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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
宜家的8大互聯(lián)網(wǎng)營銷思維
2022-05-18 10:40:10

最近和團隊小伙伴在拆解宜家的案例,有小伙伴提出一個觀點,認為宜家在門店布局和營銷活動的設(shè)計上很像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),逛宜家門店就像逛電商。

這是一個很有趣的觀點,一個線下的家居門店如何給人營造出線上購物的感覺?或者說,宜家和互聯(lián)網(wǎng)的哪些特點和營銷玩法具有相同的內(nèi)核?

帶著這些問題,今天的文章我們就從營銷活動設(shè)計的角度,來剖析一下為了營造好的用戶體驗,宜家和電商類似的8大底層思維。

思維1: 直接的信息溝通

首先,宜家和電商平臺在促銷活動的信息message傳達方面都保持了直接、清晰的溝通方式。

例如我們可以看到宜家門店的海報總是會直擊眼球去呈現(xiàn)當時的促銷活動、商品價格、會員活動或者服務(wù)政策等信息,消費者不需要消耗更多的就可以獲知購物決策需要的信息,這和其他線下家居賣場是極為不一樣的。

同樣的,電商平臺在信息的傳遞上一直以來按照清晰直接的邏輯方式,不管是banner圖、商品詳情頁、促銷活動頁,都會對購物相關(guān)的促銷利益點、商品價格原價到手價、商品信息、售后政策等進行準確呈現(xiàn)。

每個人的認知載量都是有限的,因此信息的直接傳遞會讓消費者更加輕松,提高購物效率,獲得滿足感。

思維2:嚴謹?shù)南M者動線

宜家的賣場設(shè)計另一大特點就是有非常清晰的動線,保證沿著動線消費者可以逛完所有的品類,并且動線是唯一的,不會存在“岔路口”,消費者不知道選擇哪一邊,逛完一頭另外一邊還沒逛怎么辦?或者逛完一個通道又逛一遍這樣重復的情況。

那消費者動線思維在電商運營的活動設(shè)計中是如何體現(xiàn)的呢?主要體現(xiàn)在活動頁樓層的設(shè)計上,和用戶點擊路徑的設(shè)計上。比如大促活動頁按照品類去設(shè)計樓層,以及跳轉(zhuǎn)到對應(yīng)樓層的引導條,如果有二級會場頁面,用戶跳出后一定要引導回跳主會場。這些都是為了規(guī)劃線上瀏覽的“視覺”動線,保證每個品類都被逛到、也避免消費者重復去逛某個模塊。

思維3:明確的價格體系

上面提到宜家在信息傳遞上做到了直接清晰,其中最核心的一個方面就是價格信息的準確性。傳統(tǒng)家居商場無法做到明碼實價,給到商家“看人下菜碟”的價格操作空間,而宜家在至少標品件上采取了明確定價的方式,標多少賣多少,不存在消費者價格歧視。

正如電商平臺一樣,數(shù)字化平臺要求商品有明確的定價、明確的促銷方式,盡管近年來各種復雜的計算邏輯讓用戶越來越詬病,但是其本質(zhì)還是能做到有明確的價格計算公式。

選擇明碼實價可以有以下好處:有利于維護價格體系、有利于增強客戶信任、有利于體現(xiàn)價格差刺激用戶購買欲望、以及防止渠道銷售人為尋租的空間。

思維4:自助購物

宜家的第4大互聯(lián)網(wǎng)思維體現(xiàn)在其自助購物的服務(wù)流程設(shè)計。

大家逛宜家的時候總是會有一種找不到服務(wù)人員的感覺,其實這也是宜家的一種自助購物的流程設(shè)計,宜家倡導給顧客空間自由逛、自由選、自由買,減少傳統(tǒng)導購人員帶給顧客的壓迫感,不逼單,只有當顧客需要的時候,再在一些關(guān)鍵處的導購臺尋求服務(wù)人員幫助。

同樣的,用戶在逛電商平臺的時候也是能充分享受自由購物的體驗,可以憑借平臺提供的明確的信息、清晰的瀏覽動線、準確的價格,找到需要的商品,完成下單。

能實現(xiàn)客戶自助購物良好體驗其實并不容易,只有當貨的陳列、動線設(shè)計、信息和價格信息展示、下單提貨流程等各方面設(shè)計到位、同時具有好逛性,才能真正實現(xiàn)客戶的自助購物體驗。

