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2020，微信誕生已快10年了。今天在微信群里發(fā)一個(gè)廣告，人們已見(jiàn)怪不怪。

而今天，我想和你聊一聊最近發(fā)生在我身邊的一個(gè)故事。故事源起于一個(gè)微信群廣告。

我建立了一個(gè)微信群，叫藍(lán)社群。

上午九點(diǎn)，這時(shí)候的微信群一般比較安靜。

這天，有個(gè)朋友往藍(lán)社群里扔了一條文章，標(biāo)題是：（3分錢(qián)產(chǎn)品做到3000萬(wàn)收入，小而美產(chǎn)品也能活的好）

看見(jiàn)這個(gè)標(biāo)題，感覺(jué)挺新鮮，我猜應(yīng)該是一篇公司曝光的文章，或者是一個(gè)廣告鏈接。

按照群規(guī)矩，單獨(dú)丟文章鏈接行為，一般都會(huì)提醒發(fā)布者附上自己推薦語(yǔ)，不然則視為廣告。

在信息泛濫今天，我覺(jué)得單獨(dú)丟鏈接行為容易讓人誤認(rèn)為是廣告，而且很容易造成沒(méi)有價(jià)值的信息在群里泛濫。

在@提醒了朋友之后，他發(fā)出了一段話，大概意思是：“這兩年，除了抬頭看路，我覺(jué)得更重要是埋頭走路，在冬天活下來(lái)比什么都重要。而現(xiàn)在，自己產(chǎn)品在下沉市場(chǎng)遇到增長(zhǎng)瓶頸，希望在群里朋友能支個(gè)招？”

我看了這段話，有一種忽如其來(lái)的真摯，像是被一種濃烈的感同身受給砸中。

因?yàn)樽约阂苍鳛閯?chuàng)業(yè)者，深切感受到創(chuàng)業(yè)不易。

沒(méi)多久，朋友還往群里扔了一個(gè)紅包。這下，陸續(xù)有朋友開(kāi)始支招。

當(dāng)然，也有人搶了紅包并沒(méi)有吱一聲，搶完就潛水去了。

這個(gè)場(chǎng)景，讓我想到一群魚(yú)潛伏在一個(gè)平靜的湖面之下，突然湖面出現(xiàn)一塊面包，一大群魚(yú)跳上來(lái)?yè)屚昃陀巫吡恕Ｓ袝r(shí)候我比較反感搶了紅包一聲不吭就潛水的行為，覺(jué)得這和一群饑餓的魚(yú)沒(méi)有區(qū)別。

其實(shí)紅包有時(shí)是一種很好的效果廣告。

因?yàn)橹昂瓦@個(gè)朋友接觸過(guò)，也大概了解他們的產(chǎn)品。他是李哥，人稱(chēng)喇叭哥，一個(gè)70后的創(chuàng)業(yè)者。

他的產(chǎn)品叫云喇叭，正如喇叭一樣，是一款當(dāng)快遞到達(dá)時(shí)候通知用戶的工具，主要面向快遞員群體，可以幫助他們?cè)诩兴图枰ㄖ脩魰r(shí)候，節(jié)省2/3的費(fèi)用，提高3倍效率。

在很多人看來(lái)，這可能是一款看起來(lái)毫不起眼的工具。

但是我們先看一組數(shù)字：

李哥的產(chǎn)品現(xiàn)在有 56 萬(wàn)用戶，間接服務(wù) 1.8 億人，2019 年?duì)I收 2900 萬(wàn)，30% 以上的毛利。然而，公司只有14人。

仔細(xì)想下，人均一年產(chǎn)出超過(guò)200萬(wàn)，這個(gè)數(shù)字應(yīng)該是超了今天大部分實(shí)體店甚至很多互聯(lián)網(wǎng)公司。

我不禁感嘆：微不足道行業(yè)里，往往藏著讓人意想不到機(jī)會(huì)。

也正是微不足道，往往我們是看不見(jiàn)，甚至看不起的。就算看得起之后，大概率覺(jué)得辛苦麻煩，不會(huì)去做。

正所謂：欲成霸業(yè)，必先與泥土為伴。

前幾年，李哥的產(chǎn)品幾乎在沒(méi)怎么推廣情況下，僅僅靠用戶口口相傳，靠口碑，就獲得了超過(guò)50萬(wàn)用戶。

然而，就算是這樣細(xì)分的行業(yè)里，也在發(fā)生著變化。

現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品也遇到了增長(zhǎng)瓶頸，所以才有了今天群里的一個(gè)廣告鏈接。

