當(dāng)前疫情的反復(fù)嚴(yán)重沖擊了各個(gè)行業(yè)！

一面是供應(yīng)鏈端，品牌廠家不斷面臨業(yè)績(jī)下滑、產(chǎn)品滯銷、企業(yè)虧損、倒閉的窘境……

另一面是消費(fèi)端老百姓購(gòu)買力下降的事實(shí)，整個(gè)市場(chǎng)低價(jià)混戰(zhàn)、行業(yè)洗牌，競(jìng)爭(zhēng)更激烈…

無(wú)市場(chǎng)，沒(méi)銷量！沒(méi)基礎(chǔ)，沒(méi)增長(zhǎng)！

如果你的企業(yè)不增長(zhǎng)不盈利不改變就只能等死，因?yàn)樽呃下返讲涣诵碌胤剑∑髽I(yè)必須搭建新的增長(zhǎng)引擎！

作為一名實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷顧問(wèn)，在顧問(wèn)項(xiàng)目及案例操盤過(guò)程中，總結(jié)了一套業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)系統(tǒng)，以饗同好：

生意的本質(zhì)應(yīng)該是追求利潤(rùn)，追求有利潤(rùn)的增長(zhǎng)是企業(yè)的本源使命！

要構(gòu)建業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)系統(tǒng)就需要進(jìn)行盈利模式的創(chuàng)新升級(jí)，盈利模式并沒(méi)有官方定義，可以簡(jiǎn)單的理解為：你怎么掙錢，怎么持續(xù)贏得利潤(rùn)。

現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克說(shuō)過(guò)：當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)。

怎么去設(shè)計(jì)優(yōu)化自己的商業(yè)模式，是所有企業(yè)家都應(yīng)該去思考的一件事情。我們需要借助商業(yè)模式畫布,來(lái)重新審視你公司的商業(yè)模式?來(lái)進(jìn)一步明確我們的核心資源，核心主張，關(guān)鍵客戶及利潤(rùn)和成本結(jié)構(gòu)。

所謂商業(yè)模式畫布是一種用來(lái)描述、分析、設(shè)計(jì)商業(yè)模式的工具，也是一種用來(lái)描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評(píng)估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語(yǔ)言。

通過(guò)業(yè)模式畫布工具，可以達(dá)到以下四個(gè)目的：

①可視化描述自己企業(yè)的商業(yè)模式，統(tǒng)一思想; 

②便于和團(tuán)隊(duì)一起進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，推演和優(yōu)化公司商業(yè)模式; 

③通過(guò)商業(yè)模式畫布分析和優(yōu)化企業(yè)贏利模式、 服務(wù)模式、組織模式; 

④理解和分析同行或合作伙伴商業(yè)模式，知己知彼，有的放矢，尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)或合作。

商業(yè)模式畫布的核心分為9個(gè)模塊：

②價(jià)值主張：我怎樣幫助他人？

③客戶關(guān)系：怎樣和對(duì)方打交道？

④核心資源：我是誰(shuí)，我擁有什么？

⑤渠道通路：怎么宣傳自己和交付服務(wù)？

⑥收入來(lái)源：我能得到什么？

⑦成本結(jié)構(gòu)：我要付出什么？

⑧關(guān)鍵業(yè)務(wù)：我要做什么？

⑨重要合作：誰(shuí)可以幫我？

通過(guò)商業(yè)模式畫布，能夠幫助我們進(jìn)一步理清所在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的根本邏輯，找到屬于自身的潛在藍(lán)海市場(chǎng)，采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全不同的差異化策略，并且堅(jiān)持腳踏實(shí)地去實(shí)施，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的業(yè)績(jī)突破。

二、適銷對(duì)路的新產(chǎn)品

新消費(fèi)時(shí)代，好產(chǎn)品的打造法則：有用，有范，有料。

過(guò)去我們產(chǎn)品的打造，大部分都是像圖左邊這樣的：顏值不高，體驗(yàn)感不強(qiáng)，無(wú)互動(dòng)機(jī)制，無(wú)圈層設(shè)置，產(chǎn)品本身差異化不強(qiáng)。

