AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Referral，五個(gè)單詞的縮寫(xiě)，分別對(duì)應(yīng)用戶(hù)生命周期中的5個(gè)重要環(huán)節(jié)：獲取用戶(hù)、提高用戶(hù)活躍度、提高用戶(hù)留存率、獲取收入、自傳播。

這樣的模型其實(shí)揭示了一個(gè)成熟可行的商業(yè)增長(zhǎng)模式的底層邏輯，同樣也適用于私域的搭建，下面就給大家詳細(xì)解讀一下。

策略

光知道AARRR模型還不夠，會(huì)用才行。

一、獲取用戶(hù)（Acquisition）

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是用戶(hù)如何找到我們？但是站在更高的高度看，CAC（用戶(hù)獲取成本 Customer Acquisition Cost）才是最需要去關(guān)注的數(shù)據(jù)。這里面有個(gè)性?xún)r(jià)比的問(wèn)題，有些渠道的獲取成本比較高，但是用戶(hù)質(zhì)量也比較高。所以如何用低成本獲得高質(zhì)量用戶(hù)就是我們首先要考慮的。

語(yǔ)言------市場(chǎng)匹配

市場(chǎng)匹配就是如何打動(dòng)用戶(hù)的心，一般來(lái)說(shuō)就是短時(shí)間內(nèi)告訴用戶(hù)你的產(chǎn)品對(duì)他有什么作用，如隨身聽(tīng)問(wèn)世時(shí)，用一句將一千首歌裝進(jìn)你的口袋，展現(xiàn)出便攜式播放器的魅力。

渠道------產(chǎn)品匹配

產(chǎn)品投放到那種渠道的時(shí)候，得清楚我們的目標(biāo)用戶(hù)是誰(shuí)，目標(biāo)用戶(hù)在哪。

產(chǎn)品匹配是說(shuō)產(chǎn)品投放在什么渠道才能直達(dá)用戶(hù)的視線(xiàn)范圍，渠道分為三種：

口碑渠道，適合病毒營(yíng)銷(xiāo)；有機(jī)渠道，適合搜索引擎優(yōu)化、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)；付費(fèi)渠道，比如電視廣告、贊助。

獲取用戶(hù)需要關(guān)注的指標(biāo)

渠道數(shù)量：有多少用戶(hù)能看到產(chǎn)品推廣線(xiàn)索

渠道轉(zhuǎn)化率：有多少用戶(hù)因?yàn)榍榔毓廪D(zhuǎn)化為使用者

日新增用戶(hù)量DNU：每日新增加的用戶(hù)數(shù)量

日下載數(shù)量：每日有多少用戶(hù)下載此應(yīng)用

獲客成本CAC：獲取一個(gè)用戶(hù)的成本是多少

私域獲客手段案例

獲取用戶(hù)時(shí)候，我們要知道用戶(hù)的痛點(diǎn)，拋出鉤子，如說(shuō)提供售后服務(wù)、專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)、新品試用、粉絲福利等等，引導(dǎo)用戶(hù)加入企業(yè)私域。然后觀察獲取用戶(hù)時(shí)的數(shù)據(jù)指標(biāo)變化，根據(jù)數(shù)據(jù)的變化，去調(diào)整鉤子的種類(lèi)和福利參數(shù)，選對(duì)目標(biāo)用戶(hù)，投放企業(yè)產(chǎn)品內(nèi)容，加以鉤子的輔助，以最少的獲客成本將公域中的用戶(hù)引入私域中。如做家具的企業(yè)，要知道包配送、售后維修、快速換貨等服務(wù)對(duì)于用戶(hù)是有吸引力的，所以當(dāng)企業(yè)決定將用戶(hù)瞄準(zhǔn)為哪些準(zhǔn)備家裝的用戶(hù)后，向各大平臺(tái)推送廣告，用戶(hù)了解企業(yè)產(chǎn)品和內(nèi)容，對(duì)我們產(chǎn)生興趣，就會(huì)很容易進(jìn)入我們的私域當(dāng)中了。

二、提高用戶(hù)活躍度（Activation）

用戶(hù)的使用體驗(yàn)如何？

打動(dòng)用戶(hù)的時(shí)刻

很多應(yīng)用，注冊(cè)用戶(hù)的數(shù)量不少但是打開(kāi)率卻不高，想要吸引這些休眠用戶(hù)，就想要明白什么是產(chǎn)品的高光，讓用戶(hù)想要去使用產(chǎn)品，感到好奇，那么要做的就是制造打動(dòng)用戶(hù)的產(chǎn)品亮點(diǎn)。

