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直播間的營(yíng)銷話術(shù)，顧名思義，就是在直播間中的語(yǔ)言，帶有營(yíng)銷色彩，目的是為了讓用戶下單。
曾經(jīng)有位前輩說(shuō)過(guò)：話術(shù)設(shè)計(jì)得好，轉(zhuǎn)化率翻倍不是夢(mèng)想。
優(yōu)秀的語(yǔ)言表達(dá)除了天賦之外，也有后天努力，也就是說(shuō)，說(shuō)得一嘴好話是可以練出來(lái)的。
今天小哥就來(lái)和大家一起探討下，如何設(shè)計(jì)直播間的營(yíng)銷話術(shù)，以達(dá)到讓用戶產(chǎn)生“專業(yè)”的感覺(jué)以及使得用戶轉(zhuǎn)化率翻倍的效果。
我們從淺層次至深層次逐一開(kāi)始分別敘述：
每一款產(chǎn)品的基本屬性、賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的用戶群體特征等信息歸納。
通過(guò)商品介紹話術(shù)可以拉近主播與消費(fèi)者距離，建立信任感方便消費(fèi)者購(gòu)買決策，拉動(dòng)茶品銷售實(shí)現(xiàn)帶貨變現(xiàn)。
除了商品本身的特點(diǎn)之外，我們還可以通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)告知用戶產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
01）回購(gòu)率：XX%的顧客都會(huì)進(jìn)行回購(gòu)，要是產(chǎn)品不好，怎么會(huì)有這么多家人回購(gòu)呢？
02）好評(píng)率：這款產(chǎn)品有XX%的好評(píng)率，基本是同類產(chǎn)品中最高的，親們放心購(gòu)買。
03）銷售數(shù)據(jù)：家人們，老粉都知道，我們這款商品一周就賣了XX份，今天是特地向廠家要了這么點(diǎn)，賣完就不知道什么時(shí)候能再拿貨了。
04）顧客評(píng)分：我們小店用戶評(píng)分是X分，這是我們用好產(chǎn)品好服務(wù)換來(lái)的，親們放心，我們不會(huì)自己砸了招牌的。
用戶對(duì)主播的介紹產(chǎn)生了興趣，主播實(shí)時(shí)引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊購(gòu)物車。
購(gòu)物車點(diǎn)擊是一個(gè)很重要的緯度，我們一般在銷售前和銷售中都可以引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊。
我們需要不斷強(qiáng)化點(diǎn)擊購(gòu)物車這件事，人都有被動(dòng)心理，凡事說(shuō)三遍好，用戶就會(huì)被動(dòng)地接受這個(gè)事實(shí)，就算還沒(méi)完全接受，但也一定會(huì)有想去了解的沖動(dòng)，從而完成點(diǎn)擊購(gòu)物車的行為。
銷售前的引導(dǎo)話術(shù)：
·寶寶們，點(diǎn)擊購(gòu)物車，本場(chǎng)直播所有產(chǎn)品都能看到，不要錯(cuò)過(guò)你心儀的寶貝
·寶寶們，進(jìn)到直播間點(diǎn)關(guān)注，加到購(gòu)物車看一看，有驚喜哦！
銷售中的引導(dǎo)話術(shù)：
·寶寶們，X號(hào)鏈接，本場(chǎng)福利折扣XX，3、2、1開(kāi)始
·寶寶們，目前介紹的是X號(hào)鏈接產(chǎn)品，感興趣的點(diǎn)擊購(gòu)物車了解詳情哦！
·搶到優(yōu)惠券的寶寶們，點(diǎn)擊X號(hào)鏈接，可以直接購(gòu)買啦！
從購(gòu)物車進(jìn)入產(chǎn)品詳情介紹頁(yè)面，之后使用話術(shù)激發(fā)用戶下單欲望。
其實(shí)用戶在消費(fèi)時(shí)候是有考慮很多的風(fēng)險(xiǎn)的，我們的引導(dǎo)成交話術(shù)就是打消用戶的憂慮，我們使用的方法不在是從產(chǎn)品特點(diǎn)上來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，而是用互動(dòng)的方法來(lái)進(jìn)行，轉(zhuǎn)移用戶的注意力。
·就在今晚，XX的價(jià)格是X折，再送你們XX福利。