很多時(shí)候因?yàn)闋I(yíng)銷的慣性，以及組織的固有慣性很難改變，其實(shí)大多數(shù)時(shí)候，大部分企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品就是那種工業(yè)性很強(qiáng)，工業(yè)味很濃，沒(méi)有人情，沒(méi)有感情沒(méi)有溫度的這種產(chǎn)品，但是現(xiàn)在就是有一個(gè)好的現(xiàn)象就是像伊利蒙牛佳寶這些乳企：產(chǎn)品包裝開(kāi)始在走溫情化的路線，訴求感情鏈接，走價(jià)值路線……

這是個(gè)趨勢(shì),因?yàn)橄M(fèi)者喜歡溫度,喜歡有感情的東西。

哪怕他是個(gè)冰冷的石頭，你在上面刻上“勤奮努力”，賣給消費(fèi)者，這個(gè)簡(jiǎn)單的石頭就具有了不一般的意義內(nèi)涵。

通過(guò)把一個(gè)冰冷的石頭賦予它溫度，賦予它信仰和理念；

那么它整個(gè)心理價(jià)值就提升了，給我們的一個(gè)感覺(jué)就不一樣了……

這種理念在當(dāng)前我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上還是普遍缺乏！

因此一定要去進(jìn)行改進(jìn)！

怎么做新消費(fèi)時(shí)代新產(chǎn)品，好產(chǎn)品？

就是：一看就喜歡，一嘗就想買，買后想分享，性價(jià)比超高，引爆于小眾。

那么新產(chǎn)品的打造法則就是一個(gè)三角法則：有用有范有料。

有用就是實(shí)用價(jià)值；

有范就是體驗(yàn)價(jià)值；

有料就是傳播價(jià)值；

再給大家講個(gè)公式。

實(shí)用價(jià)值就是你這個(gè)東西產(chǎn)品首先有使用價(jià)值，顧客才愿意花錢買，也就是強(qiáng)剛需。

很多產(chǎn)品我們開(kāi)發(fā)出來(lái)其實(shí)是個(gè)偽剛需的，偽剛需和強(qiáng)剛需就是一個(gè)判斷產(chǎn)品有沒(méi)有用的。

一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：怎么要判斷他是個(gè)強(qiáng)剛需？

就看他是否符合NFABE法則：

(N）你是誰(shuí)？

(F)你哪里不同？

(A)你哪里好？

(B)你對(duì)我哪里好？

(E)怎么來(lái)證明？

我這就不去過(guò)多講了。

我們舉個(gè)例子：白加黑感冒片

名稱：白加黑感冒片，

特點(diǎn)：白片不瞌睡不同于其他一般的感冒藥，和三九感冒靈不一樣！

優(yōu)點(diǎn)：白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香；

利益：對(duì)我工作睡眠兩不誤，感冒了照樣工作錢不少掙；

證明：黑片寒助眠成分鹽酸苯海拉明。

這個(gè)是非常簡(jiǎn)單典型的案例，他的成功實(shí)用價(jià)值占了70%以上。

體驗(yàn)價(jià)值就是：無(wú)一物無(wú)來(lái)歷，無(wú)一處不典故，無(wú)一角不品牌。

所以我們現(xiàn)在說(shuō)品牌故事你不要給我整虛假的東西，

其實(shí)你這個(gè)東西你引入一個(gè)典故和引入一個(gè)故事和情節(jié)的時(shí)候。

整個(gè)產(chǎn)品就有溫度了，所謂的感情其實(shí)就是這樣塑造出來(lái)的。

傳播價(jià)值就是:我們的產(chǎn)品要給一個(gè)誘導(dǎo)顧客自發(fā)傳播的理由，有一個(gè)給受眾、顧客、粉絲無(wú)法拒絕的理由！就像貓哆哩的笑話內(nèi)袋，就像味全的段子瓶一樣。

舉個(gè)例子：和府撈面，一個(gè)開(kāi)面館的，他一開(kāi)始訴求：他的湯好，他訴求一斤骨頭3碗湯。

他把湯給做好，一開(kāi)始他通過(guò)訴求這種產(chǎn)品的使用價(jià)值，作為產(chǎn)品價(jià)值就是展現(xiàn)產(chǎn)品的使用價(jià)值，一斤骨頭3碗湯把它使用好;

