很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢如何成為春羽作者請聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
創(chuàng)始之初可以不懂線下，但不能一直不懂。原因很簡單，生意在哪里創(chuàng)始人就在哪里。
這幾年線上做的好的新消費品牌，都在積極嘗試運作線下。有的品牌異軍突起，越做越好，而有的曾經TOP級品牌越增長越乏力，甚至倒退，除了老板戰(zhàn)略決策的一些失誤，還有核心原因是：對于線下重視程度的不一。
越來越多的品牌和我溝通，都會涉及到線下。
這次，結合之前與寵物TOP品牌“阿飛和巴弟”創(chuàng)始人劉金星，北京水天宮科貿公司CEO林思然的交流，以及兒童零輔食品牌“米小芽”創(chuàng)始人肖波的線上沙龍核心內容：做線下的幾個好處，以及做好線下的邏輯，分享給大家。
01、市場廣闊
線下市場遠大于線上市場，電商滲透率接近30%，還有70%的是線下市場，中國一線到18線城市非常多元化，很多電商并沒有滲透下去，對于中國人口大，市場廣的情況下，任何細分市場都有可以養(yǎng)活一個或幾個上市公司的體量。尤其是母嬰行業(yè)，具有高信任度的這些產品，線下要大于線上。
截止2021年，歐洲的人才才7.46億，中國的人口，將近歐洲的2倍。
在河南有一個品牌——米多奇，做饃片、米餅類目。乍一看這個品類，相當?shù)男”?，年銷五六億應該算不錯了吧。但據(jù)了解，米多奇全年銷售有近30億，而其主要的購買場景是走親訪友的禮盒市場。
02、慢就是快
線下慢，但是一旦拿下就是優(yōu)勢。
線下的銷售，更多依靠經銷商，對各類型終端的覆蓋能力和單個終端的動銷能力，決定了線下成功的關鍵，人情世故，關系維護也是和這些經銷商能夠長期穩(wěn)定合作的重要因素，這些一旦品牌花了時間精力達成合作，留給競品的進入難度就很大。
03、線下現(xiàn)金流好
好的品牌，經銷商拿貨，都是現(xiàn)金訂貨，相比于線上，雖然也就差半個月，但已經是一門很好的現(xiàn)金流生意，只是壓貨、賬期的風險在代理商手里，不過品牌的大部分利潤，也都給到了代理商。
04、區(qū)域壁壘
線上完全馬太效應，流量都跑到頭部，線下的話1到18線城市各自空間，各自都能生存，存在一個區(qū)域壁壘。
肖總提及，輔食行業(yè)在海南、湖南或者江西地區(qū)這樣的一個省區(qū)，一個省里邊就會有一個地區(qū)品牌，一年賺個幾億，活的很滋潤，而且做了十幾年，但在線上你看不到他們的品牌。
比如：曾經在某省遇到過一個品牌，任何一家母嬰門店都有這個品牌鋪貨率接近90%以上，但是在外省幾乎沒有（線下），線上也沒有這個牌子，你完全不知名。但是你一打的時候，你又發(fā)現(xiàn)他有。你發(fā)現(xiàn)他活的很滋潤，在過去十幾年里。
05、有限競爭
一個貨架，比如說一個200平的一個母嬰店，他能放幾個母嬰品牌呢？往多說，他可以放15-20個頂天了，很多母嬰品牌像我們零輔食品牌，三個，五個。這種他一定是有限競爭。像奶粉的話，在一個200平的母嬰店也不會超過10個品牌，所以你競爭的就是3到5個品牌的有限競爭，但是你放到線上去那就完全是不一樣的，那就是無限競爭。
06、忠誠度高
線下門店具有方圓三公里，就是路徑。大部分人還是比較懶的，就是在三公里之內。與店員，店主關系好，他就會經常過去。他會不會線上買呢，會的，會不會有挑呢，有選擇呢，也會的。但是相對來講，這個忠誠度要比線上要高好幾倍，那換句話來說，你的成本就相對比較低。
07、線下體驗好
對于高認知高門檻的，信任度很高的產品，比如母嬰，輔食，奶粉，很多媽媽都會更愿意去線下，跟店員一對一交流，很多知識它需要去普及，很多時候他是帶著小朋友去的，去遛娃，會去玩一下，這是線上完全不具備的，線下依然具有一個很好的機會
