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阿芙精油從 2018 年開始就將營銷重點從淘寶轉(zhuǎn)戰(zhàn)到私域了,并且僅用了半年時間,就在獲客成本下降 70% 的同時,將單月銷售額提升到了 2 億。
阿芙創(chuàng)辦于2005年,是國內(nèi)精油美妝類領(lǐng)先品牌,以"阿芙,就是精油"被業(yè)內(nèi)熟知, 在全國一二線城市設(shè)有四百余家形象專柜。
營銷建議一
線下門店布局明顯的線上私域引流入口。
通過把握客戶需求,誘導(dǎo)目標(biāo)客戶進(jìn)入企業(yè)私域流量池。
利用客戶感興趣的內(nèi)容,如 0 元體驗課、入群試聽等利益誘導(dǎo)客戶行動。
② 電話促活
營銷建議二
成功引流到私域內(nèi)后,可通過微信、電話、問卷、測試、投票等方式,了解客戶需求,挖掘客戶需求,通過激勵政策促進(jìn)成交,最終達(dá)到成交目的。
(圖片來源:朋友圈廣告)
此次廣告投放曝光率高達(dá) 1000 萬,轉(zhuǎn)化了 4 萬粉絲,平均轉(zhuǎn)化成本 4 元,單個粉絲成本僅 2.49 元。
朋友圈廣告定向投放是性價比較高的一種廣告投放方式。在推廣預(yù)算中可安排一定比例。
在廣告投放時,企業(yè)所有線下門店及企業(yè)所有線上推廣渠道需統(tǒng)一出擊,保障目標(biāo)用戶通過廣告知道企業(yè)活動時,可以通過任意渠道、方式了解到企業(yè)最新的活動,并可以通過任意入口進(jìn)入企業(yè)私域流量池,進(jìn)入用戶轉(zhuǎn)化鏈路。
線上推廣渠道包括但不限于以下方式:
微信生態(tài):微信公眾號、微信小程序、視頻號微博、微信社群等
非微信生態(tài):知乎、頭條號、百家號、搜狐號、抖音、快手、小紅書等
為了讓付費廣告引流來的用戶達(dá)成最高轉(zhuǎn)化率,企業(yè)需搭建完整、完善的用戶轉(zhuǎn)化鏈路。
(阿芙公眾號自動回復(fù))
營銷建議四
為了讓付費廣告引流來的用戶達(dá)成最高轉(zhuǎn)化率,企業(yè)需搭建完整、完善的用戶轉(zhuǎn)化鏈路。
以公眾號為載體搭建用戶轉(zhuǎn)化鏈路:
①關(guān)注自動回復(fù)添加轉(zhuǎn)化入口-小程序鏈接
②菜單欄添加轉(zhuǎn)化入口-小程序鏈接
③文章內(nèi)添加轉(zhuǎn)化入口-小程序二維碼、小程序卡片
營銷建議五
以企微個人號、社群為載體搭建用戶轉(zhuǎn)化鏈路:
①企微個人號加好友后自動歡迎語添加轉(zhuǎn)化入口-小程序二維碼
②企微社群入群歡迎語添加轉(zhuǎn)化入口-小程序二維碼
②企微個人號SOP添加轉(zhuǎn)化入口-小程序二維碼
③企微社群SOP添加轉(zhuǎn)化入口-小程序二維碼、小程序卡片
任意下單滿 60 元就可以帶走禮包了哈~ 商城內(nèi)任意下單滿 60 元就可以帶走正裝純露!
營銷建議六
借助鏈卡小程序表單、一鍵營銷等工具,利用問卷調(diào)查、測試、投票等方式,了解客戶需求,觸達(dá)客戶,促活客戶,通過精細(xì)化運營轉(zhuǎn)化客戶。
阿芙的客服統(tǒng)一名稱為「阿芙精油店長蘿莉」,頭像是蘿莉本人不同的圖片(我感覺是一個人,但我沒證據(jù)),加深用戶對于阿芙 IP "蘿莉" 的記憶。
營銷建議七
合理利用好私域流量可 0 成本無限次觸達(dá)客戶的優(yōu)勢,通過企微個人號、企微社群、小程序、視頻號各種方式觸達(dá)客戶,培養(yǎng)客戶對品牌的忠誠度,提升復(fù)購率。
案例目標(biāo):拉新獲客、促活留存、清倉
案例標(biāo)簽:盲盒免、邀請助力、排名獎勵
案例路徑:
(阿芙私域盲盒活動路徑)
1)活動觸達(dá)
阿芙的活動觸達(dá)私域端基本上全渠道促達(dá),分別是6個重要渠道:
商城首頁、公眾號推文、社群、短信、朋友圈、分享傳播
阿芙基本上每次活動都是全渠道通知用戶,確保只要是在阿芙消費或者進(jìn)入阿芙私域渠道的用戶都能收到信息,同時每個渠道端展示干凈利落,一眼就能看到重點【100%,免費】等關(guān)鍵詞
公眾號推文:
亮點:通過【盲盒清單小票】形式,整理出盲盒活動可能獲得的超多獎品,列明每個獎品的原價,通過【低成本付出高額回報】的誘惑,具體用【支出355 元收入 5257】強(qiáng)烈的數(shù)據(jù)對比刺激用戶,引導(dǎo)用戶參與活動。
(阿芙私域盲盒活動公眾號推文內(nèi)容)
2)參與活動
參與活動可分兩類
A類:現(xiàn)有渠道客戶,該類客戶屬于阿芙的粉絲,頁面展示比較直接但誘導(dǎo)性不是很強(qiáng);
B類:分享裂變的客戶,該客戶的頁面展示誘導(dǎo)性十足,以100%中獎為誘餌,迫使用戶抽取
不同客戶不同頁面展示,針對性更強(qiáng);