后來(lái)隨著整個(gè)它現(xiàn)在整個(gè)估值的水漲船高，需要將產(chǎn)品進(jìn)一步推高賣貴，那就需要在原有的產(chǎn)品使用價(jià)值基礎(chǔ)上進(jìn)行價(jià)值再造，從追求使用價(jià)值到追求使用價(jià)值+體驗(yàn)價(jià)值+傳播價(jià)值的三合一:于是就有了現(xiàn)在的slogen“書房里的好味道”，訴求原湯羊身，書房養(yǎng)心。

你只有進(jìn)行整體價(jià)值再造的時(shí)候，客單價(jià)才能推高賣貴，你畢竟只是一碗面，一碗面的話你再怎么弄，他就是一斤骨頭三碗湯，他就是草本鮮熬！

那還是產(chǎn)品的使用價(jià)值，那怎么去進(jìn)一步提升呢，就是通過(guò)進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品的體驗(yàn)價(jià)值及傳播價(jià)值，從而提升產(chǎn)品的整體的心理價(jià)值。

它現(xiàn)在就是：原湯養(yǎng)身書房養(yǎng)心，有書房，有書香氣，然后和餐館進(jìn)行嫁接賦予他心理的一個(gè)價(jià)值，那么體驗(yàn)價(jià)值和傳播價(jià)值就出來(lái)了。

三、品銷合一的新傳播

新消費(fèi)時(shí)代，如何實(shí)現(xiàn)品銷合一的新傳播！

新傳播的打法同樣有一個(gè)公式：布口碑面，構(gòu)背書線，取成交點(diǎn)。

我們每個(gè)企業(yè)其實(shí)都在一個(gè)潛在的流量池里面，如果把這個(gè)客戶池比做池塘的話，你的客戶是就是池塘里面的魚。

布口碑面:就是如果池塘里面你的信息比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息多，信息全，產(chǎn)品口碑比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，你抓到魚的可能性就大。

構(gòu)背書線：就是你在池塘里面下的一道道的魚網(wǎng)，那一道道的魚網(wǎng)就是你的背書線。

取成交點(diǎn)：就是魚網(wǎng)中的收魚兜就是一個(gè)個(gè)的成交點(diǎn)。

今天訴求的傳播模式是品銷合一的新傳播，我們所做傳播就是所有的傳播都要圍繞著成交去展開(kāi)！

那就是布準(zhǔn)口碑面，構(gòu)好背書線，做好成交點(diǎn)。

第一個(gè)布口碑面

一定要找大江大河,精準(zhǔn)的大江大河,絕對(duì)不要去找小河小溝;

口碑是最好的傳播，布口碑面的關(guān)鍵在于搜索答案布局，做搜索答案布局的關(guān)鍵在于口碑信息預(yù)埋，下圖：

今天已經(jīng)沒(méi)有什么所謂的主流媒體非主流媒體新媒體老媒體之分了，你其實(shí)區(qū)分的時(shí)候，就沒(méi)有真正的讀懂這個(gè)時(shí)代的新傳播。

這個(gè)時(shí)代的新傳播，你需要在他們活躍的媒體矩陣?yán)锩?，他們的空間里面找一個(gè)你自己的角色，找一個(gè)你自己的一個(gè)戰(zhàn)壕，我們所有的東西，傳播的目的其實(shí)就是為了品銷合一。

也就是所有的東西都引流到我們店網(wǎng)人網(wǎng)上面。

店網(wǎng)——門店成交；人網(wǎng)就是靠微信微信的公眾號(hào)，微信個(gè)人號(hào)，個(gè)人微店等。

第二個(gè)就是布講背書線

下圖是八條背書網(wǎng)線：

大學(xué)里面有一個(gè)非常大的學(xué)科：消費(fèi)者心理學(xué)和消費(fèi)者行為學(xué)，它其實(shí)是兩個(gè)結(jié)合的學(xué)科；

我們的營(yíng)銷行為受我們非常多的消費(fèi)者心理學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)的支配，我從里邊篩選出幾個(gè)最具威力的給大家分拆：

（1）數(shù)據(jù)背書，大家都其實(shí)是忙活數(shù)據(jù)的，如果你這家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店里面在淘寶店里評(píng)論有5000條，你家這邊就有一百條，價(jià)格還一樣，請(qǐng)問(wèn)你買誰(shuí)家的？肯定會(huì)買評(píng)論有5000條的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手家的。

