很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
那些優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者打造出來的“殺手級(jí)”商業(yè)計(jì)劃書，在實(shí)操層面都有哪些共性？他們是如何通過幾頁幻燈片引起了投資人的興趣，甚至最終成功拿到投資的？
打造“殺手級(jí)”商業(yè)計(jì)劃書
向投資人講解自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，本質(zhì)上是一次推銷的過程。一次精彩的演講必定植根于一個(gè)引人入勝的故事。單純信息層面的交流只影響頭腦和認(rèn)知，只有故事才能進(jìn)入人們的內(nèi)心。故事創(chuàng)造連接，產(chǎn)生觸動(dòng)，進(jìn)而改變?nèi)藗兊挠^點(diǎn)并對(duì)行動(dòng)施加影響。
一個(gè)好的故事是與各種利益相關(guān)者有效溝通的核心：新員工、商業(yè)伙伴、媒體，當(dāng)然還有潛在投資者，而商業(yè)計(jì)劃書就是創(chuàng)業(yè)者第一次對(duì)外講故事的載體。
無效的BP各有不同，但有效的BP往往有不少共同點(diǎn)。以下就是我們?cè)谝恍﹥?yōu)秀早期創(chuàng)始人分享的商業(yè)計(jì)劃書整理出的共性，它們都是被著墨最多的地方。
先從標(biāo)題頁開始，用一個(gè)陳述句來定義你的公司。這個(gè)看起來容易，但做起來要難得多。有時(shí)候，創(chuàng)始人試圖在這里列出他們所有的產(chǎn)品特性——實(shí)際上這部分可以留到后面。第一張幻燈片，你要用一句切中本質(zhì)的話來講清楚自己的企業(yè)是做什么的。
比如我們有一家成員企業(yè)在商業(yè)計(jì)劃書上是這樣寫的：我們是一款營(yíng)銷自動(dòng)化軟件，幫助品牌和商家在電商平臺(tái)上提高銷售效率。
有效的定義，就是這樣樸實(shí)無華且直接，讓投資人一眼看懂自己的業(yè)務(wù)本質(zhì)。
接下來，你要在商業(yè)計(jì)劃書里回答好以下五個(gè)問題：
1. 你為什么要做這項(xiàng)業(yè)務(wù)？為什么是現(xiàn)在做？
2. 你要打造的是什么？
3. 你的業(yè)務(wù)目前發(fā)展到什么階段了？
4. 你的下一階段目標(biāo)是什么？
5. 誰在和你一起打造這家公司？
下面，我們用講故事的五要素（Why, What, How, Where, Who）來展開分析一些關(guān)鍵詞，這些都是創(chuàng)始人在回答以上五個(gè)問題的過程中繞不過去的重要節(jié)點(diǎn)。每個(gè)要素都值得用3-5張幻燈片來闡述清楚。
WHY？
根據(jù)上面的故事框架，把三個(gè)問題說明白：市場(chǎng)發(fā)生了什么樣的轉(zhuǎn)變、客戶的痛點(diǎn)在哪里以及你的產(chǎn)品將給客戶創(chuàng)造一個(gè)什么樣的“理想狀態(tài)”。
市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。講講創(chuàng)新、突破、市場(chǎng)的不對(duì)稱性或者市場(chǎng)發(fā)生了什么樣的變化，以及這些為你創(chuàng)造了什么樣的機(jī)會(huì)。比如人工智能技術(shù)的發(fā)展外溢到傳統(tǒng)制藥行業(yè)，也讓市場(chǎng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，進(jìn)而讓AI制藥變成了非常具有前景的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
另外，創(chuàng)始人還要想清楚“為什么是現(xiàn)在”，這是投資人經(jīng)常問創(chuàng)始人的一個(gè)問題。大自然不喜歡真空——那么為什么你的技術(shù)、業(yè)務(wù)和解決方案，在此之前并沒有建立起來？
問題和機(jī)遇。描述這個(gè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變帶來的問題或機(jī)會(huì)。解釋你的目標(biāo)客戶面臨的具體痛點(diǎn)，以及為什么當(dāng)下的解決方案并不能解決它。
理想狀態(tài)。如果你的產(chǎn)品成功，它將給客戶創(chuàng)造什么樣的理想狀態(tài)？正如我們前面所討論的，向投資人描繪一幅暗示你價(jià)值主張的圖畫，讓人感受到當(dāng)你的產(chǎn)品或解決方案推出時(shí)，世界會(huì)變成什么樣子。
WHAT?
