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交易額 = 流量 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單價
不知道上面這個公式大家認(rèn)不認(rèn)識，這個公式是非常經(jīng)典的交易公式，是所有交易公式的原型。這個公式告訴我們交易主主要的三大部分、流量、轉(zhuǎn)化率、客單價。但是這是個大方向，我們實際運營工作非常錯綜復(fù)雜，它還不足以指導(dǎo)我們的工作做得更細(xì)，所以我們要將這個公式進(jìn)行拆分，以便于更好指導(dǎo)我們的落地工作。
（首先我要說明一下，我現(xiàn)在講的交易運營，更多是在所有私域載體里面怎么做交易，包括我們的公眾號、企微、員工等等我們在私域促銷時候可以利用到的全部流量，包括外部廣告的投放等。）
首先我們將公式里面流量部分拆分為6大部分：分別是公眾號、外部廣告、企微顧客、企微群、員工分銷和粉絲分銷。每一個流量渠道都可以形成自己獨立的公式，比如企微顧客交易額=企微好友數(shù)量*商城訪問率*轉(zhuǎn)化率*客單價，這個公式怎么來呢，其實就是用戶的行為路徑，首先粉絲得收到你的信息，然后打開商城小程序，然后再下單，把這些路徑連起來，他就是一個公式，從經(jīng)典交易公式里面演變出來的。
企微顧客交易額=企微顧客數(shù)*商城訪問率*轉(zhuǎn)化率*客單件
公眾號渠道銷售額=公眾號粉絲數(shù)*推文打開率*商城訪問率*轉(zhuǎn)化率*客單價
廣告渠道交易額=外部廣告流量*商城訪問率*轉(zhuǎn)化率*客單價
員工分銷交易額=員工注冊量*參與率*人均帶來訪客*轉(zhuǎn)化率*客單價
粉絲分銷交易額=商城訪客數(shù)*參與率*人均帶來訪客*轉(zhuǎn)化率*客單價
我們先來講企微顧客這部分交易額，他整體交易額=企微顧客數(shù)*商城訪問率*轉(zhuǎn)化率*客單價，也就是你有多少企微好友，多少人對你鏈接感興趣并打開，多人買，平均每人花費多少錢。
從上面我們可以看到每個因子的影響因素，比如企微顧客數(shù)就是平日不斷積累沉淀的；商城訪問率，肯定是跟你的產(chǎn)品、優(yōu)惠力度、文案等等這些有關(guān)系，而轉(zhuǎn)化率這個，他影響的因素也更多，比如你頁面整體營銷氛圍設(shè)計，活動是不是限時的，主標(biāo)題文案有沒有突出營銷信息，你的商品詳情頁有沒有吸引人，有沒有利用到一些從眾心理，比如銷量大，評價好等等，當(dāng)然最重要的還是你的產(chǎn)品，你的優(yōu)惠力度，你的使用條款，比如是全周通用還是只能某日使用，有效期是3個月還是3天，這些都會極大的影響你的轉(zhuǎn)化率。最后是客單價這一塊，在一場活動當(dāng)中，最重要是爆款產(chǎn)品，所以爆款產(chǎn)品設(shè)計這一塊也會極大影響我們的客單價，我們可以通過一些營銷策略來營銷客單價，比如爆款產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的組合套餐，AB套餐策略，滿減活動等等
比如我們可以通過下面這個例子來說明下影響轉(zhuǎn)化率和客單價的一些因素設(shè)計
另外這是一些影響轉(zhuǎn)化率的文案設(shè)計
我們再來講企微群這部分交易額，他整體交易額=企微群人數(shù)*商城訪問率*轉(zhuǎn)化率*客單價
這里面跟上一個公式的區(qū)別在于影響商城訪問率和轉(zhuǎn)化率的方式有些區(qū)別，比如商城訪問率，在群里面推送次數(shù)和機會肯定是比顧客私信群發(fā)多的，我們可以在群里面搞倒計時文案，開始搶購文案，庫存倒計時文案，庫存倒計量，即將結(jié)束秒殺等等文案推送增加商城訪問率。并且可以在群里面，利用水軍創(chuàng)造一些熱銷的氛圍，激發(fā)用戶從眾心理，從而提高我們轉(zhuǎn)化率。
