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大家聽(tīng)說(shuō)過(guò)電商萬(wàn)能公式嗎，也就是，銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。當(dāng)我們流量不變時(shí)，轉(zhuǎn)化率如果能提升一倍，銷售額也能提升一倍！以我的咨詢經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，轉(zhuǎn)化率是很多團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有去死磕的關(guān)鍵因子，還有很大的進(jìn)步空間，轉(zhuǎn)化率翻倍比流量翻倍更容易些。如果你沒(méi)錢沒(méi)資源去擴(kuò)展流量，記得用好漏斗分析法在轉(zhuǎn)化率上下功夫哦！
它是指通過(guò)記錄一個(gè)場(chǎng)景下，不同關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的用戶轉(zhuǎn)化率，發(fā)現(xiàn)用戶流失環(huán)節(jié)，定位用戶流失原因，找到提升轉(zhuǎn)化率的方式。
舉個(gè)最常見(jiàn)的應(yīng)用場(chǎng)景吧。電商里的購(gòu)物流程就是一個(gè)典型的轉(zhuǎn)化漏斗模型。你想象一下，假設(shè)10000個(gè)用戶進(jìn)入電商網(wǎng)站首頁(yè)，就好像是進(jìn)入了漏斗最上面的那個(gè)寬的口子，接著他會(huì)經(jīng)過(guò)幾個(gè)步驟，最后到支付環(huán)節(jié)，也就是漏斗最下面的那個(gè)窄的口子，可能就剩10人了。把由始至終的步驟提煉出來(lái)，這就是關(guān)鍵路徑。那么中間流失的用戶是在哪一步流失的？有辦法減少流失嗎？通過(guò)梳理關(guān)鍵路徑上的影響因子，我們就能著手提升轉(zhuǎn)化率。
梳理從用戶訪問(wèn)到完成付費(fèi)的全過(guò)程，一共分為哪幾個(gè)關(guān)鍵步驟？
我們用一個(gè)用戶進(jìn)入天貓買東西的最簡(jiǎn)步驟來(lái)舉例，第一步，用戶進(jìn)入到天貓首頁(yè)瀏覽；第二步，點(diǎn)擊商品進(jìn)入詳情頁(yè)；第三步，購(gòu)買支付。第一步到第二步，我們通常叫瀏覽轉(zhuǎn)化率，這一步的關(guān)鍵是吸引更多人進(jìn)到寶貝詳情頁(yè)；第二步到第三步，我們叫購(gòu)買轉(zhuǎn)化率，這一步的關(guān)鍵是吸引更多人下單購(gòu)買。大部人習(xí)慣將第一步到第三步合起來(lái)叫轉(zhuǎn)化率。通過(guò)拆分我們可以知道，轉(zhuǎn)化率不高，到底是瀏覽轉(zhuǎn)化率出了問(wèn)題還是購(gòu)買轉(zhuǎn)化率出了問(wèn)題。
比如用戶從天貓首頁(yè)到商品詳情頁(yè)的行為，影響因素可能有商品位置、banner圖是否吸引人點(diǎn)擊、商品名、價(jià)格等
那用戶從商品詳情頁(yè)到購(gòu)買的行為，影響因素可能有評(píng)價(jià)、銷量、寶貝詳情頁(yè)、客服、促銷活動(dòng)等。
如上面一步所說(shuō)，流失原因很多。我們可以一一去優(yōu)化，但通常這里需要做些取舍和優(yōu)先級(jí)排序。有的因子是我們很難去優(yōu)化的，不隨我們主觀意志改變的，或者花了很多精力也不見(jiàn)效的。比如商品位置，現(xiàn)在淘寶、天貓上很多位置都是千人千面、人工智能推薦呈現(xiàn)的。我們無(wú)法決定產(chǎn)品出現(xiàn)在哪些人的首頁(yè)上，所以這個(gè)因子可以放一放。而更關(guān)注banner圖或者商品首圖是否吸引人點(diǎn)擊。這是我們可以主觀上去優(yōu)化的，并且效果是立竿見(jiàn)影的。