現(xiàn)在才是介紹產(chǎn)品和功能的時(shí)候，講清楚如何幫助客戶取得成功，到達(dá)理想狀態(tài)。
產(chǎn)品。解釋你的產(chǎn)品是如何工作的，清晰地表達(dá)產(chǎn)品的特性和架構(gòu)。要注意，是展示，而不是講述——一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)演示或一個(gè)簡(jiǎn)短的視頻可以發(fā)揮很大作用。
價(jià)值主張。談?wù)勀愕漠a(chǎn)品如何以獨(dú)特的方式解決剛才描述的痛點(diǎn)。它是如何傳遞價(jià)值的？
商業(yè)模式。商業(yè)模式不僅僅是你的定價(jià)或變現(xiàn)策略，它是你如何創(chuàng)造、傳遞和獲取價(jià)值的整體模型。解釋你的市場(chǎng)營(yíng)銷和變現(xiàn)策略，并通過概述你獲得第一批客戶的路徑——可能是前1000個(gè)消費(fèi)者，或者前10個(gè)企業(yè)用戶——來詳細(xì)解釋你的分銷方法。談?wù)勀阍诮佑|目標(biāo)客戶或者在激活獨(dú)特渠道方面有什么相對(duì)優(yōu)勢(shì)，你能創(chuàng)造什么樣的護(hù)城河來保持競(jìng)爭(zhēng)力？
HOW?
你已經(jīng)在商業(yè)計(jì)劃書里描述了關(guān)于產(chǎn)品和商業(yè)模式的部分，以及如何執(zhí)行你的想法。接下來就要解釋為什么你的產(chǎn)品可以脫穎而出。
勢(shì)能。在商業(yè)中，產(chǎn)品的勢(shì)能決定了你是否能越來越受客戶歡迎、越來越可以向市場(chǎng)證明自己的價(jià)值。
和投資人分享你的運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)情況，如客戶獲取、使用和留存、單位經(jīng)濟(jì)效益（Unit Economics）和損益情況（P&L）。解釋你的產(chǎn)品市場(chǎng)匹配度，談?wù)効蛻魧?duì)產(chǎn)品的喜愛——比如熱情的用戶反饋或者高用戶留存。如果你能通過使用率、參與度、交易量和收入來展示強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，那會(huì)很有幫助。
通過分享客戶愿意為產(chǎn)品付費(fèi)的細(xì)節(jié)，或者通過展示健康的單位經(jīng)濟(jì)效益來表現(xiàn)變現(xiàn)能力。投資者明白，早期的初創(chuàng)公司可能還沒有形成太大的勢(shì)能——但如果你能展示出客戶對(duì)產(chǎn)品的喜愛、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)或變現(xiàn)路徑，這將是一個(gè)很好的開始。
WHERE NEXT?