都說線下的房租成本貴，給大家一個數(shù)據(jù)，房租在過去10年里，其實沒有漲，很多地方的房租還在往下降，所以房租在很多地方如果用的好，其實比線上的成本低。
母嬰行業(yè)的這個線上線下銷售比，可以給大家分享一下。
母嬰這個行業(yè)，大概55%左右是線下的門店銷量，大約20%-25%左右是線下KA，然后30%的線上，這其中包括，傳統(tǒng)電商平臺，海淘以及小渠道。所以對于母嬰行業(yè)來講，信任度比較高或者普及率不高的情況來講，其實是線上30%，線下70%。
電商比較發(fā)達的情況下，線下的引流不一定是要地理位置好，比如說上海的南京路或者是靜安寺等去開店，你可以在一個相對不那么繁華的地方，依然開一個門店，運用線上引流的手段，所以這個房租成本依然是可控的
再一個就是人員成本，很多人不愿意做這個店員。但是在很多4、5線城市，很多人賺上幾千還是過得去的。但在4、5線城市或者更偏遠的下線城市，你想找個電商高手還是比較難的，而現(xiàn)在電商人員的薪資相對來說還是比較高的，做的好的都去創(chuàng)業(yè)了，但對店長來說不一定，他不一定創(chuàng)業(yè)，或者說你給他一定分紅，他就愿意干了。
所以這個線下的房租或者人員的成本相對來說比線上要便宜。
大品牌一旦入駐線上，新銳品牌沒有機會。但是大品牌，這個無論老外還是中國人都是比較喜歡優(yōu)雅的，喜歡生活比較舒適的。做這個核酸檢測的時候還有人端著咖啡，他們不愿意下沉到4、5線城市，不愿意過這種很low很苦逼的生活，換句話來說，線下機會就來了。
01、一線和三線客戶需求不同
線上打品牌的公式：小紅書種草+知乎背書+抖音傳播+大主播帶貨+在某貓上打上品類第一 = 品牌
但線上跟線下是不一樣的，線下是1-18線城市，用戶群體需求徹底不一樣。
一線客戶需求：精神層面
（如：上海，已經進入后消費時代，《第四消費時代》里日本已經進入第四消費時代，不講究名牌，比如說比較認可的無印良品，不講究大品牌，講究舒適，環(huán)保。北京上海，尤其是上海已經進入第四消費時代）
但你會發(fā)現(xiàn)在中國的3 or 4線城市還是在第二消費時代，只買貴的不買對的，就是大logo奢侈品。大部人包括北上廣深部分人還是在第三消費時代，講究品牌，講究調性，講究小眾，講究與眾不同
整個1-18線消費群體是不一樣，新銳品牌就有生存空間。
國貨品牌崛起，是崛起在什么地方？不是在北上廣深（很少），更容易接受國貨國潮中國文化的是2,3線城市，尤其以三線城市為主
02、信任成本高的產品
信任成本很高的產品，在一線很難打，客戶很難獲取。而三線城市相對來說比較容易。
為什么呢？
信任成本高的時候，需要一個關鍵環(huán)節(jié)，叫做——導購員，某種程度上來講，能決定你銷量的30%以上，相當于踢足球的前鋒，臨門一腳。
電商不存在這個，抖音或小紅書種草引流到天貓，基本上你的轉化率都是ok的，線上公式：銷量=流量x轉化率x復播率。
但線下不一樣，線下即使有排面，有位置，甚至有線上導流，但是你沒有導購員，基本上還是動銷不了。導購員決定了最后的銷量。
03、排面和位置更重要
排面和位置指什么呢？
一般來講：線上第一頁的六個位置。
但是線下要占足排面，排面不足，不具有視覺沖擊力，你就不行。
曾經進過幾家門店，很大，在中國有幾百家，品牌也很多，不大可能給你一個大排面，就是一個小排面。但是也因為牌子很多，每個產品看上去都不帶有視覺沖擊力，那我們就愿意選那種把米小芽看成重點品牌的，整個有一個貨柜，1.2m x 1.2m 的貨柜全是米小芽，那離很遠，媽媽們過去就會被整個視覺沖擊，那這樣就不一樣了，這樣的信任成本就很高了，導購員一說一講，加上現(xiàn)場一體驗，立馬成交。所以但凡體驗過，成交率在90%以上，沒有體驗過，也在50%，60%以上。
04、導購員決定銷量
導購員，某種程度上來講，能決定你銷量的30%以上，相當于踢足球的前鋒，臨門一腳。
