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作者：魚魚羊

來源：陳魚羊（ID：yyyshiwo6）

本文為作者授權(quán)鳥哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者并注明出處。

在微信生態(tài)這場賽道里，不論是微商，公司，個人，都期望通過微信裂變、引流等手段低成本流量獲取流量?？墒敲篮每偸潜淮蚱疲?strong>聽了那么多的課程和所謂的成功案例，做的時候依然像踩在空中一樣使不出力。

看了那么多案例分解，感覺玩法好像都差不多，但是具體怎么做還有一點迷茫的朋友，這篇文章會幫你換換口味，沒有讓你欣賞的成功案例，而是幫助你搭建一個流量獲取思維地基。

本文會跟你分享以下內(nèi)容：

1.流量獲取三要素，人，貨，場是什么？

2.人，微信生態(tài)剖析及渠道選擇

3.貨，4種誘餌設(shè)計及平衡獲客成本與用戶參與度

4.場，個人號，社群，公眾號，小程序渠道總結(jié)

一、流量獲取的三要素，人，貨，場

1.新零售中的人貨場

自從馬云提出“新零售”這個概念后，人，貨，場就成為決定其商業(yè)模式能否跑通、能否帶來真正效率和投產(chǎn)比的三個關(guān)鍵要素。

人（外—目標客群＋內(nèi)—銷售人員）

貨（風(fēng)格＋品類＋價格波段＋上市時段）

場（城市＋商圈＋地址＋樓層＋場景設(shè)計＋環(huán)境布置）

人貨場對于新零售和整個互聯(lián)網(wǎng)來說，是用戶思維和大數(shù)據(jù)的勝利。

2.流量中的人貨場

在一切裂變、引流活動的設(shè)計中，人、貨、場概念從流量、產(chǎn)品、場景角度設(shè)計，是活動順利開展的基石。

人（高投產(chǎn)比高質(zhì)量的流量獲取渠道+流量池）

貨（選擇合適的誘餌，用戶需求，效果及成本把控）

場（流量的落腳點，公眾號/個人號/社群/小程序）

二、人-獲取流量的源頭，渠道該如何選擇

2000年的PC互聯(lián)網(wǎng)時代，2014年的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，2018年的移動互聯(lián)網(wǎng)下半場。變化太快，跟不上時代，就會成為《今日簡史》中所說，我們趕不上時代和科技的發(fā)展，終究會成為無用之人。世界生存難度系數(shù)越來越高，適者生存的時代，我們應(yīng)該如何適應(yīng)呢？

電商，微商，社交電商、社群電商，一系列的進展在我們還沒有反應(yīng)過來時就已進入了精準營銷時代。

2018年前的微信暴力漲粉時期，2017年廣點通剛推出的低成本獲取流量，2017年的線下低成本流量渠道布局，這一個又一個紅利過去，留下了一陣哀嚎與惋惜，2018年我們要對渠道、流量池有更深的洞察與挖掘，才是制勝之道。

01.獲取精準流量渠道：

精準營銷時代，用最少的錢，最少的時間，做最牛逼的事，獲取最多的精準用戶。最近很火的社交電商，便是其忠實執(zhí)行者。

微信生態(tài)

1.基于關(guān)系鏈

關(guān)系鏈是最容易獲取流量的入口

人因關(guān)系而有價值，社會因關(guān)系而存在，一切社交產(chǎn)品都是基于人與人之間復(fù)雜的關(guān)系。對于大多數(shù)個人來說，關(guān)系鏈是其獲取流量的最佳途徑。

建立鏈接的思路

微信獲取流量建立關(guān)系不難?，F(xiàn)在誰沒有個幾百好友？加幾個群，聊聊天，群里的大家彼此就都產(chǎn)生了“鏈接”，有了初級鏈接就有了做強做大關(guān)系鏈的機會。

對于關(guān)系鏈的核心思路，就是要精不要雜。你肯定知道你擅長什么，在做什么業(yè)務(wù)，希望結(jié)交什么樣的朋友。把自己的定位確立清楚再去匹配對應(yīng)的渠道，關(guān)系鏈才可得以最大限度發(fā)揮。

