轉(zhuǎn)折出現(xiàn)在2021年4月下旬。

急于尋求破局之路的品牌方參加了巨量學(xué)家居專場公開課，和負(fù)責(zé)培訓(xùn)的講師羽川取得了聯(lián)系。在羽川老師的指導(dǎo)下，僅用3個(gè)星期，賬號的單場GMV就達(dá)到了3萬多。同年6月，他們又報(bào)名參加了卡思學(xué)苑在杭州開設(shè)的抖音電商運(yùn)營課，并聽從老師的建議，開始打造場景化的短視頻內(nèi)容、進(jìn)行人群優(yōu)化、開拓達(dá)人盤，一系列操作下來，當(dāng)年9月的月銷GMV就達(dá)到了900W，隨后每個(gè)月的成績也穩(wěn)定在了相對滿意的水平。

在抖音，像該品牌這樣天天開播的電商直播間目前超過了110萬。據(jù)火星文化&卡思學(xué)苑創(chuàng)始人李浩預(yù)估，2025年，直播電商的大盤將會超過6萬億。

持續(xù)增長的規(guī)模下，整個(gè)直播電商行業(yè)越來越專業(yè)化、規(guī)范化，操作難度也隨之加大。因此，在直播過程中遭遇運(yùn)營困境、需要被指導(dǎo)被培訓(xùn)的品牌商家也越來越多。而放眼至整個(gè)直播電商行業(yè)，與業(yè)務(wù)增長密切相關(guān)的人才缺口也隨之被拉大。

在人才缺口的刺激下，各式各樣的直播電商培訓(xùn)機(jī)構(gòu)順勢而生。李浩觀測，截至去年年底，光做抖音相關(guān)培訓(xùn)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)就有15000家。激增的數(shù)量背后，是眾多讓人詬病的亂象。對于想做直播電商卻又毫無頭緒或?qū)以饪简?yàn)的品牌商家、個(gè)體商家來說，想要在大浪中“淘”到一家靠譜的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)并不是一件易事。

那么，直播電商行業(yè)的人才缺口究竟有多大？什么樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)才能真正滿足商家需求、并經(jīng)受得住市場的長久考驗(yàn)？

直播電商5.0時(shí)代：競爭加劇，人才缺口擴(kuò)大

2020年4月，李浩在接受自媒體【見實(shí)】采訪時(shí)，曾做出預(yù)測：5年內(nèi)短視頻和直播相關(guān)的人才缺口至少達(dá)到4000萬。

而今，剛好兩年過去，李浩更加肯定了當(dāng)初的判斷。

在他看來，直播電商從2016年淘寶啟動直播業(yè)務(wù)開始進(jìn)入了第一階段；緊接著，又在李佳琦和薇婭橫空出世后，進(jìn)入了‘各路商家陸續(xù)涌入直播間’的第二階段；繼而，散打哥、辛巴相繼在快手創(chuàng)下不俗的帶貨戰(zhàn)績，讓行業(yè)內(nèi)人士看到了內(nèi)容社區(qū)做直播電商的潛力，直播電商行業(yè)也正式邁入第三階段；隨后，2020年4月1日，以羅永浩在抖音開啟帶貨首秀為標(biāo)志性事件，宣告著抖音全盤進(jìn)軍直播電商領(lǐng)域，直播電商行業(yè)也就此進(jìn)入了高速增長的第四階段，不同行業(yè)的品牌和商家都在積極入局，希望分食這塊巨大的增量蛋糕。

在經(jīng)歷了一年多的野蠻生長后，從2021年第四季度開始，李浩認(rèn)為直播電商行業(yè)又進(jìn)入了一個(gè)全新的階段——正規(guī)軍全渠道作戰(zhàn)階段，簡單來說，就是越來越多有實(shí)力的品牌商家入場，明確表示要占領(lǐng)所有線上陣地，有且不僅限于淘寶、京東，還包括抖音、快手、拼多多等，直播電商更是成為他們商業(yè)閉環(huán)中不可缺少的一部分，在各平臺布局搭建專業(yè)的自播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，已然成為企業(yè)的新標(biāo)配。

但并不是所有滿懷熱忱的品牌商家都能在這個(gè)賽道中一路順?biāo)臁?/p>

隨著進(jìn)入到直播電商的正規(guī)軍梯隊(duì)增大，抖音電商將“全平臺跑馬”改為“賽道跑馬”，各行業(yè)內(nèi)部的競爭也愈發(fā)慘烈。尤其是迅速崛起的抖音電商，具有非常強(qiáng)的“飛輪效應(yīng)”，它要求從業(yè)者對內(nèi)容、產(chǎn)品、算法、投放等多個(gè)環(huán)節(jié)的“齒輪”都要過強(qiáng)，整個(gè)模式才能健康運(yùn)轉(zhuǎn)，否則就會陷入“做不起來”“增長乏力”的境地，這更加加大了行業(yè)的人才缺口。

