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作者：鮑忠鐵（TalkingData首席布道師）
來源：混沌大學（ID：hundun-university）
本文為作者授權鳥哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者并注明出處。
假如你是水果攤老板，該怎么用數(shù)據(jù)思維做決策呢？有車用戶與沒車用戶，哪類群體更愛打車？百度怎么會知道我在超市買了刮胡刀呢？亞馬遜電商究竟是怎么靠數(shù)據(jù)掙錢的？
……
這是一份有趣的，并且可以幫你全面深入理解數(shù)據(jù)商業(yè)思維奧秘的指南，可以讓你的商業(yè)洞察力變得更加敏銳，推薦你細細品味。
? 慢慢地讓新客戶逐漸成為老客戶，然后慢慢地在老客戶上賺更多的錢，這就是亞馬遜電商賺錢的秘密。
——鮑忠鐵
商業(yè)思維最重要的一件事是什么？決策。
在過去，有經(jīng)驗的決策，也有數(shù)據(jù)的決策。而在當下這個變化特別快的年代，數(shù)據(jù)思維正在變的越來越重要。
無論是在大企業(yè)還是小企業(yè)，甚至是在我們的日常生活里，數(shù)據(jù)思維的應用場景，隨處可見，舉個例子——
一般來說，學校周邊的水果攤兒會有很多，如果假設你在學校周邊也要開一個水果攤，怎么才能存活下來呢？這其實非?？简災愕臄?shù)據(jù)思維能力。
老客經(jīng)營
首先，對于水果攤兒老板來說，最重要的一件事是什么？老客經(jīng)營。為什么？因為學校周邊的水果攤，流動客戶的比例特別低，絕大多數(shù)客戶其實都是你的老客戶，如果他有一次買水果的體驗不好，下一次他就不會再去了。
所以，如果有一個客戶在你這里買了20塊錢的水果，下一次，他來跟你抱怨，說水果不好，你該怎么做？聰明的經(jīng)營者會說20塊錢我退給您，這次再挑，好了之后再付費。
表面上看，你損失了20塊錢，但你要知道，水果的復購率，基本上一個星期至少買2次，你可能這次損失了20塊錢，但在未來的兩、三個星期，你一定會賺回來。
反之，如果不么做，那么這個客戶可能就丟掉了。
庫存管理
其次，你要進什么樣的水果呢？
你要根據(jù)第一天的銷量來判斷第二天的進貨，還有第二天的倉儲，而且還要考慮水果的生命周期。
舉個例子，蘋果的口感可以持續(xù)一個星期，那蘋果就可以多進一點，但香蕉的生命周期只有3天，即便熱賣，也要少進點。
關聯(lián)銷售
再次，你要知道運用關聯(lián)銷售，來提高客戶價值。因為很多客戶來買水果時，會搭配著買好幾樣，你要把易搭配的水果放一起，方便他挑。
另外，你也可以用貴的水果去引流中檔的水果，為什么呢？舉個例子，你本來賣的水果，8塊錢一斤，客戶可能會覺得很貴；但如果你在旁邊放60塊錢一斤的車厘子，客戶可能就會覺得，8塊錢還是便宜的，甚至，如果你放了2塊錢的水果，那么他可能就買2塊錢的水果了。
產(chǎn)品復購
再補充說一個我買菜的經(jīng)歷。我有一次去菜市場買魚頭，老板賣給我是12塊錢一斤，但我旁邊過來一個騎自行車的人，看上去收入不太高，買魚頭8塊錢一斤。
問題來了，賣魚老板不怕流失我這樣的客戶嗎？不怕。
因為我可能2個月才會去一次菜市場，但是旁邊那個騎車的人，可能天天都要買個魚頭，如果流失了這樣的客戶，才是真正的損失。
小企業(yè)經(jīng)營最大的問題是什么？成本高，競爭高，怎么才能生存呢？
最重要的一點就是要時時刻刻地想著自己的商業(yè)模式，時時刻刻地想著我怎么樣擴大我的客戶規(guī)模，怎么樣在單個客戶上賺更多的錢，怎么讓客戶復購率提升，重復購買……或者去看一下競爭對手怎么做的，至少我在某些方面不落后于競爭對手。
總之，學會應用數(shù)據(jù)思維，可以讓你的商業(yè)洞察力更敏銳。
數(shù)據(jù)思維比經(jīng)驗思維更好？不。更準確的說法應該是，數(shù)據(jù)思維會讓決策的效果更穩(wěn)定。
而我們基于經(jīng)驗思維做的決策，如果拉長時間去看，你會發(fā)現(xiàn)，整個的狀態(tài)是波浪式的，有的時候成功概率很高，有的時候就會很低。
