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訓(xùn)練營是我近兩年操盤過最多的項目之一了，這里我更愿意把訓(xùn)練營稱之為項目，而不是活動，是因為要開好一場訓(xùn)練營所要付出的時間、精力、成本及價值足以需要一個項目的資源來支撐。

這兩年大大小小從0-1為5-6個新產(chǎn)品打磨了訓(xùn)練營的轉(zhuǎn)化模型，也因此總結(jié)了一套適用于成人教育的搭建SOP，接下來我會分享自身從0-1搭建訓(xùn)練營SOP的思考方式，希望能幫助到更多同行人。

在此之前先分享一個要點：沒有任何一個SOP是能夠拿來就套用的，即使是同樣的產(chǎn)品在不同的組織架構(gòu)下都需要調(diào)整，甚至同樣的組織架構(gòu)也要不斷迭代。

所以我分享的更多是個人對于項目從0-1的思考，其中可復(fù)用的邏輯并不局限訓(xùn)練營，也可復(fù)用于其他項目！

1、用戶洞察，匹配價值

訓(xùn)練營的核心目的就是讓用戶感受到產(chǎn)品的價值，感受服務(wù)從而向高客單價產(chǎn)品進行引導(dǎo)轉(zhuǎn)化，所以第一個步驟就是要分析產(chǎn)品屬性，具象化出用戶的需求，然后匹配對應(yīng)價值內(nèi)容。

1）課程定位：流量池用戶+引流人群=正價課目標人群？

從產(chǎn)品角度出發(fā)匹配目標人群，從而提升轉(zhuǎn)化。

2）內(nèi)容價值+開展節(jié)奏=用戶體驗感↑↑↑？

針對目標人群思考如何提供價值感，收獲感，讓用戶感受到”啊哈“時刻，合理規(guī)劃干貨、營銷節(jié)奏，讓用戶在參與體驗的過程中自然開始期待后續(xù)的內(nèi)容，并能夠了解行業(yè)前景，職業(yè)規(guī)劃，對該技能有很好的前景認可和期待。

3）溫度+濕度（訓(xùn)練營干貨）+態(tài)度=服務(wù)體驗感。

溫度：訓(xùn)練營開展過程中的相關(guān)人員需要是“真實的人”，切切實實的關(guān)注用戶學(xué)習(xí)情況，從而提供幫助、支持，解決問題，體現(xiàn)人設(shè)。

濕度：訓(xùn)練營內(nèi)容是否足夠干，用戶是否能夠有獲得感。

態(tài)度：如何把溫度+濕度具體體現(xiàn)出來，讓用戶感受到，如直播回放，作業(yè)點評，社群督學(xué)，學(xué)習(xí)結(jié)果驗收等。

服務(wù)環(huán)節(jié)是非常重要的，如果只是執(zhí)行SOP里的文案話術(shù)，更像是個機器人，最基本也要拿出超越正式學(xué)員的服務(wù)來對待，才有可能在短期的訓(xùn)練營中打動學(xué)員。

4）學(xué)習(xí)激勵=各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率提升=業(yè)績產(chǎn)出

學(xué)習(xí)獎勵是拿結(jié)果的推進器，大多數(shù)人都是不自律的，即使是3天的訓(xùn)練營也不一定能堅持下來，根據(jù)經(jīng)驗來看，1-3節(jié)課參與人數(shù)下滑是必然的，所以需要減少每天的用戶流失。

而獎勵的設(shè)置也需要根據(jù)用戶畫像來考量，如對面大學(xué)生群體可送“2021求職指南”，“簡歷撰寫模板”，“面試寶典”等等類似的剛需禮品，目的就是提升到課和作業(yè)完成，讓學(xué)員主動/被動的完成學(xué)習(xí)。

讓訓(xùn)練營過程開展的像游戲一樣，“通一關(guān)，給一個獎勵”。

5）講師：背景+能力+配合度=訓(xùn)練營轉(zhuǎn)化

講師可以說是訓(xùn)練營最重要的一個身份了，甚至可以說，大部分的成交因素都在于講師，其核心目的也是為了孵化出更多的高意向客戶，從而轉(zhuǎn)化

背景：1個大牛的背景和一個普通講師的背景造成的影響力是天差地別的，如“北京大學(xué)碩士+阿里巴巴5年運營總監(jiān)”和“某公司5年運營總監(jiān)”，一看就是前者更厲害，講師的背書要盡可能的具象化，包裝的好一些，這是信任度建設(shè)很重要的一個環(huán)節(jié)。

能力：在這里專業(yè)知識可以分為廣度、深度，在我看來，一個營銷講師最重要的是廣度，通俗來說就是不僅懂技術(shù)，更需要懂行業(yè)、市場，因為訓(xùn)練營面對的更多是0基礎(chǔ)或初級一些的學(xué)員，對于他們來說，更能提升他們學(xué)習(xí)興趣和信心的會是”規(guī)劃類“的知識，則深度的意思就是對該技能的掌握水平，通常正式課的老師對這塊水平要求要更高。

