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幾天前，快手宣布已實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)主播作業(yè)全流程線上化。快手理想家負(fù)責(zé)人紀(jì)新軍透露，預(yù)計(jì)今年把房產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展至長(zhǎng)春、鄭州等30多個(gè)城市和地區(qū)。歷經(jīng)2年的探索，快手的房產(chǎn)業(yè)務(wù)正逐步成型。

流量、信任稱得上傳統(tǒng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的兩大痛點(diǎn)。因?yàn)檩椛浞秶邢蓿€下的房產(chǎn)中介門(mén)店在獲取購(gòu)房線索方面非常被動(dòng)；因?yàn)橘I(mǎi)房人大多是第一次進(jìn)行買(mǎi)房這種大宗交易，很多人格外謹(jǐn)慎，輕易不會(huì)向房產(chǎn)中介交付信任。

對(duì)傳統(tǒng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)來(lái)說(shuō)

讓客戶來(lái)看房是一件十分緊要的事情

對(duì)此，快手的解決方案是在同城精準(zhǔn)流量分發(fā)的前提下，借助房產(chǎn)主播，前置性地挖掘用戶需求、建立用戶信任。當(dāng)房產(chǎn)主播積累起一批認(rèn)可他的專業(yè)水平、相信他的道德操守的粉絲的時(shí)候，直播賣(mài)房似乎成了一件順理成章的事情。

“如果我組織一場(chǎng)看房團(tuán)的話，一般都是六七十人的規(guī)模，看房團(tuán)成交率一般能夠達(dá)到70%。”

王貝樂(lè)（賬號(hào)“王貝樂(lè)說(shuō)房產(chǎn)·農(nóng)民兒子”）表示，雖然目前粉絲僅10萬(wàn)，但2019-2020年平均每年在快手賣(mài)出1000套房，累計(jì)成交額超20億元。

此外，包括“姚姚說(shuō)房”、“紅旗說(shuō)房”、“樓王說(shuō)房”等房產(chǎn)主播也在各自的城市取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

那么問(wèn)題來(lái)了，如何成為快手房產(chǎn)主播？快手房產(chǎn)主播值得做嗎？直播進(jìn)入深水區(qū)，直播賣(mài)房又將為快手帶來(lái)什么？

一個(gè)快手房產(chǎn)主播的誕生

成為一名快手房產(chǎn)主播難嗎？

2018年，姚廷原本是一個(gè)從業(yè)8年的房產(chǎn)中介，因?yàn)樵庥鰳I(yè)務(wù)瓶頸，“好幾個(gè)月都不開(kāi)單”，但借助快手，她的第一場(chǎng)直播漲粉200，第二天帶粉絲現(xiàn)場(chǎng)看房后，就順利成交。

像姚廷一樣，不少房產(chǎn)中介、置業(yè)顧問(wèn)都曾轉(zhuǎn)型房產(chǎn)主播。

紀(jì)新軍透露，過(guò)去一年，快手上的萬(wàn)粉房產(chǎn)作者增長(zhǎng)了40%多，累計(jì)貢獻(xiàn)了1500萬(wàn)短視頻和300萬(wàn)場(chǎng)直播。

當(dāng)然，世界上沒(méi)有簡(jiǎn)單的工作，房產(chǎn)主播也有非常多的門(mén)道。

第一，能力上，房產(chǎn)主播需要同時(shí)具備內(nèi)容能力和服務(wù)能力。

紀(jì)新軍總結(jié)，房產(chǎn)主播需要具備兩個(gè)核心能力：

首先是內(nèi)容能力，能通過(guò)短視頻、直播等形式積累粉絲，建立信任。

相比線下房產(chǎn)中介，房產(chǎn)主播的一大優(yōu)勢(shì)就是能夠跨越時(shí)空限制，觸達(dá)更大范圍的潛在客戶。但一切的前提是，主播能夠有足夠好的內(nèi)容吸引用戶。

“直播間的觀眾很愛(ài)提問(wèn)題，比如，長(zhǎng)春某個(gè)樓盤(pán)的信息、買(mǎi)房的流程、買(mǎi)房的時(shí)候該注意什么等。我們?cè)陂L(zhǎng)春房地產(chǎn)市場(chǎng)有十幾年的從業(yè)經(jīng)歷，對(duì)這些問(wèn)題都能夠輕車(chē)熟路地回答上來(lái)”，王貝樂(lè)說(shuō)。

晚上直播，白天看房，成為房產(chǎn)主播的生活常態(tài)。

王貝樂(lè)組織的快手看房團(tuán)

