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“這活是沒法干了！”
自微信服務(wù)號從新消息提醒變“小紅點”后，身邊的B端運營，尤其是干新媒體的小伙伴們哀嚎不斷。
過去服務(wù)號的強提醒能提高不少文章打開率，沖沖流量，如今一改版，閱讀量猛然下滑，對流量獲取本就難的B端運營來說無疑槽糕透了。
不過B端運營也別氣餒，能玩的還有很多，放開去嘗試，總能找到強于服務(wù)號且適合你們行業(yè)的流量渠道。
接下來，簡單分享近段時間來的一些感悟，大多是個人觀點，希望能給B端運營們提供一些工作幫助和思考方向，歡迎大伙在留言區(qū)參與討論，共同成長！
本來這塊內(nèi)容計劃放在最后一段，當(dāng)成閑扯，卻回憶起幾件印象深刻的事，不由摘到前面，展開聊聊。
先分享一段經(jīng)歷：
背景是傳統(tǒng)建筑行業(yè)，我們是SaaS系統(tǒng)服務(wù)商，某天被安排和銷售去拜訪一個客戶，本以為只是簡單介紹產(chǎn)品走個流程，沒想到卻被上了一課。
不知是否巧合，竟撞上了競品團隊也來推介產(chǎn)品。
正所謂同行相見，分外眼紅，兩家銷售為搶到單都拼了，講解產(chǎn)品時一個比一個賣力。
說實話，兩家產(chǎn)品差不多，功能相似，不存在較大產(chǎn)品上的優(yōu)勢；兩家的銷售也足夠?qū)I(yè)，不存在現(xiàn)場講解上的差距，但在這場戰(zhàn)斗中，對方卻贏了。
這讓我們的銷售很不服氣，也令團隊其他人很不解，究竟敗在那？
后來才探知到，原來競品拜訪客戶，無論客戶大小，無論結(jié)果成不成，都會帶上一個小禮品，不貴重，可能就是茶葉或筆記本，在拜訪期間會贈送給客戶。
輸?shù)貌辉?！這是第一想法。
不是說輸在客戶收了禮，也不是說輸在同行有心機，而是輸在面對客戶時缺少了一點誠意。
要知道我們公司其實也有禮品，但多數(shù)是留著活動用或維護大客戶關(guān)系準(zhǔn)備的，一般去普通客戶都抱著我們是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，不搞這些虛的，要用產(chǎn)品和服務(wù)征服這類客戶。
這個想法本身并沒錯，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，優(yōu)秀的產(chǎn)品或服務(wù)確實能第一時間打動客戶，但來到傳統(tǒng)行業(yè)后，當(dāng)客戶面前有多個選擇后，產(chǎn)品和服務(wù)好，有時候也不一定能贏。
市面上產(chǎn)品那么多，功能相似，憑什么選你的？
這種時候，往往對客戶多一點點誠意，便足以改變結(jié)局。
回過頭一想，當(dāng)時客戶肯定知道我們兩家是同行，卻依舊約在同一時間來介紹產(chǎn)品，他們想看到的或許便是產(chǎn)品之外多出來的那么一點點“人情世故”。
要知道干B端不是一錘子買賣，企業(yè)服務(wù)的本質(zhì)可以說是續(xù)費，售前的誠意，將在合作后被再次放大，對續(xù)費也是有利的。
還有一點非常重要！身為B端運營，一定要熟悉你所服務(wù)的行業(yè)，千萬不能抱著你是互聯(lián)網(wǎng)人才而看不起傳統(tǒng)行業(yè)，隔行如隔山，不同行業(yè)都有完全不同的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)矩。
有誠意加懂行業(yè)，是征服B端客戶，尤其是傳統(tǒng)行業(yè)的長勝秘訣之一。
怎么獲取更多線索？這個問題相信困擾著很多背負(fù)線索指標(biāo)的B端運營。
常規(guī)獲取線索的方式有線上推廣+線下活動，這里主要想和大伙聊的便是線上推廣的那些問題。
第一個問題：選免費的還是付費的？
免費渠道如官網(wǎng)、各自媒體平臺等，付費的如SEM、軟文投放等，這塊暫不展開，網(wǎng)上很多匯總文章，感興趣的伙伴可以去看看。
至于說選哪個，具體得看你有多少預(yù)算以及指標(biāo)任務(wù)重不重。
簡單來說：免費的見效慢、付費的見效快，有預(yù)算想早出成績就選付費的，沒預(yù)算或指標(biāo)壓力不大就選免費的慢慢做。
吐槽：企業(yè)多給運營一些時間，讓子彈飛一會，別動不動想著零成本公眾號漲10W粉，帶來幾千條線索，這除了會逼瘋運營外，基本沒啥可能。
至于說公司一毛不拔但指標(biāo)壓力大的，建議你重新找個有預(yù)算的公司。
第二個問題：如何正確的爭取資源。
領(lǐng)導(dǎo)不怕你來要資源，最怕你拿張預(yù)算申請單就問能不能批個幾十萬來付費推廣。
你好歹給個面子，出個具體的推廣方案來畫畫餅，不然除非公司太多錢花不完，不然只會讓你出門右轉(zhuǎn)帶上門。
當(dāng)然，也不乏有些高手憑借強大的口才說服領(lǐng)導(dǎo)批了預(yù)算，然而在毫無策略的推廣下，幾十萬輕輕松松花完，帶來的效果卻十分難看，同行一條線索成本1500，你直接搞到2500一條，從ROI來說是極失敗的。
一個可落地且有說服力的推廣策略就極為重要了。
這里推薦一個常見的做法：分渠道小成本測試。
例如你能申請到一筆10W的預(yù)算，計劃線上推廣一款SAAS產(chǎn)品，你會怎么辦？是全部搜哈到SEM上，還是抖音+公眾號投放兩路開花？
如果你真的盲目去推廣，10W的預(yù)算弄到線索不難，但線索數(shù)量和線索成本則不受控制。
不受控制，對于一個優(yōu)秀的B端運營來說，是無法接受的。
