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筆者所運(yùn)營(yíng)的APP在初創(chuàng)第一年累積了100萬(wàn)真實(shí)用戶，又在隨后的半年用戶量成功翻倍，我們所做的就是抓住了用戶爆發(fā)的兩次機(jī)會(huì)——找準(zhǔn)種子用戶，找準(zhǔn)市場(chǎng)杠桿，并利用數(shù)據(jù)分析這一門內(nèi)功指引日常的運(yùn)營(yíng)工作。

第一次機(jī)會(huì)：獲取和篩選種子用戶，積累初期用戶

    種子用戶是可以憑借自己的影響力，吸引更多目標(biāo)用戶，有利于培養(yǎng)產(chǎn)品氛圍的第一批用戶。

第一批種子用戶很重要！第一批種子用戶很重要！第一批種子用戶很重要！重要的事情說(shuō)三遍。對(duì)于任何一個(gè)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，口碑是最好也是最有效的傳播方式，而讓你的種子用戶滿意是實(shí)現(xiàn)口碑的最佳機(jī)會(huì)。

如何確定產(chǎn)品的種子用戶：

筆者認(rèn)為，確定對(duì)方是否是產(chǎn)品的種子用戶需要從三個(gè)方面來(lái)考慮：

1.      符合你的產(chǎn)品定位：

你的產(chǎn)品定位是什么？你最終希望什么樣的用戶使用你的產(chǎn)品？確認(rèn)對(duì)方是否是你的種子用戶之前先問(wèn)自己這兩個(gè)問(wèn)題，然后判斷對(duì)方與你這兩個(gè)問(wèn)題的答案是否吻合。

2.      不帶有任何主觀選擇的用戶：

很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品內(nèi)測(cè)或者上線初期都會(huì)邀請(qǐng)身邊的朋友作為用戶參與產(chǎn)品使用，這部分用戶不建議作為種子用戶，因?yàn)樗麄兓蚨嗷蛏贂?huì)帶有主觀選擇。種子用戶最好是自主通過(guò)不同渠道應(yīng)用市場(chǎng)下載使用的真實(shí)用戶。

3.      需要具備一定的數(shù)量基礎(chǔ)：

即使你找到了滿足前兩項(xiàng)的種子用戶，在不具備一定的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)前依然不建議作為參考依據(jù)。在種子用戶數(shù)據(jù)量較少時(shí)，提出的產(chǎn)品需求往往會(huì)帶有強(qiáng)烈的個(gè)人色彩。

如何獲取種子用戶：

種子用戶的獲取渠道與獲取普通用戶的渠道基本一致，但對(duì)應(yīng)的成本略高。以黑白校園為例，黑白校園初期的種子用戶來(lái)自于上線后從各大應(yīng)用市場(chǎng)的自然用戶，但是在篩選第一批種子用戶的過(guò)程中，筆者團(tuán)隊(duì)采取的方式只有一個(gè)字“聊”，筆者團(tuán)隊(duì)大量的與初始用戶溝通，從中間篩選出真正的種子用戶。在產(chǎn)品上線初期，團(tuán)隊(duì)人員不足10人的情況下，每位團(tuán)隊(duì)成員每天除了白天需要完成屬于自己的工作內(nèi)容，晚上最重要的一項(xiàng)工作內(nèi)容就是陪社區(qū)用戶互動(dòng)——點(diǎn)贊和評(píng)論。事實(shí)證明，積極與新用戶的互動(dòng)，在產(chǎn)品初期能夠極大的幫助產(chǎn)品留住用戶并篩選出你需要的種子用戶。

和種子用戶成為朋友：

當(dāng)你獲取第一批種子用戶后，接下來(lái)要做的是與種子用戶成為朋友。

和種子用戶成為朋友并非簡(jiǎn)單的互動(dòng)，而是真正的像對(duì)待朋友一樣對(duì)待你的用戶。你需要關(guān)注他們的每一條動(dòng)態(tài)，了解他們每天的心情變化，甚至牢記他們每一個(gè)人的生日。

