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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
前段時間，一家國內(nèi)最早的連鎖健身品牌一夜崩盤，擁有20年品牌歷史，160家門店，30萬會員的浩沙面臨生死時刻，相關(guān)新聞鋪天蓋地。
很多文章以“浩沙健身”倒閉跑路為由，相互抄襲的將問題歸結(jié)于被機構(gòu)做空和預(yù)付費模式，這是不對的！
這里有兩個問題說明不了。
第一，被做空是會導(dǎo)致股價大幅下跌，但是企業(yè)正常運營靠的不是股票，而是自有的流動資金，以預(yù)付費作為經(jīng)營模式的企業(yè)，最不缺的就是流動資金。
第二，同樣是社區(qū)預(yù)付費模式的水果店比如百果園、美發(fā)店比如首腦，為什么沒有跑路，為什么沒有因為缺乏新客而導(dǎo)致經(jīng)營困難。
所以問題的根本是
健身房從根本上沒有解決用戶的需求
企業(yè)過度追求商業(yè)利益，而忽視用戶利益
健身房通常會安排身形健美的教練在健身房樓下或小區(qū)門口，招攬生意，利用人們對美好身體的向往，沖動消費。
如此這般可以快速獲利，于是很難讓經(jīng)營者再花費心力去運營服務(wù)，就像我在課堂上講的傳統(tǒng)企業(yè)商品思維的共性問題——“售后是成本”。
健身房把健身卡當作一個無差別的商品，嚴重不能！
把健身卡當做商品進行銷售，一旦交易達成，健身房便已經(jīng)獲得利潤，甚至提前獲取到未來三年（會員卡時長）的利潤。此刻健身房卻還沒有做任何實質(zhì)性的工作，只是秀肌肉就把錢賺了，你說爽不爽。
正常人都會不自覺沿著這條路繼續(xù)下去，因為太誘人了，于是拼命地發(fā)展會員，拼命地發(fā)卡，然后大口?酒大口吃肉，爽歪歪！日復(fù)一日，沒有人會覺得這有什么問題，直到卡賣不動，把店轉(zhuǎn)手一賣，再換一個地方開一家，再繼續(xù)攬財，簡單直接來錢快。
今朝有酒今朝醉，打一槍換一個地方，誰管以后的日子會怎樣。
但是以后的日子總會到來，出來混總是要還的。
韭菜們（會員）也不傻，接盤俠（新店主）也不呆。韭菜會員無法克服身上長的懶蟲，去了幾次就堅持不下去了，于是到店越來越少，在會員卡即將到期的時候，健身顧問會殷?地故技重施，勾勒美好的幻想。
但是韭菜會員已經(jīng)清醒了，知道這是白花錢，便不再續(xù)費。新店主在接盤的時候，看到之前的財務(wù)數(shù)據(jù)實在誘人，也想來發(fā)上一筆。當幾乎沒有人續(xù)費的時候，才發(fā)現(xiàn)原來會員不是韭菜，是煤礦，挖完就沒有了，這下傻X了，方圓5里的煤礦早已挖過一遍，自己從接盤俠變成了背鍋俠。
Bally Total Fitness曾一度是全美最大的健身俱樂部，在全球擁有440個健身會所，由于長期采用“年卡+私教”的單一業(yè)務(wù)模式，并采用陷阱式銷售方式促使會員簽訂3年期合同并拒絕會員取消，在被消費者拋棄后逐漸走向破產(chǎn)。
業(yè)界把這種模式稱為“加州模式”，其核心只有一個，就是“預(yù)售”，沒有預(yù)售，店根本就不可能去開。
這其實是一場與夢有關(guān)的一次性消費游戲。
消費的不是健身，而是以健身卡為載體的健身夢。
這是我所講的典型的“商品”代表。
健身卡就是商品，所有企業(yè)的經(jīng)營行為都是以賣卡為核心，而不是健身本身，健身只是一個幌子。你會發(fā)現(xiàn)如果帶上多級分銷，就和傳銷一模一樣。
怎么辦？
產(chǎn)品創(chuàng)新，但是要先把商品變成產(chǎn)品。
是健身卡嗎？當然不是，用戶買的并不是卡，而是健身服務(wù)。
是健身器材嗎？當然不是，健身?材是設(shè)施，用戶隨機使用，用戶要的是使用?材后的健身效果。
那是什么？是健身房。一家固定存在，可以提供多種服務(wù)的健身房才是產(chǎn)品。因為用戶真正在使用的是健身房，為用戶提供價值的也是健身房整體，包括里面的課程和教練，而不是?材，更不是健身卡。