分享裂變的客戶一定概率是新客戶,對于產(chǎn)品、品牌都不了解,這種情況其實最好的就是價格錨點去針對,而阿芙【100%、免費拆】等字眼一下子就能抓住人性的弱點之一貪,從而進(jìn)入下一步中。
3)初始抽中獎勵
首次抽中的獎勵基本上都是適用性比較廣的產(chǎn)品,同時通過價格、文案描述(錦鯉、1%概率)營造產(chǎn)品價值感。
(阿芙私域盲盒活動頁面)
4)持續(xù)抽獎
抽中了獎品想要帶走,就必須付款再抽一次,若不付款,則無法帶走獎品,同時若不付款也無法邀請好友再抽一次,這一步可以極大程度的避免羊毛黨,篩選精準(zhǔn)用戶。
5)分享裂變
付款后可邀請3位朋友助力再次抽取一次,但是頁面顯示有點隱蔽,同時這個助力哪怕超過3人后依舊可以助力,同時每人僅限助力一次。這樣就不擔(dān)心一直都在本群內(nèi)助力了,可以向外去吸引更多流量。
6)催付環(huán)節(jié)
若只免費抽獎未及時支付,則阿芙會通過小程序模板消息進(jìn)行促達(dá),以此增加轉(zhuǎn)化
話術(shù)非常有吸引力,用了【59元兩件正裝、380元肌底液】等詞匯,讓人感覺不買就虧大了,同時利用倒計時可增加緊迫感。
(阿芙私域盲盒活動小程序通知頁面)
7)帶走獎勵環(huán)節(jié)
每個付費產(chǎn)品僅能帶走一個免費產(chǎn)品,若無該環(huán)節(jié)則極有可能導(dǎo)致大幅度虧損,對于企業(yè)端來說是非常不利的,若要活動長期進(jìn)行,則必須要有是良性循環(huán),正是有該步驟,能極大加強(qiáng)用戶付費意愿。
(阿芙私域盲盒活動小程序獎品頁面)
8)排行環(huán)節(jié)
沖刺排行榜,還有額外大獎,進(jìn)一步加強(qiáng)用戶的沖榜動力。
獎勵都是超級大牌以及阿芙自家產(chǎn)品,對于用戶來說吸引力應(yīng)該十足。
(阿芙私域盲盒活動頁面)
1、活動前第一步是梳理渠道,以及資源,再進(jìn)行活動策劃,多做一步效果也許會不同。
2、利用人性的損失厭惡型,可以將獎勵進(jìn)行前置,如在做活動前贈送給用戶一張禮品卷,可隨單贈送,再或者抽獎時大概率抽中高金額優(yōu)惠券(如滿399-300),以此增加客戶購買率。
3、價值來源塑造,活動的主推品、贈品等都可以進(jìn)行超強(qiáng)塑造,以此來加強(qiáng)用戶對于該部分產(chǎn)品的渴望
4、設(shè)計類似裂變時,在一道門檻的助力一定要簡單再簡單,利用后端玩法去進(jìn)行裂變
5、如果能利用催付機(jī)制,一定能增加一定量的轉(zhuǎn)化率
6、在讓用戶知曉活動規(guī)則的前提下,去設(shè)計,如贈送的獎勵每單僅限一次,再或者付郵費與隨單包郵之間二選一,以此增加客單價。
7、營銷活動也可采取類似盲盒這種趣味性營銷,相比較傳統(tǒng)方式更加受人歡迎
8、排行榜是個好東西,只要獎勵夠豐富,前十可帶來10%~50%的總收益
9、單詞交易不如多次交易,活動時可以贈送給用戶多個贈品/劵,每個周期只能使用一張,以此增加客戶購買頻次。
10、做活動、項目時也可以做個對比項目,以犧牲一個項目(產(chǎn)品)的前提下去重點打造另外一個,讓客戶看到另外一個項目的劃算(類似于兩家賣西瓜,一家便宜,一家貴,大家看到后都跑去買便宜的那家,想著占便宜,實際上兩家都是同個老板)
阿芙的營銷一直很厲害,走在私域營銷的前列,他們大多是以工具+人性的角度去策劃活動,活動其實就是設(shè)計人性,而合理使用工具能夠事半功倍。
通過拆解阿芙的私域運營方式,可以發(fā)現(xiàn)阿芙在私域上取得成功并非偶然。
雖然阿芙在一些操作中忽略了幾個小細(xì)節(jié),但不得不說,它經(jīng)過三年的打磨沉淀出的私域套路的打法,還是很值得我們學(xué)習(xí)借鑒的。
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1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對憲法所確定的基本原則;
2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽;
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動;
5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
6)破壞國家宗教政策,宣揚邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益;
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價;
7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)