比如通過下面案例我們可以看在群里面做的一些動作，主要是文案不斷變化，水軍，還有群導(dǎo)購等等
讓我們再來看第三個公式，也就是公眾號，公眾號鏈路相對長一點，這個渠道交易額=公眾號粉絲*推文打開率*商城訪問率*轉(zhuǎn)化率*客單價，這個公式跟上面講的兩個主要區(qū)別是推文打開率，和商城訪問率這個兩個因子，推文打開率主要受推文標(biāo)題、圖片、推送時間、粉絲活躍度來影響，而商城訪問率主要依靠推文里面推文是否吸引人，購買入口是否明顯，活動優(yōu)惠力度等。根據(jù)這個公式，我們可以大概推測是公眾號渠道的交易額，推文打開率在5%是個普遍經(jīng)驗值，所以很多人會通過閱讀量÷5%來反推公眾號的粉絲，其他一些轉(zhuǎn)化率也是經(jīng)驗值。
下面再講第四個公式，分銷這塊，是我們私域交易里面非常重要的部分，員工分銷這塊交易額=我們注冊員工數(shù)*參與率*人均帶來訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價，也就是我們多少個員工注冊了我們分銷鏈接，注冊里面多少人參與分享了，平均每個員工帶來多少流量，轉(zhuǎn)化率是怎樣，客單價是怎樣的。
我們來看下影響各個參與的策略是什么？比如注冊員工數(shù)這塊，如果我們想提高這塊數(shù)據(jù)，那就要看我們給員工政策傳達(dá)明不明確，有沒有給員工KPI，有沒有開了一個動員會現(xiàn)場讓大家注冊；參與分享率這塊，我們要看我們分銷培訓(xùn)是否到位，員工是否會操作，有沒有分享KPi，獎勵政策是否吸引人，線上有沒有通過微信群來統(tǒng)一指揮員工行動。然后再來看看人均帶來訪客這個，我們也可以通過很多動作去影響這個，比如在公司群里面表演標(biāo)桿員工，發(fā)紅包鼓勵，或者是我們準(zhǔn)備好所有素材照片給員工，讓員工分享更吸引人。后面轉(zhuǎn)化率和客單價跟上面公式一樣。
我們可以來看下案例，這里是我們之前搞的活動，員工分銷統(tǒng)一組織、統(tǒng)一分享動作，所以說分銷也非?？简瀮?nèi)部組織內(nèi)部動員管理的能力
講完員工分銷這塊我們再來講講粉絲分銷這塊，來看看他們之間有啥區(qū)別，粉絲分銷交易額=活動總訪客數(shù)*參與率*人均帶來訪客*轉(zhuǎn)化率*客單價，活動總訪客數(shù)，也就是我們這次活動全部流量多少，因為理論上所有看到我們活動的訪客，都有機會看到我們頁面分銷的提醒，然后這些流量有多少人參與進(jìn)我的分銷，每個粉絲帶來多少訪客，轉(zhuǎn)化率是怎樣，客單價是怎樣的。
粉絲分銷參與率這塊影響因素跟員工的完全不同，影響粉絲分銷參與率因素取決于我們招募文案是不是明顯，比如主標(biāo)題，商品詳情頁，購買后引導(dǎo)等等，另外就是微信群里面有沒有引導(dǎo)大家分銷，傭金夠不夠刺激。影響人均帶來訪客因素可以是我們頁面分銷指引是不是明顯的，我們獎勵是不是階梯的，傭金是不是實時到賬刺激的，我們消息提醒機制是不是完善的，比如在客人瀏覽分銷員鏈接后、客戶下單后，傭金成功到賬后等不同場景通過短信、模板消息等機制提醒顧客。通過這些策略，我們可以去優(yōu)化好我們的每一個細(xì)節(jié)。
我們來看一個實際通過社群來影響粉絲的分銷動作，比如在群里面制作賺錢從眾心理，分享賺錢的辦法等等，一定要利用好微信群對顧客的引導(dǎo)，單純的頁面文案可能沒有太大作用。
