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“ SaaS產(chǎn)品的免費(fèi)試用，絕不僅僅只是開放產(chǎn)品試用期這么簡單，很多企業(yè)并沒有重視免費(fèi)試用模式的搭建和轉(zhuǎn)化路徑”
很多SaaS廠商的產(chǎn)品都會提供免費(fèi)試用的機(jī)會，雖然試用的最終目標(biāo)是促成用戶為產(chǎn)品價值付費(fèi)，但是很多SaaS廠商在開放系統(tǒng)免費(fèi)試用的過程中，并沒有考慮到用戶的有效轉(zhuǎn)化路徑，間接導(dǎo)致了用戶試用產(chǎn)品后付費(fèi)轉(zhuǎn)化率的低下。
在開放免費(fèi)試用之前，我們有幾個問題要考慮清楚。
所有的產(chǎn)品都適合用戶免費(fèi)試用嗎？免費(fèi)試用的時間有多久？如何設(shè)置免費(fèi)試用的用戶轉(zhuǎn)化路徑？如果這些問題不考慮清楚就跟風(fēng)免費(fèi)試用，帶來的轉(zhuǎn)化率效果也不會好看。
在這里，我們一起聊聊SaaS產(chǎn)品如何做好免費(fèi)試用。
（1）產(chǎn)品力要足夠過關(guān)
一般情況下，不管產(chǎn)品是面向C端用戶還是B端用戶，大部分SaaS產(chǎn)品都是可以做免費(fèi)試用的。但需要注意的前提是：產(chǎn)品力要有足夠的保障。當(dāng)產(chǎn)品力不能得到保障時，SaaS廠商也很少會開放免費(fèi)試用的機(jī)會，畢竟會兜不住底，反而會帶來不好的使用體驗(yàn)。
簡言之，有足夠產(chǎn)品力的SaaS產(chǎn)品，適合開放免費(fèi)試用的渠道。
（2）產(chǎn)品試用成本不能太高
這個不能太高的定義有點(diǎn)寬泛，什么叫”高“？
如果產(chǎn)品不需要太復(fù)雜的講解培訓(xùn)和實(shí)施，能夠讓用戶比較自然的去使用就是合理的；
如果試用成本太高，甚至需要用戶改造自己的工作流程，那么也不太適合免費(fèi)試用，因?yàn)镃AC（用戶獲取成本）太高，SaaS產(chǎn)品費(fèi)用不一定包的住。
SaaS廠商經(jīng)常會陷入一個誤區(qū)，就是看到別的競品免費(fèi)試用30天，他們也跟風(fēng)免費(fèi)給用戶30天試用期，而沒有仔細(xì)考慮如何設(shè)置免費(fèi)試用周期。
免費(fèi)試用周期的長短，一定程度上是會影響到銷售轉(zhuǎn)化率的。那么該如何設(shè)置免費(fèi)試用的時間周期？
（1）根據(jù)用戶屬性的不同做區(qū)分
用戶購買決策鏈越長的SaaS產(chǎn)品，試用時間相對較長。
例如在線設(shè)計(jì)類SaaS產(chǎn)品，面向C端個人設(shè)計(jì)使用場景，一般有3天或7天免費(fèi)試用，很少會有30天以上的試用周期，因?yàn)橛行﹤€人設(shè)計(jì)需求是短期內(nèi)產(chǎn)生的，可能只需要幾天的時間就能滿足使用者的使用需求，當(dāng)需求滿足以后，使用者自然對產(chǎn)品的付費(fèi)意愿就降低很多。
反之，如果是面向ToB場景的SaaS產(chǎn)品，如果是短短的3天或者7天試用，很難在短時間內(nèi)體現(xiàn)產(chǎn)品”降本增效“的價值，所以ToB的SaaS產(chǎn)品試用期一般至少在15天以上較多，常見的有15天、30天、45天這些周期，筆者見過最長的產(chǎn)品試用期是60天。
但是需要注意的是，ToB場景的SaaS產(chǎn)品試用時間不宜太長，一來用戶不會有試用的緊迫感，二來如果在長周期試用過程當(dāng)中，還不能體現(xiàn)出產(chǎn)品”降本增效“價值的話，用戶的付費(fèi)意愿也會大打折扣，畢竟”挑毛病“是最容易的。
（2）根據(jù)業(yè)務(wù)場景的差異做區(qū)分
因?yàn)闃I(yè)務(wù)場景的差異，有些產(chǎn)品是需要使用者在試用一定周期以后才能顯現(xiàn)效果，這個”一定周期“就需要SaaS廠商站在自己的行業(yè)角度來做調(diào)研和評判，需要評估企業(yè)在使用后出效果的最短時效，來不斷的調(diào)校試用時間。
比如SaaS類型的WMS系統(tǒng)，就是典型的非短期試用周期的SaaS產(chǎn)品，可能系統(tǒng)中一個業(yè)務(wù)流程的順利完結(jié)需要20天以上，如果設(shè)置為15天試用就是不合理的。