當年，深圳有一家領先的股份制銀行，希望信用卡綁在UBER上，以提高支付率。于是，就遇到了這樣一個客戶群體區(qū)分的問題：
有車用戶與沒車用戶，哪類用戶把UBER綁到信用卡的概率會更高？或者換句話說，你覺得哪類群體更愛打車？
可能大部分人的第一想法會是沒車用戶，他沒有車才需要打車嘛，這就是經(jīng)驗思維，你說他錯了嗎？其實也沒錯。
可數(shù)據(jù)營銷實驗發(fā)現(xiàn)，綁卡率最高的是有打車需求并且是有車的客戶，而不是無車客戶，這才是更準確的事實。
為什么？因為有車的客戶，他已經(jīng)習慣開車，一旦沒車，他其實不習慣坐公交，也不習慣坐地鐵，而是更愿意打車。
確定了轉(zhuǎn)化率比較高的客戶群體之后，這個企業(yè)開始給這些客戶發(fā)50塊錢的打車券，條件是要把信用卡綁到UBER上，結果轉(zhuǎn)化率達到了10% ，最后只花了1000萬的營銷費用。
同樣的情形，如果這個企業(yè)的優(yōu)惠券發(fā)給了只有1.5%轉(zhuǎn)化率的客戶群體，整體的營銷成本可能會高出7、8倍。
簡單說，企業(yè)所有的數(shù)據(jù)，可以歸類為“三重門”，打個比方，交互門就好比一個圍墻，圍墻里面的小花園就是交易門，圍墻外面的大花園就是公開市場門。詳細如下：
①交易門：企業(yè)內(nèi)部的客戶數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)；
②交互門：企業(yè)與客戶的交互行為數(shù)據(jù)，比如客戶下載了你的App，沒有購買商品，但是產(chǎn)生了點擊行為。
③公開市場門：企業(yè)外部數(shù)據(jù)。
在互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)世界里，打通所有數(shù)據(jù)，已基本成為常態(tài)。我們來看一個案例。
我一個同事在深圳出差，去超市買了一個刮胡刀，用微信支付的?；氐骄频辏斔蜷_電腦百度頁面，竟然在廣告欄出現(xiàn)了有關刮胡刀一系列衍生品品牌的推薦。這是怎么回事兒呢？
其實這背后有一條完整的數(shù)據(jù)鏈條：
當他用微信支付買了一個刮胡刀的時候，微信支付就會給他的設備打一個標簽，說這個設備在某個時間點，買了一個刮胡刀，然后將這個標簽放回到庫里。
又因為騰訊和京東有個京騰計劃，所以這個標簽數(shù)據(jù)也共享到了京東的庫里。而百度又是京東的廣告資源，所以當客戶登錄之后，百度就能把相應的廣告推薦給客戶。
但還有一個問題沒解決，我用手機支付的，為什么PC電腦會知道我買了一個刮胡刀呢？誰能把手機和電腦認為是同一個人？
Wifi。
因為這兩個設備經(jīng)常連通一個Wifi。通過Wifi，百度、京東、騰訊，就會把它認為是同一個客戶的設備。所以當這個客戶出現(xiàn)在百度的池子里時，廣告自然而然就推給他了。
如果你有興趣，也可以再實驗下，在淘寶或是京東點一個商品，很喜歡，點了很多次，但沒有購買，或者購買了，都可以。然后你再打開今日頭條、網(wǎng)易等這些信息流廣告媒體，你可能就會發(fā)現(xiàn)同類商品的推薦。
因為所有的數(shù)據(jù)都通過設備ID打通了。
作為大企業(yè)，一定要學會打通數(shù)據(jù)，然后利用這些數(shù)據(jù)去服務所有客戶的生命周期和全渠道。
但是目前，傳統(tǒng)行業(yè)還處在一個數(shù)據(jù)孤島的狀態(tài)，甚至很多數(shù)據(jù)，也僅是業(yè)務的副產(chǎn)業(yè)，而不是資產(chǎn)，沒有利用數(shù)據(jù)科學去運營，這一點，尤其值得大家特別重視。
決策的好壞由兩個因素決定：決策的準確度與決策的成本。
谷歌的一項決策分析顯示，面對海量數(shù)據(jù)，人的決策落后于機器決策，所以你會發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)里面大量的營銷、搜索引擎、決策等，其實都是用數(shù)據(jù)科學去做的。
數(shù)據(jù)科學的應用，可以最大化數(shù)據(jù)資產(chǎn)價值，亞馬遜就是最好的例子。
