去年，公司剛招了一個海歸小伙子，勤奮好學，能時不時引經據典，拋出一個又一個理論
模型。前不久，他接手了一個生鮮類電商業(yè)務。在梳理業(yè)務的
增長思路時，他引用了互聯(lián)網增長的常用模型——海盜模型(AARRR），
運營的底層邏輯很清晰，細節(jié)執(zhí)行也很到位，但是用戶的轉化就是不見增長。
這是為什么呢？讓我們先來看看海盜模型的結構。
第一步——獲取用戶，對于任何業(yè)務來說，獲取用戶都是業(yè)務開展的前提，沒有太大的問題。
第二步——提高活躍度，對于游戲、社交等虛擬產品，提升活躍度是合理的，活躍能帶來粘度和轉化的可能。但是對于生鮮電商，就會出現(xiàn)問題。
讓我們還原一下生鮮電商的業(yè)務場景，用戶登錄生鮮電商的APP后，他的第一訴求是什么？是買生鮮！看看有沒有他想要的生鮮商品，東西新不新鮮，價格貴不貴，售后有沒有保障。
生鮮的購買來源太多了，線下超市、周邊菜場都能為用戶解決生鮮的購買問題。如果新用戶沒有了解到他所關心的信息，出于對陌生平臺的疑慮，用戶就會回到他原先的購買渠道，從而造成流失，活躍就無從談起了。
第三步——提高留存率，問題就更大了，一個生鮮電商的用戶憑什么留存？是因為這個軟件好玩嗎？是因為次日登錄有福利嗎？還是因為他的優(yōu)惠力度大嗎？都不是！是因為用戶體驗過這家電商的服務，對服務感到滿意，對商品質量認可。
我們換位思考一下，如果你身邊有非常多的生鮮來源，你會每天逛一家自己沒體驗過的生鮮平臺嗎？如果你購物了一次，但是體驗非常糟糕，你還會繼續(xù)留存嗎？我想大家的答案都是否定的。
第四步——獲取收入，這步也叫變現(xiàn)，是業(yè)務賺錢的關鍵環(huán)節(jié)。單從方法上看，沒有太大的問題，但順序不太適用。游戲、社交類產品的用戶，可以在付費前體驗核心服務內容，再決定要不要付費，但生鮮電商的用戶通常不能免費體驗核心服務內容——生鮮商品，如果要體驗，就要先付錢。付錢完，用戶才能了解商品的好壞，才有后續(xù)的活躍、留存。
第五步——自傳播，對于生鮮電商也適用，不再此贅述。
綜合以上的分析，生鮮電商因為業(yè)務的特殊性，不適合直接套用海盜模型。如果非要用海盜模型做增長，不是不行，而是要對模型進行微調：
用戶獲取 → 建立信任 → 轉化付費 → 提升活躍 → 提升留存 → 再次轉化付費 → 自傳播
那到底哪些情況不能直接套用理論模型呢？這里整理了3種情況，供參考：
業(yè)務本身屬性特殊的情況
選擇模型前，需要先了解業(yè)務的底層邏輯，不同屬性的業(yè)務選擇的模型不同，通?？梢詮囊韵聨c切入分析：
1.業(yè)務是實體業(yè)務還是虛擬業(yè)務。
實體業(yè)務在短時間內無法大量復制，線下的供應能力決定了業(yè)務的增長速度。同時，實體業(yè)務在交付環(huán)節(jié)會受到客觀因素的限制，限制了服務的范圍。如果拉新能力和供應能力不匹配就容易出現(xiàn)浪費資源的情況。
而虛擬業(yè)務主要成本來自于研發(fā)和宣傳。復制一份商品的成本極低，同時商品的交付基本不受時空限制，這種業(yè)務就適合免費嘗試，大量引流的運營模型。
2.業(yè)務的復購情況。
有些業(yè)務天然復購率極低，比如婚慶類服務。這種業(yè)務在開展過程中，就需要第一時間解決用戶的顧慮點，在第一次見面就要拿下用戶，還要想辦法大幅提升客單價。否則用戶流失后，就會選擇其他途徑解決問題，回流的可能性也極低。
而復購率高的業(yè)務，比如零售、打車等，用戶使用的機會非常多，不用著急在第一次見面就立刻獲取高額的訂單，完全可以用低價甚至免費的策略模型讓用戶充分體驗。
3.業(yè)務的盈利模式
主流的盈利模式包括4類：
（1）直接售賣主營商品/服務盈利
（2）主營商品/服務免費，靠增值服務盈利
（3）主營商品/服務免費，靠廣告盈利
（4）以上3種模式混合
對于不同的盈利模式，套用的策略模型也有所不同。直接售賣商品、服務的模式需要強調該商品/服務能解決用戶什么問題，用戶需要花多少錢，簡化用戶的下單決策流程。
而主營商品/服務免費的，則需要重視用戶的體驗，以提升用戶粘度為運營的主要目標和策略。
4.替代手段數(shù)量
俗話說“條條大路通羅馬”，用戶解決問題的途徑通常不止一種。以生鮮電商為例，用戶可以通過線上競品，線下常規(guī)市場等手段解決采購問題。
在替代手段較多的情況下，用戶的活躍與留存通常較難提升。這種情況下常規(guī)的增長模型就不太適用。此時就需要強調商品/服務的差異性，讓用戶意識到你的獨特之處，才能實現(xiàn)業(yè)務的增長。
角色身份不合適的情況
一個公司的業(yè)務往往是由多個部門共同協(xié)同完成的，在同一部門內，也有不同的分工。每個人能獲取的資源，能左右的決策往往很有限，這個時候就需要考慮目前的能力現(xiàn)狀，適當選擇模型。
舉個例子，卡諾模型很多人都很熟悉，是一個確定需求優(yōu)先級的模型。
卡諾模型將需求分為5類：基本型、期望型、興奮型、無差異型、反向型。在業(yè)務開展過程中要優(yōu)先做好基本的需求，減少無差異、反向的需求，在條件具備的情況下，滿足期望型、興奮型的需求。
模型沒什么問題，但是使用模型的人職位有一定要求。能順利使用這個模型的人基本都為業(yè)務高管，能對業(yè)務的取舍做出決策。而基層運營人員，接到什么任務，就要完成什么任務，很少有決策話語權，因此卡諾模型就不適用。
時代背景變化的情況
許多模型往往建立在諸多假設之上，很多人只看到了模型，看到了數(shù)據，但是忽略了假設條件。
舉個例子，有研究稱，每日優(yōu)鮮這類前置倉生鮮電商業(yè)務，只要達到每個倉日均1000單就可以實現(xiàn)盈利。該模型是在生鮮電商沒有充分競爭的情況下制定出來的，在當時確實是合理的。但是隨著越來越多的大廠踏入生鮮電商行業(yè)，競爭日益加劇。為了搶奪流量，大家都在紛紛補貼用戶，成本的上升讓原本的盈利模型不再成立，如果還是沿用原來的模型指導業(yè)務，必然會出現(xiàn)問題。
增長模型的選用是一門學問，選好了事半功倍。選錯了，就有可能把團隊往火坑里帶。大家選擇模型的時候請一定要慎重。
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一、根據《網絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容；
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1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
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3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
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1)多次發(fā)布包含售賣產品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
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4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
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