1元購買小獅子禮盒”，加客服可領(lǐng)取優(yōu)惠券及其他福利活動
（2）菜單欄內(nèi)容：
【第一欄：黑巧挑戰(zhàn)賽、聽他們說、巧護地球】傳播品牌，給小程序品牌店引流
黑巧挑戰(zhàn)賽：頁面設(shè)置兩個二維碼，左側(cè)是游戲入口，右側(cè)是小程序商城
掃碼進入H5游戲頁面，游戲非常簡單，只需向下翻頁即可通關(guān)。分別介紹四個盲盒神奇口味“黑巧+芥末”、“黑巧+威士忌”、“黑巧+咸蛋黃”、“黑巧+跳跳糖”，了解完四個盲盒口味后進入到通關(guān)頁面，點擊“領(lǐng)取最強裝備”后進入每日黑巧旗艦店--聯(lián)名趣味盲盒的商品頁
聽他們說：由兩個文章組成，即新代言人和七夕活動
巧護地球：通過世界環(huán)境日宣傳品牌的“環(huán)?？沙掷m(xù)理念”，采用創(chuàng)新環(huán)保可降解包裝，工廠采用清潔能源生產(chǎn)，每一個細(xì)節(jié)都展現(xiàn)企業(yè)的社會責(zé)任感
【中間欄：以產(chǎn)品介紹為主】進入后是介紹產(chǎn)品的文章，文章末尾接入小程序商城，增加轉(zhuǎn)化
【第三欄：來塊黑巧、快樂打卡、黑巧會員】以營銷活動為主
來塊黑巧：直達(dá)小程序商城
快樂打卡：不是線上打卡哦，是實體店位置
黑巧會員：注冊會員入口
3、小程序商城布局
每日黑巧的小程序商城有3個，含2個小程序官方店鋪，1個微信旗艦店鋪。從搜一搜看得出每日黑巧以品牌店的推廣為主。
【個人思考】
開設(shè)多個小程序商城的目的是什么？差異化在哪里？又為什么下架了其他兩個店鋪的商品？
每日黑巧品牌店（下方左圖）每日黑巧官方商城（下方右圖），從布局上區(qū)分，品牌店主推優(yōu)惠活動和會員中心，官方店從首頁可以了解到主推新品上市和限定禮盒，但是目前下架了所有產(chǎn)品。而第三個店鋪中只有一個產(chǎn)品，應(yīng)該是做微信引流活動時臨時用到的，沒有可拆分的內(nèi)容這里就以兩個小程序商城為主。
開設(shè)多個小程序商城，其目的就在于賦能小程序商城，來沉淀不同階段的用戶，避免業(yè)務(wù)沖突，提高復(fù)購。
差異化體現(xiàn)在價格差異、產(chǎn)品差異、福利差異、活動差異4方面。
【引流策略總結(jié)】
公眾號推送頻率每月2-3次，文章篇幅不長但內(nèi)容和排版都很精致。
無論是參與活動還是產(chǎn)品文章中隨處可見商品鏈接以及“實現(xiàn)巧克力自由”，其目的在于不斷曝光不斷刺激用戶關(guān)注、注冊會員以及消費?！?/p>
把“實現(xiàn)巧克力自由”和用戶形成情感連接，且抽獎活動中優(yōu)惠券都是無門檻使用的，給我的感覺就是：每個月想買就能買而且還有優(yōu)惠。目的是延長用戶生命周期價值，把“買黑巧”逐漸演化成一種消費習(xí)慣，真正的實現(xiàn)個人的巧克力自由。
對比了天貓和京東商城，在天貓旗艦店和京東自營店沒有購物節(jié)等活動的情況下，我發(fā)現(xiàn)小程序商城的價格比其他渠道更優(yōu)惠（主打產(chǎn)品優(yōu)惠約10元左右），私域會員可以優(yōu)先體驗新品。(近幾天的天貓活動力度非常大，應(yīng)該是臨近中秋節(jié)的促銷活動，這個月天貓的復(fù)購率應(yīng)該會比小程序商城高出很多)
（三）明星KOL投放：
與流量明星合作增強品牌曝光，吸引一波明星粉絲作為用戶
贊助青春有你3等流量選秀節(jié)目，持續(xù)增加品牌曝光度
（四）一物一碼引流+裂變：
所謂一物一碼指的是用戶掃碼就可以注冊會員。沒有其他套路，且趣味性十足，后臺提供的二維碼是隨時變化的，用戶會自發(fā)地分享給好友和微信群，完成這一批的流量積累。
（五）廣告投放及平臺入駐
朋友圈廣告：
在官宣劉雨昕成為每日黑巧的首位代言人后，每日黑巧開始投放朋友圈廣告，
目前的朋友圈廣告鏈路：朋友圈廣告——小程序商城——下單后引導(dǎo)添加企業(yè)微信群
暫未投放sem廣告
京東天貓拼多多均有旗艦店入駐，并投放搜索頁面廣告位為私域賦能
朋友圈廣告投放策略：朋友圈廣告以節(jié)日/熱點去做針對性投放的，投放周期短，并沒有花費大量費用做持續(xù)投放，投放人群是95后年輕群體。
（六）社群合作互加粉絲
