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01
對(duì)于電子商務(wù)的態(tài)度，我一直都很堅(jiān)決，也一直在表達(dá)：電子是途徑，商務(wù)是本質(zhì)；電子商務(wù)是商務(wù)發(fā)展到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)物，它存在于一定的階段，也會(huì)隨著科技的發(fā)展成為歷史。
但是，商務(wù)會(huì)一直存在。
電子商務(wù)在外貿(mào)中的運(yùn)用造就了一批外貿(mào)企業(yè)，它曾經(jīng)讓外貿(mào)企業(yè)的獲客成本變得很低，溝通成本也變得很低?？梢哉f(shuō)，電子商務(wù)是眾多中小企業(yè)甚至SOHO能夠在外貿(mào)中獲得紅利的關(guān)鍵因素。
但是電子商務(wù)同時(shí)也帶來(lái)了一些負(fù)面因素，最嚴(yán)重的當(dāng)屬讓這個(gè)時(shí)代的外貿(mào)業(yè)務(wù)變得不像是業(yè)務(wù)，而是跟單。
曾經(jīng)跟著一個(gè)數(shù)據(jù)公司在義烏走訪了他們的老客戶，得到的反饋是，效果不好，仔細(xì)聊下來(lái)才發(fā)現(xiàn)，所謂的效果不好卻只是因?yàn)樗麄兊臉I(yè)務(wù)員根本不愿意去使用，因?yàn)槊刻於加性儽P可以處理。
詢盤，是一次機(jī)會(huì)，這個(gè)客戶大多數(shù)時(shí)候有立刻的需求，只要雙方匹配，能立刻拿下訂單；
而數(shù)據(jù)，則僅僅是一條商業(yè)線索，要首先創(chuàng)造機(jī)會(huì)或者等待機(jī)會(huì)，然后才是訂單的可能性；
而創(chuàng)造機(jī)會(huì)或者等待機(jī)會(huì)，真的很困難，很煎熬，不如處理一個(gè)詢盤來(lái)的簡(jiǎn)單，更何況很多公司的詢盤量真的很多，每天早上來(lái)到公司，打開郵箱，就能看到詢盤躺在那，就算是碰，也能碰到一個(gè)死耗子，還需要費(fèi)那么心思去用數(shù)據(jù)主動(dòng)聯(lián)系客戶嗎？
而現(xiàn)在詢盤的狀況大家都看到了，小客戶，小訂單，零散訂單，大客戶都去哪了？
稍微大點(diǎn)的客戶都已經(jīng)是別人的囊中物，而且經(jīng)過(guò)那么多年的相互磨合，逐步穩(wěn)定，除非發(fā)生了重大的變故，他們已經(jīng)基本上不需要出來(lái)發(fā)詢盤了。
所以主動(dòng)出擊，是找到他們，引發(fā)他們關(guān)注，獲取成交機(jī)會(huì)的唯一辦法。
02
這個(gè)主動(dòng)出擊，實(shí)際上就是標(biāo)題中所提到的主動(dòng)營(yíng)銷。
主動(dòng)營(yíng)銷是相對(duì)于守株待兔而言的，守株待兔也就是等待詢盤，主動(dòng)營(yíng)銷包括以下途徑：
1.開發(fā)信
2.開發(fā)式電話
3.地推
4.主動(dòng)的即時(shí)溝通
5.SNS圈定客戶營(yíng)銷
6.跟蹤客戶
前四個(gè)非常容易理解，后兩個(gè)需要解釋一下：
SNS圈定客戶營(yíng)銷是什么意思？
首先要知道我們想要哪些人（目標(biāo)客戶和目標(biāo)用戶）成為我們的觀眾，針對(duì)性的布置這些目標(biāo)觀眾喜歡的內(nèi)容（企業(yè)動(dòng)態(tài)和專業(yè)內(nèi)容），然后邀請(qǐng)他們成為我們的好友，下面就是主動(dòng)去緊盯他們的內(nèi)容更新，主動(dòng)去留言，尋求溝通的機(jī)會(huì)。
其實(shí)這是我之前寫的SNS運(yùn)營(yíng)三步法，之所以把SNS運(yùn)營(yíng)放進(jìn)主動(dòng)營(yíng)銷的范疇，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)大部分外貿(mào)人圈定了客戶之后，并不會(huì)主動(dòng)去溝通，似乎覺(jué)得圈好了就是自己的了，不需要主動(dòng)做工作，錯(cuò)。
跟蹤客戶也算是主動(dòng)營(yíng)銷嗎？
當(dāng)然算！
當(dāng)客戶失蹤，不再理睬我們，但是他們的確是有明確的需求，我們就此放棄嗎？
當(dāng)然不行，硬著頭皮，咬著牙也要不斷的跟下去。
說(shuō)了這么多，估計(jì)又有人煩了，不要僅僅告訴我們主動(dòng)營(yíng)銷有多么重要，能否告訴我，如何做更有成效呢？
絕對(duì)不能把所有希望都寄托在郵件上，要知道，溝通成本如此高的現(xiàn)在，即時(shí)溝通和電話更加高效，所以最大限度的利用好即時(shí)溝通和電話已經(jīng)成了現(xiàn)在所有的外貿(mào)人必須關(guān)注的新課題。
的確，當(dāng)大家熟悉了某種模式，要調(diào)整是有困難的，但是不調(diào)整卻又是絕路，所以，無(wú)奈總是有很多，順勢(shì)而為才是正途。
內(nèi)容就是價(jià)值，主動(dòng)營(yíng)銷最困難的一點(diǎn)就是我們所面對(duì)的客戶可能都是有合適的供應(yīng)商的客戶，大多數(shù)時(shí)候他們不會(huì)——因?yàn)橥耆珱](méi)有必要搭理我們，除非客戶認(rèn)為我們有被搭理的價(jià)值。
而價(jià)值來(lái)自于兩個(gè)方面：
產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)指的是“產(chǎn)品”自身所具備的價(jià)值和賣點(diǎn)，每次提到這里，都會(huì)聽到這樣的說(shuō)法，我們的產(chǎn)品沒(méi)有任何賣點(diǎn)和特色，價(jià)格也不比其他人便宜，拿什么吸引客戶呢？
老生常談：
產(chǎn)品不會(huì)說(shuō)話，業(yè)務(wù)員才是產(chǎn)品的嘴巴，同樣的產(chǎn)品不同的人賣出不同的成績(jī)，同事之間的業(yè)績(jī)都有會(huì)千差萬(wàn)別，這個(gè)跟產(chǎn)品有一毛錢關(guān)系？
所以我說(shuō)的“產(chǎn)品”價(jià)值和賣點(diǎn)，是打了引號(hào)的，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員才是這個(gè)產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)在于，專業(yè)，職業(yè)，商業(yè)，加服務(wù)精神。
客戶需求點(diǎn)就比較容易理解了，要搞定一個(gè)客戶，一定要知道他的大體需求，一方面讓我們提出的條件更加有吸引力，另一方面讓雙方的溝通更加順暢，降低溝通成本；
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)