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在設(shè)計(jì)B端產(chǎn)品/SaaS產(chǎn)品的時(shí)候，很可能我們的產(chǎn)品還在孵化階段，那該如何做客戶畫像呢？在這個(gè)階段需要做的應(yīng)該是：
（1）確定目標(biāo)用戶。確定產(chǎn)品的目標(biāo)用戶是誰，滿足用戶的核心需求點(diǎn)是什么。
（2）用戶調(diào)研。調(diào)研目標(biāo)用戶，確認(rèn)需求的真實(shí)存在。
本文從客戶畫像公式和客戶畫像提取步驟兩個(gè)方面，來說說如何繪制B端產(chǎn)品的客戶畫像。
客戶畫像=行業(yè)特征 + 企業(yè)特征 + 關(guān)鍵人職業(yè)屬性 + 關(guān)鍵人個(gè)人屬性
行業(yè)特征：行業(yè)類別、產(chǎn)業(yè)鏈位置；【為了定位行業(yè)用戶和場景痛點(diǎn)】
企業(yè)特征：公司規(guī)模、地理位置、發(fā)展階段、企業(yè)文化、業(yè)務(wù)信息（業(yè)務(wù)概覽、經(jīng)營模式、付費(fèi)能力、使用目標(biāo)）、組織架構(gòu)、關(guān)鍵崗位；【找到合作切入點(diǎn)；用于做銷售預(yù)測(cè)、精準(zhǔn)營銷；了解企業(yè)情報(bào)】
關(guān)鍵人特征（職業(yè)屬性）：決策鏈角色、崗位、職能、主要希望解決的問題、KPI、過往使用和購買情況；文化水平、辦公場地、平臺(tái)偏好、使用頻次；工作目標(biāo)（崗位職能、崗位責(zé)任和使用期望）
關(guān)鍵人特征（個(gè)人屬性）：年齡、性別、工作年限、興趣愛好；【標(biāo)簽化用戶模型】
#關(guān)鍵人分為：拍板者、使用者、技術(shù)把關(guān)者。
大目標(biāo)：具體了解你所服務(wù)用戶的業(yè)務(wù)。下面用Why-what-how的格式來講講如何獲取信息。
Why：
了解你的客戶-定位關(guān)鍵人：當(dāng)你不知道你的用戶所處在業(yè)務(wù)中的位置，會(huì)很容易造成對(duì)真正的關(guān)鍵人的定位失誤，造成用戶同理心的缺失，那么也就無法真正分析出最為貼合用戶的需求。
有助于客戶調(diào)研中專業(yè)溝通：有利于你在信息求證階段（用戶訪談階段）與用戶進(jìn)行較為順暢的溝通的；你對(duì)業(yè)務(wù)的理解足夠深入能夠在被訪談的用戶面前樹立出一種專業(yè)的感覺，這可以讓用戶較為放心地和你進(jìn)行交流，你與用戶之間也才會(huì)存在共鳴；同時(shí)用戶會(huì)因?yàn)槟愕膶I(yè)感產(chǎn)生與你繼續(xù)交談的興趣，你才有可能獲取到更多的信息，畢竟大家都喜歡跟懂行的人聊天。
初步找到客戶信息中的共性要素，在尋找各路數(shù)據(jù)的過程中，是經(jīng)常會(huì)多次被反饋到相同的信息的；當(dāng)你被反饋相同的信息頻次比較高的時(shí)候，你就要特別注意這些信息，因?yàn)檫@很可能是你的目標(biāo)客戶群具有的共性，可以初步寫入你的畫像草案中。
圈定設(shè)計(jì)目標(biāo)與范圍，當(dāng)了解了客戶的大致基本信息時(shí)，我們就應(yīng)該對(duì)我們的設(shè)計(jì)目標(biāo)有了一個(gè)大致的判斷；同時(shí)知道客戶對(duì)于不同的需求優(yōu)先級(jí)，通過對(duì)于優(yōu)先級(jí)的梳理，我們可以在畫像信息中將這些需求進(jìn)行有秩序的排布，有利于項(xiàng)目推進(jìn)中大家集中資源優(yōu)先解決重要問題，范圍的劃定也有效放置了我們?cè)谡{(diào)研過程中的方向偏離。