社群合作能夠找到精準(zhǔn)用戶，每日黑巧和鐘薛高、Ole’等品牌的私域社群進行合作，主要策略是在對方社群派發(fā)每日黑巧的優(yōu)惠券、互相推送包含對方產(chǎn)品和利益點的海報、限時活動熱點活動等，成功為自己的品牌增加了私域用戶。
（七）社交平臺及短視頻平臺引流
1、入駐小紅書并投放廣告位
2、抖音平臺：大V網(wǎng)紅推薦
3、薇婭 李佳琦 老羅抖音直播帶貨
4、暫未入駐快手（平臺用戶不符合品牌受眾人群）
5、已入駐視頻號，內(nèi)容以品牌宣傳為主
【對以上引流策略的評價】
1、DM卡引流：低成本，很容易吸引到精準(zhǔn)用戶，這種方式非常適合快消品，對比淘寶或者拼多多附贈的返利券，DM卡設(shè)計時尚，外形美觀，書簽大小，分量感十足，深受年輕人的青睞，也比較有儀式感。
2、公眾號引流：每日黑巧設(shè)置了多種引流路徑，無論用戶是看文章或者瀏覽品牌簡介，最終都會指引用戶添加企業(yè)微信或者進入小程序品牌店，路徑多卻不復(fù)雜，用戶在體驗過程中，每走一步都在私域沉淀。
3、小程序商城引流：對比天貓和京東，小程序商城的產(chǎn)品價格略低10元左右，這也是一種私域沉淀用戶的手段。
4、明星效應(yīng)：代言人都是流量明星，連續(xù)完成2輪過億融資后，又得到了愛奇藝拋出的橄欖枝，贊助多個流量綜藝節(jié)目。雖然明星能帶來粉絲流量，但這種曝光+引流的方式需要龐大的資金支持，這也是每日黑巧快速成長且銷售額過億的一大原因。
5、一物一碼：用于線下體驗，短期內(nèi)可以靠這種新型玩法裂變流量，短期運作能夠把控趣味性，
6、廣告投放：每日黑巧選擇的渠道分別是朋友圈、小紅書、三家電商平臺。之所以沒有選擇百度投放競價廣告，在于快消品的高頻次需求，商品單價低，如果做競價廣告，廣告費用成本過高，反而造成客單價過高。
7、社群合作：是能加到精準(zhǔn)流量最穩(wěn)的方法，在選擇合作對象時，要考慮雙方是否屬于同行業(yè)，同類目，受眾是否能重疊，群內(nèi)用戶量是否符合對方品牌的要求。成功合作后，可以在對方群里定期發(fā)布活動，完成了拉新和復(fù)購，是非常好的拉新方式。
8、短視頻平臺引流：在抖音上還是能看到很多產(chǎn)品推介的視頻，包括在kol選擇上都需考慮kol有一定粉絲量、有一定影響力的網(wǎng)紅。每日黑巧目前運營了抖音和視頻號，內(nèi)容上沒有重合，還是希望每日黑巧重視起視頻號的運營。
【一個小思考】如果抖音電商發(fā)展起來，這個品牌在抖音上會如何布局呢，是否還會打價格差呢，“抖音+抖音粉絲群”“抖音+企業(yè)微信群”
案例亮點：
1、企業(yè)微信人設(shè)打造是可以借鑒的，主要人設(shè)“黑巧醬”，很符合品牌調(diào)性，頭像是Q萌卡通賦有親和力，朋友圈也是精心打造的，既有價值輸出、福利活動、明星產(chǎn)品推介（選品）等內(nèi)容
2、在搶占用戶心智方面，每日黑巧不走尋常路，選擇贊助流量綜藝、與流量明星簽代言合作，并在各種場景中設(shè)定了符合各種場景的巧克力品類，滿足了大眾的需求。
3、群群聯(lián)手，粉絲互轉(zhuǎn)，互惠互利。
4、小程序官方商城首頁的banner給人視覺感非常好，首屏是最新推出的聯(lián)名款盲盒。
不足之處：
1、公眾號內(nèi)容更新頻率低，每月更新不足4篇，也沒有推出各月的營銷活動，其公眾號的粉絲量龐大，而目前的運營重心又偏私域，還需加強布局公眾號內(nèi)容。
2、企業(yè)微信的朋友圈目前停留在6月17日，618過后至今未更新過，朋友圈是輔助營銷的，和公眾號一樣都需高頻的更新頻率。
3、企業(yè)微信群的更新主要以“每周四限時秒殺為主”偶爾會有水軍發(fā)一兩張新品海報，沒有引導(dǎo)用戶互動交流，活躍度很是不高。
可復(fù)制的引流方法：
微信端的閉環(huán)鏈路：公眾號——企業(yè)微信群——小程序商城，是可以拿來復(fù)用的，還需要結(jié)合公司的實際業(yè)務(wù)發(fā)展來擴充這條路徑。對于教育行業(yè)來說，值得我學(xué)習(xí)的地方在于公眾號用戶鏈路的多種方式打通，用戶在此路徑上的每一步都是在完成私域沉淀，以及社群合作這種低成本的引流方式都是值得借鑒和研究的。
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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