互聯(lián)網(wǎng)時代，在線下的溝通成本其實并不比線上低，你是你個人社交的中心點，卻不是整個社交網(wǎng)絡(luò)的中心點。你希望快速找到共同興趣的群體并建立鏈接，社群關(guān)系是最佳選擇。

獲取流量的方法

老王開了家餐飲店，想找一個都是做餐飲的社群，大家一起交流如何管理店鋪，管理人員，減少物流食材成本開支，該怎么找？簡單的方法是找到身邊也是做餐飲的人，讓他們拉你，一般別人都有。更簡單的方法就是找課程了，隨便找一個高端點的xxx餐飲培訓(xùn)課程，之后讓人拉你進討論群，反復(fù)進行混群-拉群的套路即可。

這個例子告訴我們的，是一個可行性。老王只有1個，但是如果老王變成了100個，那么這個流量是不是會翻100倍？

很多社交電商和微商在做的，設(shè)計出一套可復(fù)制的流量獲取方法規(guī)模化地獲取流量。

這其中核心在于微信政策、個人號數(shù)量、人設(shè)搭建及獲取流量方法四點。人設(shè)搭建和獲取流量方法跑通后即可拓展個人號數(shù)量，規(guī)?；_采微信平臺流量?？墒俏⑿攀侨斡赡汩_采么？肯定不會，這對微信的生態(tài)造成了非常不好的影響。所以現(xiàn)在對個人號的營銷把控非常嚴格，

從微信正式推出企業(yè)版微信號可以看出，這一塊以后會是企業(yè)、品牌合規(guī)獲取微信流量的主要途徑。

2.內(nèi)容營銷

內(nèi)容營銷具有高壁壘和高變現(xiàn)能力的特點

內(nèi)容為王，不論在什么時候都不過時。把內(nèi)容和營銷結(jié)合起來，是文字史具有里程碑的發(fā)明。內(nèi)容營銷之父喬丶普利茲在他的《興趣變現(xiàn)》書中說：“興趣是溝通的起點，價值是關(guān)系的依托”，只有讓人產(chǎn)生興趣的內(nèi)容、社群、產(chǎn)品，才會幫助人們重新獲取關(guān)系本質(zhì)。

我們看深夜發(fā)媸的成功之路，不考慮排版，不考慮用戶體驗，不考慮會不會火，不考慮有沒有10萬＋，因為喜歡，因為特立獨行，所以有價值?？尚Φ氖呛髞淼娜嗽趶?fù)盤她用什么字體，她的寫文風(fēng)格是什么。

內(nèi)容營銷為什么長久不衰，因為其IP化，我寫的東西你就認我不認別人。先發(fā)優(yōu)勢，我先寫的就是我的，你拿不走。在商業(yè)上先發(fā)優(yōu)勢具有降維打擊的特點。這種優(yōu)勢在內(nèi)容上更是如定海神針。你來把我的思想拿走試試？

（文外聲：不過以后也許可以通過技術(shù)和生物的手段拿走）

為什么那么多人追捧深夜發(fā)媸，咪蒙和Papi醬呢？因為內(nèi)容本身即是壁壘。

3.廣點通

不論是微博還是微信，廣告的紅利稍縱即逝

說到微信廣告，就是廣點通了，從漲價開始，我就非常的后悔與懊惱，雖然我完美的錯過了電商，錯過了微商，但是錯過了廣點通這件事，感覺不是很心累，畢竟相比現(xiàn)在，當時我連微信公眾號都沒有。

最后歸納總結(jié)一下微信生態(tài)三個渠道，供你參考

獲取流量難易度：關(guān)系鏈>廣告>內(nèi)容營銷

獲取流量投產(chǎn)比：廣告>內(nèi)容營銷>關(guān)系鏈

流量變現(xiàn)難易度：內(nèi)容營銷>關(guān)系鏈>廣告

外部渠道，在此不贅述，網(wǎng)上有很多介紹渠道的普及文，可以百度下。

02.渠道篩選：

渠道篩選的目的是降低成本，這包括廣告投入成本、人力成本、時間成本。

第一次篩選。

找到符合要求的渠道。比如我賣的是母嬰用品，那么我的肯定是找媽媽們聚集的平臺，可以是微博和微信公眾號的母嬰類自媒體和KOL，可以找廣點通投放，也可以跟母嬰類App合作，還可以找到有寶媽社群資源的人投放廣告。

