有人說，高潮，也就是成交這一段，是整個(gè)交易運(yùn)作中最難的部分。其實(shí)，如果前面的鋪墊做得好，成交便不會(huì)很難。倘若銷售能圓滿完成，高潮只是一段細(xì)節(jié)而已。凡是久攻不克、難以成交的，問題基本出在高潮之前的某一段。

大家看到了，專業(yè)推銷員在努力奮爭(zhēng)到高潮之前，都是一步一階，小心鋪路，特別注重以下幾個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)：

（1）他們很小心地“中和”了潛在買家的思想，使之容易接受銷售展示。

（2）他們已建立了信任，使?jié)撛谫I家具備利好心態(tài)。

（3）他們框定了潛在買家，對(duì)其實(shí)際狀況做了精準(zhǔn)估測(cè)，已確定與自己打交道的是潛在客戶，而非一個(gè)滿腹疑慮的人。

（4）最重要的是，他們已在潛在買家心里植入了極其合理的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

（5）他們?cè)阡N售展示環(huán)節(jié)對(duì)潛在買家做了考察，確認(rèn)潛在買家是在興趣盎然地跟著銷售展示走。他們細(xì)觀表情，細(xì)聽言談，分辨哪些表情、言談顯露出買家對(duì)所售之物具有占有欲，從而完成考察和判斷。

（6）最后，也是很重要的一點(diǎn)，推銷員在抵達(dá)高潮前就已經(jīng)在自己心里完成了銷售。這一點(diǎn)是他們憑借對(duì)客戶心態(tài)的直覺而知道的。要培養(yǎng)用第六感隨時(shí)揣摩客戶心思的本領(lǐng)，不培養(yǎng)這種本領(lǐng)，就不可能升級(jí)為專業(yè)推銷員。因?yàn)檫@種本領(lǐng)是專業(yè)推銷員的特質(zhì)。

如果以上幾步都做好了，推銷員就具備了成交條件。激發(fā)興趣是銷售的第一步，但能激起別人興趣的推銷員不計(jì)其數(shù)。勾起對(duì)產(chǎn)品的占有欲是第二步，但是到了第三步，他們都“摔趴”了，因?yàn)樗麄內(nèi)鄙偈瘴渤山坏哪芰Α?/span>

不過，請(qǐng)各位記住，如果能把本書所述的詳細(xì)步驟逐一落實(shí)，那么成交也沒那么困難，它只是一個(gè)細(xì)節(jié)。

以下8個(gè)建議對(duì)于掌握成交技巧很有用，甚至久經(jīng)磨煉的推銷員看了，也會(huì)深受啟發(fā)。

（1）不說無(wú)聊話，不談?lì)}外事，避免客戶把你帶偏了。銷售計(jì)劃才是中心。如果你說話時(shí)客戶非要插嘴，想主導(dǎo)談話的方向，為不購(gòu)買而說出一些托詞。當(dāng)遇到這種情況時(shí)，就讓他一直說到無(wú)話可說為止。而后，等他稍有遲疑，順勢(shì)把他拉回到你的思路上，繼續(xù)闡發(fā)你的想法，直至高潮。這一點(diǎn)極其關(guān)鍵。談話不是由推銷員主導(dǎo)，就是由潛在客戶主導(dǎo)。誰(shuí)來主導(dǎo)談話對(duì)銷售的結(jié)果影響極大。

（2）對(duì)客戶心里藏著負(fù)面問題或反對(duì)意見要有所預(yù)見。要把問題亮在面前，自問自答。你要先確定客戶心里是揣著負(fù)面問題的，然后主動(dòng)地把問題提出來，否則就別提；做銷售，沒事不惹事是上策。

（3）無(wú)論買家做了什么、說了什么，示意不愿購(gòu)買，你都要認(rèn)定他們一定會(huì)買，要用每一句話、每一個(gè)動(dòng)作告訴他們，你想讓他們買。如果在這一點(diǎn)上稍一松勁，就等于一上場(chǎng)便敗了陣，因?yàn)橛械馁I家可能很精明，看得出來你自己底氣不足。倘若他們真的看出來了，就會(huì)把這當(dāng)作理由，等你想要成交時(shí)，拿出來回絕你。專業(yè)推銷員絕不會(huì)有片刻松懈，任買家再怎么精明，設(shè)置陷阱整蠱他們，他們也絕不會(huì)有一絲示弱。有些買家論聰明度不遜于專業(yè)推銷員：專業(yè)推銷員精于千言萬(wàn)語(yǔ)，卻不離成交正道，而那些買家則善于談著談著跑了題，并把推銷員帶離正道。提防這一招，要隨時(shí)準(zhǔn)備破了此招，把生意搞定。

