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私域大熱，但市場上的信息繁多而雜亂，鮮少有人站在全局去系統(tǒng)性地、站在業(yè)務(wù)側(cè)落地性地去梳理清晰私域的邏輯與內(nèi)容。
本文從私域運營的產(chǎn)品、用戶、IP、流量、觸點、轉(zhuǎn)化、組織多個層面出發(fā)，給想要做私域的業(yè)內(nèi)人士，抽絲剝繭，逐一梳理。
做生意的前提是有產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品可以是服務(wù)，也可以是衣食住行的具體某樣?xùn)|西，而做私域，也得有產(chǎn)品，甚至要有針對私域的「專屬產(chǎn)品」。
比如恰恰瓜子、百果園等頭部玩家，都做了這樣的產(chǎn)品規(guī)劃。
因為只有「專屬」，對外，才能讓私域的用戶感受到獨有的“渠道價值”，對內(nèi)，也能和其他渠道的GMV不夠成競爭。
比如典型的飛鶴奶粉，它的私域陣地「飛鶴星媽會」，在星媽會小程序內(nèi)，有著獨樹一幟的產(chǎn)品邏輯。
星媽會內(nèi)嵌“星鮮優(yōu)選”商城，定位是會員的積分兌換商城，商城內(nèi)選品圍繞寶媽群體各方面的潛在需求，但唯獨不銷售飛鶴的主打產(chǎn)品——奶粉。
飛鶴為什么這樣做？
因為這樣可以既保證飛鶴電商部門、經(jīng)銷商的利潤，防止內(nèi)部體系不同而造成的業(yè)務(wù)矛盾，于此同時，也能滿足寶媽群體其他的服務(wù)需求。
那作為私域操盤手，私域的產(chǎn)品具體應(yīng)該怎么規(guī)劃呢？再經(jīng)過對100多個品牌的私域調(diào)研分析后，我總結(jié)出以下規(guī)律：
第一種是引流品。
引流品的目的在于吸引用戶加入私域，比如麥當(dāng)勞的私域引流品就是卡仕達三角派，物美私域的引流品是100元優(yōu)惠券抽獎。
產(chǎn)品類型上，可以是實物，也可以是虛擬代金券，也可以是在線課程，根據(jù)行業(yè)、目標人群、需求點具體確定。
第二種是利潤品。
利潤品是社群營銷的主力產(chǎn)品，用來補起因引流品導(dǎo)致的成本損失，用來擴大私域渠道的營收額。
第三種是拓展品。
拓展品有兩類，一類是品牌的周邊，非賣品，另一類是聯(lián)合其他品牌的產(chǎn)品。
拓展品的目的在于豐富群內(nèi)的產(chǎn)品種類，讓群內(nèi)的用戶保有新鮮感。比如單一的酒水社群，日復(fù)一日的永遠在賣酒，用戶看多了就煩了。
如果針對這批人，圍繞其“衣食住行樂”，去與異業(yè)伙伴進行「流量+產(chǎn)品」的合作，產(chǎn)生1+1>2的效果。
比如在肯德基的企微群里，除了日常銷售自家產(chǎn)品，還會售賣《兒童冰雪運動科普繪本珍藏版》。
再比如零食領(lǐng)導(dǎo)品牌三只松鼠，聯(lián)合芒果一刻、藍月亮、界界樂、全棉時代做各種聯(lián)合活動，去滿足群成員的吃、用、玩等需求。
用戶是我們私域渠道的核心，用戶在哪兒看到私域觸點？如何看到私域觸點？用戶進入私域后行為路徑是什么？私域觸點在用戶行為路徑中如何流轉(zhuǎn)？
所有的這一切，都需要繪制「用戶私域旅程地圖」。
以美味美生活為例，它的私域用戶旅程地圖是如何被設(shè)計的呢？
首先，當(dāng)用戶在使用美味美生活的支付小程序下單后，會被引導(dǎo)關(guān)注美味美生活的公眾號，完成其私域引流第一步：進入公眾號觸點；
然后在其菜單欄，用戶被「搶霸王餐」的引流噱頭吸引，點擊后彈出「進群抽霸王餐」的活動頁面，
掃碼進入「對應(yīng)城市」的企微群，完成其私域引流第二步：進入企微群觸點。
而這，只是用戶進入私域的「引流階段」，只是「引流階段」的3個觸點、一個玩法，而構(gòu)建成體系的「用戶私域旅程地圖」
要比所展示的更加龐大，更加系統(tǒng)。