第二次篩選。

第二次篩選的目的，是通過多渠道測試不斷優(yōu)化轉(zhuǎn)化效果，最后剔除投產(chǎn)比不符合要求的渠道。

關(guān)于渠道，我們很容易陷入流量陷阱中

1.流量便宜不代表就好

2.要以成功轉(zhuǎn)化為目的去篩選

3.不要一次性All In，而是要多渠道多方式不斷優(yōu)化

舉個例子。

擅長個人ip打造的芳芳通過廣點通為其公眾號導(dǎo)流賣課程，投了10000元廣告，帶來了2000個用戶，那么獲客成本在5元。又通過微信群推廣推了10000元，帶來了8000用戶，獲客成本在1.25元，那么微信群推廣的獲客成本<廣點通。

可是，我們能說微信群推廣比廣點通好么？不能，因為我們是以賺錢為目的，不是耍流氓，廣點通勝在精準，最后以轉(zhuǎn)化效果來看，而不是單純的以獲取了多少流量衡量。我們要做的，是找到（CAC>CLV）的渠道。

平均每單價值*平均每年購買次數(shù)*利潤率

CAC用戶獲取成本

CLV顧客終生價值

舉個例子，C公司在某垂直入口投放了一個廣告，投了5000塊，獲取了2000個用戶，其中有100人變成了客戶，每個客戶平均能消費2單，除掉貼現(xiàn)成本每單50元利潤，那么這次投放帶來的純利潤就是5000元，當然，這沒有算人力、硬件、場地等成本，實際利潤會更低。

流量往往會造成一種假象。有個手握50萬粉絲訂閱公眾號的朋友陷入了發(fā)文還是不發(fā)文的困擾，發(fā)了文粉絲成千的掉，買東西的人又很少，不發(fā)文更是慢性死亡。同樣的，老板會給下面的人制定Kpi，而這些目標往往是不科學(xué)、不可持續(xù)、無法把成本和效果兩者兼顧的。給大家的建議是，想清楚核心目標再去做。

三、貨-用最好的誘餌讓用戶被你俘獲

貨，即是誘餌。讓用戶心甘情愿關(guān)注你，讓用戶心甘情愿為了得到它幫你轉(zhuǎn)發(fā)的，才是一個好的誘餌?？梢允菍嵨锂a(chǎn)品，可以是虛擬產(chǎn)品（知識付費、工具軟件），誘餌不應(yīng)是隨意和照搬別人的，而是要在洞察人性、深刻理解用戶需求的前提下，選擇最適合的。

選擇誘餌的4個技巧

1.實用性誘餌

人們更喜歡新奇的誘餌嗎？經(jīng)過很多測試后發(fā)現(xiàn)，實用的誘餌才是效果最穩(wěn)定的，泛用性最好的。像送書就是一個非常好的實用性誘餌，書本身就有其定位，可以針對不同人群送不同的書籍，達到最好的效果。適合會增值，比如正當夏日，一個價值39元的風(fēng)扇帶給人的吸引力要比一件幾百年元羽絨服更大。

2.高價值誘餌

人性的弱點告訴我們，人總是趨利避害的，大的利益雖然我們會有懷疑成本產(chǎn)生，但是其誘餌本身的感知價值是要遠遠高于付出成本的。這既是為什么很多人利用平衡車騙局低成本流量，而用戶依然會一次次被欺騙了。一切都是自愿的，人傻還不讓被割韭菜，這是反社會發(fā)展的。

3.虛擬誘餌

虛擬誘餌有實物誘餌2個無法比擬的優(yōu)勢：1.無成本，2.不需要用戶提供個人信息。這就是為什么知識付費會大肆搞裂變活動，一個好的知識付費裂變活動兼顧實用性，針對性，低成本。