舉個(gè)真實(shí)案例，黑白校園上線初期曾有一個(gè)用戶的ID是“蘇比”，是南京三江學(xué)院的一個(gè)真實(shí)用戶，因?yàn)殚L(zhǎng)相甜美、發(fā)帖頻繁，很快在社區(qū)內(nèi)有了一定的影響力，但凡蘇比發(fā)帖，其跟帖數(shù)量瞬間可以破百，為了讓蘇比更好的在社區(qū)內(nèi)活躍，筆者團(tuán)隊(duì)在對(duì)方生日前收集了蘇比的生日愿望，并讓對(duì)方在生日當(dāng)天收到由黑白送出的生日禮物，這件事讓對(duì)方非常感動(dòng)，直接帶來(lái)的是數(shù)十個(gè)真實(shí)用戶的下載注冊(cè)，這樣的例子在黑白校園社區(qū)上線初期數(shù)不勝數(shù)。正是因?yàn)橛辛诉@樣的努力，黑白校園才能在短短的幾個(gè)月內(nèi)憑借簡(jiǎn)單的社區(qū)功能積累到超過(guò)50萬(wàn)真實(shí)大學(xué)生用戶。

第二次機(jī)會(huì)：選好合適的杠桿，完成用戶量二次飛躍

在產(chǎn)品營(yíng)銷里面其實(shí)沒有葵花寶典，即使你自宮也不會(huì)練成奇功。

有趣或者有用，甚至兩者兼有：

對(duì)于初創(chuàng)公司和新上線產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，都期望獲得短時(shí)間內(nèi)的爆發(fā)性用戶增長(zhǎng)，但是事實(shí)證明，這樣的機(jī)會(huì)往往可遇不可求。

雖然沒有必然成功的辦法，但是有相對(duì)正確的邏輯，這個(gè)正確的邏輯就是讓你的產(chǎn)品做到有趣或有用，甚至兩者兼有。

無(wú)論是小咖秀還是FaceU，以上兩者都存在共同點(diǎn)：都在短時(shí)間內(nèi)引爆了社會(huì)化媒體，都在短時(shí)間內(nèi)獲得了大量的關(guān)注和用戶，也都在爆發(fā)時(shí)間段過(guò)后影響力迅速下降。

原因很簡(jiǎn)單，他們做到了有趣，但是有趣往往只是一時(shí)的，這個(gè)時(shí)間段有長(zhǎng)有短，但有趣不可持續(xù)，所以隨后的熱度下降也在情理之中，黑白也不例外。黑白校園作為首款分時(shí)社交產(chǎn)品，一開始的切入點(diǎn)同樣是有趣——白天實(shí)名，晚上匿名。當(dāng)時(shí)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)的時(shí)候，就是考慮到人性在白天和晚上的區(qū)別，事實(shí)證明這個(gè)有趣的設(shè)定的確為黑白帶來(lái)了初期的關(guān)注，但僅僅是有趣是無(wú)法完成產(chǎn)品用戶量的二次飛躍，所以需要一個(gè)合適的杠桿來(lái)撬動(dòng)巨大的市場(chǎng)。

選擇合適的杠桿，正確的選擇會(huì)反映出正確的數(shù)據(jù)：

在沒有找到適合自己的杠桿前，最好把別人的杠桿研究一遍，無(wú)論對(duì)的還是錯(cuò)的。重述上文的例子，小咖秀、FaceU等APP的杠桿是有趣，那么黑白的杠桿應(yīng)該是什么呢？所以筆者團(tuán)隊(duì)在選擇合適的杠桿前，先對(duì)同行業(yè)其他產(chǎn)品的杠桿做出了一定研究，無(wú)論對(duì)的還是錯(cuò)的。

