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本文整理自鳥哥筆記線下公開課“流量攻堅戰(zhàn)”-北京站嘉賓姚金剛老師現(xiàn)場分享。
分享人：姚金剛
獵河科技創(chuàng)始人，多年互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，曾任中赫集團、好未來集團網(wǎng)校營銷負責人，著有書籍《網(wǎng)絡整合營銷》、《電商運營之道》等營銷書籍。
大家下午好，今天下午跟大家分享關于流量增長的五個重要思維的話題。
一是紅利思維，二是聚焦思維，三是系統(tǒng)思維，四是口碑思維，五是極致思維，我會分享一下我們過去做的關于這五點的事情，我們的一些理論，我們的一些思考，還有一些故事，希望能夠對大家有所幫助。
流量的本質是什么
我們認為，流量是一切商業(yè)的源泉，所以從商業(yè)角度來看，如果流量不能服務于商業(yè)那就是耍流氓。
紅利思維
我們的團隊要保證我們有20%的精力去思考和探索流量紅利。有兩個層面，一個是渠道的紅利，一個是模式的紅利。前面幾位嘉賓也分享很多關于渠道紅利方面的案例和故事，我不再贅述。
簡單說下結論，在PC互聯(lián)網(wǎng)時代，我們的渠道紅利可能就是5-10年，但是在互聯(lián)網(wǎng)時代可能就是3-5年，甚至更短，比如抖音。
例如朋友圈廣告， 2016年、2017年微信朋友圈開始商業(yè)化的時候，大家開始投放廣告，朋友圈投個1000萬，成本非常低，是一個非常好的渠道，但是到了2018年的時候成本就一下子上升了，是因為剛開始大家投放的效果都非常好，所以大家都往這里積極的投放，去砸廣告，導致這個渠道的紅利消失。
抖音就更狠，基本上2018年4月份開始商業(yè)化廣告，開始一個月就還好，但各家廣告主迅速跟進，4月?lián)Q抖音日收入達3200萬元，速度非?？欤驗楦骷移髽I(yè)的壓力也非常大，都不想錯過一個渠道的紅利。
我再講一講模式的紅利，比如2016、2017年的時候開始有一些機構開始用5塊錢或者10塊錢的低價課程來做招生，發(fā)現(xiàn)這個模式效果非常好，課程價格降低后客戶的體驗門檻大大降低，雖然價格降低，但是服務體驗與幾百塊的正價課程還是一直，客戶的體驗非常好，這個模式的創(chuàng)新上就產(chǎn)生了紅利。
因為這個模式的效果非常好，很多機構都開始學，在2018、2019年的時候出現(xiàn)了大量的這樣的招生模式，于是模式紅利消失。
模式紅利的周期會長一點，因為它的競爭對手跟進的速度的會相對慢一點，對于快速奔跑過程中的公司，有時候通過模式創(chuàng)新拿到市場紅利，就很有希望領先對手一兩年，這一兩年就能拉開不小的差距。
關于流量紅利周期的思考，可以參考這個圖的趨勢，未來流量紅利層面，渠道紅利的生命周期會越來越短。
然后給大家分享下我們對紅利的思考。
首先我們認為是在任何時候都有紅利，比如說我們現(xiàn)在做的ASO的，剛才老師也分享了安卓其實還是存在很多紅利的，但是渠道紅利的周期越來越短，因為當我們的消息放出來之后大家都一定會積極參與測試，直到效果不好為止；
另外，從我們團隊的角度，一方面我們要花更多的時間思考和探索渠道紅利，另一方面是我們要花更多的時間去思考模式紅利，它的生命周期會更長。
最后，我們認為從這么多年的經(jīng)驗來看，真正的長期紅利是團隊快速增長的能力，它能適應快速變化節(jié)奏、行業(yè)變化節(jié)奏，這是我們認為屬于我們自己的一個長期紅利，能不斷擁抱變化，并且能夠不斷的發(fā)現(xiàn)紅利機會。
聚焦思維
再小的渠道，要去運營好它，其實我們消耗的精力是一樣的，在不同的階段，我們聚焦的渠道也會不一樣。
以我為例，最開始2014年的時候，我們會聚焦搜索引擎的推廣，那時候搜索引擎的流量能滿足我們的招生需求。
到了2016年的時候，我們做ASO和一些APP的推廣，對渠道形成進一步的補充。
