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最近最火的行業(yè)無(wú)疑就是在線教育，最火的活動(dòng)和口號(hào)就是“停課不停學(xué)”，全國(guó)公辦民辦教育學(xué)校都開始為學(xué)生提供網(wǎng)課直播，“網(wǎng)課”這一詞最近也是火遍了全網(wǎng)。用來(lái)上網(wǎng)課的軟件釘釘也被大家玩壞了。各大教育機(jī)構(gòu)開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，在線教育平臺(tái)在疫情期間流量也刷新了紀(jì)錄。
在線行業(yè)真是表面看上去的那么美好嗎？其實(shí)不然。
雖然疫情期間給在線教育平臺(tái)帶來(lái)了不少的流量，對(duì)大機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，有足夠的市場(chǎng)費(fèi)用、豐富的課程儲(chǔ)備與經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售團(tuán)隊(duì)，那么多流量到來(lái)的同時(shí)，還算能承接住。像在線教育龍頭跟誰(shuí)學(xué)直接起飛，但小機(jī)構(gòu)沒(méi)有足夠的市場(chǎng)費(fèi)用、課程儲(chǔ)備與銷售，在大家都在投放“停課不停學(xué)”時(shí)，就沒(méi)有足夠的預(yù)算做支撐；也沒(méi)有足夠的課程儲(chǔ)備，像大機(jī)構(gòu)一樣所有常見課程都能提供上；沒(méi)有足夠多的經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售，流量進(jìn)來(lái)后，沒(méi)辦法完成足夠多的轉(zhuǎn)化。
所以很多在線教育中小機(jī)構(gòu)在這個(gè)風(fēng)口下，生存的并不那么美好，反而因?yàn)橐咔楸淮髾C(jī)構(gòu)蠶食了很大一部分屬于自己的市場(chǎng)。甚至有一些中小機(jī)構(gòu)的在線教育公司都面臨倒閉。
“網(wǎng)課”是究竟是風(fēng)口還是深淵？看了上述，想必大家也知道了。針對(duì)在線教育有足夠市場(chǎng)費(fèi)用、豐富的課程儲(chǔ)備與經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售團(tuán)隊(duì)的大機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)無(wú)疑肯定是一個(gè)風(fēng)口，借助疫情幫市場(chǎng)普及了網(wǎng)課，占領(lǐng)了市場(chǎng)。但針對(duì)有些中小機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)市場(chǎng)被大機(jī)構(gòu)占領(lǐng)，沒(méi)有足夠的市場(chǎng)費(fèi)用與人員去承接這些流量，無(wú)疑是一個(gè)深淵。
但是在這種環(huán)境下，依然有一些中小機(jī)構(gòu)異軍獨(dú)起，通過(guò)免費(fèi)打卡課程轉(zhuǎn)正價(jià)課的方式，月收入上千萬(wàn)，這就是在去年剛獲得2億融資網(wǎng)紅寫作課的在線教育公司河小象。本文接下來(lái)將分析河小象主要的運(yùn)營(yíng)模式，希望能對(duì)在線教育的中小機(jī)構(gòu)或想要開展線上業(yè)務(wù)的線下機(jī)構(gòu)有所啟發(fā)。
首先在前端投放上，河小象也著重偏向于免費(fèi)體驗(yàn)課的投放為主，暫時(shí)收集到的投放主題主要是《少兒硬筆入門課》，其次是河小象的拓展項(xiàng)目《河小象美術(shù)》、《河小象編程》等。以其主營(yíng)業(yè)務(wù)寫作為例，其投放落地頁(yè)內(nèi)容大體分為頭圖（主題少兒硬筆入門課、logo、適用年齡、營(yíng)銷限時(shí)免費(fèi)搶）、短視頻（硬筆書寫示范）、信息收集（姓名、電話、孩子年齡）、用戶案例分享（學(xué)生的硬筆作品）、產(chǎn)品介紹（如何教孩子寫字）、老師介紹、點(diǎn)評(píng)團(tuán)隊(duì)介紹等。