如何下沉和增長(zhǎng)？這是今天群里的主題。

一時(shí)間，藍(lán)社群里開(kāi)始熱鬧起來(lái)。陸續(xù)有朋友參與起來(lái)，有的說(shuō)應(yīng)該先找到目標(biāo)客戶群體，和快遞公司合作。有的說(shuō)應(yīng)該多進(jìn)一些快遞員的微信群。有的說(shuō)應(yīng)該找一些核心的用戶來(lái)成為合伙人。

我也表達(dá)了自己看法，可能是群里說(shuō)的最多的。（原諒我話多）詳細(xì)可以看圖。

圖1

圖2

最后的解決方案到底是什么？先不急，文章底部會(huì)說(shuō)明。

今天主要想講下，我從這個(gè)事里看到了什么？

（一）

過(guò)去這一年，我常聽(tīng)到身邊人說(shuō)：“現(xiàn)在是冬天啊，生意不好做啊。”

這其中，聽(tīng)最多的是獲取新客成本越來(lái)越高，一個(gè)叫“流量”的東西越來(lái)越貴，如今，無(wú)論是線上還是線下，流量費(fèi)用漲的比豬肉和房?jī)r(jià)還快。

如果時(shí)間回到6年前，可能是另一副場(chǎng)景。

比如像云喇叭這樣的一款app工具。

那時(shí)候，一款app獲客增長(zhǎng)，可能在街上擺個(gè)二維碼，放張粗糙的海報(bào)，上面寫(xiě)道：“掃碼送紙巾?！?可能就能引起很多新用戶嘗鮮下載。

那時(shí)，“一元錢(qián)打車(chē)，一分錢(qián)上門(mén)洗車(chē)”類(lèi)似app遍地開(kāi)花。只要是個(gè)不賴(lài)的app，就有新用戶好奇嘗鮮。 投資人面對(duì)一個(gè)個(gè)拿著B(niǎo)P的創(chuàng)業(yè)者，看的是你的用戶量有多少，GMV（成交總額）有多少，拉新和增長(zhǎng)率有多快。

作為曾經(jīng)拿著B(niǎo)P去見(jiàn)過(guò)投資人的創(chuàng)業(yè)大軍中一員，我也曾真實(shí)經(jīng)歷過(guò)諸如此類(lèi)問(wèn)題。

而后來(lái)，“掃碼送紙巾不管用了，于是有了“掃碼送雞蛋送水果送水杯”，然而，就是這些也越來(lái)越不管用。

今天掃碼關(guān)注的東西，從app換成了公眾號(hào)，甚至換成了小程序。

到今天，投資人已經(jīng)開(kāi)始不看用戶量GMV這些東西，轉(zhuǎn)而換成了活躍用戶有多少，是否有盈利，現(xiàn)金流是否為正？利潤(rùn)表怎么樣？

否則，大概率是直接忽略。 

在今天，當(dāng)你好不容易花了3個(gè)月打磨好一款產(chǎn)品（比如一款線上app或者一款線下飲品），然后，你開(kāi)始想：“這么用心的產(chǎn)品，應(yīng)該會(huì)很容易爆吧”。

于是你把產(chǎn)品海報(bào)分享到朋友圈，把鏈接分享到微信群。卻意外發(fā)現(xiàn)：信息很快被下一條劃過(guò)來(lái)的信息快速淹沒(méi)，或者根本沒(méi)幾人感興趣，大家都在忙自己的事，甚至3秒鐘后，就被踢出群外，留下一個(gè)還沒(méi)來(lái)得及打開(kāi)的鏈接。

這，或許是今天大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者會(huì)面臨的狀態(tài)，流量越來(lái)越珍貴，消費(fèi)者的注意力越來(lái)越寶貴。

在今天，信息和商品爆炸，選擇越來(lái)越豐富：“中午去哪家店吃飯，買(mǎi)哪一款手機(jī)好，用哪一款app好，看哪一部電影好？”

諸如此類(lèi)問(wèn)題，消費(fèi)者選擇越來(lái)越多，也越來(lái)越挑剔。

在互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越發(fā)達(dá)世界里，一個(gè)人越來(lái)越碎片化生存，時(shí)間碎片化，注意力碎片化，獲取內(nèi)容碎片化。