（4）要有這樣一種態(tài)度：買家是對(duì)的，他們最懂自己的業(yè)務(wù)。不管是明說還是暗示，只要你露出一點(diǎn)點(diǎn)比客戶高明的意思，那注定會(huì)讓他們與你唱對(duì)臺(tái)戲，盡管他們可能不會(huì)把對(duì)立情緒表露出來。平庸的推銷員多半會(huì)拿自己豐富的知識(shí)去打動(dòng)潛在客戶，這樣銷售常常適得其反，使很多成交的機(jī)會(huì)都丟失了。

（5）推銷員在提及購(gòu)買額度時(shí)，一定要高起高開。高了可以往下降（如果認(rèn)為有必要的話），比一開始定得太低，最后成交了才發(fā)覺生意沒有利潤(rùn)要好。即便你提出的額度超出了潛在客戶的財(cái)務(wù)能力，你認(rèn)定對(duì)方有那么大的購(gòu)買力也不會(huì)傷他們的面子。但是，要是你低估了他們的財(cái)務(wù)能力，你可能就冒犯他們了。這樣的例子很多。

（6）運(yùn)用提問法，誘導(dǎo)潛在客戶就若干要點(diǎn)（你打算用以設(shè)計(jì)銷售展示的）談?wù)効捶ǎ屗麄儼堰@些要點(diǎn)當(dāng)作自己的想法提出來。這是銷售的一個(gè)絕招，因?yàn)槿藗兺鶎?duì)自己所做的表態(tài)或者認(rèn)定是自己的表態(tài)持肯定態(tài)度，這是常理。

（7）如果潛在買家說要咨詢銀行代表、律師、配偶或朋友，愿意聽聽他們的意見，那你就夸潛在買家判斷明智，做事謹(jǐn)慎，而后再不動(dòng)聲色地給潛在買家一些暗示：銀行經(jīng)理懂得借錢放貸，律師知道某項(xiàng)法律細(xì)節(jié)，也許配偶和朋友們見多識(shí)廣，說話不會(huì)?；^，但是無(wú)論如何，產(chǎn)品是你提供的，這些人對(duì)產(chǎn)品再了解，也不太可能比得過你。你掌握著全部資料，其他人則沒有，他們也不會(huì)花大量時(shí)間或有足夠興趣去獲取資料信息。另外，還要把這樣一種意識(shí)印在潛在客戶的頭腦里：畢竟自己的心思、自己的生意還是自己最了解。

（8）不給潛在客戶回頭考慮的時(shí)間，除非他們確實(shí)有非常合理的理由這么做。當(dāng)潛在買家托詞謝絕時(shí)，推銷員要馬上把他們穩(wěn)住，現(xiàn)場(chǎng)幫他們做些必要的思考。如果在這個(gè)節(jié)骨眼兒上多一分堅(jiān)持，過后就有千金萬(wàn)銀的回報(bào)。其實(shí)，大多數(shù)沒有做成的生意原本是可以做成的，如果推銷員再堅(jiān)持一會(huì)兒，那么整個(gè)局面就反轉(zhuǎn)了。

找準(zhǔn)心理最佳時(shí)刻成交。這個(gè)話題已經(jīng)談?wù)撨^很多次了，不過，經(jīng)驗(yàn)表明，推銷員大多不知道什么是心理最佳時(shí)刻。心理最佳時(shí)刻是指推銷員感覺到潛在客戶準(zhǔn)備成交的時(shí)刻。每次營(yíng)銷都有這一時(shí)刻，不論是否兌現(xiàn)。專業(yè)推銷員和普通推銷員相比，有一個(gè)最顯著的區(qū)別：專業(yè)推銷員不僅能吃透潛在客戶話語(yǔ)的意思，還能感知他們的內(nèi)心想法。平庸的推銷員，其第六感都不敏銳。