買(mǎi)房人往往有非常明確的需求，房產(chǎn)主播必須能解決他們的實(shí)際問(wèn)題，所以紅旗（賬號(hào)“紅旗說(shuō)房”）和團(tuán)隊(duì)花二十天時(shí)間做了一個(gè)滄州的房源信息統(tǒng)計(jì)表，幫助粉絲更清晰地判斷自己適合哪些房源，姚廷則強(qiáng)調(diào)用“百姓視角”剖析房產(chǎn)，能用粉絲聽(tīng)得懂的話講解各類房產(chǎn)知識(shí)。

“客戶不是把我們當(dāng)中介，更多是把我們當(dāng)成選房師、當(dāng)成朋友”，姚廷說(shuō)。

據(jù)觀察，大部分快手房產(chǎn)主播的粉絲數(shù)均在20萬(wàn)以下，但靠著專業(yè)的知識(shí)分享和靠譜的人設(shè)性格，卻積累了一批當(dāng)?shù)刈罹珳?zhǔn)的潛在購(gòu)房群體。

“我的粉絲雖然少，但精準(zhǔn)，長(zhǎng)春想買(mǎi)房子的人差不多都已經(jīng)關(guān)注我了”，王貝樂(lè)說(shuō)。

其次是服務(wù)能力，房產(chǎn)主播需要幫助粉絲解決涉及買(mǎi)房的一系列問(wèn)題，必須“是一個(gè)可靠的服務(wù)者”。

粉絲信任主播，主播自然也要為粉絲帶去價(jià)值。

王貝樂(lè)分析，開(kāi)發(fā)商和大平臺(tái)合作，并不一定能帶來(lái)多高的轉(zhuǎn)化，因?yàn)楹苌俸灙?dú)家，無(wú)法形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)商也不會(huì)給大平臺(tái)太多返點(diǎn)。

相比之下，季小雨（賬號(hào)“房產(chǎn)旺財(cái)”）表示，“現(xiàn)在我一個(gè)人的業(yè)績(jī)比得上沈陽(yáng)一個(gè)區(qū)的業(yè)績(jī)，每次向經(jīng)理提出的折扣要求他基本都會(huì)滿足”。

通常情況下，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的知識(shí)分享和信任積累，大部分粉絲已經(jīng)做好80%-90%的購(gòu)房決策，這使得房產(chǎn)主播組織的快手看房團(tuán)不僅意向客戶多，成交轉(zhuǎn)化率也非常高。

紀(jì)新軍透露，快手房產(chǎn)主播的平均成交轉(zhuǎn)化率在20%-30%之間，如果是前置工作做到位、粉絲量比較高的主播，甚至能達(dá)到50%。

更多的購(gòu)房需求、更高的成交轉(zhuǎn)化成為房產(chǎn)主播手中的談判砝碼，讓他們能夠從開(kāi)發(fā)商手中爭(zhēng)取更多優(yōu)惠。“粉絲在我這里用團(tuán)購(gòu)價(jià)格買(mǎi)房，最多能便宜好幾萬(wàn)元”，王貝樂(lè)說(shuō)。

此外，除了傳統(tǒng)的賣(mài)房服務(wù)外，房產(chǎn)主播們還提供了相當(dāng)多的附加服務(wù)。比如王貝樂(lè)會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送粉絲驗(yàn)房、暖房等服務(wù)，姚廷團(tuán)隊(duì)提供的服務(wù)則幾乎覆蓋了交房、驗(yàn)房、設(shè)計(jì)、裝修等客戶買(mǎi)房安家的各個(gè)環(huán)節(jié)。

第二，心態(tài)上，主播要真正站在粉絲角度考慮問(wèn)題。

傳統(tǒng)房產(chǎn)中介之所以很難取得用戶信任，很大一部分原因是因?yàn)橘u(mài)房是一錘子買(mǎi)賣(mài)，他們沒(méi)有動(dòng)力為買(mǎi)房人的利益考慮，很多時(shí)候會(huì)顯得急切。

但在快手，房產(chǎn)主播的邏輯發(fā)生了變化。

一方面，快手賬號(hào)這個(gè)固定資產(chǎn)的束縛，再加上平臺(tái)和粉絲的監(jiān)督，讓主播的犯錯(cuò)成本大大提高；另一方面，直播間口碑的裂變傳播，再加上區(qū)域房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人IP的長(zhǎng)期價(jià)值，讓主播主觀上更愿意維護(hù)自身口碑。

房產(chǎn)主播簽約快手理想家的同時(shí)