在創(chuàng)立亞馬遜之前，貝索斯曾在華爾街量化投資之父戴維·肖的公司工作過，當時就是大量用數(shù)據(jù)進行量化投資。
后來，貝索斯發(fā)現(xiàn)證券交易的原理也可以應用到電商領域，于是就開了家網(wǎng)上書店。
這個原理是怎樣的呢？
證券交易，買和賣，兩個交易同時進行時，中間的渠道、代理商、或是證券公司就會收到交易手續(xù)費。換句話說，兩個同時進行的交易，只要他們都進行結算，就肯定有利潤；而且，真正的價值不是在于存貨，而是在于數(shù)據(jù)。
同理，當書商想5塊錢賣書，而買書人想6塊錢買書的時候，中間就會有1塊錢渠道的費率。就是說，為了同樣一個標的，只要這兩個交易出現(xiàn)價格差異，就會產(chǎn)生中間的業(yè)務收入，并且前提一定是同時在交易。
最重要的是，貝索斯發(fā)現(xiàn)整個電商交易真正價值不在于貨物，而在于通過交易產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，以及累積的客戶。
那么，亞馬遜電商怎么賺錢，并逐步占領市場優(yōu)勢？主要有以下三個方面：
①推薦引擎
其實，很多客戶在瀏覽或者購買商品時，有一個特點，無序。他們不知道要買什么，因為SKU太多了，有2萬多個。
于是，亞馬遜就發(fā)明了推薦引擎，現(xiàn)在，有40%以上的商品都是通過推薦引擎推薦給客戶，然后客戶購買。這就大大縮短了客戶做決策的時間，也提升了客戶購買的轉(zhuǎn)化率。（備注：業(yè)界最高標準，推薦引擎的商品轉(zhuǎn)化率在8%左右。）
②每5分鐘掃描商品的價格
在亞馬遜，還有這樣一種情形，老客戶看到的商品價格，要比新客戶貴，比如同樣一個2000塊錢的DVD，老客戶看到的價格要比新客戶貴20美金。
為什么要這樣呢？按照經(jīng)驗，老客戶不是該更優(yōu)惠嗎？不，亞馬遜改變了這一商業(yè)邏輯。
亞馬遜會每5分鐘去掃描所有競爭對手，包括易貝、沃爾瑪、百思買等在內(nèi)的商品價格，然后據(jù)此調(diào)整自身商品的價格，以確保最便宜，可能低5美金，也可能是5美分。
這樣的價格機制，最大化地留住了新客戶，但老客戶不會流失嗎？
不會。
因為亞馬遜是每5分鐘就掃描一次商品，也就是說，即便老客戶看到的商品可能比新客戶要高，但當他去外面的網(wǎng)站去看一圈，最后還是會發(fā)現(xiàn)亞馬遜的價格最低，所以老客戶是不會流失的。
慢慢地讓新客戶逐漸成為老客戶，然后慢慢地在老客戶上賺更多的錢，這就是亞馬遜電商賺錢的秘密。
③調(diào)節(jié)物流和倉儲的成本
還有一種情況，同樣的一臺GE冰箱，或者同樣的一個商品，會在自己的電商網(wǎng)站上賣一個價格，然后再在亞馬遜賣一個價格。
如果亞馬遜發(fā)現(xiàn)同樣的一臺GE冰箱，在GE的網(wǎng)站上賣2000美金，在亞馬遜上賣2100美金，會怎么辦呢？
亞馬遜會適當調(diào)高GE冰箱的物流成本，以牽制競爭對手的價格，因為所有品牌產(chǎn)品的物流基本都是用亞馬遜的。
以上就是亞馬遜電商獲得很高市場競爭優(yōu)勢的一些手段，是很耐人尋味的。
過去，我們會看到，企業(yè)經(jīng)常是依賴外界，靠大量的投資、大量的營銷費用、大量的外腦，以及大量的資源整合來推動自身的發(fā)展，但是現(xiàn)在，企業(yè)的數(shù)據(jù)運營與數(shù)據(jù)資產(chǎn)變現(xiàn)，更強調(diào)的是自己內(nèi)生的力量，依賴自己的運營能力和自己的人才去完成這些事情。
所以，每個創(chuàng)始人都該有一些數(shù)據(jù)思維能力，專注地在自己的小花園里，累積數(shù)據(jù)資產(chǎn)，發(fā)掘新的商業(yè)機會。（完）
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1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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