高校內(nèi)產(chǎn)品中，影響力最大的無(wú)疑是超級(jí)課程表和課程格子。超級(jí)課程表和課程格子的杠桿是課表工具，剛需、高頻但是有一個(gè)致命缺陷——工具類的局限性，未來(lái)想象空間不足，所以工具類產(chǎn)品均在謀求轉(zhuǎn)型。超級(jí)課程表選擇轉(zhuǎn)型做社交，并喊出“中國(guó)最大的泡妞平臺(tái)”的品牌標(biāo)簽，希望以“男女朋友”為杠桿引爆用戶，但從數(shù)據(jù)反映上來(lái)看，這一點(diǎn)依然不夠理想，那么到底我們的用戶需要什么呢？

作為一個(gè)平臺(tái)屬性的產(chǎn)品，我們對(duì)同類型產(chǎn)品再次進(jìn)行了研究。當(dāng)我們?cè)谘芯刻詫毜母軛U時(shí)給了我們一個(gè)驚喜：淘寶解決的核心問(wèn)題是買家和賣家的信息不對(duì)稱，而現(xiàn)在用戶給淘寶貼的標(biāo)簽是“淘寶有一切”，正是因?yàn)樘詫毜倪@個(gè)標(biāo)簽，所以用戶會(huì)在找任何東西的時(shí)候第一時(shí)間想到淘寶，因?yàn)樘詫毜男畔⒆銐蛉?/span>

筆者的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)校園存在同樣的痛點(diǎn)——信息不對(duì)稱。學(xué)生想獲取有價(jià)值信息沒有統(tǒng)一渠道，服務(wù)提供商想傳遞有價(jià)值信息成本高、效率低，沒有一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)能把兩者結(jié)合起來(lái)，而黑白具備的平臺(tái)屬性正好能解決這個(gè)痛點(diǎn)。所以，給學(xué)生提供全面、有價(jià)值信息成為了黑白選擇的杠桿。當(dāng)選擇出杠桿后，對(duì)于產(chǎn)品而言最重要的就是數(shù)據(jù)反饋，正確的選擇往往會(huì)反映出正確的數(shù)據(jù)。在黑白以信息為杠桿后的5個(gè)月時(shí)間，黑白校園的用戶量成功從100萬(wàn)攀升至超過(guò)200萬(wàn)，數(shù)據(jù)證明，我們選對(duì)了。

一門內(nèi)功：學(xué)會(huì)關(guān)注數(shù)據(jù)

在任何一家公司，無(wú)論是初創(chuàng)公司還是成熟企業(yè)，數(shù)據(jù)的重要性不言而喻。因?yàn)榭吹降暮吐牭降亩伎赡苁清e(cuò)的，但數(shù)據(jù)反映的信息一般不會(huì)錯(cuò)。這一點(diǎn)在初創(chuàng)公司尤其重要。

在初創(chuàng)公司，往往會(huì)有一個(gè)誤區(qū)，大家習(xí)慣使用“我認(rèn)為”或者“我覺得”，以個(gè)人屬性去影響產(chǎn)品迭代。忘記這兩個(gè)詞吧，用數(shù)據(jù)指導(dǎo)你做該做的一切。數(shù)據(jù)就像你的朋友，經(jīng)常需要關(guān)心，甚至需要每天關(guān)心。用戶關(guān)懷計(jì)劃是否產(chǎn)生效果？新的產(chǎn)品迭代用戶是否接受？不同渠道市場(chǎng)帶來(lái)的數(shù)據(jù)量的區(qū)別和原因是什么？選擇的杠桿是否正確？大部分的問(wèn)題數(shù)據(jù)都能給你答案，而這些也是你需要學(xué)會(huì)關(guān)注數(shù)據(jù)的重要原因。

對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)公司和新上線產(chǎn)品，如何讓第一批用戶留下繼續(xù)使用并且?guī)?lái)越來(lái)越多的用戶，可能是有趣，可能是有用，但有一條準(zhǔn)不會(huì)錯(cuò)——比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更尊重你的用戶，而這一點(diǎn)往往會(huì)給你帶來(lái)意外驚喜。

作者：楊昊，「黑白校園」市場(chǎng)總監(jiān)，個(gè)人微信號(hào)chrisyanghao。

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