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“上個?已經賠了 15 萬了...”
“趕緊來?吧，求求?天爺了！”
坐標：吉林·松原市·?嶺縣·永久西路 58 號·愛菲爾?助西餐廳
在這座名不?經傳的?縣城，餐廳?板王亮，經營著?家堪稱豪華的西餐廳。
為什么說豪華？
因為，光餐廳的?積就達到了 1800 多平?！ ?期以來，餐廳主打 50 元，就可以享受?頓來?南美洲的美味?排?助，所以即使偏居?隅，但依然?庭若市。
??板王亮也靠著東北?的熱情和餐廳超值的價格，?意做的???起。然??從 2020 年以來，伴隨著時常冒頭的新冠疫情和東北限電恐慌，往??來?往的街道如今變得 稀稀落落，平常熱鬧的餐廳煙??也變得越來越少。
“沒有顧客可以慢慢等，但因為限電，新鮮的?排可?天也等不起！”
“我們的菜品做了升級，餐廳需要拓拓圈，可以讓除了縣城的?，也知道我們店嘛？”
“店?在重新裝修，疫情也慢慢控制住了，供電恢復了，怎么讓?家都知道重新開張了？”
這就是愛菲爾餐廳?板王亮遇到的最真實的困境和需求！
如果你是這家?助西餐店?板，你會怎么做？
在接到客?遇到的難題后，筆者為愛菲爾餐廳做了?次徹徹底底的“診斷”，在短時間內，幫助其策劃了?場裂變獲客的活動。
最終在 4 天的時間?，幫助愛菲爾西餐廳，成功“俘獲”2500 名?嶺縣域范圍內的?標消費?群，獲客成本更是低? 1.02 元/?，單?客流已經恢復到接近疫情前的 8 成，7 ?到店消費率達到 45%，到店 成本低? 22 元/?。
今天，筆者將思考與?法論分享給遇到同樣困境的中??板們。相信對于不懂得如何利?線上渠道，實現精準獲客與引流的?店?板，會有很?幫助。
內容很長但很干貨！我將從以下四個方面進行闡述：
?先愛菲爾的獲客?式?常傳統(tǒng)，?期太依賴線下商圈流量和?顧客轉介紹，這就存在?個?較? 的隱性問題：在平常，這種獲客是穩(wěn)妥的，但是，?旦?臨到類似疫情，很?的?個弊端就顯現出來，餐廳的活動、經營信息?法第?時間通知 到顧客。
衍?出來的問題就是愛菲爾的營銷渠道較為落伍。
我們要知道，靠喊喇叭通知的時代已經過去，中國看似依賴“熟?經濟”的下沉市場，?與?之間也 沒那么熟絡了，?顧客和餐廳之間的“親密關系”也變得越來越淡薄。
此外，因為?助餐的定位，愛菲爾餐廳的顧客，75-80％都是?顧客，來??板想要通過?場營銷活 動，讓餐廳破圈，吸引到更多的城鎮(zhèn)居?消費者。
總結：?前愛菲爾餐廳在獲客?式、營銷渠道、營銷玩法上需要做升級！
基于愛菲爾老板的實際情況和訴求，我們計劃設計多重裂變福利，將線下來店顧客、線上已在私域的顧客，匯總沉淀到公眾號（營銷渠道升級）;
并依托公眾號，設置 0 元領裂變活動（營銷玩法升級）;
顧客通過掃碼加公眾號，完成線上線下渠道顧客的初次沉淀與裂變（獲客?式升級）。
總結本次服務，有以下 6 個大招值得?店老板們?期復制：
1、?群?定要精準。
很多營銷類活動有個誤區(qū)，就是希望參與活動的?越多越好，這樣的想法對嗎？
當然對，但是?店?業(yè)?較特殊，如果超過店址 5 公?以外的?群，對于?板?說，意義并不是特別 ?；隨著外賣經濟的興起，讓?店的服務有了更?的輻射能?，之前服務周圍?區(qū)，現在可以服務 10 公 ?以內的顧客； 如果能夠乘上電商的快?，甚?可以輻射全國范圍內的消費者，最典型的就是海底撈，除了堂?、外 賣，還可以在??的?程序商城去賣?鍋底料，增加了?條全新的營收路?。