也會(huì)受到相應(yīng)的監(jiān)督

一個(gè)很典型的案例，因?yàn)榉?wù)好了一位做土豆批發(fā)的大姐，在她的推薦下，許多做運(yùn)輸生意的人都成為王貝樂(lè)的潛在客戶，王貝樂(lè)最終又成交了9套房。

“直播讓賣(mài)房從單次博弈變成了多次博弈”，紀(jì)新軍總結(jié)。

也是基于這個(gè)前提，主播需要從賣(mài)方心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方心態(tài)，從想賺粉絲的中介費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橄霂头劢z成為一個(gè)懂房產(chǎn)、會(huì)買(mǎi)房的人。

“粉絲買(mǎi)到的一定是無(wú)中間差價(jià)的房?jī)r(jià)”“我只幫粉絲找匹配度高的房子，而不是說(shuō)一定要最好的“，談及如何爭(zhēng)取粉絲信任，王貝樂(lè)分享了兩個(gè)原則。

整體來(lái)看，在賣(mài)房的后半段，快手房產(chǎn)主播的工作并沒(méi)有發(fā)生變化，但因?yàn)榍捌诳慷桃曨l、直播吸引流量、打造信任，房產(chǎn)主播們不僅拉平了買(mǎi)房人和開(kāi)發(fā)商之間的信息鴻溝，減少了信任內(nèi)耗，還提升了交易效率，讓買(mǎi)房人得到更多優(yōu)惠，讓開(kāi)發(fā)商加速資金回籠。

本質(zhì)上，房產(chǎn)主播不會(huì)讓房子更多更便宜，也不會(huì)讓買(mǎi)房人的需求憑空出現(xiàn)，但卻通過(guò)快手直播重組了當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)市場(chǎng)，優(yōu)化供應(yīng)鏈，減少內(nèi)耗，各方得利。

快手房產(chǎn)主播，值得做嗎？

要分析一個(gè)職業(yè)值不值得做，無(wú)非幾個(gè)方面：

第一，有沒(méi)有機(jī)會(huì)。

據(jù)紀(jì)新軍透露，今年2月以來(lái)，快手才剛剛堅(jiān)定房產(chǎn)方向，計(jì)劃今年在長(zhǎng)春、天津、沈陽(yáng)、滄州、鄭州等30多個(gè)城市和地區(qū)聯(lián)動(dòng)房產(chǎn)主播和優(yōu)質(zhì)開(kāi)發(fā)商。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，快手的房產(chǎn)主播目前競(jìng)爭(zhēng)較小，會(huì)有一段紅利期。

另外，因?yàn)榉慨a(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀大多是一個(gè)中心城市輻射下方鄉(xiāng)鎮(zhèn)和周邊小城，導(dǎo)致房產(chǎn)主播存在明顯的服務(wù)半徑，主播結(jié)構(gòu)相對(duì)扁平，不太可能出現(xiàn)壟斷超頭，再加上快手的流量普惠原則，新人主播會(huì)更有機(jī)會(huì)。

此外，從購(gòu)房資格、貸款審批到線下交易，房產(chǎn)交易鏈條復(fù)雜，除去新房交易，二手房交易以及后鏈路的家裝服務(wù)等需求也會(huì)一直存在，且商業(yè)價(jià)值巨大。目前快手理想家對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的切入點(diǎn)主要在新房交易，但如果后續(xù)條件成熟，二手房市場(chǎng)以及后鏈路的家裝市場(chǎng)也有著不小的拓展空間。

當(dāng)然，房產(chǎn)主播的團(tuán)隊(duì)進(jìn)化和快手理想家的履約保證等一系列問(wèn)題，也需要一步步解決。

第二，有沒(méi)有前景。

相比貝殼找房等玩家，快手瞄準(zhǔn)的是視線之外的二三線城市新房市場(chǎng)。

快手官方數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去一個(gè)月，在快手上搜索“房產(chǎn)”相關(guān)的關(guān)鍵詞達(dá)到了3.87億，而且快手的高潛房產(chǎn)用戶達(dá)到了1.5億，二線及以下城市人群占比84%。

紀(jì)新軍分析，就像長(zhǎng)春周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶都希望到長(zhǎng)春買(mǎi)房一樣，目前中國(guó)仍有一大批剛需購(gòu)房、上行購(gòu)房的需求。王貝樂(lè)能做到一年賣(mài)1000套房，除了團(tuán)隊(duì)的共同努力外，很大一部分原因就在于，他可以拉動(dòng)吉林省其他地區(qū)的人去長(zhǎng)春買(mǎi)房子。