大家都是具有從眾效應(yīng)，盲從大眾的，都不想買零銷量的產(chǎn)品。

這樣的前提下你還是要把該做的數(shù)據(jù)做出來(lái)，淘寶店鋪的收藏?cái)?shù)、淘寶寶貝的收藏量、寶貝的銷量、微商城的銷量，微博的粉絲數(shù)，公眾號(hào)的閱讀數(shù)……

千萬(wàn)不要當(dāng)一個(gè)新事物出來(lái)之后,你用你的原先的老的那套理論去對(duì)這件事進(jìn)行評(píng)價(jià)，我覺(jué)得這不利于企業(yè)一個(gè)新的增量的一個(gè)發(fā)展。

（2）口碑背書：

受眾看到你的品牌、產(chǎn)品，受眾第一反應(yīng)多半是上搜索引擎看搜索結(jié)果。

因此：新聞稿要鋪，百度百科要建，百度知道要答，品牌博客要占，論壇群發(fā)要整，粉絲發(fā)言要引，評(píng)論匯聚要做。

你把這個(gè)線一條條的背書網(wǎng)給織起來(lái)的時(shí)候，你才能打到魚，千萬(wàn)不要用業(yè)務(wù)員的思路，一定要具有投資心態(tài)去做這件事情。

所以不要小瞧任何一個(gè)據(jù)點(diǎn)，你這個(gè)網(wǎng)織的細(xì)不細(xì)，你細(xì)了來(lái)得魚越多，你粗了，魚你有可能打不著。

這年頭，你沒(méi)有官方微博，你沒(méi)有官方微信，受眾覺(jué)得你不是一個(gè)正規(guī)企業(yè)；

當(dāng)這個(gè)認(rèn)知一出到消費(fèi)者腦袋瓜子里的時(shí)候，你還想賺取新的消費(fèi)者買你的產(chǎn)品。

我覺(jué)得這個(gè)難度有些大。

起碼微博你別管你更新快還是慢，你首先要有一個(gè)微信號(hào)，微博認(rèn)證你要有認(rèn)證，我覺(jué)得你是個(gè)正規(guī)企業(yè)，你要如果沒(méi)有個(gè)認(rèn)證，網(wǎng)上搜不著你3條5條

甚至有一些負(fù)面信息的時(shí)候，那危機(jī)就產(chǎn)生了。

（3）自媒體背書：這年頭，沒(méi)有官方微博、官方微信訂閱號(hào)，受眾覺(jué)得你不可控，這個(gè)上面有所涉及，就不細(xì)講了。

（4）創(chuàng)始人背書：

在今天，老板是最大的代言人你看雷軍董明珠為首的大的IP，你就明白；

現(xiàn)在有個(gè)段子說(shuō)：企業(yè)，請(qǐng)范冰冰不如請(qǐng)自己老板，因?yàn)槊餍且灿酗L(fēng)險(xiǎn)，寧可相信自己！

所以說(shuō)你要明白這個(gè)道理：現(xiàn)在所謂的明星的效應(yīng)已經(jīng)在大大下滑。

當(dāng)我請(qǐng)了一個(gè)明星的時(shí)候如果這個(gè)ip和產(chǎn)品的ip中間基因沒(méi)法一脈相承的時(shí)候，大家往往走不到一條路上去。

還不如自己的品牌ip，專門找一個(gè)團(tuán)隊(duì)作為你企業(yè)的CEO助理，把創(chuàng)始人背書做起來(lái)；

具體的打法如下圖：

（5）品牌背書：

品牌背書是基于消費(fèi)者首因效應(yīng)，要不定義標(biāo)準(zhǔn)，要不首創(chuàng)噱頭，就是讓你的品牌成為消費(fèi)者第一選擇。

所謂定義標(biāo)準(zhǔn)：如果整個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)都是你定義的，背書自然足；

所謂首創(chuàng)噱頭：如果能首創(chuàng)一兩個(gè)噱頭，讓品牌顯得有種、有趣、有料，背書也不差。

這個(gè)就不細(xì)講了。 

（6）產(chǎn)品背書：

產(chǎn)品背書是基于消費(fèi)者的稀缺效應(yīng)。

所謂稀缺效應(yīng)就是你給受眾的和其他人不一樣，所以受眾要你；

最粗暴的方式就是定義產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)——褚橙的24:1的黃金甜酸比的冰糖橙，樂(lè)百氏純凈水的27層凈化，五谷道場(chǎng)方便面的非油炸等。

