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記得剛畢業(yè)那會兒，進了一家教育公司，里面有一個崗位叫做學科，這是讓筆者至今都非常喜歡的職業(yè)。
這個職業(yè)的工作主要分兩個部分，一個叫做渠道，一個叫做招生，所以，學科是干什么的，不言而喻。
所謂渠道，就是拉新引流，所謂招生，就是轉(zhuǎn)化變現(xiàn)，這兩項工作在互聯(lián)網(wǎng)公司，有一個職位也都包括了，那就是運營。
不過，學科不單單只有這兩項，還有如課程設(shè)計、復購留存等，所以相比較而言，運營就簡單多了。
在筆者的學科工作生涯里，長期以來主要做著渠道工作，其中的一個核心，是渠道推廣。
再很多人看來，渠道推廣非常簡單，發(fā)發(fā)公眾號推文，發(fā)發(fā)朋友圈，發(fā)發(fā)微信群廣告就完了，NONONO。
實際上，渠道推廣比我們想的要復雜得多，比如付費還是免費，如果是付費，有哪些渠道要盤點，免費的渠道都有什么，分別怎么篩選、測試、評估、落地......
所以，如果能把推廣這件事做得好，本身就是不得了的本領(lǐng)。今天這篇文章，就以免費渠道為例，外加簡單復盤最近做的一項推廣工作，來系統(tǒng)梳理下如何做好渠道推廣。
使用免費渠道做推廣，在準備好一切物料的前提下，盤點掌握的渠道是第一要務(wù)，而對于在線教育產(chǎn)品來說，常用的免費渠道形式主要有這些：
這是目前最主要的渠道，包含公眾號、微信群、朋友圈、個人號好友等，公眾號有服務(wù)號和訂閱號，推廣形式為文章、圖片、文字+鏈接、模版消息。
微信群和朋友圈常用文字+鏈接+圖片的推廣形式，個人號群發(fā)用文字+圖片，單聊用文字+鏈接+圖片。
這是第二個主流免費渠道，包含QQ空間、QQ群、QQ好友、興趣部落、QQ看點等，最主要的還是空間、群和好友，常用推廣形式是文字+鏈接+圖文，而QQ群還有大作業(yè)功能，可以群發(fā)群內(nèi)成員。
這是和微信齊名的社交平臺，可以直接用文字+鏈接+圖片的形式發(fā)博推廣，并且設(shè)置以@為主的裂變形式進行傳播，還可以發(fā)布頭條文章進行推廣，以及私信粉絲。
這是除了BAT外另一個主要免費流量平臺，可用于直接做免費推廣的渠道主要有文章、微頭條以及私信粉絲，賬號到一定等級時，文章可以關(guān)聯(lián)外鏈，而微頭條是免費推廣的主力渠道，形式為文字+圖片+鏈接。
垂直論壇是另一種免費渠道，可以直接推廣產(chǎn)品，形式也是文字+圖片+鏈接為主，但容易被封，需要小心且精心的運營，除非是自家經(jīng)營的流量平臺，但這對于每個行業(yè)來說，只有頭部玩家才有可能擁有。
官網(wǎng)也是免費渠道之一，比如輪播位、banner位等，用戶點擊之后直接進入落地頁或者文章頁，具體形式就比較豐富了。
主要指短信、站內(nèi)信、push等形式的推廣，常用較短文案+鏈接的形式，其發(fā)送對象的信息，主要有系統(tǒng)爬取并實現(xiàn)推送。
除了以上幾種外，還有很多匹配不同行業(yè)以及不同形式的流量平臺，比如抖音、快手、小紅書、知乎、貼吧、簡書、豆瓣、閑魚、喜馬拉雅FM等等。
而無論哪種渠道，都需要結(jié)合相應(yīng)渠道特點進行有效推廣，這樣才有可能實現(xiàn)拉新效果的最大化。
盤點完手上的渠道，就要確定合適的推廣節(jié)奏，這里需要注意兩點，一個是推廣時間，一個是推廣周期。
每個渠道的每種用戶都有相應(yīng)的活躍時間段，這相應(yīng)時間段內(nèi)進行推廣，效果無疑是最佳的，而要掌握這樣的數(shù)據(jù)，最好的辦法就是多調(diào)研用戶，以及看平臺用戶數(shù)據(jù)報告。
比如大家都在用微信渠道做推廣，那么微信用戶的活躍時間都是什么時候？具體幾點到幾點？哪個時段最活躍？最活躍的時段都有哪些行為？這些問題的答案都要有所印象。
只有掌握了這些平臺用戶的數(shù)據(jù)，你才能知道什么時間準備，什么時候推廣。
推廣是要有周期的，這個周期有多長，要根據(jù)推廣數(shù)據(jù)來決定。
如果制定的推廣周期是每周兩次，并且達到了預(yù)期，說明推廣效果還可以，但如果沒有達到預(yù)期，比如只到達預(yù)期的四分之一，就需要通過提高推廣頻次來提升推廣效果，比如改每周兩次為每天一次。
另外，這種改變往往是臨時的，而且可能會持續(xù)改變，畢竟渠道推廣是有目標的，如果不能達成目標，就是失敗的，而且是無作為的失敗，顯然這不應(yīng)該。
不過，為了讓渠道推廣工作更加穩(wěn)妥，推薦一下筆者總結(jié)的調(diào)整推廣周期的經(jīng)驗，即“前期較長，中期減半，后期提頻”，至于具體的推廣頻次，則根據(jù)你的實際推廣時間決定。
當然，最好能有一張渠道推廣計劃表，既方便執(zhí)行，又方便評估。
大多數(shù)時候，渠道推廣的工作是需要進行評估的，評估各渠道的轉(zhuǎn)化效果，以及考察推廣計劃對轉(zhuǎn)化效果的影響。