傳統(tǒng)健身房不是產(chǎn)品，只是商品，要想轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品，必須產(chǎn)品化，產(chǎn)品化的方式就是產(chǎn)品創(chuàng)新。
從用戶的角度看，傳統(tǒng)健身房能夠滿足他們的需要嗎？嚴重不能！
一個用戶帶著卡在門口登記，自行進去健身。如果沒有花錢聘請教練，就是一個人自己走進去，沒人理你，你愿意用什么器械就用什么，運氣不好還會碰到壞的，還會遇到之前用戶留下的汗水和汗?，遇到熱門器械還需要排隊等待。
這還是一個有經(jīng)驗的用戶，對于一個小白用戶，進去一頭霧水。跑步機該怎么用？推舉機怎么用？他們真正不知道看起來最簡單的杠鈴是最難使用的。想看看健身器材上的使用說明，全是英文。想問旁邊的大哥，一臉兇惡。好不容易遇到一個笑容滿面的教練，剛聊沒兩句就讓你買課時，比會員卡貴多了。
這個時候才發(fā)覺這是個坑啊。那去跟著上跳操吧，這個不用額外付錢，發(fā)現(xiàn)要么是一群人，連站的地方都沒有，更別提那一屋子濃郁的汗香。要么上課的時間，自己還沒下班呢，當然不會有任何一個人來征求你對開課時間的意見，只能跟著教練的時間來定。
總之到了這里怎么都感覺自己很挫，很憋屈，心情實在很糟，更不要提什么堅持的毅力了。
巨大的問題就意味著巨大的機會，越是傳統(tǒng)就越是充滿創(chuàng)新機會。
首先要明確產(chǎn)品是為用戶服務(wù)的，用戶使用產(chǎn)品才產(chǎn)生價值，使用越多才越有價值，才會產(chǎn)生用戶粘性，才會產(chǎn)生會員卡續(xù)費，才能把煤礦變成韭菜，韭菜也才心甘情愿地被你割。
對于健身房用戶的價值是什么呢？很簡單就是健身效果。
這種特殊的效果取決于兩個方面：使用和堅持。
使用是指，能夠正確使用健身?材，能夠上得了課程，這是最基本的訴求。
堅持是指，愿意來健身，喜歡來健身房，最好每周都來或是提早用完次卡。
通過前面的敘述，我們可以看到使用和堅持，傳統(tǒng)健身房做的都不好，連60分都沒有，最多20分。
對于健身老鳥來說，這一點不是問題，但是大多數(shù)的用戶是菜鳥。
在使用上，需要通過數(shù)據(jù)分析，新用戶流失集中在第幾次，這一點很好統(tǒng)計。比如第五次，那么就需要在前五次安排專人輔導(dǎo)支持，讓用戶快速度過生疏期，建立起對健身的興趣來，最重要的是看到一點點效果。
怎么實現(xiàn)？可以安排見習教練來進行輔導(dǎo)，可以1對2、1對3，甚至1對5輔導(dǎo)。因為是免費的服務(wù)，用戶可以接受非1對1服務(wù)，同時大量都是自行練習的間歇時間，完全可以兼顧多位用戶。
這個服務(wù)要從進門就開始，既是拉近距離，更是收集用戶信息。從一開始詢問用戶的健身目的、健身習慣、能夠到訪的時間。然后安排初級客服專員在用戶告知的時間進行提醒，培養(yǎng)用戶健身習慣。同時，安排自媒體團隊，針對用戶常見問題在線提供文章學習。
我認為甚至可以安排一些高級教練也參與到前期輔導(dǎo)中，讓大家通過體驗感受到健身的專業(yè)性。
這個過程中最重要的是要所有員工都承擔起用戶留存的任務(wù)，讓所有人都背用戶留存KPI，最大限度延長用戶留存時間。道理很簡單，只有在續(xù)費之前留住用戶，讓他們常來，才有可能感受到健身的價值，也才有可能進行續(xù)費。
另外，這里可以考慮把續(xù)費時長縮短，比如將年卡改為季卡甚至月卡，這樣既可以降低用戶入門的門檻，又便于統(tǒng)計用戶流失情況。更重要的是這樣可以培養(yǎng)用戶的續(xù)費習慣，甚至提供自動扣費的繳費方式，類似視頻網(wǎng)站的會員，你懂的。
這些你要是能做到，健身房產(chǎn)品就能做到60分，及格。
已經(jīng)有很多互聯(lián)網(wǎng)智能健身公司做出了改變，比如超級猩猩、樂刻、光豬圈、keepland等。樂刻主打“24小時”、“99月付制”、“無推銷”、“智能化”小型互聯(lián)網(wǎng)健身房的品牌，在全國有近500家店，會員人數(shù)超過320萬，去年10月獲得騰訊、治平資本、高瓴資本的D輪戰(zhàn)略融資。