（7）線下背書：

線下背書是基于消費(fèi)者的印象整飾心理，消費(fèi)者會(huì)在心里認(rèn)為：有線下的基本是比較規(guī)范的品牌了，有店總比沒(méi)店的強(qiáng)，有線上的總比沒(méi)線上的強(qiáng)。

也就是說(shuō)：性價(jià)比差不多的，大家能干的一定要干，開(kāi)個(gè)淘寶也比不開(kāi)的強(qiáng)，感覺(jué)的淘寶店有損我企業(yè)的身份，那你已經(jīng)out了。

不要覺(jué)得我這個(gè)企業(yè)就是追求第一陣營(yíng)就做大品牌，我現(xiàn)在在淘寶開(kāi)淘寶企業(yè)店我不丟自己的人嗎？

大錯(cuò)特錯(cuò)了。

如果你一個(gè)淘寶企業(yè)店你通過(guò)各種方式運(yùn)作一下，然后整體銷量非常棒的時(shí)候，你給你的代理商說(shuō)的時(shí)候，這就是一個(gè)強(qiáng)大的信任背書。

（8）達(dá)人背書：

消費(fèi)者具有盲從權(quán)威心理的，請(qǐng)明星曬單，請(qǐng)達(dá)人推薦，和明星合股，都是非常好的方式，這幾年網(wǎng)紅的概念非常火，這里面張大奕是扛把子;

像食品達(dá)人在一個(gè)小視頻直播一晚上賣上兩萬(wàn)瓶的辣椒醬牛肉醬，這種案例最近非常多。

他直接繞過(guò)經(jīng)銷商渠道，直接實(shí)現(xiàn)訂單的交付，這是他可怕的地方。 

第三個(gè)就是做好成交點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)

所謂成交點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)，就是在二選一的時(shí)候，為什么選你而不選它，這就需要解決兩個(gè)問(wèn)題：一個(gè)是逆轉(zhuǎn)收益風(fēng)險(xiǎn)，另外一個(gè)就是逆轉(zhuǎn)投入風(fēng)險(xiǎn)。

投入風(fēng)險(xiǎn)：掏錢買你的產(chǎn)品是不是值得。

收益風(fēng)險(xiǎn)：就是掏錢賣你的產(chǎn)品是不是超值。

怎么逆轉(zhuǎn)客戶投入風(fēng)險(xiǎn),主要解決措施如下圖：

怎么逆轉(zhuǎn)客戶收益風(fēng)險(xiǎn),主要解決措施如下圖：

四、引爆提頻裂變的私域流量

可以預(yù)見(jiàn)的是私域商業(yè)在接下來(lái)的5~10年將會(huì)成為企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)，尤其是經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，盤活存量，是能讓一個(gè)公司活下去的關(guān)鍵法則。

私域流量有幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：

A. 性價(jià)比高：向這些用戶展示，推薦信息，是不需要額外付費(fèi)的。  

B. 持續(xù)性強(qiáng)：只要用戶不離開(kāi)，你可以持續(xù)的向用戶來(lái)推薦，展示信息。

C. 雙向交流：這種流量是可以互動(dòng)溝通的，你與用戶之間的關(guān)系，是平權(quán)關(guān)系。

D. 穩(wěn)定性強(qiáng)：用戶用完不走，仍然還會(huì)在你的平臺(tái)內(nèi)。

私域流量”的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)

大概經(jīng)歷這樣幾個(gè)步驟：引流->裂變->轉(zhuǎn)化->成交->復(fù)購(gòu)

接下來(lái)以個(gè)人號(hào)為例簡(jiǎn)述這幾個(gè)環(huán)節(jié)可以執(zhí)行的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作。

（1）引流環(huán)節(jié)

首先設(shè)計(jì)引流產(chǎn)品制造某種不對(duì)稱，引發(fā)需求，然后再用投放向“公域流量池”進(jìn)行采集，其次是打磨文案邏輯，包括視頻腳本，比如通過(guò)抖音引流到個(gè)人號(hào)，就需要對(duì)短視頻反復(fù)拍攝，不可能隨便拍一下說(shuō)一句“大家來(lái)加我”就over了。