以前隨便做一款產(chǎn)品，開(kāi)一家店，扔一個(gè)鏈接到群里，就能有一堆用戶好奇嘗鮮的時(shí)代，結(jié)束了。

就連微信這個(gè)有11億用戶的國(guó)民級(jí)應(yīng)用，今天也出現(xiàn)了增長(zhǎng)瓶頸，也在焦慮著明年怎樣改動(dòng)和繼續(xù)增長(zhǎng)。

昨天的流量紅利，已經(jīng)碰到了今天的天花板。

今天，你去線下開(kāi)一家火鍋店，或者線上開(kāi)個(gè)母嬰店，會(huì)發(fā)現(xiàn)到處都已經(jīng)有人在做了，你想加盟一家奶茶店，有人告訴你別被割韭菜了。你走在大街上，努力吼一聲爆款促銷(xiāo)，發(fā)現(xiàn)沒(méi)幾個(gè)人注意了，大家都有點(diǎn)麻木了，見(jiàn)怪不怪了，都在忙自己事了。

一句話：流量越來(lái)越貴，市場(chǎng)從過(guò)去輕而易舉的增量市場(chǎng)，進(jìn)入了一片紅海的存量市場(chǎng)。

這才有了今天你在微信群丟一個(gè)鏈接，卻發(fā)現(xiàn)沒(méi)幾個(gè)用戶好奇打開(kāi)。

真的是冬天了嗎？

（二）

在今天，大多數(shù)人在微信上都有至少10個(gè)微信群，人們對(duì)滴答的群消息好像產(chǎn)生了麻木反應(yīng)。

就像昨天李哥往群里丟了一個(gè)鏈接后，群里依然很安靜。這應(yīng)該是大多數(shù)微信群常見(jiàn)的現(xiàn)象。

 盡管文章標(biāo)題看起來(lái)很新鮮（3分錢(qián)產(chǎn)品做到3000萬(wàn)收入，小而美產(chǎn)品也能活的好）但大家對(duì)鏈接和信息，已見(jiàn)怪不怪。群里很平靜。

這時(shí)候，李哥的一個(gè)自我介紹和紅包，說(shuō)出了產(chǎn)品和困惑，打破了群里的平靜。

陸續(xù)開(kāi)始有朋友參與了支招，群里立馬熱鬧起來(lái)：越來(lái)越多群友知道了他的產(chǎn)品，關(guān)注了他的困惑。知道了他這個(gè)人。

為什么會(huì)出現(xiàn)這兩種截然不同反應(yīng)？

我想了下，其實(shí)只是因?yàn)橄容敵隽苏嬲\(chéng)和信任，只是因?yàn)樽鰧?duì)了正確的輸出順序，只是因?yàn)樾湃蜗刃?，然后才是自己，所以才?huì)有人的關(guān)注與幫助，才有了流量這種東西。

先利他，再利己。這是一種“信任先行，信任前置”的利他思維，也是藍(lán)社群一直倡導(dǎo)的社群理念。

仔細(xì)想想，如果從這件事上往深處思考，會(huì)發(fā)現(xiàn)今天大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者和大多數(shù)產(chǎn)品推廣，都會(huì)遇到同樣的問(wèn)題?。?strong>如何增長(zhǎng)和獲客？如何在這個(gè)碎片化的存量時(shí)代，找到目標(biāo)用戶，獲取稀缺的注意力和流量？

如何破局？

（三）

這個(gè)時(shí)代，流量到底是什么？獲取流量的順序應(yīng)該怎么樣？ 

在過(guò)去，一個(gè)app可能一天就能獲取10萬(wàn)下載量，一篇公眾號(hào)上的品牌推廣文章，可能剛發(fā)出來(lái)就能獲得10萬(wàn)+閱讀量。

那是一個(gè)野蠻增長(zhǎng)時(shí)代。

在過(guò)去很多商家眼里，流量，不過(guò)是網(wǎng)絡(luò)上一個(gè)個(gè)冰冷的ip地址，一個(gè)個(gè)冰冷的數(shù)字。

而今天，流量越來(lái)越貴年代，流量變成一種稀缺的注意力。這種注意力背后是什么？

我想了很久，流量背后應(yīng)該是一個(gè)個(gè)有血有肉的人，是一個(gè)個(gè)具有喜怒哀樂(lè)的人。本質(zhì)上，流量是一種注意力，更是一種人心所向。