比如說，線上重點比較的是價格，最后才會比對成分。但是在線下，價格比不比呢？也比。但是導購員說一句，這家成分好，原材料好，你不差個兩塊錢，線下人基本上就不會去關注錢了。曾經在線下拜訪過很多次，一直以來都說雖然比別家貴，但是成分好，是不是要給孩子買個好的東西，不是所有人都會因為貴那幾塊錢而買便宜的。
但是線上購買的時候，沒有導購員這句話，就會比來比去，原料差不多，那就買便宜那款。
05、現(xiàn)場體驗轉化率高
線下的現(xiàn)場體驗轉化率是超級高的，比如：米小芽的食品會進行試吃和產品派發(fā)，其中有幾款線下轉化率非常高。
比如說：
1.山楂棒棒糕，口感線下無敵，只要你吃過了包括媽媽們，小朋友，現(xiàn)場有95%的轉化率；
2.米餅，蝦片基本都能轉化用戶
但在線上宣傳的話，確實轉化率沒那么高，可能頁面不如人家，人家頁面轉化率好，有10%的轉化率。但線下所有競品拿來試吃的話就不一樣了 ，別人家的有50%就不錯了而我家的有90%以上。
中國人天生吃了就會有好感，俗話說吃人嘴軟，拿人手短。確實對某些品牌，你的成分好，口感好，線下轉化率就是高。
這對新銳品牌來說，在線上砸不出那么多錢的情況下，線下就靠人海戰(zhàn)術，靠你的導購員去告訴，去現(xiàn)場體驗。
另外線下有個好處，線上重點比較的是價格，最后才會比對成分。但是在線下，價格比不比呢？也比。但是導購員說一句，這家成分好，原材料好，你不差個兩塊錢，線下人基本上就不會去關注錢了。曾經在線下拜訪過很多次，一直以來都說雖然比別家貴，但是成分好，是不是要給孩子買個好的東西，不是所有人都會因為貴那幾塊錢而買便宜的。
但是線上購買的時候，沒有導購員這句話，就會比來比去，原料差不多，那就買便宜那款。
這就是線上和線下不同的邏輯，而邏輯不同，打法就不一樣，如果你只靠促銷只靠便宜可不可以呢？可以，但不持久。
控價
幾乎所有的品牌，都有自己的分銷機制，這些模式本質上是一條價值鏈，這條價值鏈靠什么生存？靠層層的加價來生存。層層加價靠的是什么？是價盤的穩(wěn)定。
所以，價盤穩(wěn)定的價格就是他們的生命線。
因此做線下的品牌對價格是極其敏感的，如果經銷商賣品牌商的貨不賺錢，或者價格不穩(wěn)定到處亂價，經銷商一定不愿意來好好賣這個產品。
可是線上賣貨，就是通過造節(jié)，特價促銷來獲得消費者的青睞。但是這種價格波動對線下的影響極大，線上如果經常亂價，線下分銷商的利益得不到保證，就不會愿意幫品牌賣貨。
但是，線下就很舒服嗎？也不盡然
線下競爭不僅面臨區(qū)域品牌競爭，很多傳統(tǒng)頭部企業(yè)在線下更強勢，他們既有很強的C端能力，也有很強的B端能力，最核心的是具備全國生產，供應布局的一體化供應鏈競爭優(yōu)勢。
進入線下，最重要的是：動銷。很多品牌，在線上做出一定的成績，進入線下不是特別難的一件事情。但是進入了渠道，上了貨架，到底賣的怎么樣呢？所以，進駐到線下，才只是真正的開始。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質量內容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網信息辦公室“依法管網、依法辦網、依法上網”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網絡信息。
一、根據(jù)《網絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網站秩序的內容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經驗的不斷豐富，本網站出于維護本網站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網站用戶對本網站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網站所有)