而現(xiàn)在的知識付費的壁壘越來越高，單打獨斗已成為過去式，用個人影響力+背書+平臺流量扶持才是一個牛逼知識付費的核心競爭力。

4.網(wǎng)紅系列誘餌

對網(wǎng)紅和抖音同款的無法抗拒，再一次證明了人性中的好奇并且從眾。抖音同款向日葵，抖音同款防曬霜，網(wǎng)紅鋼筆、LUNA潔面儀都是非常好的裂變引流誘餌。

關(guān)于誘餌，并不是最能吸引用戶的就是最好的。

從用戶的角度分析，與心理賬戶一樣，用戶對誘餌自有其價值衡量標準。表面是興趣區(qū)分，本質(zhì)是價值觀和目的性不同的區(qū)分。

為什么人類喜歡吃？為了生存

為什么人類喜歡性？為了繁衍

為什么女人喜歡美？為了更好的生存與繁衍

夏天的冰棍，中秋節(jié)的月餅，冬天的棉襖，歷史，環(huán)境，特殊時間點，我們?nèi)祟愘x予了這些不同元素的關(guān)聯(lián)性與價值，從而產(chǎn)生了新的附加價值認知，這些認知很大程度影響著我們的所有決策。

女生總是不懂男生對電子產(chǎn)品的癡迷，更無法理解其對電子競技的愛好。男生也總是無法理解女生擺弄一大堆瓶瓶罐罐的化妝品，更不懂為什么女生希望收集所有喜歡的顏色的口紅。人為啥就不能相互理解呢？不能，你不是我，你不理解我。

社會環(huán)境、基因共同決定了一個群體大的認知差異化，而家庭和成長經(jīng)歷決定了一個人小的認知差異化。

這一切都可以被同理心化解，可是同理心=絕對的理性，完全的同理心狀態(tài)是不存在的。這也是富人與窮人之間無法逾越的障礙，一葉障目，不見泰山。

同樣的，性別、階層、地理、國家等因素都會影響用戶行為決策，如女性與美容產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)，男性與電子產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)，德國與啤酒的關(guān)聯(lián)，中國與食物的關(guān)聯(lián)。

誘餌的吸引只是一方面，用戶的行為決策更是受到獲取門檻的影響，也就是我為了得到這個誘餌我將會付出什么。當用戶感知價值>用戶感知付出成本的時候，用戶才會積極參與活動。

關(guān)于平衡獲客成本與用戶參與度，你需要知道：

LUNA潔面儀對女性粉絲有著無與倫比的殺傷力，一件LUNA潔面儀，官網(wǎng)售價在1580元左右，淘寶代購也要1000元出頭，如果我想用LUNA潔面儀作為誘餌，把獲客成本控制在1元，該如何使用？

很多人接觸裂變，是從知識付費開始的，有人甚至認為裂變即是邀請好友。裂變有非常多的玩法，拼團，助力，秒殺，1元購，抽獎，拼圖碎片，寶箱系統(tǒng)，任務(wù)系統(tǒng)，邀請最多，每一種都有其特點和適用環(huán)境及產(chǎn)品。

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很明顯，對于luna潔面儀，邀請好友的方法并不是很適應(yīng)邀請好友即得的玩法，很少有人可以通過邀請1000人助力獲得這個產(chǎn)品，但我們完全可以用1分抽大獎做噱頭吸引用戶，通過低成本的誘餌讓用戶確實有得到，不至于對平臺失去信任和動力。

獲客成本=活動帶新量/活動總成本（推廣成本+誘餌成本）

活動帶新量受到推廣成本和誘餌成本兩個變量影響，我們用定性測試方法，讓其中一個變量比如推廣成本保持不變，更改誘餌成本測試用戶參與度。

比如我用赫拉利簡史三部曲做誘餌，成本大概在80元，設(shè)置3個維度測試，分別為邀請40人、60人、80人，我把3個不同二維碼的海報分別投在1000個微信群，同時通過渠道二維碼設(shè)置了不同的自動回復(fù)內(nèi)容。最后統(tǒng)計數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，三個二維碼帶來的用戶參與并完成有87人，66人，31人，總計3480人，3960人，2480人，那么結(jié)論顯而易見：邀請60人是投產(chǎn)比最高的邀請人數(shù)，獲客成本達到了0.25元/人。