而你越懂人心，越關(guān)注你的用戶注意力在哪，越懂他們的喜怒哀樂(lè)，流量自然而然會(huì)走向你。

比如，李哥的云喇叭，用戶群體是快遞員。他們的注意力在哪？他們的喜怒哀樂(lè)在哪？

快遞員這個(gè)群體其實(shí)很龐大，但是你又不可能靠非常有限的人力來(lái)說(shuō)服一個(gè)個(gè)快遞員知道它，還愿意使用它。尤其是目前產(chǎn)品在一二線城市已經(jīng)遇到了增長(zhǎng)瓶頸，更大市場(chǎng)是在三四線縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，市場(chǎng)很龐大，但也很分散。

而藍(lán)社群里的討論也提到，快遞員這個(gè)群體其實(shí)流動(dòng)性較大，不穩(wěn)定，大部分快遞員在送件的業(yè)余有限娛樂(lè)時(shí)間是打牌。而快遞公司老板們很多是外包加盟的，快遞員電話費(fèi)用是自理的。他們大部分利潤(rùn)來(lái)源是收件。

那么，基于這些，如何破局流量和增長(zhǎng)？

我想到了3點(diǎn)，比如：從快遞員群體經(jīng)常娛樂(lè)和關(guān)注點(diǎn)上出發(fā)。他們業(yè)余應(yīng)該會(huì)刷視頻或者有固定微信群。

是否可以通過(guò)找到一批有影響力的核心用戶，和他們結(jié)成合伙人，通過(guò)他們來(lái)傳播。借助一批核心用戶春節(jié)回家的機(jī)會(huì)，帶回制作好可以批量傳播的工具和素材，給到他們，覆蓋到快遞員日常的喜怒哀樂(lè)場(chǎng)景，覆蓋到他們娛樂(lè)的場(chǎng)景。（比如幽默短視頻或者撲克牌）

當(dāng)然，除了這1點(diǎn)，我也想到了其他3點(diǎn)。（希望交流答案朋友，可以文末留言）

由此看來(lái)，今天的流量已經(jīng)不是過(guò)去那種粗放式的拉新投放，每一個(gè)流量背后，都是一個(gè)個(gè)具有喜怒哀樂(lè)的人，都是一個(gè)個(gè)活生生的用戶。

除了這一點(diǎn)，我似乎看見(jiàn)了一種新的變化，非常重要變化：一種基于價(jià)值和用戶心智的利他商業(yè)正在到來(lái)，一種文化商業(yè)時(shí)代正在徐徐開(kāi)啟。

這是一種怎樣的變化？

（四）

 從前打一瓶醬油還要去鎮(zhèn)上趕集的年代，已經(jīng)離我們?cè)絹?lái)越遠(yuǎn)。

今天，你努力推廣自己產(chǎn)品，在搜索引擎上，在微博和各種信息流廣告上，在各種微信群，朋友圈里砸各種廣告，在線下拼命發(fā)傳單，你會(huì)發(fā)現(xiàn)越來(lái)越難引起人們的關(guān)注，而且永遠(yuǎn)有比你更豐富的競(jìng)品，有更多的選擇，在等待你想象中的消費(fèi)者。

看起來(lái)流量真的是冬天。

然而，另一邊：阿里曬出今年雙11一天的成交額2684億元，再破紀(jì)錄，天貓的成交速度比去年更快。

淘寶上幾家賣(mài)漢服的店，一次預(yù)售，賣(mài)爆100萬(wàn)，去年賣(mài)了超過(guò)2億，成立3年的新國(guó)貨彩妝品牌-完美日記，一年銷(xiāo)量同比超過(guò)了100多年歷史的巴黎歐萊雅，就連賣(mài)辣條的衛(wèi)龍一年也賣(mài)了超30億，類(lèi)似品牌還有江小白，喜茶……

而以李子柒李佳琪薇婭為代表的視頻電商，一小時(shí)狂賣(mài)1個(gè)億，在朋友圈和各種頭條上紅的一塌糊涂。

這到底是什么邏輯？

為什么今天漢服會(huì)流行？為什么以李子柒代表的田園文化和網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)會(huì)流行？為什么李子柒沒(méi)有夸一句中國(guó)好，卻引來(lái)無(wú)數(shù)外國(guó)人羨慕和關(guān)注？