拿購(gòu)物應(yīng)用舉例，一個(gè)用戶(hù)從獲取到激活有這幾個(gè)步驟：下載應(yīng)用，尋找心意商品、加入購(gòu)物車(chē)、創(chuàng)建賬號(hào)、綁定支付軟件、輸入配送信息、下單購(gòu)買(mǎi)。

我們要做到就是分析沒(méi)一個(gè)節(jié)點(diǎn)的用戶(hù)流失率，相應(yīng)的改進(jìn)產(chǎn)品性能，提高用戶(hù)的留存率。

案例分析

拼多多去掉了購(gòu)物時(shí)反復(fù)的頁(yè)面跳轉(zhuǎn)，提高用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率。

首頁(yè)直接推薦產(chǎn)品，不放其他無(wú)關(guān)信息直接能達(dá)到產(chǎn)品頁(yè)面。

沒(méi)有設(shè)置購(gòu)物車(chē)，一鍵支付。

所有產(chǎn)品包郵，減少與客服的溝通時(shí)間。

將支付環(huán)節(jié)提前，鎖定消費(fèi)者。先付款后拼團(tuán)，讓消費(fèi)者支付完成后在找人拼團(tuán)，人數(shù)不夠就退款。

提高用戶(hù)活躍度需要關(guān)注的指標(biāo)

日活躍用戶(hù)數(shù)量：一天之內(nèi)，登陸或者使用某個(gè)產(chǎn)品的用戶(hù)數(shù)量。

周活躍用戶(hù)數(shù)量：7天之內(nèi)，登陸或者使用某個(gè)產(chǎn)品的用戶(hù)數(shù)量。

月活躍用戶(hù)數(shù)量：一月之內(nèi)，登陸或者使用某個(gè)產(chǎn)品的用戶(hù)數(shù)量。

日活躍率DAU：一天內(nèi)活躍用戶(hù)在總用戶(hù)的占比。

周活躍率WAU：7天內(nèi)活躍用戶(hù)在總用戶(hù)的占比。

月活躍率MAU：一月內(nèi)活躍用戶(hù)在總用戶(hù)的占比。

PV頁(yè)面瀏覽量（WEB）；用戶(hù)每打開(kāi)一個(gè)網(wǎng)頁(yè)可以看作一個(gè)PV，用戶(hù)看了十個(gè)網(wǎng)頁(yè)P(yáng)V為十。

UV獨(dú)立訪(fǎng)客數(shù)量；一定時(shí)間內(nèi)訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)頁(yè)的人數(shù)，不管用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)多少網(wǎng)頁(yè)，他都只算一個(gè)獨(dú)立訪(fǎng)客。

私域中提高用戶(hù)活躍度的手法

在用戶(hù)進(jìn)入私域后，提高用戶(hù)活躍度是一個(gè)重要的維護(hù)過(guò)程，要去激活這些用戶(hù)，如提前告知產(chǎn)品的信息或者發(fā)福利優(yōu)惠券等，讓用戶(hù)感受到他們是被重視的，和他們互動(dòng)起來(lái)，不要讓用戶(hù)感覺(jué)他們?cè)诠蚝退接蛑蝎@取和得到的東西是一樣的?？梢酝ㄟ^(guò)私聊、朋友圈、用戶(hù)群3個(gè)觸點(diǎn)觸達(dá)到用戶(hù)，后臺(tái)進(jìn)行用戶(hù)數(shù)據(jù)分析，給用戶(hù)打上標(biāo)簽，在他對(duì)某個(gè)產(chǎn)品有興趣有需求的時(shí)，去推送產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容和優(yōu)惠福利，激起用戶(hù)的下單欲，提高用戶(hù)活躍度。觀察行動(dòng)實(shí)行中，日、周、月活躍用戶(hù)數(shù)量、日、周、月活躍率、PV頁(yè)面瀏覽量（WEB）、UV獨(dú)立訪(fǎng)客數(shù)量，去對(duì)比是否已經(jīng)做到提高用戶(hù)活躍度。如沒(méi)有，查看用戶(hù)的需求點(diǎn)和興趣點(diǎn)是否變換，然后推送符合用戶(hù)的產(chǎn)品信息，搭建好用戶(hù)和產(chǎn)品之間的聯(lián)系橋梁。