中端維護(hù)，在用戶通過(guò)前端廣告投放進(jìn)來(lái)，第一步就是留下電話號(hào)碼，48小時(shí)內(nèi)會(huì)有老師聯(lián)系你（另一個(gè)路徑是關(guān)注公眾號(hào)，報(bào)名課程），然后要求添加老師微信，老師將拉你進(jìn)入學(xué)習(xí)群，而后在群內(nèi)進(jìn)行督學(xué)，要求你每天在小程序中進(jìn)行學(xué)習(xí)打卡，在群內(nèi)回傳打卡結(jié)果，老師給予點(diǎn)評(píng)。
他們采用的群運(yùn)營(yíng)模式，不同于以前行業(yè)內(nèi)用的比較多的訓(xùn)練營(yíng)的方法，有開營(yíng)、預(yù)熱、互動(dòng)、直播、結(jié)營(yíng)、優(yōu)惠的模式。反而反其道而行之，群內(nèi)消息比較簡(jiǎn)單，就是日常督學(xué)引導(dǎo)、干貨分享、老師點(diǎn)評(píng)。
其他的如何學(xué)習(xí)、課程介紹、老師介紹、活動(dòng)介紹，通過(guò)個(gè)人號(hào)來(lái)觸達(dá)用戶，減少了社群運(yùn)營(yíng)的信息承載量，給群營(yíng)造了一個(gè)單純打卡學(xué)習(xí)的氛圍，明確群定位，減少用戶投訴與退群。
小程序與服務(wù)號(hào)打通，每日服務(wù)號(hào)模板消息也會(huì)推送提醒你學(xué)習(xí)打卡的消息。所以河小象的運(yùn)營(yíng)重心就是兩個(gè)字：督學(xué)。
盡可能的確保你能在這個(gè)學(xué)習(xí)中，完成學(xué)習(xí)與體驗(yàn)完他們的服務(wù)，就和傳統(tǒng)教育常見的聽完試聽課，才能轉(zhuǎn)正價(jià)課的套路一樣，只有你體驗(yàn)完了課程，覺得課程對(duì)自己對(duì)孩子有幫助，才會(huì)去購(gòu)買正價(jià)課。
而后，在打卡活動(dòng)結(jié)束的時(shí)候，也會(huì)結(jié)合一個(gè)班會(huì)，在群內(nèi)統(tǒng)一介紹正式課程安排、VIP社群服務(wù)與實(shí)體教材等。或者有節(jié)日節(jié)點(diǎn)，個(gè)人號(hào)也會(huì)重新給你推一個(gè)優(yōu)惠拼團(tuán)群。在群運(yùn)營(yíng)上面，其對(duì)定位看的很重，不會(huì)像以前很火的模式，把所有流程都放在一個(gè)群內(nèi)，算是走出了在線教育的一股清流。還有就是活動(dòng)結(jié)束，在群內(nèi)做預(yù)約拼團(tuán)。
而高途的則是采用低單價(jià)課程與廣告裂變?nèi)旱姆绞?，很多關(guān)注的人去參與裂變得書籍與資料。
河小象采用的裂變主要是老帶新，獲得象幣，可以在其商城換取禮品。還有就是老帶新買課，直接得300元。
在后端轉(zhuǎn)化上，剛剛提到河小象的節(jié)點(diǎn)轉(zhuǎn)化和維護(hù)是分開的兩個(gè)群，他們的轉(zhuǎn)化會(huì)結(jié)合節(jié)日重新拉群轉(zhuǎn)化或者打卡結(jié)束直接在群內(nèi)進(jìn)行預(yù)約拼團(tuán)購(gòu)課。具體營(yíng)銷方式，則是預(yù)約滿多少人，享受XX優(yōu)惠，贈(zèng)送XX禮品，運(yùn)用的則是團(tuán)購(gòu)心理，人購(gòu)買越多享受的優(yōu)惠越多，促使人們?yōu)榱藘?yōu)惠去來(lái)預(yù)約購(gòu)買。
3月8日女神節(jié)采用的則是贈(zèng)送：
邀請(qǐng)好友購(gòu)課返現(xiàn)388元
購(gòu)課寄送詞組課與成語(yǔ)課
贈(zèng)送學(xué)習(xí)大禮包
前幾名下班的贈(zèng)送變形金剛和烤箱等
這四個(gè)優(yōu)惠，第一個(gè)是針對(duì)用戶分銷與返現(xiàn)，第二個(gè)與第三個(gè)則是相當(dāng)于你購(gòu)買產(chǎn)品額外贈(zèng)送你的小禮品，第四個(gè)則是促使你抓緊下單的前幾名享好禮的營(yíng)銷策略。
大道至簡(jiǎn)，很多人覺得社群就是要與用戶產(chǎn)生鏈接，一個(gè)好的社群必須是要用戶很活躍，為用戶產(chǎn)生價(jià)值。其實(shí)這也沒(méi)錯(cuò)，但是很多公司就會(huì)把一個(gè)社群，有什么就往群里面發(fā)，卻沒(méi)有想清楚社群的定位和用戶的需求，反而發(fā)著發(fā)著就變成了死群。做社群，不用想的很多，只用想清楚剛剛那兩個(gè)問(wèn)題就夠了，像河小象就是把社群作為了打卡與轉(zhuǎn)化的工具，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)就是可以在社群內(nèi)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)完可以優(yōu)惠購(gòu)課，活動(dòng)結(jié)束就解散，也不用過(guò)多維護(hù)。