（五）

在我們生活的這片土地上，已經(jīng)有上下5000年的歷史，這里孕育了極其豐富的華夏東方文化。從黃帝內(nèi)經(jīng)到本草綱目，從孫子兵法到陽(yáng)明心學(xué)，從春秋戰(zhàn)國(guó)的儒法道百家爭(zhēng)鳴，到大唐的開(kāi)元盛世，從唐詩(shī)宋詞競(jìng)相傳遞，到曾經(jīng)馬可波羅從絲綢之路慕名趕來(lái)的中國(guó)游記。 

今天，在國(guó)際貿(mào)易戰(zhàn)和各種實(shí)體清單限制路上，在國(guó)外一股秀肌肉式的拳頭砸過(guò)來(lái)時(shí)候，上層并沒(méi)有用同樣一種更狠更封閉的拳頭硬碰硬，而是用中國(guó)文化里一種更高明的以柔克剛的方式化解，國(guó)家提出了開(kāi)放包容，一帶一路的文化，提出了“人民有信仰，民族有希望，國(guó)家有力量”的理念，提出了“重振絲綢之路，民族復(fù)興”的華夏文化。

 從前那個(gè)物質(zhì)短缺時(shí)代結(jié)束了，商品越來(lái)越豐富，文化越來(lái)越繁榮，與此同時(shí)，商品的同質(zhì)化也越來(lái)越嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。

這時(shí)候意味著商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不是從前那種純粹拼價(jià)格，拼產(chǎn)品，拼廣告拼泛流量的時(shí)代。

”你的產(chǎn)品有沒(méi)有這個(gè)功能，好不好”，其實(shí)已經(jīng)是一種最基本配置。

當(dāng)存量市場(chǎng)越來(lái)越激烈，當(dāng)人們注意力越來(lái)越分散和碎片，當(dāng)消費(fèi)者選擇越來(lái)越多，當(dāng)流量從過(guò)去一個(gè)個(gè)冰冷的ip地址和數(shù)字，變成了今天一個(gè)個(gè)有血有肉，一個(gè)個(gè)具有喜怒哀樂(lè)的人。

可以想象，我們賣(mài)一件產(chǎn)品或服務(wù)，最后賣(mài)的到底是什么？

就像今天，人們?yōu)槭裁丛敢鉃橐粋€(gè)個(gè)新品牌而買(mǎi)單，為漢服而買(mǎi)單，為屏幕前的李佳琪和李子柒而買(mǎi)單？

本質(zhì)上，這一定存在一種精神和情感上共鳴，信任。

在今天產(chǎn)品越來(lái)越多，注意力卻越來(lái)越稀缺的時(shí)代，我們買(mǎi)一個(gè)東西到底買(mǎi)的是什么？

我想，最后買(mǎi)的是一種：你眼前的賣(mài)家，是否有從你出發(fā)，從“利他”出發(fā)，是否可以通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)，給你一種精神上滿足的解決方案，給你一種對(duì)產(chǎn)品背后的理念與文化高度認(rèn)可和共鳴。

今天，一種真正基于“利他主義”的商業(yè)，一種基于文化輸出的商業(yè)，正在開(kāi)啟。

當(dāng)我們推廣自己產(chǎn)品時(shí)候，是否能真正從“利他”出發(fā)，是否能擁有一種：先利他，再利己思維習(xí)慣？在社群里，是否能夠先來(lái)個(gè)自我介紹，先輸出一個(gè)有價(jià)值觀點(diǎn)和內(nèi)容，再輸出產(chǎn)品？

是否能真正關(guān)注你的目標(biāo)消費(fèi)者的喜怒哀樂(lè)？是否能真正走進(jìn)他們心里？

這可能會(huì)決定流量來(lái)源，流量的多少，甚至決定最后的生存與勝負(fù)。

這個(gè)時(shí)代，信任有時(shí)是一種比金子還珍貴的資產(chǎn)。而只有共鳴，才會(huì)吸引，才會(huì)信任，也只有信任，才會(huì)有源源不斷的流量向你走來(lái)。

而流量，其實(shí)是一種人心所向。

如果能意識(shí)到這個(gè)變化，或許我們能少走很多彎路。

或許，我看見(jiàn)了。你看見(jiàn)了嗎？

—END—