到2017年的時候，這些渠道的天花板又進一步制約了我們的目標達成，于是我們又進一步拓展天花板更高的信息流渠道。
但即便到了2018年，我們聚焦的渠道也是在行業(yè)里面最少的，這和我們的聚焦思維有關，我們聚焦通過最優(yōu)質的渠道，多次影響我們的潛在用戶，最終達到的效果也會很好。
不同的階段所關注的焦點不一樣，我們盡量聚焦到有把握、我們有能力做到的事情，這是我們的邏輯。
系統(tǒng)思維
系統(tǒng)思維就是我們能否構建一個屬于我們自己的增長系統(tǒng)，如何構建一個屬于自己的流量增長系統(tǒng)。
這是我們自己的案例，這是流量增長模型，它是基于我們自己對自己的機構或者是對自己品牌的一個理解。
我們能否和我們這個團隊，或者說和我們公司所有的人來搭建一個屬于我們的平臺，或者設計一個屬于我們自己公司、這個團隊的東西。
我們講流量運營，不只是要拓寬渠道，更重要的是提高市場化，怎么去做好裂變。這個模型其實更多的是從我們一個組織一個團隊來看，它能夠提供一個比較完整的系統(tǒng)能力、構建能力。每個公司不太一樣，大家大概看一下邏輯就行了。
我們接下來做的事情就是打造屬于自己的增長系統(tǒng)，什么叫做增長系統(tǒng)？
就是我們做的所有事情都是圍繞我們企業(yè)的增長去做的。
在一個相對成熟的環(huán)境下，一般來講我們可以做一個增長項目組，而且是雙向匯報制，在整個漏斗模型下，都有相應的責任人， 每個角色其實是相對獨立的，這種組織結構，從這幾年開始慢慢有一種趨勢，它既是向它原有的部門匯報，同時也向增長項目組匯報，所以這個叫雙向匯報制。
接下來要構建一個屬于我們這個團隊，屬于我們這個組織的完整的指標運營體系。
比如說我們前面講的各種模型，我們一般的曝光點擊，做轉化率，我們參與的十幾個指標，從注冊到購買有多少個指標， 形成一個非常完整的投放模型。
如果說我們把這個指標拆的很細之后，我們接下來做的事情就是高效迭代，我們前面講的都是戰(zhàn)略本身，本身就是為了達到這個目的，我們就看中間的效率，比如說投放的效率，比如迭代的效率，比如預警的效率等等，這些都是拼的團隊執(zhí)行力，很多小的問題其實對專業(yè)能力要求并不高，核心還是及時發(fā)現(xiàn)及時迭代。
口碑思維
核心還是裂變，打造屬于我們的裂變系統(tǒng)，今天我做的這個分享更多的是思維層面的東西，因為其實很多方法層面的東西，剛才嘉賓也講了，有很多。
很多企業(yè)尤其是互聯(lián)網(wǎng)公司，我們需要去看一下這三個機制，一是常規(guī)分享機制，比如說海報打卡、個性化報告，像學習、教育行業(yè)里面做這個事情會多一些，每個用戶所需要的東西是不一樣的，然后我們可以基于每個用戶的數(shù)據(jù)，去進行常規(guī)的分銷機制，包括轉介紹機制，邀請機制。
再接下來就是常規(guī)活動機制，就是公開課和交流會。還有一個觀點，尤其是對于銷售團隊，我們在做銷售的時候有一句話，服務即營銷，信任即增長。對于價值觀的培養(yǎng)還是非常重要的，所以我們就總結了這句話，我們做好服務了，營銷就好了，客戶信任我們了，我們自然就增長了。
復利思維
愛因斯坦說“復利是世界第八大奇跡”，復利這個思維是非常有價值的，對于我們來說。
這里有個案例。
有兩個品牌，屬于高度同質化的競品，目標用戶、提供的服務等基本一致，前端的獲客成本也一樣，但是品牌一和品牌二有一個數(shù)據(jù)差別很大，就是復購率，品牌以的復購率是80%，品牌二的復購率是70%，大家可能感覺這兩者的復購率差別并不大，但實際上一個用戶的LTV，品牌一就會比品牌二多出49%，這10%的復購率的差異，這是經(jīng)常出現(xiàn)的一個指標。
這意味著什么？意味著在同樣的情況下，品牌一可以用高出品牌二近50%的成本去投放廣告，大家都投放過廣告，這樣的成本差異意味著什么，意味著品牌二基本上沒有大的勝算，很容易就被品牌一打敗。
