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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
先自我介紹一下：2017年畢業(yè)的我，如今已經(jīng)滿打滿算干了5年互聯(lián)網(wǎng)運營。2016年-2019年這段時間，在阿里和京東做C端運營，先后經(jīng)歷過新媒體運營、內(nèi)容運營、活動營銷以及品牌推廣；2019年下半年開始，在一家金融企業(yè)做B端業(yè)務(wù)的運營。
三年時間，在陪伴一個項目從0到1、再從1到N的過程中，在踩坑的崩潰和收獲的喜悅中，逐漸對B端運營有了自己的認識，并且總結(jié)出一些粗淺的方法論。
撰寫成文，一方面是通過記錄定期復(fù)盤，完成對自己的交代，另一方面也算是「還愿」（原因往下看）。
2019年從京東離開的時候，當(dāng)時手上也有幾個offer，有做直播運營，也有電商運營……本質(zhì)上都還是C端運營。而我當(dāng)時的想法是，消費互聯(lián)網(wǎng)已無紅利，C端運營的玩法也相當(dāng)成熟，這個領(lǐng)域的競爭只會越來越激烈，運營人員也必然面臨越來越卷的窘境。
而就我個人來說，繼續(xù)做C端運營，無非是將自己過去的經(jīng)驗「復(fù)制-執(zhí)行-打磨」的過程。只要不出錯，再過幾年，就能成為一個帶團隊的運營專家，又或者是自由職業(yè)以后做企業(yè)顧問之類的。但總覺得這條既定的路上，缺了點什么。
當(dāng)時的我就在想，何不借著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機會，轉(zhuǎn)行去做B端運營，選一個朝陽產(chǎn)業(yè)，和一個行業(yè)、一家公司共同成長。附著在一個面、一個體上，是個人這個點價值最大化的最佳途徑。
除了自己的成長，也可以在B端運營還未有成熟的方法論之時，通過項目經(jīng)驗、案例作品，夯實自己的運營知識，輸出更為完整的運營體系給到行業(yè)從業(yè)人員。
這就是我在開篇說的「還愿」——當(dāng)時立下的flag沒有倒，今天算是如約輸出。
在講B端運營之前，首先來了解一下B端業(yè)務(wù)的概況（有經(jīng)驗的同學(xué)也可以直接拉到「實操案例」部分）。
C端業(yè)務(wù)類型大家都不陌生，畢竟誰花錢的時候還不是個金主爸爸呢？
C端業(yè)務(wù)分類，按照著名產(chǎn)品經(jīng)理、貼吧之父俞軍的「用戶不是自然人，而是需求的集合」來看，則可以按照場景需求去做區(qū)分，反正人就是那波人，只是需求不一樣。
那么B端業(yè)務(wù)呢？
區(qū)分C端業(yè)務(wù)和B端業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于是向個人還是組織提供產(chǎn)品/服務(wù)。但由于組織類型多種多樣，涵蓋范圍也比較廣，比如組織可以包括政府機關(guān)、商業(yè)公司、NGO等等，所以很多人在B端業(yè)務(wù)分類的時候，常常無法做到MECE，有種“你中有我，我中有你”的黏連感。
以我有限的工作經(jīng)驗和認知，會把B端業(yè)務(wù)主要分為「平臺型業(yè)務(wù)」「服務(wù)型業(yè)務(wù)」「硬件型業(yè)務(wù)」三種類型。
1）平臺型業(yè)務(wù)：向企業(yè)售賣平臺資源，資源大致可以從「開源」和「節(jié)流」兩個方向去盤，開源類資源，最廣譜的無疑是向企業(yè)售賣平臺用戶，即流量，比如淘寶給小B賣家提供的流量；節(jié)流類資源包括給企業(yè)提供自研的各種提效工具，比如各種SaaS服務(wù)。
平臺是雙邊甚至多邊關(guān)系，整個生態(tài)具備不對等、不透明的特點，需要平臺撮合，企業(yè)（B）和用戶（C）才能握手。不同于單純提供SaaS等服務(wù)的服務(wù)型業(yè)務(wù)，有些平臺本身需要運營多邊關(guān)系，比如滴滴、淘寶、京東，但只有面向企業(yè)端的運營才可以稱之為「B端運營」。