當(dāng)我們理清晰用戶怎么進入私域后， 如何讓用戶感受到價值，成了私域成敗的最大因素。
很多人或多或少做私域了，引流、拉群、私信、發(fā)朋友圈，甚至為了激活用戶，發(fā)紅包，但是一頓操作下來，激不起一點水花。
核心的核心在于用戶并沒有在你的觸點、內(nèi)容、以及形式上，產(chǎn)生共鳴，對于他來說甚至成了騷擾，最直接的結(jié)果就是群成為死群、微信好友被刪。
那如何解決這種問題？我們需要先搞清楚問題出在哪里？
請思考：你所在的群，哪個群最活躍？
（比如：家人群、公司工作群、家長群）
請思考：為什么你關(guān)注這些群的信息？
（比如：有用、有價值、強溝通）
當(dāng)我們思考清楚上面這兩個問題，其實也就掌握了高度活躍群的底層邏輯：強關(guān)聯(lián)+強需求。
作為私域操盤手或者想要做私域的商家，我們可能做不到讓用戶強關(guān)聯(lián)，每天關(guān)注我們的信息，
但是去突出私域的價值，一定是可以的，那怎么能讓私域有價值呢？
第一：要清楚你的用戶是誰，他們的訴求、痛點是什么，他們的甚至他們的朋友、家人的職業(yè)、所在城市、愛好...
第二：要針對不同的用戶做分層，訴求、粘性、互動/消費頻次、性別、地域、行業(yè)、職業(yè)、年齡...
第三：要做持續(xù)不停的、有針對性的做私域活動。搞事情才能讓用戶粘住你，搞事情才能讓用戶知道你，搞事情才能讓用戶想要購買的時候想起你。
除了用戶畫像和分層，私域流程SOP一定要有，比如：日常運營SOP設(shè)計、輿情監(jiān)控處理機制、自動歡迎語設(shè)置等等等等。
私域為什么要打造IP？其實，品牌和消費者之間，有天然的隔膜。
消費者會覺得品牌時時刻刻都想「賣東西」給我，消費者想要突破一切中間環(huán)節(jié)，
最快最直接的把產(chǎn)品賣給消費者，但是消費者決定買一個東西有兩個決定因素：
1）價值感
2）信任感
如果品牌的產(chǎn)品對于消費者沒有使用價值、甚至情緒價值，大概率很難成單。
另外就是信任感，只有消費者對品牌/產(chǎn)品有了信任感，才會縮短消費者的決策周期和下單金額。
而通過打造人設(shè)IP，IP作為鏈接品牌和消費者的「中間人」，能夠很好的通過人設(shè)去幫助品牌傳遞價值感和信任感。
比如完美日記的「小完子」，從定位到內(nèi)容，打造了一個精致可愛的美妝達人，通過小完子，與完美日記的消費者產(chǎn)生鏈接，通過鏈接產(chǎn)生價值與信任。
完美日記是如何打造IP的？
一是真實感的刻畫。小丸子的頭像、朋友圈封面、朋友圈內(nèi)容、商品海報等對外都是統(tǒng)一的實在形象，讓用戶對IP的信賴感進步不少；
二是IP人設(shè)的定位精準?！靶⊥曜印比嗽O(shè)為美妝達人，刻畫了一個愛美妝的美妝KOC，
這個定位既拉 近品牌與用戶的距離，又能帶動產(chǎn)品的銷量，增強IP人設(shè)的粘性和帶貨屬性；
三是價值感的刻畫。經(jīng)過各種寵粉福利+攻略共享，給用戶很強的價值感，大大增強了用戶對人設(shè)的 信賴和粘性。
關(guān)于流量，尤其是「私域流量」我們探討兩個核心問題：
1）私域流量從哪里獲取？
2）私域流量如何獲取？
首先是從哪里獲??？在搞清晰這個事之前，請思考，我們的流量在哪里？
簡單以線上線下兩個維度展開說一下。
線上：外賣訂單、商城訂單
線下：門店客流、異業(yè)置換
線上流量我們可以通過包裹卡、AI外呼等形式進行轉(zhuǎn)化；
線下流量我們可以通過門店觸點進行轉(zhuǎn)化，比如易拉寶、地貼、桌貼、服務(wù)員、收銀員、付款小程序等等。
第二個問題，流量如何獲??？
一般有以下方式，我們可以根據(jù)實際情況去做調(diào)整。
①新店開張隨天數(shù)遞減折扣活動；
②第二份半價 例：麥當(dāng)勞甜筒第二只半價
③定時折扣 例：錢大媽“不賣隔夜肉”
④前100名到店送禮品 例：第1桌5折，第2桌6折...