（2）裂變環(huán)節(jié)

裂變是大多數(shù)時(shí)候優(yōu)先選擇的方式，關(guān)于裂變形式的選擇，常常根據(jù)效果來(lái)決定，而并非看到別人做出新的玩法就要馬上復(fù)制。

選擇裂變形式的第一步，是看你的用戶是否能夠接受這一形式，如果這種形式操作成本低，不需要耗費(fèi)多余的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)，就可以考慮使用。

第二步則是看你沉淀用戶的方式，或者留下用戶線索的方式，比如你需要手機(jī)號(hào)，就可以考慮付費(fèi)裂變的形式，不需要手機(jī)號(hào)單需要加好友，就選擇個(gè)人號(hào)的裂變方式。

經(jīng)過(guò)前面兩步，你基本就可以判斷出要選擇哪種裂變形式，當(dāng)然，如果你的活動(dòng)較為復(fù)雜，需要系統(tǒng)的裂變體系支撐，則另當(dāng)別論。

對(duì)裂變具體做法的解讀也就有很多，如果用「公式」的形式把裂變需要做的部分表達(dá)出來(lái)，相信會(huì)更容易理解。

這個(gè)公式就是：裂變=載體+玩法+創(chuàng)意+價(jià)值+技術(shù)+運(yùn)營(yíng)。

載體

所謂載體，就是承載裂變營(yíng)銷的平臺(tái)，目前能承載裂變最有效且最大的平臺(tái)，無(wú)疑是微信。

在微信生態(tài)里，支持進(jìn)行裂變的載體一共有五個(gè)：公眾號(hào)、微信群、H5、個(gè)人號(hào)、小程序。

（1）公眾號(hào)

即訂閱號(hào)和服務(wù)號(hào)，以前訂閱號(hào)是主流，現(xiàn)在多改為服務(wù)號(hào)，主要是因?yàn)槲⑿虐延嗛喬?hào)推送改為信息流的形態(tài)，這讓服務(wù)號(hào)的價(jià)值被徹底放大，而且更重要的，是服務(wù)號(hào)能承載更多的技術(shù)支持。

（2）微信群

微信群是另一個(gè)主要的微信載體，是最普遍的流量蓄水池，目前基于微信群的裂變稱為社群裂變，是最常規(guī)的玩法，當(dāng)然，已經(jīng)被玩爛了。

（3）企業(yè)微信號(hào)+個(gè)人號(hào)

企業(yè)微信號(hào)+個(gè)人號(hào)是配合微信群進(jìn)行的，當(dāng)然也是因?yàn)橛嗛喬?hào)改版的原因，個(gè)人號(hào)的價(jià)值被放大，現(xiàn)在有很多玩法都移植到了個(gè)人號(hào)上，這讓用戶獲取更加精準(zhǔn)。

（4）H5

H5不是微信自帶的形式，但可以在微信上進(jìn)行傳播，是做裂變非常好的載體，做得比較出色的知名案例如抖音的《第一屆文物戲精大會(huì)》、網(wǎng)易的《第五人格》等。

（5）小程序

最后一個(gè)就是萬(wàn)眾矚目的小程序，這個(gè)可是微信新的流量爆發(fā)入口，已經(jīng)是裂變的「重災(zāi)區(qū)」，初期各路玩家入局時(shí)，就把其他載體的各種裂變手法復(fù)制了一遍，效果顯著，這主要是因?yàn)樾〕绦虻囊讉鞑バ浴?/p>

以上這五個(gè)載體都是可以做裂變的，是裂變的基礎(chǔ)要素之一。

而說(shuō)到裂變形式，常用的有這幾種：轉(zhuǎn)介、助力、拼團(tuán)、分銷，可以根據(jù)以上兩個(gè)步選擇使用，我們簡(jiǎn)單分析這些玩法：

（1）拼團(tuán)

拼團(tuán)常見(jiàn)且體驗(yàn)比較好的裂變形式之一，流程簡(jiǎn)單，以被千聊、荔枝等知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)納入常用功能，而社交電商拼多多則是以拼團(tuán)為商業(yè)模式而聞名。