大多數(shù)平臺本質(zhì)上做的B端生意，因為是在向B端收費，雖然看起來每天都挺熱鬧的在運營C端，但這種運營更像是運營「商品」一般。其根本在于互聯(lián)網(wǎng)金句「當(dāng)你免費的時候，你自身就成了商品的一部分」。
2）服務(wù)型業(yè)務(wù)：包括技術(shù)驅(qū)動的技術(shù)軟件服務(wù)和管理驅(qū)動的人力服務(wù)兩種業(yè)務(wù)類型。技術(shù)軟件服務(wù)通常是SaaS產(chǎn)品，比如金蝶，也就是軟件即服務(wù)。由于付費方式的不同，有些公司在售出自己的SaaS產(chǎn)品時，也會額外簽訂專家咨詢服務(wù)，通過人/天的方式向企業(yè)收費。
人力服務(wù)則包括4A廣告公司、戰(zhàn)略咨詢公司、人力外包公司、獵頭公司等。說白了就是企業(yè)設(shè)置少量該類職能即可滿足日常運維需求，關(guān)鍵節(jié)點通過付費外包的方式，請專業(yè)的人來為自己工作。此舉本質(zhì)在于節(jié)流，因為通過外包組合的方式比長期設(shè)置一個這種崗位劃算得多。
比如在一些變化緩慢的行業(yè)，公司就會更加傾向于請咨詢顧問而非自己養(yǎng)一個專門研究戰(zhàn)略的團隊，因為這種行業(yè)變化慢、機會少，比較貴的戰(zhàn)略團隊在這種背景下常常顯得沒有產(chǎn)出。
3）硬件型業(yè)務(wù)：一類是像蒙牛、伊利、娃哈哈這樣傳統(tǒng)的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)，比如渠道管理；一類是像富士康這類專門提供原材料和供應(yīng)鏈的代加工工廠。
這三種業(yè)務(wù)也會有交叉，但我更愿意把這種交叉理解為一種全業(yè)務(wù)融合的必然趨勢。即，想要讓企業(yè)掏錢，你不光得有產(chǎn)品、有技術(shù)、有優(yōu)秀的人才，還需要理解和參與到更多的上下游環(huán)節(jié)，為企業(yè)提出并協(xié)助落地一整個解決方案。
要么沒錢可賺，要么賺票大的。
B端業(yè)務(wù)還能有什么特征？
不都是Case by case嘛。
對，也不對。因為之所以能合并到「B端業(yè)務(wù)」中，一定有其相似性。
我總結(jié)下來有以下特征：
1、客單價高，重決策。一般人買個幾千塊的東西，那都是重大消費，而對于企業(yè)來說，幾千塊還不夠塞牙縫兒。一般企業(yè)付費都是以「萬」計價，具體是幾萬還是幾百萬，那也得看業(yè)務(wù)。但不管怎么說，都不會出現(xiàn)0.1元買白菜，1元拼洗潔精這種情況。
就算你真的這么便宜，企業(yè)也不一定敢買。企業(yè)決策鏈很長，從市場商務(wù)開始接觸，到技術(shù)評估，財務(wù)核算、高層討論再CEO拍板，短則數(shù)月，長達數(shù)年，付費之前還得先來多輪測試試試水。真所謂要么不開單，開單吃幾年。
2、運營周期長，用戶分層清晰。企業(yè)決策鏈路長，決定著B端運營一開始走的就是精細化運營路線，市場獲客、售前咨詢、試用評估、簽訂合同、正式服務(wù)、售后支持……每個環(huán)節(jié)都有專門的團隊來負責(zé)，一個人扛下了所有的情況真的很少，除非你剛好是創(chuàng)業(yè)公司跑MVP階段，只能自己上。
因為以付費為標(biāo)準(zhǔn)，B端運營也是格外的現(xiàn)實，線索進來就會按照各自的實力以及合作可能性進行線索評級，進入S級的當(dāng)然是好生款待，經(jīng)驗豐富的銷售和產(chǎn)品經(jīng)理來為你服務(wù)，C級可能就到新人那里去了。也還有一些不合格的線索（比如銀行就會避免和一些評級低、不符合監(jiān)管要求的機構(gòu)合作），直接就打回線索庫。