思維5:引流品

宜家最經(jīng)典的案例是“1元”冰淇淋,通過這樣一個低毛利甚至虧錢的商品引流,宜家吸引了大量的顧客,再通過整體賣場的動線設(shè)計引導用戶逛一圈,往往就會帶走其他的商品,實現(xiàn)了低毛利商品引流、跨品類購買的消費者轉(zhuǎn)化。

以上體現(xiàn)的正是互聯(lián)網(wǎng)的流量思維,通過一個好的鉤子產(chǎn)品作為利益點吸引用戶,再通過路徑設(shè)計、活動設(shè)計,引導客戶購買其他的高毛利商品,實現(xiàn)用戶價值的提升。

作為零售來說,不同的品類、不同的商品有不同的角色,如何運營商品差異化角色分層,實現(xiàn)引流、轉(zhuǎn)化和利潤率的目標達成,是應(yīng)當采取的策略,并要將之不斷優(yōu)化。

思維6:視覺風格

視覺設(shè)計是電商營銷部門的重要角色,好的設(shè)計可以幫助我們所做的活動,在互聯(lián)網(wǎng)紛繁復雜的促銷信息中脫穎而出,快速吸引目標群體的關(guān)注?;ヂ?lián)網(wǎng)營銷永遠在設(shè)計上不斷推陳出新。

宜家在多年的經(jīng)營中,經(jīng)過不斷測試研究,也已經(jīng)形成了一套品牌獨特的視覺體系和圖片風格,其各種北歐風格的設(shè)計元素讓眾多國人消費者印象深刻并產(chǎn)生好感,消費者只要一想到宜家就是明亮歡快的黃/藍色風格,而不是千篇一律的家居商場裝修。

有一個說法,宜家已經(jīng)不是一個家居賣場,而是一個“景點”。

思維7:內(nèi)容思維

宜家的樣板間應(yīng)該屬于國內(nèi)家居內(nèi)容的鼻祖。

宜家對樣板間的打造有一套成熟的標準體系,通過這套體系出來的樣板間,可以給消費者帶來沉浸式的滿足體驗,并且從中可以獲得空間搭配方案、商品推薦和實際體驗。宜家對樣板間的用心設(shè)計,充分體現(xiàn)了內(nèi)容營銷思維的重要性。

而這也與目前電商內(nèi)容體系打造邏輯不謀而合,都是通過【商品知識、搭配靈感、解決方案】等的內(nèi)容呈現(xiàn),實現(xiàn)客戶對商品的種草和拔草,滿足用戶對美好生活的預期。


思維8:用戶體驗思維

與家居賣場常見的逼單、鎖客等經(jīng)營關(guān)鍵詞不同,宜家是一家更注重用戶體驗的家居賣場,并期望通過極致用戶體驗帶來用戶的購買和忠誠。

比如客戶可以自由試坐試睡,比如虧著錢也要經(jīng)營的餐廳和冰淇淋窗口,比如一些親切友好的廣告溝通文案,無不體現(xiàn)宜家的用戶體驗思維。宜家也基本能做到對用戶不打擾、不逼單。

同樣的,互聯(lián)網(wǎng)電商在多年的發(fā)展中,用戶思維早已深入各個環(huán)節(jié),不管是促銷玩法的迭代、物流時效的提升、app界面的優(yōu)化、售后服務(wù)保障等,都是以長期的用戶價值增長和復購為目標,而非一錘子交易。

【總結(jié)】

總的來說,宜家雖然是一家極其典型的線下家居賣場,但是其經(jīng)營哲學一直秉承著用戶至上、信息透明、好逛、滿足用戶薅羊毛的需求等等這樣的理念,與其說宜家體現(xiàn)了互利網(wǎng)思維,不如說宜家的思維對互聯(lián)網(wǎng)運營具有借鑒意義,值得我們學習。

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我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評論自律管理,為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍,我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽;
    4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動;
    5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
    8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
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    7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
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    2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
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    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷;
    8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
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    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
    2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當評述自然災害、重大事故等災難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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