這也是為什么筆者會把渠道盤點和推廣節(jié)奏放在前面的原因。那么，如何做評估，答案是看各渠道的數(shù)據(jù)，它往往以一張表來呈現(xiàn)，筆者畫了一張簡圖：
這張表一般都包含如下指標：
主要指每個渠道覆蓋到的用戶量，比如，個人號有3000好友，群發(fā)推廣給2500人，覆蓋量就是2500，朋友圈推廣有2700人能見到，覆蓋量就是2700。
主要指掃碼或點擊進入落地頁的人數(shù)，俗稱UV，這個數(shù)據(jù)往往通過后臺統(tǒng)計。
主要指通過落地頁的文案引導注冊的用戶量，也同樣通過后臺統(tǒng)計，不過這里要區(qū)分新注冊用戶、老注冊用戶、未注冊用戶，便于統(tǒng)計真是的注冊轉(zhuǎn)化率。
即通過各渠道進入落地頁，并最終報名課程的用戶量，也是由后臺統(tǒng)計，這個數(shù)字是評估渠道效果的核心指標之一。
這是評價各渠道最核心的指標，即報名量/訪問量，不過這往往是后臺采用的計算公式，實際在評估渠道效果時，也需要統(tǒng)計報名量/覆蓋量的結(jié)果，為合理評估多提供一個維度。
在實際的渠道報表里，能統(tǒng)計且需要的數(shù)據(jù)維度，遠比這個多，每兩個統(tǒng)計量之間都會出現(xiàn)一個比率，目的就是方便我們更全滿面的評價某一渠道的推廣效果，而這個一定是通過技術(shù)去實現(xiàn)的。
筆者曾在負責推廣體驗課的項目里，每天都在后臺盯著這樣的渠道數(shù)據(jù)統(tǒng)計表，每分鐘都會刷新好幾遍，目的就是根據(jù)數(shù)據(jù)的實時變化，及時調(diào)整推廣策略。
另外，運營推廣的人還需要在這個表的基礎(chǔ)上增加推廣計劃的相關(guān)信息，比如頻次，文案等，根據(jù)每天的數(shù)據(jù)變化，靈活調(diào)整各渠道的推廣文案、推廣周期等。
不過，需要戳破的一個現(xiàn)實是，多數(shù)運營人有時候是看不到這樣的表的，要么因為推廣的產(chǎn)品沒有完善或壓根就沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計支持，要么因為產(chǎn)品的報名流程就很雞肋，需要跨平臺報名，導致數(shù)據(jù)無法統(tǒng)計。
在這樣的情況下，該如何做好渠道推廣工作呢？筆者用最近操盤的案例，來說明我是怎么解決這個問題的。
近期一直在做微課運營，主要是流量課，推廣工作占據(jù)了運營工作很大一部分，幸虧我習慣梳理流程并細化sop，外加自己稍微全能，一個人就做了一個團隊要做的事情。
在微課推廣的過程中，首先做的就是盤點渠道，主要是公眾號、個人號、分校、QQ群，老師朋友圈等，細化下來能有將近十個渠道，然后就針對每個渠道設(shè)計和提供文案。
接下來就是推廣實施了，前面說了，最好有推廣計劃表，簡易的也行，也就是各渠道的推廣時間以及推廣頻次。
我在推廣的時候，和上次同時期微課報名數(shù)據(jù)做了簡單對比，如何對比的？經(jīng)驗，因為沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計做支持，而上一次微課數(shù)據(jù)還記得比較清楚，所以用經(jīng)驗直接比對。
我發(fā)現(xiàn)了問題，報名量起的太慢了，需要調(diào)整，于是我增加了微信群和QQ群的推廣頻次，由一天一次改為一天兩次；提前了其他渠道推廣時間以及推廣力度，比如反復和分校強調(diào)微課可以幫助它們更好招生，盡快安排推廣；努力調(diào)整文案，并降低了報名預(yù)期，由原來的2000人調(diào)整為1000人。
可惜的是，這些工作都沒有做到極致，因為精力有限，像文案測試這樣的工作都沒法執(zhí)行，只能簡單修改，好在還是達成了調(diào)整后的預(yù)期報名量。
通過這個簡單的復盤，是想告訴各位運營人，很多時候我們得不到符合自己預(yù)期的運營條件，這個時候只能想辦法努力做到可控的事情，讓運營指標盡量完成。
當然，結(jié)果往往是差強人意的，但只要努力了，就沒有白費。
以上就是關(guān)于渠道推廣的分享，有很多細節(jié)沒有展開，比如文案的A/B測試、各渠道的具體運營、各渠道的效果評估模型，這些都屬于術(shù)的層面，需要整個團隊去協(xié)作，而非一個人就能解決，這一點希望能夠明白。
總結(jié)一下本文的核心內(nèi)容：
（1）渠道推廣的整體工作主要分三步：渠道盤點->推廣節(jié)奏->效果評估；
（2）盤點主要免費渠道，并且要細化，比如微信分公眾號、微信群、個人號，QQ分QQ群、QQ空間，確定合適的形式進行推廣；
（3）制定推廣計劃表，合理安排推廣節(jié)奏，便于執(zhí)行，以及根據(jù)實際情況靈活調(diào)整；
（4）細化渠道推廣數(shù)據(jù)，多方位評估渠道轉(zhuǎn)化效果，最好有技術(shù)統(tǒng)計支持。
以上。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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