客戶多次來我們這里購買這個商品，這個就是復購率。復購效率可以非常有利于驅動品牌的營收增長，也會助力新用戶的增長，為什么，因為我們可以拿出更多的錢去做廣告了。
助力品牌增長，我們不僅僅可以通過營銷投放去實現(xiàn)，也可以在整個企業(yè)的中后端起建立相關的營銷機制和理念。
比如，我們的營銷活動的設計，我們在設計活動的過程中是否真正的具備服務意識，是不是純粹的去銷售東西，去誘導用戶注冊，大量的新用戶在這個過程中的體驗其實是非常不好的，我們是否真的有站在用戶的角度去優(yōu)化活動的體驗；
另外在銷售的過程中，我們是帶著一種什么樣的心態(tài)去跟客戶溝通，是趕緊讓他購買，還是說先努力挖掘和傾聽下用戶的需求，看我能否真正的解決他的問題，用戶自然會買，少些套路，多些真誠。要想讓所有的人都有這方面的意識，我們的理念就很重要，比如我們說的服務即營銷，信任即增長。
不論是前端和后端，我們所有的環(huán)節(jié)，都是一個復利指標，如果都能一一做到最好，我們的增長效率就會成倍提升。
復利思維是最寶貴的增長思維之一，復利的策略其實就是關注長期、關注過程的連續(xù)性、關注過程的極致性，比如說我們是不是能做到每一季都能做到品牌二的這個復購率數(shù)據(jù)，那這就是連續(xù)性，過程的連續(xù)性非常重要。
分享最近發(fā)生的小故事：
第一個故事，一個方案修改了15次之后為什么價格提高了60%？
上周的時候我們做了一個方案，我說我們今天來精益求精，我們從最基礎的開始做，一個錯別字，全部檢查了之后，檢查一下所有的排版，我們能夠輸出什么樣的價值，然后檢查一下，形成了一個行為邏輯，改完之后到快11點多，我們就把價格提高了60%，提高了之后，過了兩周之后那個客戶就過來我們公司，他們幾個基于這個方案把這個價格稍微調了一下，是往好的方面調，是把價格更有利于我們的方向調，我們就是按照這個價值體系，我們原有的收入比我們之前的報價再提高了一倍。
這里面的核心邏輯是，在服務的過程中，我們能為客戶創(chuàng)造什么樣的短期價值，我們又能為客戶創(chuàng)造什么樣的長期價值？帶著這樣的問題去思考和優(yōu)化方案，方案的價值呈現(xiàn)會完全不一樣。
第二個故事，為什么把目標從5千調整到15萬？
這是一個同行來我們公司，他說希望我們幫助一下他，他就說他現(xiàn)在定了一個流量目標，就是5000，但是他的困惑是公司不給他預算，不給他資源，這個時候怎么辦？
我們首先基于他5000的目標給了他一些建議，沒有預算、沒有公司資源。對于大公司來說，5000的流量沒有意義，我希望你把目標提高到15萬，我們有這樣的資源，有這樣的機會去做到。調整的意義在于什么，我們?yōu)槭裁匆涯繕藦?千調到15萬？
你把自己的壓力調的很大，我跟他梳理了下做事的邏輯，首先不要想著在一家大的公司里面會待很多年，在這個前提下你如果現(xiàn)在還是一個基礎的員工，這個時候你怎么做？
你要么做好，要么就不做，只有你從老板那里爭取更多的資源和預算，你才能創(chuàng)造更大的價值。所以建議通過激進的目標倒逼自己，然后讓公司給你一年的時間，干不成自己就走，干成了升職加薪，而且從事這個過程，即便它失敗了你獲得的成長和經(jīng)驗都是不一樣的，公司也希望員工都有這樣的魄力。
第三個故事，為什么要每天早上五點起床盯賬戶？
我認識一個朋友的公司，他們團隊很勤奮，幾乎所有的渠道負責人，每天早上5點起來開始和代理一起優(yōu)化賬戶，我們說投放廣告，這個紅利已經(jīng)消失了，那怎么辦呢？今年的策略就是拼效率，你一個小時迭代一次，我就半個小時迭代一次。你五點半起來，我們就五點起來。
這就是今天的分享，謝謝大家。
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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三、申訴
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