協(xié)作：講師的時間一定要充裕，如社群技術(shù)類問題運營解答不上的時候就需要講師冒泡，且前期訓(xùn)練營開展的時候，盡量要做到每日復(fù)盤，及時調(diào)整。

2、搭建場域，營造氛圍

場域氛圍的打造也是訓(xùn)練營成功的核心要素，無論是在社群、直播課堂上都需要一個良好的場域，才能夠增強學(xué)員的體驗感，能感受到“一群人堅持”的動力。

1）峰終定律—開班儀式

訓(xùn)練營開展儀式感很重要，一般開營儀式后訓(xùn)練營才算是真的開始，所以開營一定要做好，如果開頭的氛圍沒有營造好，給用戶的第一印象就不深刻，后續(xù)的參與率也會受影響。

我通常把開營儀式分為兩個模塊：品牌宣傳和訓(xùn)練營介紹，在開營的過程就需要把公司介紹、信任背書、行業(yè)前景介紹等等給用戶過一遍，目的是讓用戶對該技能及行業(yè)有一個基本的認識，也便于后期學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化，比如說傳統(tǒng)1V1的銷售模式，每個課程顧問要把這些內(nèi)容都給用戶介紹一遍，但是通常效率很低，通過訓(xùn)練營開營的方式就可以直接1對多的傳達完畢，即使最后的關(guān)單還需要銷售完成，也可以減少更多前期的鋪墊，更快速進入收單環(huán)節(jié)。

訓(xùn)練營介紹則是為了把規(guī)則、內(nèi)容說清，而自我介紹可根據(jù)實際情況看是否需要，如沒有提前獲得學(xué)員基礎(chǔ)信息的情況下可以用這種方式，或者是“運營類課程”可促進同行交流。

2）社群答疑+話題互動

訓(xùn)練營如果群太死，或者話題總是太泛，經(jīng)常跑偏的話也是影響效果的，所以通常需要一些托介入，提問一些問題，然后引發(fā)群內(nèi)討論，最終由官方人員進行解答，可以通過這種方式同時解答很多用戶的問題，可引發(fā)意向客戶冒泡。

第二種方式就是社群管理員主動拋出話題，比如行業(yè)熱點，社區(qū)問答等形式的內(nèi)容。

把控群內(nèi)活躍，擅用水軍把用戶注意力集中在課程、技術(shù)上，可提升訓(xùn)練營的開展效果。

3）多觸點觸達=參與率提升

短信、公眾號、私聊、群公告、課堂推送、電話.....

盡可能觸達到位即可。

4）與其都是自己說，不如聽別人說

同樣的話從自己口中說出和從學(xué)員口中說出來，用戶的感知是不一樣的，邀請一些學(xué)員分享真實的感受，更容易拉近其他用戶的距離，從而提升信任度。

5）社群干貨必不可少，印象加深，轉(zhuǎn)化鋪墊

只要是有助于提升認知、轉(zhuǎn)化的核心知識，即使課上說過也要在群里再次加深印象，無論是通過課堂總結(jié)、知識點補充等形式，充分讓用戶對產(chǎn)品保持期待和提升認知。

6）峰終定律-結(jié)營儀式

一場訓(xùn)練營開的好不好，最終還是看在用戶心中的印象，所以開頭跟結(jié)尾特別重要，這直接關(guān)系到最終的收單和以后活動對用戶的召回效果。

結(jié)營儀式可以把全勤獎、排名獎等等作為開頭，然后放送一些福利，把群熱度炒到最高，再放出本次訓(xùn)練營最后一次限量促銷活動，這個過程需要班主任社群運營的控場能力，還有水軍的烘托能力。

結(jié)營的開始，就是關(guān)單的開始，這個時候銷售基本都在集中聊高意向客戶，所以群里要不斷的制造緊迫感，制造稀缺，最大化的把意向客戶挖掘出來。

3、數(shù)據(jù)搭建，關(guān)鍵動作

上面基本把一場從0-1搭建訓(xùn)練營需要考慮到的關(guān)鍵點梳理出來，為了能夠統(tǒng)計開展效果，數(shù)據(jù)是必不可少的。

從引流數(shù)據(jù)再到課堂數(shù)據(jù)都要完整，其實還有社群分享活動參與效果的數(shù)據(jù)表，考慮到太多內(nèi)容就沒有放上來，只要根據(jù)自己的業(yè)務(wù)類型去梳理就好了，這份只做參考。