漏斗分析除了可以應(yīng)用在電商場(chǎng)景，還能應(yīng)用在很多場(chǎng)景里。大部分的轉(zhuǎn)化過(guò)程都可以抽象成一個(gè)漏斗。
在長(zhǎng)期的實(shí)踐中，我養(yǎng)成了一個(gè)過(guò)電影的習(xí)慣，就是閉上眼睛，把一個(gè)活動(dòng)的關(guān)鍵路徑在腦子里過(guò)一遍。時(shí)刻拷問(wèn)自己，在每一個(gè)步驟上，用戶會(huì)不會(huì)覺(jué)得突兀、吸引力是不是足夠，我是否可以有意去加一些運(yùn)營(yíng)點(diǎn)，牽引著更多的用戶往下一步走？
第一點(diǎn).盡可能放大漏斗開(kāi)口。
讓新手感到糾結(jié)的是，漏斗的第一個(gè)開(kāi)口越大越好嗎？會(huì)不會(huì)灌入不精準(zhǔn)的流量。我的觀點(diǎn)是，同樣的經(jīng)費(fèi)投入下，盡可能多的引入流量，不惜用到標(biāo)題黨，進(jìn)入之后再篩選。因?yàn)槁┒肥侵鸺?jí)遞減的，如果第一個(gè)開(kāi)口就很窄，那么被層層過(guò)濾掉以后，最終轉(zhuǎn)化就很少了。
第二點(diǎn). 優(yōu)先優(yōu)化提升空間大，對(duì)結(jié)果影響顯著的關(guān)鍵因子。
比如我是一個(gè)電商平臺(tái)的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，當(dāng)日活躍用戶是10萬(wàn)，但導(dǎo)到我的活動(dòng)頁(yè)面的人只有5000，那么這里還是有比較大的提升空間的。比如我可以發(fā)送push，站內(nèi)信，申請(qǐng)開(kāi)屏圖，焦點(diǎn)圖等資源位，把banner做得更能吸引點(diǎn)擊。但是假如目前導(dǎo)到活動(dòng)頁(yè)的用戶已經(jīng)有五六萬(wàn)了，那么這一步其實(shí)沒(méi)有太大可以提升的空間了，而更應(yīng)該做的轉(zhuǎn)化已經(jīng)到活動(dòng)頁(yè)面的五六萬(wàn)人。
最后、精簡(jiǎn)關(guān)鍵路徑上的步驟，一步都不要多。
大家應(yīng)該聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)結(jié)論，每讓用戶多一個(gè)操作步驟，就會(huì)有50%的人放棄。用戶是沒(méi)有那么多耐心的。我也想從這個(gè)科學(xué)的角度解釋下我為什么非常反對(duì)在微信溝通里，問(wèn)對(duì)方“在嗎？”或者是什么都不說(shuō)，一來(lái)就發(fā)幾段語(yǔ)音的行為。我認(rèn)為最高效，最容易得到有效回復(fù)的方式是直接打字說(shuō)明情況，等待回復(fù)。這樣對(duì)方直接就能看到你的問(wèn)題，選擇回復(fù)或者不回復(fù)。如果你需要對(duì)方先回復(fù)下“在的”你再說(shuō)事兒，或者要對(duì)方點(diǎn)擊語(yǔ)音聽(tīng)完，增加了對(duì)方的操作步驟，顯然這樣的做法會(huì)降低回復(fù)率。
以上就是我希望讓大家了解的漏斗分析法以及如何建立漏斗分析模型。建立漏斗分析模型分為三步，分別是：第一步：確定轉(zhuǎn)化路徑，第二步：流失原因分析，第三步：選取顯著影響因子進(jìn)行改進(jìn)
在運(yùn)用漏斗分析模型時(shí)，我們要注意盡可能放大漏斗開(kāi)口；優(yōu)先優(yōu)化提升空間大，對(duì)結(jié)果影響顯著的因子，并且精簡(jiǎn)關(guān)鍵路徑上的步驟，一步都不要多。
試試看，把你手上的重要工作選一項(xiàng)出來(lái)畫(huà)個(gè)漏斗，看看哪幾個(gè)要素是可以著手去優(yōu)化的，工作中善用漏斗分析法來(lái)解決問(wèn)題，會(huì)讓你的工作更加的有效率!
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)