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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
前幾天，我看到《2021新銳品牌私域營銷趨勢報(bào)告》，它主要總結(jié)和分析了新消費(fèi)品牌的私域運(yùn)營現(xiàn)狀。報(bào)告中有個(gè)數(shù)據(jù)讓我印象深刻。
答：今天對新品牌來說，最大的痛點(diǎn)就是流量成本高，而且用戶留存也難。簡單點(diǎn)說，就是拉新要燒錢，留存要燒腦。真是兩難，但這種情況不是哪一家新品牌的問題，是所有品牌的共性。
并且流量成本只會越來越高，所以留存再難，你也要做用戶留存這件事。
這樣一來，新品牌做私域，不管第一次拉新賺不賺錢，只要把用戶放進(jìn)私域，就有機(jī)會讓他復(fù)購，只要他一復(fù)購，也許就賺錢了。所以相對而言，私域是在降低營銷成本。還有一點(diǎn)，私域是跟用戶直接連接，這樣就能直接影響他們，逐漸建立品牌認(rèn)知，打品牌。
打品牌，今天是新消費(fèi)品的共識，既然前期沒那么多錢砸廣告，私域不失為打品牌的好方法。
所以，降低營銷成本，創(chuàng)造復(fù)購增加收入，建立品牌形象，這三點(diǎn)就是要做私域的主要因素。
答：私域這件事沒有一招鮮，也沒有說只做好哪一步，它就可以成功的。私域是一個(gè)系統(tǒng)工程，做不好任何一環(huán)，有可能私域就收效甚微，甚至無效。
在我的書里，我總結(jié)了私域運(yùn)營5步法，IP、連接、促活、分層和復(fù)購，現(xiàn)在我要再加一環(huán)，就是裂變，這樣就是6步法了。每一步都是環(huán)環(huán)相扣，最終才能產(chǎn)生最佳效果。
第一步是IP。就是要建立人設(shè)，品牌IP化，人格化。因?yàn)樵谒接驁鼍爸校旧砭褪侨烁说臏贤ǎ烁?，跟組織就感覺不那么“信任”，不那么親。IP化，就是打造人設(shè)。人設(shè)越鮮明，越容易拉進(jìn)與用戶的距離，給消費(fèi)者留下深刻的印象。比如李佳琦，李子柒，你朋友圈里的某某顧問等。這些都是IP，IP是敲門磚。
第二步是連接。俗話說就是加粉，你得讓用戶進(jìn)入私域池，還得自愿的，能夠留下。所以就要設(shè)計(jì)私域池的價(jià)值是什么。不能提供價(jià)值，終究死路一條。
第三步是促活。在整個(gè)私域運(yùn)營中，促活相對最重要。就是用戶進(jìn)了私域池，你得保持它活躍，保持自己曝光。當(dāng)然核心目的是為了加深他對你的信任，有信任才會有成交。促活的手段就包括內(nèi)容，活動(dòng)，互動(dòng)，服務(wù)整個(gè)一套。不少企業(yè)最后私域沒轉(zhuǎn)化，多半這里做的不好。
第四步是分層。分層是精細(xì)化運(yùn)營的分水嶺，是標(biāo)志。根據(jù)二八法則，私域里有貢獻(xiàn)價(jià)值高的，有低的，這個(gè)時(shí)候就要針對性運(yùn)營了。這就是用戶運(yùn)營的核心原則：不要對所有用戶一視同仁，根據(jù)價(jià)值貢獻(xiàn)區(qū)別對待。
第五步是復(fù)購。其實(shí)復(fù)購很簡單，我有個(gè)公式，復(fù)購=需求+信任+曝光。用戶有需求，你做好前面4步，保持了信任，又做好內(nèi)容，活動(dòng)促活曝光，那用戶有需求自然會買你的產(chǎn)品，除非你的價(jià)格、品質(zhì)明顯不如別人。
最后就是裂變。其實(shí)是發(fā)揚(yáng)250法則，喬吉拉德說，每個(gè)顧客身邊都有250個(gè)親友，服務(wù)好一個(gè)人，就有可能傳播給這250人。同樣，私域服務(wù)好的用戶，想辦法讓他自發(fā)傳播，這里需要設(shè)計(jì)裂變機(jī)制。方法很多，但絕不僅僅是利益誘導(dǎo)那種。
這里就不展開了，大家有空去看《超級用戶增長》這本書，里面講的更實(shí)操詳細(xì)。