3、線索轉(zhuǎn)化率低。10個線索拿到手，可能最后能跑到正式簽約的一個都沒有。從轉(zhuǎn)化漏斗來看，B端客戶的轉(zhuǎn)化簡直就是被「迪拜刀法」削禿了的漏斗。鏈路多，出問題的概率就大，搞定了技術(shù)，財務(wù)又有問題，真的是按下葫蘆浮起瓢。
在我轉(zhuǎn)行之前，就對B端和C端業(yè)務(wù)的異同點做了一定調(diào)研，畢竟咱也不能蒙眼狂奔。在我看來，B端和C端的差異，可以對比ONS和結(jié)婚的差異，雖然不太恰到但是真的很形象。
從客單價來看，一個比較低，從免費到幾千塊都有；而另一個光是前期約會都需要付出大量的金錢和時間成本，更別說正式簽約的時候還需要彩禮等重大投資。B端業(yè)務(wù)費用從幾萬到幾十萬，上千萬不等，就和彩禮一樣，雖說是市場化，豐儉由人，但有時候主要是還是由丈母娘（企業(yè)老總）定價。
也是因為投資標(biāo)的大，所以伴隨而來的第二點就是B端業(yè)務(wù)決策成本高，決策時間和鏈路都很長。ONS/date由你自己決定就好，可能一拍腦袋、一沖動就成了，像不像我們在逛超市的時候，本來也沒想買洗發(fā)水，但看到搞了特價甚至都只是看到了產(chǎn)品，就想著要不帶一點回去吧。但結(jié)婚是兩個家庭的結(jié)合，就像B端業(yè)務(wù)合作不是兩個人簽合同，而是兩家公司簽約，從上到下都要打通。
俗話說，不被家長祝福的婚姻是不會幸福的，沒有打通全流程的B端服務(wù)即使進駐了企業(yè)，也不一定能夠順利的推行和落地。
從服務(wù)方面來說，ONS是不需要負責(zé)的，而婚姻是需要對雙方甚至雙方的父母負責(zé)的。對應(yīng)到業(yè)務(wù)中也是一樣。C端產(chǎn)品買完一般也就完了，態(tài)度好的遇到問題還能給你售后，但是B端交易的服務(wù)是從接觸開始一就一直存在，甚至是合同到期，你都得好好維護關(guān)系，除非你是徹底不想要這段關(guān)系及其關(guān)聯(lián)生態(tài)圈。
最后就是節(jié)奏感的差異。不得不說，不管是ONS還是結(jié)婚，在合法范圍內(nèi)，它本身沒有對錯，只是選擇，就像有些人真的不適合婚姻，就不要來嚯嚯別人了。喜歡即時反饋、喜歡快節(jié)奏工作、喜歡刺激的人，可能更加偏向C端運營，因為C端產(chǎn)品/服務(wù)反饋很及時，有錯可以立馬改正；而追求平穩(wěn)節(jié)奏的人可以考慮B端運營，因為需要有耐心，不能急，一點一點挖掘客戶的需求，定制化，精益求精，才能打動客戶。
就我自己而言，我本身的性格是比較活潑的，喜歡研究新鮮事物，執(zhí)行力比較強，也會希望馬上看到結(jié)果，在做C端運營的過程中，這種品質(zhì)讓我有種如魚得水的感覺，因為對于我來說，快節(jié)奏就是我的節(jié)奏。
反倒是做了B端業(yè)務(wù)以后，常常是一個事情要反復(fù)確認，一兩個星期都只能落實一個小細節(jié)，導(dǎo)致我最開始非常抓狂，覺得很沒有成就感。后面我是自己擺正了心態(tài)，把業(yè)務(wù)實踐當(dāng)成一場人格修行，希望借此成就一個更加沉穩(wěn)、溫和的我。不得不說，做B端運營的這三年，確實淡定不少。
話說回來，B端和C端業(yè)務(wù)也還是有相同點的。本質(zhì)上仍舊是對關(guān)系的運營。C端運營=輸入（x1,x2,x3……xn），對「同質(zhì)數(shù)」作運算，輸出（y）即可；B端運營=輸入（a,b,c……n），對「異質(zhì)數(shù)」作運算，最后輸出（y）。但其實在某些時刻，xn會等于n。
就好比我在做B端業(yè)務(wù)的過程中，需要通過內(nèi)容運營來打造企業(yè)標(biāo)桿案例，這時候盡管需要考慮到不同角色對于內(nèi)容的不同偏好，但像易讀性、通俗化的語言是用戶都需要的；再比如在舉辦活動的時候，仍舊要考慮到參與活動的情感激勵和物質(zhì)激勵分別是什么。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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