感覺到了成交的心理最佳時(shí)刻，就要提出購(gòu)買數(shù)額，即刻完成銷售。如果延遲幾分鐘甚至幾秒鐘，也許客戶就改了主意。當(dāng)想成交時(shí)卻發(fā)覺自己誤判了心理最佳時(shí)刻，就請(qǐng)退回到銷售展示環(huán)節(jié)，把自己另外備著救急的成交話術(shù)講一遍。

想躋身專業(yè)推銷員的行列，救急話術(shù)就需要準(zhǔn)備充足。

不到萬(wàn)不得已，專業(yè)推銷員不會(huì)把所有的王牌全部用上，就算是迫不得已，他們也不會(huì)將王牌一次性用完。他們的目標(biāo)是拿到訂單。他們會(huì)留一些，以備在二次銷售展示中使用。

心理最佳時(shí)刻常常需要推銷員去感覺、去揣摩，有時(shí)候，雖然只聽潛在客戶所言，觀察其神色表情就知道最佳時(shí)刻是否降臨。但思維消極、缺乏自信的推銷員經(jīng)常感覺不到心理最佳時(shí)刻的到來，錯(cuò)將自己的心態(tài)當(dāng)作客戶的心態(tài)。

不過，這條原則在另一方面卻對(duì)銷售很有利。如果推銷員執(zhí)意成交，潛在客戶常把推銷員的積極心態(tài)、自信和把握誤當(dāng)作自己的購(gòu)買意愿而采取相應(yīng)行動(dòng)。推銷員能把消極意念傳遞給買家（非專業(yè)推銷員絕對(duì)會(huì)這么做），當(dāng)然也能把積極意念傳遞給他們。

為什么推銷員要在舉止上、思想上秉持篤信態(tài)度—篤信生意一定能成交，銷售必能完成？

真正的理由從上述內(nèi)容中不難找到。推銷員把自己的思想意念傳遞到買家內(nèi)心，讓買家看出來你急于成交，那基本就失去訂單了，因?yàn)樾募笨偸前殡S著不自信。也許是言談和表情暴露了推銷員的心態(tài)。潛在客戶一旦有了這樣一種印象—這個(gè)推銷員是急著賣東西賺錢，那么成交機(jī)會(huì)就要大打折扣了。如果推銷員滿面春風(fēng)，落落大方，說起話來語(yǔ)調(diào)中透著灑脫，那么通常情況下，他會(huì)“一拍成交”，原因不言而喻。

專業(yè)推銷員很少問潛在客戶是否可以成交，他們只管往前推進(jìn)，趁著心理最佳時(shí)刻備好訂單，言談做派讓人感覺這樁買賣似乎早就定好了。銷售員開口問潛在買家是否可以成交，等于不相信買家準(zhǔn)備成交；而備好訂單直接遞給買家，無(wú)疑是告訴對(duì)方：本推銷員相信肯定能成交，毫不存疑。通常買家會(huì)按照這種積極暗示采取利好行動(dòng)。當(dāng)然，前提是銷售展示做到位，買家內(nèi)心已經(jīng)生出購(gòu)買的欲望。

記住，推銷員要先在自己心里成交，即所謂胸有成竹。一個(gè)人清楚地知道自己想要什么，并且決意要拿到它，那么這人就無(wú)人可擋，整個(gè)世界都會(huì)為他讓道。一個(gè)人猶猶豫豫、缺乏自信，就容易遭人排擠?；鸷虻搅耍摮山涣?，還是猶疑不定，不敢向?qū)Ψ教嵊唵蔚氖?，這種人注定要碰壁。這就是思想的影響。

什么時(shí)候成交，是開頭，是中間，還是最后？其實(shí)，這三個(gè)時(shí)間點(diǎn)都行，成交應(yīng)該水到渠成、毫無(wú)頓挫感的，它是客戶的選擇，是他向你發(fā)出了購(gòu)買的信號(hào)。