答：精細(xì)化是趨勢，做私域運(yùn)營就是營銷的精細(xì)化。但精細(xì)化絕不是事無巨細(xì)，越細(xì)越好，這是有問題的。
精細(xì)化是一個(gè)需要平衡的過程。比如私域運(yùn)營的精細(xì)化，你只有獲得用戶標(biāo)簽、數(shù)據(jù)你才能精細(xì)化運(yùn)營。你可以給一個(gè)用戶打100個(gè)標(biāo)簽，也可以打200個(gè)標(biāo)簽，很明顯200個(gè)標(biāo)簽就比100個(gè)更精細(xì)，但是打200個(gè)就未必比打100個(gè)產(chǎn)生的價(jià)值多。這就需要平衡。所以這個(gè)平衡是通過數(shù)據(jù)效果反饋的。
所以在談精細(xì)化的時(shí)候，就先要考慮用戶分層，然后獲得用戶數(shù)據(jù)，最后要有效果指標(biāo)反饋，用效果來平衡精細(xì)化程度。
答：DTC已經(jīng)不是趨勢，而是現(xiàn)在發(fā)生的現(xiàn)實(shí)。我們需要關(guān)注DTC背后的驅(qū)動(dòng)力是什么？
首先是市場環(huán)境和移動(dòng)技術(shù)，品牌商擁有了直連和服務(wù)消費(fèi)者的能力。同時(shí)競爭激烈，利潤被壓縮，沒有多少利潤給中間商，或者說中間商也不愿意干，那好，品牌商自己玩，也不再受制于經(jīng)銷商。這個(gè)是市場環(huán)境變化趨勢。
再就是，用戶的需求，今天用戶需要更好的體驗(yàn)和服務(wù)。這也跟過去一直以來，經(jīng)銷商不怎么能服務(wù)好用戶的形象有關(guān)。所以消費(fèi)者更喜歡到直營店尋求服務(wù)，不喜歡去授權(quán)店。我經(jīng)常講，也只有品牌自己才會愛自己的用戶，經(jīng)銷商就是繼母，甚至是托管人，不是親生的，心態(tài)就不一樣。
今天消費(fèi)升級，用戶不差錢，他需要更好的體驗(yàn)和服務(wù)，DTC正好滿足這一消費(fèi)心理趨勢。所以必然發(fā)生。
但是DTC并不會完全取代經(jīng)銷模式，二者會共存，形成一個(gè)平衡。私域只是DTC模式下的一種用戶運(yùn)營策略。千萬別把什么DTC跟私域混為一談。
答：私域服務(wù)商是私域運(yùn)營生態(tài)中的重要一環(huán)。它可以給企業(yè)提供技術(shù)和工具的支撐。
私域也是一種數(shù)字化運(yùn)營形式，并且前面我講了，需要對用戶進(jìn)行分層，獲取用戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)，行為數(shù)據(jù)，基本信息數(shù)據(jù)，那怎么獲取，怎么儲存，必須要數(shù)字化工具支撐 。比如SCRM系統(tǒng)，DMP等等。
我2018年加入虎贊科技，它當(dāng)時(shí)就是市場上最大最值錢的私域技術(shù)服務(wù)商品牌，我們拿到金沙江，紅杉還有騰訊的投資，我們的私域工具被幾萬家品牌使用。所以怎么選擇一家靠譜技術(shù)服務(wù)商，我認(rèn)為有3點(diǎn)：
1、體驗(yàn)它們的產(chǎn)品，讓私域運(yùn)營人員體驗(yàn)，看是技術(shù)邏輯，還是運(yùn)營邏輯。
2、有沒有7x24小時(shí)專業(yè)且有私域?qū)嵅俳?jīng)驗(yàn)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。要是一幫純技術(shù)人，建議別選。技術(shù)bug不可避免，有沒有人第一時(shí)間解決很重要。
3、有沒有大品牌在用，并且最好去驗(yàn)證一下，不少技術(shù)商明明只是給大品牌試用了1個(gè)月，就說人家是它們的客戶。這種PZ很多。要謹(jǐn)慎。
-END-
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)