第三，有沒(méi)有職業(yè)尊重。

“客戶直接把錢(qián)打過(guò)來(lái)，讓我?guī)退x房、買(mǎi)房，甚至是裝修”，多位房產(chǎn)主播不約而同分享了類似的故事。

借助直播，房產(chǎn)主播們與粉絲建立了一種特殊的信任關(guān)系。這讓房產(chǎn)主播不僅得到了不錯(cuò)的商業(yè)回報(bào)，還有一份職業(yè)認(rèn)同感。

“在美國(guó)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就像醫(yī)生、律師一樣是個(gè)受人尊重的職業(yè)，地位非常高，中國(guó)的經(jīng)紀(jì)人一直缺少這樣一份尊重，但我相信，房產(chǎn)主播能靠自己的努力和服務(wù)掙回來(lái)”，紀(jì)新軍說(shuō)。

從六個(gè)錢(qián)包到斷供潮，房子問(wèn)題牽動(dòng)著無(wú)數(shù)人的欣喜與悲苦，房產(chǎn)主播如果能為粉絲、為市場(chǎng)做出一些實(shí)實(shí)在在的貢獻(xiàn)，也將得到實(shí)實(shí)在在的尊重。從房產(chǎn)中介變身房產(chǎn)自媒體，乃至區(qū)域超級(jí)經(jīng)紀(jì)人。

與此同時(shí)，快手也做了不少工作。整體打法上：

第一，因城施策。目前快手的主要工作是在長(zhǎng)春、滄州等快手滲透率高的二三線城市測(cè)試打法、積累經(jīng)驗(yàn)，方便后期做快速?gòu)?fù)制。

第二，主打新房。新房的可控性更高，方便標(biāo)準(zhǔn)化，能相對(duì)好地保證交易體驗(yàn)和服務(wù)質(zhì)量。

第三，落實(shí)主播作業(yè)流程線上化。目前快手已經(jīng)打通了短視頻/直播內(nèi)容分發(fā)-用戶消費(fèi)-線索-報(bào)備-成交-結(jié)傭全流程。

具體政策上，快手則從銷售提升、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、直播權(quán)益、流量權(quán)益、IP打造5個(gè)方面對(duì)房產(chǎn)主播進(jìn)行了定向扶持。

季小雨說(shuō)，在快手理想家的培訓(xùn)指導(dǎo)下，“2021年我們的總銷售額較此前實(shí)現(xiàn)了翻倍增長(zhǎng)”。

房產(chǎn)主播，快手的又一塊生態(tài)拼圖

產(chǎn)業(yè)化，一直是快手重要的戰(zhàn)略方向。

所謂產(chǎn)業(yè)化，就是用“快手+”的方式對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行改造賦能，釋放更大的產(chǎn)業(yè)價(jià)值。快招工如此，快手理想家亦如此。（相關(guān)閱讀：我在快手做直播招聘：一年收入200萬(wàn)，累計(jì)送1.4萬(wàn)人進(jìn)廠）

紀(jì)新軍在解釋快手理想家的含義時(shí)說(shuō)，希望快手的粉絲在快手能夠?qū)崿F(xiàn)一站式的看房、買(mǎi)房、裝修房、裝飾房，快手也將圍繞家的消費(fèi)場(chǎng)景做更多內(nèi)容生態(tài)方面的探索。

在王貝樂(lè)等一批先行者探索出房產(chǎn)主播的可行性后，快手理想家也做出了方向調(diào)整，聚焦房產(chǎn)方向，對(duì)房產(chǎn)主播進(jìn)行更大資源的規(guī)范、扶持、引導(dǎo)。

以前是從銷售員到賣(mài)貨主播，現(xiàn)在則是從房產(chǎn)中介到房產(chǎn)主播，快手正憑著獨(dú)特的流量+信任玩法，嘗試深入一個(gè)個(gè)產(chǎn)業(yè)加以改造，最后豐富進(jìn)快手的生態(tài)中。

快手曾提出一個(gè)新市井的概念，想打造出一種“數(shù)字市井生態(tài)”。市井，自然是人聲鼎沸，有賣(mài)衣服的，有做食品的，有想招工的，也有賣(mài)房的，最終匯聚成一幅活色生香的人間畫(huà)卷。

快手房產(chǎn)主播，便是快手的又一塊生態(tài)拼圖。

至于如何持續(xù)回應(yīng)需求、優(yōu)化體驗(yàn)？以及持續(xù)不斷做好創(chuàng)作者的后勤工作，這是平臺(tái)需要思考和解決的問(wèn)題。