推銷員要能夠知道哪里可能有銷售商機(jī)，而后密切關(guān)注看似不是銷售機(jī)會(huì)的各種情況，直至大功告成。這一點(diǎn)很重要。

有一位汽車推銷員在做銷售時(shí)犯了一個(gè)常見的大錯(cuò)。一天傍晚，推銷員馬上就關(guān)門下班了，這時(shí)，一對(duì)年輕夫婦走進(jìn)汽車銷售部，對(duì)推銷員說他們想看看車。推銷員臆斷這對(duì)夫婦的前一輛車還欠著錢，于是忙找了個(gè)理由脫身，收拾準(zhǔn)備下班。

那對(duì)夫婦買車了嗎？買了，不是只買一輛，而是買了兩輛。事后推銷員才知道，那位女士的父親是一位銀行家并且許諾圣誕節(jié)給他們買輛新車。因?yàn)槟菍?duì)夫婦的前一輛車是付了錢的，所以，另一個(gè)推銷員（也就是實(shí)際接待夫婦倆的那位），隨即建議他們一次買兩輛新車。由此可見，對(duì)潛在客戶的情況妄加臆斷絕非上策。

再講一個(gè)事例：

某人給幾家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)消息說在鄉(xiāng)村地產(chǎn)市場(chǎng)買塊地，還具體描述了他想要什么樣的地方。

推銷員蜂擁而至，看他們把人家弄得無(wú)所適從的那股熱情勁兒就知道，他們是巴不得把這筆生意攬到手。但是，大部分推銷員在描述自家地產(chǎn)的好處時(shí)，無(wú)非是鋪開地圖，打開文案，讓對(duì)方先看看資料，過后跟他們說一下實(shí)地考察的時(shí)間。他們?cè)趺粗来藭r(shí)此刻人家就沒有做實(shí)地考察的打算呢？所有推銷員都未主動(dòng)邀請(qǐng)客戶去實(shí)地參觀，只有一位這么做了—也許真正能銷售成功的就只有他了吧。

這名推銷員說：“您信里描述的地方，我們那兒正好有一處。我們握著有好長(zhǎng)一段時(shí)間了。”說完沖他眨了眨眼，讓買家輕信于他。“坐我的車吧，咱們跑一趟去看一看。如果和您想的不一樣，回到市里您挑最好吃的地方，我請(qǐng)您吃飯。要是您看見這地方，準(zhǔn)不會(huì)再想看別處了。我敢說它就是您想要的。”

到這個(gè)時(shí)候，買家已經(jīng)有些相信這個(gè)推銷員知道他想買什么地產(chǎn)。他做了原本沒有打算做的事：當(dāng)即去看這個(gè)地方。推銷員態(tài)度積極，行事主動(dòng)，客戶還沒有來得及想出不去的理由就坐進(jìn)了他的車。倘若推銷員的舉止稍有猶豫，客戶就很可能將事情推遲到第二天。要知道，推銷員干的就是趁熱打鐵的差事。

途中，這位推銷員把地產(chǎn)介紹了一遍，講得詳詳細(xì)細(xì)的，客戶聽得津津有味，未及看見，已有地主之感。推銷員把欲望的種子深植在他心里，他已難逃“佛掌”。

推銷員隨身帶著一份合同，兩人還沒離開那塊地，推銷家就說服了買家在合同的虛線處簽名了。他察覺到客戶有簽約的意思，便取出合同連鋼筆一起遞給他。客戶說，沒有地方墊著合同簽字，推銷員就趕忙跑到車上取回一個(gè)公文包說：“就拿它當(dāng)桌子吧。”

推銷員沒有給客戶看一頁(yè)材料，而是直接把地產(chǎn)推到他面前。專業(yè)推銷員都是這么干的。這是他們的一個(gè)特點(diǎn)。

后來，又有一家地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人找上門，問這位客戶，他要找的鄉(xiāng)村地產(chǎn)是否已經(jīng)選定了。

客戶答：“謝謝您啊，定了。不過，怎么說呢，當(dāng)時(shí)我并沒有定下來要買。您第一次來找我那一天，還有一位推銷員，他很干練，幫我把這事搞定了，當(dāng)天我就買下了。”

“壞事！”推銷員嘆道。

“壞什么事，”客戶說，“壞事只有一件。對(duì)您來說這是壞事，可對(duì)我來說是好事，我買到了我想要的地方。”