被稱為健身圈的“蘋果”Peloton公司主要的模式就是智能單車+直播課程，其優(yōu)勢在于兩點，一是線上課程內(nèi)容豐富且優(yōu)質(zhì)，二是設(shè)備的使用體驗一流。
而Keepland是主打單次付費，用戶即買即用即走模式，為健身小白用戶提供不同種類的精品團操課，將線上優(yōu)質(zhì)內(nèi)容延伸至線下。正如Keep創(chuàng)始人兼CEO王寧所說，“在Keep的規(guī)劃中，無論是做線下健身空間還是賣智能產(chǎn)品，都不是簡單將流量變現(xiàn)，而是在構(gòu)建 Keep的生態(tài)?！?/p>
健身是一件極其枯燥的運動，除了很少自虐的人，大多數(shù)人很難堅持，這里里的關(guān)鍵問題是感受不到愉悅。比如你去按摩，你感覺很放松，很舒適。但是健身不會，你會很累，很機械。需要人為增加趣味性，比如永遠有用的“排行榜”，每月每周?奮排行榜，各個?材成績排行榜，甚至設(shè)有一些小獎品小鼓勵，總是讓人心情愉悅的。
除此之外，特別需要運營用戶社群。來健身的人很少成群結(jié)伴，單身男女很多，在孤獨的城市，大家很有緣地聚在同一家健身房，卻老死不相往來，過了一年誰也不認識誰。
拉個群，組織線上活動，組織線下爬梯，組織周末活動，甚至單身派對，一下子讓大家找到更多來堅持來健身房的理由，注意網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是最具粘性的產(chǎn)品力量。
所以，你需要安排1～2名專職的運營人員負責活動組織，我不建議請會員自行組織，因為這樣缺乏長期性。同時要安排自媒體團隊，在線上建立用戶檔案數(shù)據(jù)，讓所有人的成績可視化，可以隨時查詢自己的成績，可以在線PK，并且在線上做活動宣傳，借此還可以擴散信息，擴大用戶服務(wù)半徑。
你會發(fā)現(xiàn)這些并不需要很多人力，也不需要健身教練參與，當然你可以安排有興趣的教練兼職負責，但恰恰是這些健身周邊活動是最具吸引力的。這個過程中，你既需要考核每一期活動的效果（注意活動一定要例行化），也要考核因活動帶來的新用戶數(shù)量，這暗示著的你活動產(chǎn)生了實質(zhì)性的效益。
這些你要是能做到，健身房產(chǎn)品就能做到80分，優(yōu)秀。
2015年，快50歲的王鋒創(chuàng)建光豬圈健身，推出對標7-Eleven的 “小而美的智能健身房”。在管理上，他們開發(fā)了自己的智能管理系統(tǒng)，會員辦卡或約課都在手機APP或微信公眾號上進行，入場鍛煉則只需戴著“光豬圈”發(fā)給他們的智能手環(huán)即可，完全拋棄了所有線下的會籍和管理團隊。在運營體系中，王鋒將“健身之外的娛樂玩法”當成運營動作中的重中之重。在光豬圈即將推出的玩法里，健身變成了一場“成癮”機制的游戲，像吃雞游戲一樣，有裝備，有升級，有激勵。
今年年初，光豬圈完成由中信建投資本領(lǐng)投、A輪投資方1898領(lǐng)投、同人博達跟投的A+輪5100萬融資，這是光豬圈三年里的第四次融資。
剩下的20分，全在細節(jié)上，做到和做好是兩回事。企業(yè)經(jīng)營者需要走到一線，扮演一名用戶，親身感受每一個環(huán)節(jié)是否到位，更需要監(jiān)督品質(zhì)是否能夠始終如一，堅持十年。
你看到，在健身房這款產(chǎn)品上，我們有大量的產(chǎn)品創(chuàng)新空間，每一項改變都能帶給用戶價值，都能給用戶留下來的理由，都能支持“預(yù)付費”這絕佳商業(yè)模式的持續(xù)。
賺錢重于服務(wù)，就會畏首畏尾，讓人害怕競爭，害怕任何改變現(xiàn)狀的可能，阻礙服務(wù)用戶，破壞服務(wù)的根本。
如果你想先賺錢后服務(wù)用戶，可能能賺到一時的錢，但是長久來講，你沒有辦法維持下去，唯有先服務(wù)用戶再賺錢，才能夠獲得用戶的口碑，才能獲得用戶長久的認可。
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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