⑤三人行，一人免單 適合：理發(fā)店、美容店、門票商家
⑥霸王餐券活動 適合：新店開張
⑦最萌身高差88折 適合：情人節(jié)，身高差18cm享88折
⑧熟人介紹9折 例：老顧客留手機號，好友來了報號優(yōu)惠
⑨推薦新顧客，雙方打5折 例：瑞幸咖啡
⑩游戲排名折扣活動
所有的流量領(lǐng)取渠道落點，都可以引導(dǎo)到員工的企業(yè)微信做統(tǒng)一管理。
騰訊生態(tài)的私域觸點，包含以下幾個渠道：
1）公眾號
2）企業(yè)微信
3）企微群
4）企微朋友圈
5）微信小程序
6）視頻號
一般來說，公眾號可以作為企業(yè)移動時代的「官網(wǎng)」，公眾號除了品宣，還可以聚合互動、點單、支付等功能。
但是，隨著公眾號打開率的持續(xù)下滑，消費者關(guān)注、打開的動力和頻次都嚴重下滑；
隨著企業(yè)微信的橫空出世，讓企業(yè)有了官方支持的「營銷出口」，一旦將顧客引流至企微，企業(yè)便可以通過社群、朋友圈、1V1私信等密切觸達用戶。
而微信小程序和視頻號，可以作為私域轉(zhuǎn)化的強有力觸點。
對于老板來說，任何的投入都需要產(chǎn)出，私域也不例外，那私域的終極目的就是轉(zhuǎn)化。
但是，如果你的認知中，認為私域的玩法和投流的玩法一樣，那對不起，需要先潑一下冷水。
如果把傳統(tǒng)的投放邏輯比做西藥，那吃了很快就見效，但是私域的轉(zhuǎn)化，更像是中藥，見效慢但是對身體（消費者）更好。
私域的轉(zhuǎn)化一直是行業(yè)難題，但是再難的問題也有解決的策略，那我們先思考：影響私域轉(zhuǎn)化成交的因素有哪些？以及提高成交率？
1）顧客為什么購買：有需要、被影響、有信任
2）顧客買什么：解決方案、未來憧憬、個人品牌
3）顧客購買的理由：放大痛點、喚醒情緒、馬上行動
以簡單的朋友圈營銷舉例，我們看看完美日記和名創(chuàng)優(yōu)品是怎么做的？
那除了朋友圈，其實私域的企微群、小程序、1V1這幾大觸點都有轉(zhuǎn)化方法論，一般來說，這幾個觸點聯(lián)動推廣，通過浪潮式發(fā)售，轉(zhuǎn)化率更高！
當(dāng)我們明確了私域策略和私域打法后，組織的搭建成為私域的最后一步！
因為，
所有的想法都需要組織去落地！
所有的執(zhí)行都需要組織去配合！
所有的結(jié)果都需要組織去共擔(dān)！
那么作為公司老板，應(yīng)該組建什么樣的私域團隊才能保證有效落地呢？這里需要做好三點：
1）招懂行的人；
2）招愿意一起干的人；
3）定合理的激勵規(guī)則。
1、私域相當(dāng)于一個創(chuàng)業(yè)項目。
需要各位想要入局的人，對此要有清晰的認知、堅定的韌性、充裕的資金以及高效的團隊；
2、私域是一個慢功出細活的工程。
厚積而薄發(fā)，量變到質(zhì)變，地基到高樓。
3、私域是一個需要專業(yè)團隊的工作。
專業(yè)的人做專業(yè)的事，組建專業(yè)團隊，把別人踩過的坑避過去，把別人成功的方法論復(fù)制過來，已經(jīng)成功了一半了。
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1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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