李浩以抖音為例做了具體的推算。

目前，抖音日開播的掛車電商直播間在110萬左右，到2025年將預(yù)計(jì)增長到300萬以上，共存在200萬的直播間缺口。每個(gè)直播間平均需匹配3個(gè)主播，一共存在600萬的主播缺口；另外，直播運(yùn)營的人才需求約在200萬-400萬之間，操盤手、中控、場控各需要200萬；按照4個(gè)直播間需配備一個(gè)千川投手來計(jì)算，大概有50萬的千川投手人才缺口，但由于直播運(yùn)營操盤手邏輯上都需要學(xué)習(xí)千川，所以潛在學(xué)習(xí)對象為 200萬；在此之外，短視頻編導(dǎo)、剪輯、本地生活推廣等崗位的缺口也在持續(xù)加大。

當(dāng)然，這些數(shù)字僅僅是聚焦于抖音電商，如果放眼到所有的電商平臺，行業(yè)的人才缺口勢必會更大。

培訓(xùn)行業(yè)“大幕”拉開：內(nèi)卷嚴(yán)重，亂象頻出

我們在文章開頭提到，截至去年年底，光做抖音相關(guān)培訓(xùn)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)就有15000家。如果再加上涉獵其他平臺的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這個(gè)數(shù)字將會更加龐大?！叭缃癫粌H直播電商行業(yè)內(nèi)部內(nèi)卷嚴(yán)重，與之相關(guān)的培訓(xùn)行業(yè)也越來越卷了?！崩詈普f道。

而具體分析賽道玩家的“來頭”，95%的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是區(qū)域型的小公司，這類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大多做過MCN、打造過直播間、亦或是孵化過達(dá)人，積攢了一些經(jīng)驗(yàn)之后，就另起灶臺，靠著經(jīng)驗(yàn)出來招生。

而剩余的5%又可以分為3種類型：一類是像“開課吧”這樣的線上教育機(jī)構(gòu)入局，他們在培訓(xùn)獲客領(lǐng)域本身就有自己的一套打法，大規(guī)模信息流投放+簽約知名IP講師代言來席卷市場；另外兩類分別是以火星文化旗下的卡思學(xué)苑、交個(gè)朋友旗下的電商學(xué)苑為代表的抖音生態(tài)服務(wù)商延伸出來做培訓(xùn)，和以炬鼎力、網(wǎng)川教育為代表的淘系電商的服務(wù)商進(jìn)軍抖音生態(tài)。這兩種類型的機(jī)構(gòu)因?yàn)橛兄S富的“服務(wù)”經(jīng)歷，所以深諳直播電商平臺的規(guī)則、玩法，知識體系也相對更為完備。

隨著培訓(xùn)賽道越來越擁擠，暗流開始涌動。在“幫人賺錢”的高調(diào)旗幟之下，為人所詬病的亂象已然滋生。

在李浩看來，目前直播電商培訓(xùn)行業(yè)的亂象可以歸納為三種類型；

第一種是純粹的割韭菜行為。

這類機(jī)構(gòu)主要靠夸大宣傳、打著“普通人能抓住的唯一機(jī)會”“零基礎(chǔ)入門月入十萬”等口號來收割用戶，他們往往只提供一個(gè)錄播課程，完全不在乎學(xué)員是否真的適合從事直播電商行業(yè)、也無法在錄播課程之外提供任何后續(xù)服務(wù)。總結(jié)來看，這類培訓(xùn)的本質(zhì)就是為了割韭菜、收割用戶。

第二種常見現(xiàn)象則起源于一些根本沒有搞懂電商平臺底層邏輯的中小培訓(xùn)公司，他們對直播電商的認(rèn)知本身就是錯誤的，擅長的玩法就是利用平臺規(guī)則的漏洞來提供“捷徑”，具體操作過程中也只會一味地把短期的套利機(jī)會當(dāng)成所謂的“秘籍”來教給學(xué)員。

典型的如去年上半年特別火的“卡廣場流量起號”“九塊九起號”等玩法，這些方式雖然能在短期內(nèi)把直播間的各項(xiàng)數(shù)據(jù)做得非常可觀，但很快就會因用戶不精準(zhǔn)而導(dǎo)致賬號快速被廢；此外，蹭熱門商品流量權(quán)重的“無貨源小店”玩法，也是這類玩家熱衷的旁門左道，同樣無法讓賬號走得長久。