·7天無(wú)理由退貨，前XX名用戶還送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)。
·想要的寶寶把你想要的折扣打在公屏上。
以上這些話術(shù)就是可以把用戶對(duì)于產(chǎn)品的擔(dān)憂或疑慮轉(zhuǎn)變到對(duì)于限時(shí)優(yōu)惠或福利的糾結(jié)上。
臨門(mén)一腳，使用話術(shù)促使用戶提交訂單。
此類話術(shù)的關(guān)鍵就是要調(diào)動(dòng)用戶“搶”的心態(tài)，把“物以稀為貴”的道理用一句話表達(dá)給用戶。
就算這是一個(gè)普普通通的價(jià)格，但也要讓用戶感到這是一年只有一次的機(jī)會(huì)，促使用戶立即下單。
·X號(hào)鏈接，今天只有X份，賣光就沒(méi)了，寶寶們靠手速了，趕緊搶咯！
·今天這款限時(shí)商品，我們只賣5分鐘，真的只有5分鐘，運(yùn)營(yíng)到時(shí)候一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)下掉，需要的寶寶們千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)！
這時(shí)候用戶考慮的不是產(chǎn)品的需要性，而是那種如果不買的損失性心理，這就是我們促單話術(shù)需要營(yíng)造的最終氛圍。
促使用戶盡快完成付款。
下單未付款會(huì)影響我們的付款率和成交轉(zhuǎn)化率，這時(shí)候損失掉這個(gè)訂單是非?？上У?，我們需要盡快促使用戶進(jìn)行付款。
·拍下就抓緊時(shí)間付款啊寶寶們，機(jī)會(huì)難得，稍縱即逝。
·剛拍下拼團(tuán)產(chǎn)品的寶寶們，三分鐘沒(méi)有付款，將失去預(yù)占名額。
·已經(jīng)買到的寶寶們?cè)诠链蛏稀百I了”。
由購(gòu)買者給未付款者進(jìn)行引導(dǎo)，讓用戶覺(jué)得“已經(jīng)有這么多人買了，估計(jì)買了也不會(huì)吃虧，反正到時(shí)候不滿意就退貨好了?！?/p>
以上五種就是在直播時(shí)常用的5種營(yíng)銷話術(shù)，遵循的原則是：讓用戶了解產(chǎn)品 - 讓用戶需要產(chǎn)品 - 讓用戶購(gòu)買產(chǎn)品的邏輯去進(jìn)行引導(dǎo)。
產(chǎn)品的分類多種多樣，而每樣產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)都是有所區(qū)別的，因此我們必須掌握營(yíng)銷話術(shù)的核心邏輯，知道了重點(diǎn)，就可以以不變應(yīng)萬(wàn)變，不管來(lái)什么樣的產(chǎn)品，都能立馬產(chǎn)出優(yōu)秀的營(yíng)銷話術(shù)。
營(yíng)銷話術(shù)的核心邏輯主要分為五個(gè)部分，前期鋪墊、產(chǎn)品介紹、配合展示、痛點(diǎn)觸擊、促使成交。每一步都有各自的內(nèi)容框架，五步疊加之后，比起隨意的介紹，轉(zhuǎn)化效率必定有大幅度提升。
小哥就以三類常見(jiàn)品類作為案例，來(lái)給大家分享下?tīng)I(yíng)銷話術(shù)框架的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。
鞋靴服飾最好的方式就是展示，因?yàn)橛脩糇铌P(guān)注的就是上身效果，因此我們的話術(shù)需要關(guān)注的點(diǎn)就是以下這些點(diǎn)：
·適合什么風(fēng)格
·面料是否舒適
·實(shí)際上身效果表達(dá)
·有無(wú)色差，不同燈光下的顏色對(duì)比
·不同身高的人需要買什么樣的尺碼
·性價(jià)比
通過(guò)上身后講解穿搭技巧、展示不同風(fēng)格的方式來(lái)直觀地展示給用戶
02）彩妝護(hù)膚類
彩妝護(hù)膚類產(chǎn)品用戶非常關(guān)心的第一肯定是安全、第二才是效果，沒(méi)有什么比直接實(shí)驗(yàn)在主播身上更能打動(dòng)用戶的方式了。話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)如下：
·使用感受，看著什么樣的質(zhì)地，實(shí)驗(yàn)后什么樣的質(zhì)感
·具有怎樣的功效，保濕、抗皺還是抗衰老
·成分，產(chǎn)品里面到底含有怎樣的原材料，有什么功效，含量是多少