具體流程：用戶開(kāi)團(tuán)–邀請(qǐng)幾位好友參團(tuán)–好友參團(tuán)–拼團(tuán)成功–以低價(jià)或免費(fèi)獲得產(chǎn)品。

（2）分銷

分銷是效果非常容易看得見(jiàn)的裂變形式，2018年初，網(wǎng)易、新世相、三聯(lián)周刊等開(kāi)發(fā)的刷爆朋友圈的知識(shí)付費(fèi)課程，就是采取的分銷形式，現(xiàn)在已成為知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)裂變玩法，同樣被各大知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)納入常用功能。

具體流程：用戶生成邀請(qǐng)卡–分享給好友或好友的好友–后者購(gòu)買–分享者獲得一定比例傭金。

（3）眾籌

眾籌是另一比較流行的裂變玩法，又叫任務(wù)寶玩法，常見(jiàn)形式有“助力”、“點(diǎn)贊”、“集Call”、“解鎖”等，該形式獲客成本低，效果立竿見(jiàn)影，其本質(zhì)是情緒認(rèn)同，現(xiàn)各大知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)都開(kāi)發(fā)了此功能。

具體流程：用戶分享海報(bào)–幾位好友掃碼–達(dá)成任務(wù)要求–獲得目標(biāo)產(chǎn)品。

（4）砍價(jià)

砍價(jià)模式是拼多多等電商的標(biāo)配玩法，營(yíng)銷性質(zhì)很濃，很少有知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品采用這樣的裂變形式，不過(guò)，千聊等知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)，以及一些打卡小程序，都上線了此功能。

具體流程：

用戶發(fā)起砍價(jià)–邀請(qǐng)多位好友幫–好友完成砍價(jià)–砍至目標(biāo)價(jià)格。

（5）轉(zhuǎn)介

轉(zhuǎn)介即強(qiáng)制轉(zhuǎn)發(fā)，是比較原始的裂變方式，體驗(yàn)較差，但目前依舊是有效的裂變方式之一，常用的工具有建群寶、wetool+草料二維碼等。

具體流程：用戶被吸引–強(qiáng)制轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)–發(fā)截圖–審核通過(guò)即可得到產(chǎn)品。

以上只是最基本的常見(jiàn)的裂變方式，還有很多其他的玩法，比如：

紅包裂變：即分享得真紅包或虛擬紅包，比如連咖啡的拆紅包咖啡。

抽獎(jiǎng)裂變：即邀請(qǐng)好友組隊(duì)參加抽獎(jiǎng)，常用團(tuán)購(gòu)形式，比如連咖啡的組隊(duì)抽咖啡。

打卡裂變：即把分享作為簽到方式，堅(jiān)持一定時(shí)間即得福利，典型案例是薄荷閱讀。

社交裂變：即滿足炫耀、同情等社交需求而進(jìn)行的分享，典型案例是網(wǎng)易系的刷屏H5。

當(dāng)然，真正設(shè)計(jì)裂變玩法的時(shí)候，不會(huì)完全拘泥于以上套路，而是可以進(jìn)行拆分和組合設(shè)計(jì)，這就對(duì)創(chuàng)意能力有一定考驗(yàn)了。

（3）轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)

為保證最大化釋放個(gè)人號(hào)好友的購(gòu)買潛力，需要進(jìn)行社群搭建，集中運(yùn)營(yíng)這些“私域流量”，而在社群搭建完畢后，需設(shè)計(jì)一系列以激活為目的的活動(dòng)，比如直播、打卡、接龍、秒殺、發(fā)券等，引發(fā)高潮，為成交環(huán)節(jié)做鋪墊。

（4）成交及復(fù)購(gòu)環(huán)節(jié)

激活后的”私域流量“在社群內(nèi)會(huì)完成一部分轉(zhuǎn)化，更多的需要以私聊、朋友圈劇本等形式實(shí)現(xiàn)成交和復(fù)購(gòu)，比如對(duì)所有好友進(jìn)行標(biāo)簽化管理，通過(guò)交流精準(zhǔn)定位需求，以及提供反饋、答疑等個(gè)性化價(jià)值服務(wù)，建立信任，創(chuàng)造變現(xiàn)的可能。

-END-