有助于調(diào)研目標(biāo)具體化，為下一步信息求證做準(zhǔn)備，當(dāng)我們經(jīng)過了初步的信息收集與檢索后我們就對(duì)我們的用戶有了一個(gè)更加清晰的認(rèn)知；此時(shí)我們即將進(jìn)行對(duì)這些數(shù)據(jù)的再一次求證，當(dāng)求證之前我們需要圈定我們的調(diào)研具體目標(biāo)，而這一步的意義就是為用戶訪談做準(zhǔn)備。
What？
獲取什么信息？
l 客戶公司基本信息，這其中包括：公司或組織相關(guān)的關(guān)鍵人（決策者）信息、組織的人員架構(gòu)（尤其是對(duì)每個(gè)決策連路上關(guān)鍵人的位置把握），如果業(yè)務(wù)涉及CRM的模塊還需要去了解公司的管理制度、賞罰機(jī)制、晉升制度。
l 客戶主營業(yè)務(wù)信息，這其中包括了：客戶基本業(yè)務(wù)、核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)整體架構(gòu)、核心業(yè)務(wù)使用場景、達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)的資源需求和能力配置。
l 客戶公司產(chǎn)業(yè)鏈信息，這點(diǎn)的搜集雖然比較繁瑣涉及面廣，但是如果時(shí)間允許還是建議去搜集，當(dāng)知道了客戶業(yè)務(wù)處于其產(chǎn)業(yè)鏈的哪一個(gè)位置，其中有那些頭部公司，就可以更加理解客戶的各種決策背后的因素。
l 專業(yè)術(shù)語的掌握，專業(yè)術(shù)語的掌握可以為后續(xù)你在求證假設(shè)的訪談階段起到重要作用，不僅能給對(duì)方創(chuàng)造你很專業(yè)的感覺，還能減少對(duì)方不必要的專業(yè)名詞解釋工作，節(jié)省用研時(shí)間成本。
How：
如何獲取信息？
內(nèi)外部信息獲取渠道：
1、內(nèi)部可以從公司文檔、后臺(tái)數(shù)據(jù)、csm客戶成功團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)訪談、高層訪談中獲??；
2、外部可以從同行交流、付費(fèi)行業(yè)報(bào)告、目標(biāo)客戶官網(wǎng)、行業(yè)資訊門戶網(wǎng)站獲取。
客戶調(diào)研有幾種方式：客戶訪談、問卷調(diào)查、實(shí)際參與、專家訪問。因?yàn)楸疚闹攸c(diǎn)聚集SaaS產(chǎn)品的客戶調(diào)研，因此最為常用的還是客戶拜訪形式。
盡量深入的挖掘用戶需求和驗(yàn)證自己的假設(shè)以對(duì)畫像進(jìn)行補(bǔ)充，在這個(gè)思路基礎(chǔ)之上來進(jìn)行。
客戶拜訪流程及注意點(diǎn)因?yàn)閮?nèi)容較多，可參考過往文章【B端產(chǎn)品如何做客戶調(diào)研】。
這里要注意一點(diǎn)，客戶調(diào)研和拜訪，目的不僅僅是豐富客戶畫像；同時(shí)要確認(rèn)產(chǎn)品方向和用戶需求細(xì)節(jié)。因?yàn)楸酒菍懭绾巫隹蛻舢嬒?，所?ldquo;用戶調(diào)研拜訪”是一種形式。
把所有數(shù)據(jù)進(jìn)行一個(gè)篩選整合，這一步做目的就是找到相同角色的共性特征，并提取一些必要的差異化需求，對(duì)角色進(jìn)行較為真實(shí)的還原。
有一些重復(fù)性不是很高的特征，就可以歸到個(gè)性化特征里了；只有不斷重復(fù)的共性特征，才是能沉淀到“綜合客戶畫像”里的內(nèi)容。
以上就是如何繪制B端產(chǎn)品的客戶畫像的內(nèi)容，分為信息搜集、客戶調(diào)研拜訪、多畫像整合成綜合畫像三個(gè)部分。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)