最后第六個公式，如果我們在本次活動有投放廣告，那么就可以得到我們外部投放渠道交易，等于外部流量*商城訪問率*轉(zhuǎn)化率*客單價，外部流量大小主要取決我們的投放費用，這里面商城訪問率，就取決于我們投放客戶群體的精準(zhǔn)度，內(nèi)容展現(xiàn)的水平以及我們的優(yōu)惠力度了，其他影響因素是跟前面講的公式一樣。填入本次活動投放預(yù)測流量就可以大概得到我們的廣告渠道交易額。
最后，所有渠道交易公式拆分結(jié)束了，在這里我們把上次每個公式得到交易額累計起來，就是我們這次活動的一個總交易額了
怎么利用這些公式呢，我自己做了一個excel表格
首先將事先知道的數(shù)據(jù)填入公式，比如公眾號粉絲數(shù)、企微顧客數(shù)、社群粉絲、員工數(shù)量、這些數(shù)據(jù)都可以先填進(jìn)去，都是我們事先知道的
表格里面會涉及到很多轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)，比如訪問率，轉(zhuǎn)化率這些，這類數(shù)據(jù)預(yù)測是個技術(shù)活，主要靠平時活動積累認(rèn)知，同行業(yè)交流等等，并且數(shù)據(jù)規(guī)模越大，波動區(qū)間越小。（這塊不懂可以找我交流）
第三點是非常重要的，我們需要從私域增長模型里面理清交易增長的重點在哪里，我將這個也制作成了表格，可以在這里改變下數(shù)據(jù)，找出影響最大并且最容易控制的增長因子，從而確定我們活動的重點在哪，并且通過制定策略進(jìn)行改善！
第四點也非常重要，就是每個影響增長因子的策略，需要我們不斷積累，這樣我們做交易的能力才會不斷持續(xù)進(jìn)步。
通過這個私域交易增長模型，你可以明白很多事情，比如為什么做私域這塊，如果你不做私域，后面你想做個業(yè)務(wù)增長的時候你只能投廣告，而廣告又貴，轉(zhuǎn)化率又低，一個廣告訪客都去到了幾塊錢，化好幾萬搞了幾千塊交易，得不償失。
另外就是為什么要做企微這塊，首先重要一個原因是公眾號增粉越來越難，推文打開率別說提高了，現(xiàn)在保持不下降都難，但是反過來看企微，企微和企微群的商城訪問率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)在公眾號之前，加上企微增加了用戶觸達(dá)的渠道，跳出了公眾號一個月只能推四次的限制，所以從交易角度來說，企微你必須搞！
最后再說一句，即時你預(yù)測的數(shù)據(jù)全是錯的，但是你會通過最后正確的復(fù)盤數(shù)據(jù)來得出更正確的運營策略，明白自己做的好的地方和做的不好的地方，知道自己可以提高的點在哪里，然后不斷迭代升級你的模型數(shù)據(jù)，讓預(yù)測更精準(zhǔn)。這個交易增長模型，不止是一個預(yù)測模型，更是一個交易增長思考方向。
最后我再用一個分享來結(jié)束我的文章吧。有一次馬斯卡在印度商業(yè)大會被問到一個問題，主持人問他“你生命中最大的挑戰(zhàn)是什么”
馬斯克沉思了30秒后回答道“我認(rèn)為最大的挑戰(zhàn)之一是確保你有一個糾錯反饋循環(huán)機制”，我聽了之后很有感觸，我覺得我們有價值的事情絕對不是直線單方向式的，而是曲線自動形成閉環(huán)，每一次開始后有相應(yīng)的結(jié)果，再根據(jù)結(jié)果生成對這次循環(huán)的評價，然后再來進(jìn)行下一次循環(huán)。我覺得私域交易增長模型就是你做運營糾錯反饋循環(huán)機制。
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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