但是，這種輻射能?和范圍，對于四五線?城市的?店鋪來說，可能并不通?。
1）成本是???，你的利潤是否能夠承擔你的外賣配送成本、運營成本、美團/餓了么的營銷成本？
2）產品也是???，如果你是餐廳?板、鮮花產品，你的產品需要在多?時間內送到消費者??？
3）消費習慣也是???，你的?群更愿意出?到店吃頓飯，還是在家點外賣？
所以基于這樣的考慮，我們對愛菲爾?排西餐廳，做了針對性的策略。 最重要的就是：?群?定要精準！精準！再精準！ 我們的?標，就是?嶺縣??！其他縣域的?群，這對于愛菲爾?板來說，沒有意義。
那我們是怎么做的呢？
1）在海報、話術上我們都做了“限制”，“愛菲爾?板請客！”“?嶺縣??有福啦”，以此來限 定參與?群。
2）在傳播渠道上，我們以當地渠道為主，線上通過?板、服務員的朋友圈、1V1 私信、公眾號做傳 播；在線下餐廳有龐?的顧客消費觸點可以利?，根據顧客?店到離店的全部流程，我們建議王亮分 別在：
?樓等候區(qū)、測溫區(qū)；
?樓?助區(qū)； 顧客就餐區(qū)；
收銀臺。
都配置了對應的活動物料，因為這批來店?顧客都是粘性最強的顧客，可以從他們?店、等待、點 餐、就餐、結賬等環(huán)節(jié)，設置吸引鉤?，引導他們完成關注及傳播動作。
此外，服務員是我們不容忽視的營銷觸點，所有餐廳服務員，顧客在點餐環(huán)節(jié)，需告訴顧客現在有福 利活動，參與活動，免費吃霸王餐！免費領取 10 元紅包（券），免費領紅酒等禮品，加以刺激！
在店外渠道，依托?板資源，我們挖掘出以下渠道去做推?：
店員外發(fā)傳單；
40+當地群；
當地 DM 夾報?告；
當地連鎖超市資源位。
總結：你并?沒流量，只是沒有發(fā)現。
3）消費場景上，我們要求完成任務的??，必須到店才能領取獎品，這樣最?程度上保證了到店 率，提升?店客流量。 從最終后臺反饋的信息來看，本次活動吸引?群?夠精準，?乎 100%都來??嶺縣當地居?。
2、活動主題?定要抓??魄！
好的活動主題與圖?相輔相成的話，能夠進?步刺激??參與活動。 本次活動主題的設計中，我們將利益點最?化。
愛菲爾?板請客！?嶺?免費吃霸王餐！為主標題；
送紅酒、送 10 元紅包（券）、送霸王餐！為副標題。
在流量基礎較弱的情況下，突出活動最?利益點，?板請客，免費吃霸王餐，可在短時間內吸引顧客 注意，傳播分享活動，以幫助餐廳聚集??和品牌曝光，顧客也能有?夠的動?去完成任務，本次活 動裂變率?達 418%！
3、視覺物料?定要吸引眼球！
海報是呈現在種????前最直接的媒介，?張“吸引???”的海報是所有顧客參與活動的原始動 ?。所以在海報的設計上，作為最?的利益鉤?霸王餐，我們把它放到最顯眼的地?作為標題放?。
該餐廳主打?排，就需要把?排的鮮美展?出來，讓顧客看了以后更有?欲感。然后繼續(xù)強調要送出 的三?福利，博得眼球。
4、獎品設置?定要搭配合理！
選擇什么樣的利益鉤?，是?場活動的關鍵。
說起?助，所有?都會覺得：花?平時?出?倍的價錢 去吃琳瑯滿?的?物，?定要敞開了吃，才可回本，錢才能花值。
所以我們想?“霸王餐”來作為最?的吸引福利，既滿?了顧客?嫖的?理，?拉來了流量，宣傳餐廳。
于此同時，考慮到成本，不可能所有的??都能獲得霸王餐，為了保證最?程度吸引??參與，我們 還選擇了兩階成本相對較低，但是可以拉動店內消費的 10 元代?券和紅酒作為第?、三個鉤?。
10 元代?券直接綁定顧客消費額，對于拉升銷售額也有幫助；紅酒屬于餐廳?有，成本相對可控。