所以河小象采用的運(yùn)營(yíng)模式就是：廣告投放（體驗(yàn)學(xué)習(xí)課）→關(guān)注公眾號(hào)（或預(yù)留手機(jī)號(hào)）→添加老師個(gè)人微信→老師拉入學(xué)習(xí)微信群→小程序（App）聽課→群內(nèi)進(jìn)行督學(xué)與介紹正式課程→營(yíng)銷優(yōu)惠活動(dòng)轉(zhuǎn)正價(jià)課。
而河小象采用的商業(yè)模式則是精準(zhǔn)定位5-12歲的少兒群體，以硬筆書法作為重點(diǎn)產(chǎn)品，用MVP模型的最小成本商業(yè)模式驗(yàn)證，把這個(gè)產(chǎn)品優(yōu)化迭代打磨成公司的明星與網(wǎng)紅產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)模式跑通，再用網(wǎng)紅產(chǎn)品的流量與口碑效應(yīng)打響河小象這一品牌，然后縱向發(fā)展，推出其他系列產(chǎn)品，包括軟筆書法、大語(yǔ)文、少兒美術(shù)、少兒編程等課程。對(duì)用戶可以形成多次利用，形成擴(kuò)科，提高用戶利用率，復(fù)制運(yùn)營(yíng)模式，從而擴(kuò)大收入與產(chǎn)能，一步步占領(lǐng)市場(chǎng)，形成自己的產(chǎn)品矩陣。
這個(gè)模式也是現(xiàn)在大多數(shù)在線公司所采用的的商業(yè)模式。此模式的核心和關(guān)鍵點(diǎn)就在于如何打造屬于自己的第一個(gè)網(wǎng)紅流量產(chǎn)品，其次就是在擴(kuò)科的時(shí)候，其他類別的產(chǎn)品如何進(jìn)行復(fù)制，打造出所符合用戶預(yù)期的產(chǎn)品，因一開始的第一個(gè)產(chǎn)品打造的很好，用戶對(duì)其他產(chǎn)品的預(yù)期就會(huì)很高，如果其他產(chǎn)品打造的沒(méi)有達(dá)到用戶預(yù)期，可能反而會(huì)能以打開市場(chǎng)，產(chǎn)生負(fù)面口碑。
所以很多公司一開始第一個(gè)產(chǎn)品做的很好，獲得了融資，可后面就發(fā)展不下去，甚至倒閉，就是有了自己的明星產(chǎn)品的時(shí)候，沒(méi)有讓其擴(kuò)大產(chǎn)能，發(fā)展其他業(yè)務(wù)，一旦有了更好的競(jìng)品，則會(huì)被取而代之，所以這兩點(diǎn)就是現(xiàn)在在線教育中小機(jī)構(gòu)破局的關(guān)鍵點(diǎn)。
以上就是現(xiàn)在在線教育的大環(huán)境下的一個(gè)狀況，大機(jī)構(gòu)相互廝殺，小機(jī)構(gòu)夾縫中求生存，因?yàn)橐咔橐舶丫€下傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)逼著參與了在線教育這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，單單一個(gè)細(xì)分項(xiàng)目，就有很多個(gè)品牌在做，比如像河小象的寫字課程，就有云舒寫、ahashool、熊貓寫字、堅(jiān)果寫字、奧聯(lián)等等。
所以在線教育這一根傳統(tǒng)教育的“救命稻草”，不光是傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)要把握住，對(duì)各類在線教育細(xì)分小機(jī)構(gòu)也是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，所以如何跑出屬于自己的運(yùn)營(yíng)模式和專屬賽道也是最為重要的，現(xiàn)在在線教育常見的運(yùn)營(yíng)模式就是上文所拆解的，但是最關(guān)鍵的是如何借鑒到自己的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式上，再優(yōu)化迭代形成合適自己屬于自己的運(yùn)營(yíng)模式，才能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。
-END-
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)