·適用人群，可以上幾個(gè)不同復(fù)制類型的主播做實(shí)驗(yàn)，親身為用戶講解。
·價(jià)格是否達(dá)到了用戶的期望
面膜的話一般都要擠出里面的精華量，美妝一定要在無(wú)濾鏡的情況下上臉使用。
民以食為天，平臺(tái)對(duì)食品類的產(chǎn)品管控也非常嚴(yán)格，特別是保質(zhì)期比較短的生鮮類，因此食品特別需要關(guān)注一下幾點(diǎn)：
·保質(zhì)期，一定要告知用戶產(chǎn)品還有多久的保質(zhì)期。
·配料，有些用戶對(duì)某些食物過(guò)敏，最好能讀清楚。
·口感，是香的、脆的、糯的、軟的、辣的或者其他，必須一五一十地講清楚。
·規(guī)格，最劃算的買法，要不要領(lǐng)券，還是自動(dòng)滿減等。
·價(jià)格，食品的高復(fù)購(gòu)商品，都是賺復(fù)購(gòu)的錢(qián)，一定要讓用戶感到劃算的價(jià)格。
現(xiàn)場(chǎng)最好能試吃，表現(xiàn)食物的口感、色澤、讓粉絲恨不得立馬能吃上。介紹清楚配方、使用方法、如何保存等關(guān)鍵點(diǎn)，讓用戶吃到最完美的食品。
除了上面所說(shuō)的營(yíng)銷話術(shù)框架設(shè)計(jì)之外，直播間中還有一些需要注意的點(diǎn)，僅供參考
01）現(xiàn)在很多團(tuán)隊(duì)都是剛成立，沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)小白直播團(tuán)隊(duì)，小哥給出最重要的單品話術(shù)腳本：
·0.5min的開(kāi)場(chǎng)，主講品牌介紹，問(wèn)題引入
·3min的產(chǎn)品和福利，主講產(chǎn)品最大亮點(diǎn)和優(yōu)惠福利
·1min的促銷，使用利他思維講述，然后開(kāi)價(jià)
·0.5min的專場(chǎng)，注意互動(dòng)和留存
02）如果直播間有副播和中控，那么他們也需要一定的營(yíng)銷話術(shù)，配合主播做好銷售工作。
副播的主要工作是暖場(chǎng)配合，產(chǎn)品引出時(shí)要順著主播的煩惱接話題、教導(dǎo)用戶如何下單、如何拿到最優(yōu)惠的單價(jià)、促單時(shí)期配合主播進(jìn)行氛圍烘托。
中控在改價(jià)階段的倒計(jì)時(shí)以及剩余數(shù)量的響亮喊話，有時(shí)候還要客串品牌方的角色來(lái)進(jìn)行砍價(jià)情節(jié)。
03）常見(jiàn)違禁詞和敏感詞，營(yíng)銷話術(shù)最需要避諱這些詞語(yǔ)，特別是廣告法和直播平臺(tái)的的禁止詞語(yǔ)，最好書(shū)記與熊。
另外還有應(yīng)急話術(shù)的準(zhǔn)備：
·反黑話術(shù)：遇到黑粉，無(wú)理由狂噴，我們需要提前準(zhǔn)備好，主播及副播需要及時(shí)控場(chǎng)，把節(jié)奏帶回正常的直播賣貨。
·爭(zhēng)論話術(shù)：遇到之前有疑問(wèn)或者售后問(wèn)題的用戶，千萬(wàn)不要在直播間與用戶爭(zhēng)論，立即在公屏上及時(shí)溝通，安排專屬客服聯(lián)系用戶，快速解決問(wèn)題。
·調(diào)整話術(shù)：當(dāng)主播狀態(tài)不好的時(shí)候，讓主播下場(chǎng)休息幾分鐘回神，這時(shí)候如何自然地上下場(chǎng)，最好也有一個(gè)好的話術(shù)，而且是給用戶能帶來(lái)驚喜的，把壞的變成好的。
不同程度的直播團(tuán)隊(duì)，在營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)上肯定有不同的理解，在各自程度之下先做到最好，不斷打磨、不斷復(fù)盤(pán)。
切記不可急躁，從講解好產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)始，慢慢完善，終有一天，會(huì)總結(jié)出一套屬于該直播間的最佳營(yíng)銷話術(shù)。
-END-
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
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12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)