5、邀請?檻?定要有梯度！
除了獎品設置，邀請?檻?定要有梯度，過?的邀請?檻容易讓活動“胎死腹中”。合適的活動? 檻，可以最?限度刺激最多數量的潛在顧客參與。
以下是本次活動的階梯設計供各位參考：
邀請 3 ?關注公眾號，即可免費領取紅酒 1 瓶！
邀請 5 ?關注公眾號，即可免費領取 10 元紅包（券）！
邀請 15 ?關注公眾號，即可免費吃 1 次?助霸王餐！
在?店種?流量不多的情況下，?先?客??有的紅酒設置低?檻，邀 3 ?即可領 1 瓶紅酒，保證完 成第?輪裂變。
其次??元優(yōu)惠券作為第?輪裂變，邀 5 ?即可領 10 元紅包代?券，完成第?輪裂變。
最終?獎霸王餐，邀請 15 ?可以領，將控制成本和?檻設置在合理區(qū)間內。
6、??路徑?定要簡單直接！
作為活動發(fā)起者，往往會陷??個誤區(qū)：認為??需要?常清晰地知道每?條規(guī)則。
所以在海報、話術、落地?上，舍不得遺漏掉任何信息，但是我們往往忽略了最重要的??體驗。 很多?板想讓??關注公眾號，還想讓??加微信，再讓??邀請微信好友，領獎品再填表單......
如此?的鏈路，活動?開始就拒絕了?部分參與者。
我們要知道，營銷活動最根本的?的是讓??參與。所有?切影響??參與活動的“要求”都會篩掉 ?批?群。
圍繞?個北極星指標，去做活動，做活動前?定想清楚： 我們是為了做公眾號漲粉還是企業(yè)微信漲粉？千萬不要想著?與熊掌兼得，這樣導致的結果往往是?籃打??場空。
1、可落地，強執(zhí)?是考量?場營銷活動是否可以成功的重要因素。
通常，我們的想法往往很妙！但難以落地不?！ 事項往往列得很清晰！但不去做不?！ 所以我們在活動開始前，就制定了嚴密的執(zhí)?排期表，包含任務項、執(zhí)?時間、截止時間、對應負責?，整個團隊的每個?都清晰且明?！
2、選擇什么樣的獲客?式，是所有老板需要?期思考的問題。
?場好的營銷活動，?定是以??訴求為第?要義，所有的出發(fā)點都是為了吸引?標?群，所有的規(guī) 則設計都是為了讓??參與。
以讓利換??，以精細化運營做沉淀，以爆點促銷做轉化，這是未來私域營銷的主要邏輯與玩法。?這?切的前提都是你需要有??進場，知道你的品牌、熟悉你的服務、使?你的產品，贏得信任之后，?意才會?久。
本次活動服務過程中，筆者看到了愛菲爾?板的糾結與徘徊中，也看到了他即使?對限電、疫情等重 重困難，依然不屈不撓的堅定意志！
在服務結束后，筆者也為愛菲爾提供了持續(xù)的運營咨詢和指導，希望能在限電和疫情的陰霾過 后，王?板的?意能涅盤重?！
3、挑戰(zhàn)不斷！機會不斷！
2022 年，擺在運營同學們和中??店?板?前的，是挑戰(zhàn)不斷的時代！ 相對于增長獲客，更具挑戰(zhàn)性的應該是如何能夠幫助老板們實現銷售額的增長！
具體一點：小店老板如何制定持續(xù)?久的年度營銷計劃？如何通過線上線下聯動提升?店銷售額？ 如何設置有效的活動機制，讓到店率提升翻倍？
大的直營連鎖?店如何玩轉私域？如何設置獎懲機制，發(fā)揮店員的能動性？ 總部-加盟模式如何平衡?者利益實現共贏？
在私域營銷的戰(zhàn)場，從來不是?帆?順，但這些不斷涌現的問題，正是私域從業(yè)者們共同需要去解決的問題！
歡迎和我一起探索，一起交流，一起思考。
以上。
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