遲來一步！這位推銷員轉(zhuǎn)身就走，連“再見”都沒有說。

不數(shù)蛤蟆背上的疙瘩，又怎知蛤蟆能跳多遠(yuǎn)？?jī)H看客戶的外貌，又怎能判斷產(chǎn)品能否賣得出去？自己多往好的地方想想，把產(chǎn)品呈獻(xiàn)給每一位潛在客戶，然后再盤算生意能不能做成。這樣是最穩(wěn)妥的。

有一次，我們?yōu)檫_(dá)拉斯市的一家企業(yè)培訓(xùn)2500名推銷員。培訓(xùn)口號(hào)就是效率。培訓(xùn)師啟用了一項(xiàng)制度，很好地說明了有堅(jiān)持就有可能。推銷員在獲準(zhǔn)正式在該企業(yè)上崗之前，必須說服他們聯(lián)系的前5個(gè)潛在買主中的一個(gè)答應(yīng)購(gòu)買。

給學(xué)員的指令是：

黏著這5個(gè)客戶，直至成交一筆生意。在成交之前，一名推銷員反反復(fù)復(fù)找了一個(gè)客戶18次。受訪者在他第18次來訪時(shí)才松了口：為了避免以后煩擾，受訪者不得不認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品。在2500名推銷員中，僅有113人未取得正式入職的資格，因?yàn)榍?個(gè)潛在客戶，他們一個(gè)也沒有推銷成功?，F(xiàn)在這些推銷員知道了：對(duì)于對(duì)方的擺手拒絕不必太當(dāng)真。

顯然，成交的條件是推銷員一定要有信心，客戶也必須有被打動(dòng)、被說服的可能。

為了讓推銷員獲得信心，培訓(xùn)師采用一種獨(dú)特的培訓(xùn)辦法：設(shè)立若干個(gè)模擬辦公室，由公司維護(hù)、公司雇員負(fù)責(zé)管理。當(dāng)培訓(xùn)師認(rèn)定推銷學(xué)員只是缺乏自信時(shí)，就把一位假扮的經(jīng)理列在前5個(gè)潛在客戶的名單里，使他多為難一下推銷學(xué)員，以資磨煉，但是最后一定要讓他們成交獲勝。在銷售任務(wù)完成后，經(jīng)理還向推銷員支付了傭金。

培訓(xùn)效果十分驚人，特別是在從未銷售過的推銷員身上。通常推銷員是在訪問過前4個(gè)真買主之后，在無(wú)奈之下才去找假買主的。事實(shí)證明，假買主答應(yīng)購(gòu)買對(duì)推銷員具有很強(qiáng)的激勵(lì)作用，過后培訓(xùn)師再派推銷員去找那4個(gè)沒有認(rèn)購(gòu)的客戶，結(jié)果是什么？雖然之前有敗績(jī)，但也有好幾個(gè)推銷員最終說服了4個(gè)客戶，讓他們認(rèn)購(gòu)埋單。

試驗(yàn)表明，推銷員的心態(tài)比潛在買家的心態(tài)更能決定成交的成功率。這是一個(gè)重要發(fā)現(xiàn)。

上述當(dāng)然是從多個(gè)角度對(duì)推銷問題所做的詳細(xì)考察，其實(shí)，其中的理念可以用一個(gè)詞來總結(jié)。

這個(gè)詞應(yīng)當(dāng)閃耀在每一位推銷員的視野中，就像長(zhǎng)庚星在黃昏的天空熠熠生輝—始終看得見。

這個(gè)詞是挑戰(zhàn)，是召喚，是催促，是鼓舞，是號(hào)令。

這個(gè)詞所指稱的事情主導(dǎo)著一切卓越干練的推銷員的生活。恰恰是這個(gè)詞，在英語(yǔ)里被人們奉為“高大上”。

這個(gè)詞就是“服務(wù)”。如果你的人生很成功，那就請(qǐng)記住，在某個(gè)地點(diǎn)、某個(gè)時(shí)間，某個(gè)人提攜了你，給了你一種理念，讓你找到了方向。還要記住，生活是有恩于你的，你要像別人曾經(jīng)幫助你一樣去幫助某個(gè)不太走運(yùn)的人，以此報(bào)恩。