第三種普遍問題則是因?yàn)橐恍┬⌒团嘤?xùn)公司壓根沒有實(shí)力做課研，也缺乏真正有能力的講師，純粹為了賺錢而開設(shè)培訓(xùn)課程。他們總是在招完生后才去各地搜尋講師，這樣往往會帶來“整體課程也難成體系化”“A講師和B講師所講的內(nèi)容不一樣”等問題，無法會學(xué)員提供有效幫助。

毫無疑問，直播電商行業(yè)需要更多專業(yè)的支持。即便這些“非正規(guī)”的培訓(xùn)玩法能讓“心急如焚”的學(xué)員實(shí)現(xiàn)短期獲利，但長此以往必然會把賬號作廢。而走“擦邊路線”的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)本身，也勢必不會存活太長時(shí)間。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能力模型：產(chǎn)品力+服務(wù)力+營銷力

行業(yè)內(nèi)的品牌商家真正需要的究竟是什么樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)？能經(jīng)得起市場考驗(yàn)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要搭建怎樣的能力模型？

這是火星文化創(chuàng)始人李浩一直在思索的問題。

2020年4月，李浩在看到直播電商的高速增長以及業(yè)內(nèi)人才供給缺乏這種強(qiáng)烈的供需矛盾后，開始布局直播培訓(xùn)業(yè)務(wù)，并推出了卡思學(xué)苑這一獨(dú)立的培訓(xùn)業(yè)務(wù)廠牌。李浩對卡思學(xué)苑的定位是做數(shù)字營銷人才的職教培訓(xùn)學(xué)院，為個(gè)人用戶提供職前上崗和在職提升兩方面的培訓(xùn)，為企業(yè)提供定制化培訓(xùn)和人才輸送服務(wù)。李浩把2020-2025年設(shè)定為卡思學(xué)苑的第一階段，在這個(gè)階段，卡思學(xué)苑的目標(biāo)是成為短視頻和直播賽道行業(yè)第一名的培訓(xùn)服務(wù)商。

在此之前，火星文化本身是短視頻直播生態(tài)知名度很高的一家老牌服務(wù)商?；鹦?018年成為抖音星圖平臺第一批四家官方服務(wù)商之一，2020年成為抖音電商第二批入駐的十家品牌代運(yùn)營服務(wù)商之一，服務(wù)過歐萊雅中國、聯(lián)合利華、益海嘉里、維他集團(tuán)、直白、珠江啤酒和屈臣氏中國等一批行業(yè)頭部品牌。

2020年四季度，成立不到一年的卡思學(xué)苑成為巨量學(xué)首批三家培訓(xùn)類認(rèn)證服務(wù)商之一。彼時(shí)，巨量學(xué)對于培訓(xùn)業(yè)務(wù)的服務(wù)商就已經(jīng)提出了很高的要求，如：必須是做直播電商業(yè)務(wù)的公司，最好有強(qiáng)數(shù)據(jù)分析和系統(tǒng)性研究能力，有全域視角；要有成熟的講師團(tuán)隊(duì)、交付經(jīng)驗(yàn)，而這些恰恰是火星從事培訓(xùn)業(yè)務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢。

直播電商的發(fā)展階段在不斷更迭，即使是2020年4月才崛起的抖音電商，也已經(jīng)經(jīng)歷了幾個(gè)階段的變化。對于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，只有搭建穩(wěn)固的能力模型，才能應(yīng)對行業(yè)的種種變化、及時(shí)滿足學(xué)員的實(shí)時(shí)需求。

在見證行業(yè)更迭變化的過程中，李浩總結(jié)出了一套培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該具備的能力模型，即“產(chǎn)品力（課研+講師）+營銷力+服務(wù)能力”，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)圍繞著這個(gè)模型不斷補(bǔ)足卡思學(xué)苑的能力。

具體來看，產(chǎn)品力指的是強(qiáng)課研+強(qiáng)講師，這是一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該具備的核心競爭力，也是卡思學(xué)苑最為看重的部分。

目前，卡思學(xué)苑已經(jīng)搭建起了“IP講師+梯隊(duì)講師”的講師矩陣。具體來看，IP講師負(fù)責(zé)做核心課研和授課，梯隊(duì)講師則負(fù)責(zé)做引流課以及課后交付，形成了“教學(xué)+激勵”的雙重服務(wù)。

在講師的挑選上，李浩有一套自己的標(biāo)準(zhǔn)：要對直播電商的玩法有系統(tǒng)的認(rèn)知；要有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)；要擅長并且熱愛分享。只有同時(shí)滿足這3點(diǎn)，才算是一個(gè)合格講師。而目前卡思學(xué)苑旗下的IP講師無一例外具備了這些特質(zhì)，比如：