還有就是關(guān)鍵動作執(zhí)行表，提前梳理出訓(xùn)練營開展重要的環(huán)節(jié)，落實到對應(yīng)的目標及負責(zé)人/配合人員，去完善關(guān)鍵動作的內(nèi)容，清晰知道每個環(huán)節(jié)的負責(zé)人及內(nèi)容，每個執(zhí)行人員都會知道全鏈條需要做什么。

4、人員分工，前期籌備

以上內(nèi)容都確認好后，就要正式開始分工籌備了，因為上面的內(nèi)容都是需要由統(tǒng)籌人員策劃的，輸出了框架才能更好的進行工作細分。

主要分為籌備期、開展期、收尾期三個環(huán)節(jié)，因文章篇幅有限，就不逐個展開細說，大致分為以下內(nèi)容，要注意的是每個細分環(huán)節(jié)都需要有對應(yīng)的負責(zé)人，項目開展期間不要有模糊的工作劃分，不然容易出現(xiàn)疏忽。

明確好對應(yīng)分工及內(nèi)容后可以便于發(fā)現(xiàn)各個環(huán)節(jié)存在的問題和改進點，方便及項目管理后期迭代。

5、流程測試，崗前培訓(xùn)

籌備期工作完成后，一定要開始做執(zhí)行分工跟流程測試，執(zhí)行分工就是指社群運營人員、各個環(huán)節(jié)配合人員等。

測試則是需要全鏈條測試，從拉新-進群-上課-觸達，確保各個環(huán)節(jié)的文案話術(shù)的流暢性及對應(yīng)工具（如微伴助手、自動歡迎設(shè)置等）的有效性，及時優(yōu)化。

培訓(xùn)主要圍繞關(guān)鍵執(zhí)行人，比如社群運營、水軍腳本、講師節(jié)奏內(nèi)容（重要）等環(huán)節(jié)，還有就是銷售的回訪話術(shù)，很多銷售對于訓(xùn)練營開展后的回訪都是比較具有個人風(fēng)格的，通常都是追求短平快，所以這個環(huán)節(jié)一定要把訓(xùn)練營的節(jié)奏灌輸?shù)轿?，讓銷售跟著節(jié)奏進行，不然會影響用戶的學(xué)習(xí)體驗，同樣，回訪的文案話術(shù)也要提前準備告知。

6、執(zhí)行反饋，靈活調(diào)整

當(dāng)所有的前期步驟都完成后就要開始正式開展了，但是前期一定會遇到很多突發(fā)問題，比如我早期遇到的問題就有：網(wǎng)盤工具太大，沒有VIP下載很慢，需要臨時建QQ群分享；意向?qū)W員私下拉小群想拼單學(xué)習(xí)導(dǎo)致業(yè)績流失；直播平臺卡頓等問題。

這個時候就要啟動很多的臨時方案，所以前期這些就要準備好，靈活做好控場。

還有就是學(xué)員問題收集，自擬的水軍腳本不如真實發(fā)生的來的接地氣，一定要關(guān)注群消息，運營人員不僅需要做到及時回復(fù)，同時還要收集學(xué)員的問題，生成“腳本庫”，便于后期能夠使用，可以更好的群內(nèi)帶節(jié)奏。

7、項目收尾，流量整合

當(dāng)引流——關(guān)單所有的流程都結(jié)束后，這些流量依然是很寶貴的，盡最大可能的引流到私域是收尾的核心動作，但同時也需要趁此刻收集訓(xùn)練營的反饋，用戶的真實反饋才是迭代的核心根本。

1）結(jié)營調(diào)研表：可以贈送些小福利引導(dǎo)用戶填表收集反饋，用作復(fù)盤迭代。

2）引導(dǎo)私域：我通常的做法是，添加運營企微號-服務(wù)號-IP號-流量群（朋友圈運營），關(guān)于流量群的運營我之前有寫過一篇文章，這里我就不多贅述了，有興趣可以點主頁查看

8、復(fù)盤歸檔，SOP優(yōu)化

一般到復(fù)盤環(huán)節(jié)，我會要求每個參與項目的人都需要提出3-5個改進點，無論大小，因為復(fù)盤會開的如何決定了下一次開展活動的效果，一般在頭幾次復(fù)盤暴露的問題是最多的，后續(xù)模式穩(wěn)定了才會變成小步迭代。

這里我就不展示具體復(fù)盤內(nèi)容了，我習(xí)慣從數(shù)據(jù)角度出發(fā)，分析每個環(huán)節(jié)的動作和問題，參與人員的反饋等等，后續(xù)有機會再輸出我對復(fù)盤的一些理解。

最后的話

此篇文章分享沒有針對某些細節(jié)展開細講，更多是把自己從0-1的經(jīng)歷思路做一些整理，因為細節(jié)展開內(nèi)容太多太多，可能需要更多的時間來慢慢輸出。

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