同時，還需要考慮到給B端企業(yè)留出相對充足的試用后購買決策時間。
好比你去商場的三家服裝門店選購衣服，其中一家門店老板讓你做試穿體驗(yàn)，雖然你直觀感覺并不一定喜歡這個款式，但是在你試穿和討價還價后，購買的幾率絕對要大于你不試穿的幾率。聰明的老板都會讓你在這個環(huán)節(jié)有更多的參與感，付出時間相對持久，投入精力越多，停留的付費(fèi)意愿會更強(qiáng)。
該把哪些產(chǎn)品功能放在免費(fèi)試用的范圍內(nèi)，這里給出的答案是：能完整傳遞解決方案的產(chǎn)品功能都應(yīng)該在試用版本中。好用的功能要免費(fèi)，傳遞出直接價值；重要的功能要做階梯收費(fèi)，運(yùn)用好錨定效應(yīng)。
例如在線設(shè)計(jì)軟件中的”一鍵摳圖“功能，要比使用傳統(tǒng)PS軟件去摳圖便捷很多，這個好用的功能基本上是開放給免費(fèi)試用的用戶，以便能夠直接觸達(dá)用戶的需求點(diǎn)，但是想多次甚至不限次使用，就要購買不同付費(fèi)版本。關(guān)于產(chǎn)品收費(fèi)的板塊又是個很大的話題，以后有機(jī)會再展開討論。
最有效的轉(zhuǎn)化路徑，就是用戶試用你的SaaS產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了他們想要的結(jié)果。
我們需要在用戶試用產(chǎn)品的過程中，盡可能的把解決方案自然的呈現(xiàn)給用戶，如果能讓用戶減少試用的陌生感和自我摸索產(chǎn)品的過程，轉(zhuǎn)化率也會大大增高。
（1）做好用戶旅程圖付費(fèi)用戶和試用用戶的操作心里明顯是不一樣的。
大多數(shù)SaaS產(chǎn)品并沒有設(shè)計(jì)用戶試用版本的轉(zhuǎn)化流程，如果是ToC的SaaS產(chǎn)品，因?yàn)槭褂脠鼍翱赡懿粫珡?fù)雜，用戶在試用的時候可以”高度自治“；
但如果是ToB的SaaS產(chǎn)品，因?yàn)橄到y(tǒng)邏輯的復(fù)雜性，一般情況下除非用戶對信息化有基礎(chǔ)認(rèn)知，否則你讓他在復(fù)雜的系統(tǒng)中”自行摸索“而不加以引導(dǎo)，即使是適合他們業(yè)務(wù)場景的系統(tǒng)，也很容易流失高意向客戶。
系統(tǒng)中要能很好的呈現(xiàn)用戶旅程，管理好用戶期望，用戶是否能夠完整的體驗(yàn)業(yè)務(wù)流程，影響著解決方案價值的傳遞。
（2）做好數(shù)據(jù)埋點(diǎn)
用戶試用SaaS產(chǎn)品，我們要關(guān)注他們在試用過程中的各類訪問數(shù)據(jù)及操作數(shù)據(jù)。需要在關(guān)鍵路徑上做好數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，以方便采集到詳細(xì)的信息來做后續(xù)的銷售跟進(jìn)或運(yùn)營分析。
（3）做好銷售跟蹤
結(jié)合以上兩點(diǎn)，銷售人員在不打擾用戶的情況下，即可在后臺感知用戶的使用進(jìn)度和深度，在各環(huán)節(jié)適時做好推進(jìn)跟蹤。
例如你看到用戶申請?jiān)囉煤笾皇蔷S護(hù)過基礎(chǔ)賬號信息，3日內(nèi)并沒有使用到業(yè)務(wù)功能，那么就需要去跟進(jìn)用戶，到底是不會用還是沒時間用，甚至是棄用。
現(xiàn)在用戶的獲客成本已經(jīng)比較高昂，尤其是B端用戶。在得來不易的增量用戶中，做好SaaS產(chǎn)品的免費(fèi)試用是行之有效的付費(fèi)轉(zhuǎn)化方式。
我們要根據(jù)SaaS產(chǎn)品屬性判斷好試用期時間，在有效的試用期內(nèi)合理控制用戶期望，能夠在較短的時間內(nèi)傳遞給用戶完整的產(chǎn)品價值，加上銷售團(tuán)隊(duì)在關(guān)鍵路徑上跟蹤轉(zhuǎn)化，相信SaaS產(chǎn)品的免費(fèi)試用效果會更好。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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