羽川，曾是卡思數(shù)據(jù)的分析師，有著6年廣告公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，3年短視頻內(nèi)容從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和2年直播電商從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在數(shù)據(jù)研究、營銷、直播電商等領(lǐng)域都有著豐富的理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

徐明，服務(wù)過近千家藍(lán)V商家，巨量學(xué)高級認(rèn)證講師，在2021年巨量學(xué)認(rèn)證講師積分榜總榜名列前三；

張博，曾在抖音自孵化過女裝賬號，4個(gè)月GMV近千萬；做過“交個(gè)朋友”的店播業(yè)務(wù)操盤手，帶領(lǐng)過近200人的DP團(tuán)隊(duì)，有著豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)；

七七，經(jīng)驗(yàn)豐富的主播培訓(xùn)講師，也是巨量學(xué)第一批認(rèn)證講師中極少的幾個(gè)專攻電商主播培訓(xùn)的講師，有著上百場線上線下的主播課程授課經(jīng)驗(yàn)，帶過近萬名主播學(xué)員。七七老師很善于幫助新人打開自我，成為合格專業(yè)的電商主播。

在課程研發(fā)上，李浩還為卡思學(xué)苑配備了專業(yè)的課研團(tuán)隊(duì)，講師負(fù)責(zé)搭建課程的底層框架，課研人員負(fù)責(zé)細(xì)化、知識點(diǎn)填充等。

具體研發(fā)過程中，團(tuán)隊(duì)對每個(gè)知識點(diǎn)都顯得十分較真。為了搞清楚GPM值到底應(yīng)該是由直播間的曝光人數(shù)來做分母，還是由在抖音信息流推流的曝光做分母，講師羽川和其課研團(tuán)隊(duì)做了反復(fù)研究，最后才得出結(jié)論。一個(gè)直播運(yùn)營操盤手的進(jìn)階訓(xùn)練營，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)兩周就會出課，卡思學(xué)苑卻認(rèn)真打磨了近4個(gè)月，目的就是為了不傳播似是而非的觀點(diǎn)，以求課程中的每個(gè)知識點(diǎn)準(zhǔn)確有效。

而在服務(wù)能力上，李浩則要求卡思學(xué)苑在課程之外，圍繞著技術(shù)端、服務(wù)端不斷進(jìn)行優(yōu)化，致力于把學(xué)員變成用戶。在卡思學(xué)苑的戰(zhàn)略溝通會上，李浩提出要把學(xué)員變成用戶，卡思學(xué)苑不僅僅提供課程，而是要向?qū)W員提供課程+社群+SaaS的長線服務(wù)和陪伴。

SaaS產(chǎn)品上，卡思數(shù)據(jù)的團(tuán)隊(duì)開發(fā)的“卡思直播助手”可以為學(xué)員提供直播間數(shù)據(jù)復(fù)盤診斷、智能投放等服務(wù)，還會將大量抖音運(yùn)營的知識碎片化、系統(tǒng)化，為用戶提供大量的視頻制作靈感、直播間話術(shù)等支持。

服務(wù)層面，為學(xué)員搭建了學(xué)習(xí)社群，每個(gè)月會邀請講師和業(yè)內(nèi)操盤手來定期分享專享課程、分享平臺最新玩法、解答學(xué)員疑惑等；同時(shí)還會關(guān)聯(lián)B端和C端的需求，為企業(yè)端提供營銷服務(wù)、人才招聘、定制培訓(xùn)需求。

在卡思學(xué)苑成立以來的兩年時(shí)間中，收到了來自各個(gè)行業(yè)學(xué)員的積極反饋。羽川的總結(jié)是，線下課學(xué)員學(xué)習(xí)后回去，30%的直播間在一個(gè)月之內(nèi)數(shù)據(jù)有較大幅度的增長。學(xué)員的真實(shí)收獲感味卡思學(xué)苑帶來了遠(yuǎn)高于行業(yè)水準(zhǔn)的復(fù)購率?？偛吭趶V州的某日化集團(tuán)，在派了十多人的團(tuán)隊(duì)聽完卡思學(xué)苑的公開課后，又專程邀請講師進(jìn)行為期3天的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。

在李浩看來，2025年之前，直播電商培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)的激烈內(nèi)卷將會一直持續(xù)下去，營銷戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)仍將持續(xù)下去。但在行業(yè)中沉浮了多年的李浩相信：課程好、口碑好能夠真正為學(xué)員創(chuàng)造價(jià)值才是撬動市場的利刃，也是他希望把卡思學(xué)苑打造成為短視頻直播領(lǐng)域職教培訓(xùn)頭部品牌的信心所在。