這時就可以嘗試分渠道小成本測試的策略，方法很簡單，卻十分考驗?zāi)托模?/p>
一是列出你所有想去投放的線上付費渠道。
百度、頭條、抖音都可以，反正你要把你所在行業(yè)能獲線索的線上渠道全列出來。
二是制定一個測試期，拿出一部分預(yù)算來測試所選渠道的推廣效果。
這里注意在測試前要了解各渠道的基本情況，比如SEM是行業(yè)內(nèi)公認(rèn)效果最好的，競爭最大，一個關(guān)鍵詞出價幾十塊，你測試期就不能定個幾百預(yù)算，不然丟進去一點水花看不到，失去測試的意義了。
最好根據(jù)渠道性質(zhì)有一定預(yù)算分配比例，做到雨露均沾，至少保證測試期內(nèi)各渠道都能有一定量數(shù)據(jù)。
三是根據(jù)測試期結(jié)果，重新分配剩余的預(yù)算。
獲客效果好的砸錢沖，效果差的果斷放棄，不要浪費太多精力在無用的渠道上。
如此做下來，基本就能說清這筆10W的預(yù)算怎么花，推哪些渠道，為什么這么定，測試期的大量真實數(shù)據(jù)便是你說服領(lǐng)導(dǎo)給你批預(yù)算的有力依據(jù)。
第三個問題：做了付費的，免費的還做不做？
不做是不可能的！大部分企業(yè)都是能白嫖就白嫖。
B端運營別看不起免費渠道，免費的雖然出效果慢，但勝在持久，屬于放長線釣大魚。
做免費的一定要考慮價值點在哪，能給潛在客戶帶去什么。
例如B端常見的行業(yè)白皮書，有些就是企業(yè)內(nèi)部搞的，不花啥錢，但也能憑此獲取不少線索。
從業(yè)者們需要在信息不流通、不對稱的環(huán)境下了解一些行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢，這便是行業(yè)白皮書給傳統(tǒng)行業(yè)帶來的價值之一。
免費的往往是最貴的，要考慮的更多，付出的精力也更多，但效果不會差的。
重要的事情說三遍，優(yōu)秀的B端運營總是勤于收集數(shù)據(jù)、善于整理數(shù)據(jù)、樂于分析數(shù)據(jù)。
數(shù)據(jù)的重要性就不贅述，主要還是聊一下數(shù)據(jù)相關(guān)的幾個坑，希望B端運營們看到數(shù)據(jù)后要多思考，別太早給結(jié)論，少踩坑。
一是數(shù)據(jù)來源不清。
來源不清就容易導(dǎo)致數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，影響最終分析結(jié)果。
比如你在某渠道上投放測試，想根據(jù)落地頁的填表數(shù)據(jù)來確定渠道等級，測試期結(jié)束后，發(fā)現(xiàn)填表量數(shù)據(jù)不錯，便將該渠道定為A級，加大預(yù)算，但一段時間后，卻發(fā)現(xiàn)填表數(shù)量和質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如測試期。
一經(jīng)調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，原來是公司的銷售們將該渠道落地頁轉(zhuǎn)發(fā)給很多潛在客戶，才導(dǎo)致測試期的填表量暴漲。
這就是很常見的數(shù)據(jù)來源不清從而影響分析結(jié)果，想避免踩坑，就要在測試時保證數(shù)據(jù)來源的唯一性，最大程度保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。
二是數(shù)據(jù)收集不足。
數(shù)據(jù)樣本容量不夠，會導(dǎo)致數(shù)據(jù)的不準(zhǔn)確，分析結(jié)果也缺乏說服力，做了無用功。
以SEM為例，一個關(guān)鍵詞出價20，你定個100預(yù)算，可能投出來一小時就燒完了，線索數(shù)肯定不會高到哪里去，而你就將這個渠道或關(guān)鍵詞定為無效，這肯定是不行的。
你至少要保證你的預(yù)算能支撐這個關(guān)鍵詞能持續(xù)投一段時間，才能收集到一定量有分析價值的數(shù)據(jù)，零星且混亂的數(shù)據(jù)是對運營工作有干擾的。
三是數(shù)據(jù)對比錯誤。
數(shù)據(jù)需要對比才能產(chǎn)生價值，但不正確的對比反而會影響數(shù)據(jù)分析的結(jié)果。
舉個很簡單的例子，你進行百度和頭條的投放測試，百度你投了白天，花費5000元得到50條線索，頭條你投了晚上，花費2000元得到10條線索，然后你根據(jù)ROI判斷百度比頭條更有效。
乍一看好像也沒啥問題，畢竟百度單條線索成本100元，頭條200元，對比起來確實百度效果更好。
但這樣的對比是無效的，因為變量太多，兩個渠道投放時間不同，投放花費也不同，產(chǎn)生的數(shù)據(jù)對比起來肯定也是無意義的。
B端運營想做好確實要多一點點真誠、多一點點耐心、多一點點思考……。
文中很多內(nèi)容都沒有展開，比如數(shù)據(jù)如何分析、SEM如何才能做的更好等，這些都是單一篇文章很難講清楚的，還是希望B端運營的小伙伴們能夠主動去學(xué)習(xí)，多實踐，印象才會更深。
最后，還是老話：愿我們始終保持思考，一塵絕騎。
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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