前面展現(xiàn)的都是“我現(xiàn)在在哪兒”，接下來的內(nèi)容就要告訴投資人“未來機(jī)會(huì)在哪兒”以及“我要到哪里去”。
未來。你將何去何從？哪些會(huì)是利好的局面？描繪出你未來幾年的規(guī)劃，展示你的公司和你的客戶將要發(fā)生的轉(zhuǎn)變。為了讓自己保持積極的心態(tài)，試著給未來的自己寫一封電子郵件，想想五年之后，你希望在哪些方面取得成功。
市場(chǎng)機(jī)會(huì)。只有在令人興奮的市場(chǎng)中，你才能建立令人激動(dòng)的未來。
那個(gè)市場(chǎng)是什么樣的？解釋這個(gè)市場(chǎng)有多大，增長(zhǎng)有多快，而你的位置在哪里；展示你對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和低效率的深刻理解：市場(chǎng)是如何分層的，參與者都有誰，利潤(rùn)結(jié)構(gòu)是什么樣的，收入池在哪里。這些維度都可以用來表明這是否是一個(gè)值得深耕的市場(chǎng)。一般來說，如果一個(gè)行業(yè)擁有100億美元可用市場(chǎng)總量（Total Addressable Market），10 億美元的可服務(wù)市場(chǎng)（Serviceable Available Market）和有望讓一家企業(yè)達(dá)到1億美元的營(yíng)收，這對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說會(huì)是一個(gè)很好的起點(diǎn)。
競(jìng)爭(zhēng)。誰是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？無論是直接的還是間接的。你的目標(biāo)客戶有哪些替代方案？要注意，多談?wù)勀愕牟町愋?，而不僅僅是告訴投資人“我比其他人更好”。多用細(xì)節(jié)描述客戶如何喜愛你的產(chǎn)品，概述一下你準(zhǔn)備贏得競(jìng)爭(zhēng)的路徑。
WHO？
團(tuán)隊(duì)。你有一個(gè)可以執(zhí)行并獲勝的團(tuán)隊(duì)嗎？講述你的創(chuàng)始人和主要團(tuán)隊(duì)成員的故事，向投資人說明你的創(chuàng)業(yè)公司有一個(gè)強(qiáng)大的二級(jí)管理團(tuán)隊(duì)。
除了向投資人展示產(chǎn)品市場(chǎng)匹配（Product-Market Fit）之外，作為創(chuàng)始人，你還需要證明“產(chǎn)品創(chuàng)始人匹配”（Product-Founder Fit），方法就是通過闡述你對(duì)市場(chǎng)和客戶的深刻了解，以及如何解決他們的痛點(diǎn)，或者有沒有滿足市場(chǎng)需求的獨(dú)特方法。
記住，人們不能同時(shí)讀和聽。在幻燈片的每一頁上放幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。你講話的對(duì)象是投資人，而不是幻燈片，所以幻燈片只是作為講故事的指南和工具，突出你希望投資人快速get的關(guān)鍵點(diǎn)。時(shí)刻牢記，這是一次演講，不是幻燈片展示，不能一味地使用老掉牙的“問題/解決方案/潛在機(jī)會(huì)”的講話邏輯，而是要把它看作是一次尋求理解、共鳴和啟發(fā)的機(jī)會(huì)。
要點(diǎn)總結(jié)：
● 分享你的愿景，把市場(chǎng)變化的來龍去脈講清楚；闡述你正在解決的問題；解答“為什么是現(xiàn)在”；客戶成功是什么樣的；從更高層面去解釋你的產(chǎn)品和它提供的價(jià)值。
● 對(duì)你的客戶、產(chǎn)品架構(gòu)、價(jià)值主張以及你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別有深刻的理解。通過解釋你如何創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品策略），如何傳遞價(jià)值（市場(chǎng)策略），如何獲取價(jià)值（變現(xiàn)策略），如何獲得1億美元的收入以及圍繞業(yè)務(wù)的關(guān)鍵護(hù)城河來談?wù)撈髽I(yè)和商業(yè)模式。
● 展示你的數(shù)據(jù)取向以及你如何衡量業(yè)務(wù)。確保你有幾張幻燈片展示你的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，包括客戶獲取、使用、留存和轉(zhuǎn)化；你的產(chǎn)品指標(biāo)（根據(jù)你的商業(yè)模式，展示移動(dòng)應(yīng)用指標(biāo)、市場(chǎng)指標(biāo)或 SaaS 指標(biāo)等等）；以及你的財(cái)務(wù)指標(biāo)，其中包括盈虧損益情況和單位經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。
1
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)