三、提高用戶(hù)留存率（Retention）

核心目的讓用戶(hù)養(yǎng)成習(xí)慣，如何讓用戶(hù)變成回頭客。

案例分析

支付寶螞蟻森林游戲

用戶(hù)在激活螞蟻森林的賬戶(hù)后，他的日?；顒?dòng)如公共交通出行、走路、小單車(chē)、在線(xiàn)購(gòu)買(mǎi)電影券等活動(dòng)都會(huì)被視為減排活動(dòng)，換算成一定能量，這種養(yǎng)成游戲很好的增加了用戶(hù)的黏性，提高用戶(hù)的留存率。

提高用戶(hù)留存率需要關(guān)注的指標(biāo)

次日留存率=當(dāng)天新增且在第2天還登錄應(yīng)用的用戶(hù)數(shù)/當(dāng)天新增的用戶(hù)數(shù)

周留存率=當(dāng)天新增且在第7天還登錄應(yīng)用的用戶(hù)數(shù)/當(dāng)天新增的用戶(hù)數(shù)

月留存率=當(dāng)天新增且在第 30天還登錄應(yīng)用的用戶(hù)數(shù)/當(dāng)天新增的用戶(hù)數(shù)。

私域中提高用戶(hù)留存率手段

在私域中，提高用戶(hù)留存率要做的就是增加用戶(hù)對(duì)于我們品牌的黏性，假設(shè)我們是一家買(mǎi)巧克力的企業(yè)，在用戶(hù)想吃巧克力時(shí)，就會(huì)像應(yīng)激反應(yīng)，立馬想到我們售賣(mài)的巧克力。那么應(yīng)該怎么做呢？可以通過(guò)直播、社群、一對(duì)一服務(wù)。關(guān)注用戶(hù)的動(dòng)向，把用戶(hù)分層，根據(jù)SMR私域服務(wù)軟件，輸入用戶(hù)的標(biāo)簽，讓機(jī)器人自動(dòng)分析用戶(hù)數(shù)據(jù)，根據(jù)關(guān)鍵詞打上標(biāo)簽。然后分析用戶(hù)如果家里巧克力的儲(chǔ)備量可能不夠了，我們可以在SMR私域服務(wù)軟件中，設(shè)定好時(shí)間個(gè)用戶(hù)發(fā)送該買(mǎi)巧克力產(chǎn)品的消息，讓饞嘴的用戶(hù)即有需求的用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，做到用戶(hù)的貼心小棉襖的同時(shí)提高了用戶(hù)的留存率。

四、獲取收入（Revenue）

如何賺到用戶(hù)的錢(qián)？如何賺到更多的錢(qián)？

如何從用戶(hù)身上獲得真正的收益，比如讓用戶(hù)續(xù)訂、創(chuàng)造更多的廣告位等，雖然商業(yè)模式不同，變現(xiàn)的方式不同，但是有一個(gè)觀點(diǎn)需要重視，那就是猶豫時(shí)間段，指損失潛在收益的地方。對(duì)于電商行業(yè)而言，用戶(hù)從挑選商品到完成購(gòu)買(mǎi)之間是一個(gè)猶豫區(qū)，很多人中途會(huì)放棄購(gòu)買(mǎi)，分析用戶(hù)在這些點(diǎn)放棄的原因。

獲取收入需要關(guān)注的指標(biāo)

Revenue = AU X PUR X ARPPU

收入 = 活躍用戶(hù)數(shù)量 X 用戶(hù)付費(fèi)率 X 平均每付費(fèi)用戶(hù)收入

PUR = APA / AU

用戶(hù)付費(fèi)率 = 付費(fèi)用戶(hù)量 / 活躍用戶(hù)總量

ARPU = Revenue / AU

用戶(hù)產(chǎn)生的平均收入 = 總收入 / 總活躍用戶(hù)量

ARPPU = Revenue / APA

平均付費(fèi)用戶(hù)收入 = 總收入 / 付費(fèi)用戶(hù)量

APA = AU X PUR

付費(fèi)用戶(hù)數(shù)量 = 活躍用戶(hù)量 X 用戶(hù)付費(fèi)率

私域中獲取收入的手段

私域中獲取收入的手段就是用戶(hù)下單、復(fù)購(gòu)企業(yè)的產(chǎn)品，相對(duì)于公域中的用戶(hù)下單，私域中的用戶(hù)下單的獲客成本低，創(chuàng)造的價(jià)值卻更高。怎么讓用戶(hù)在私域中下單，讓用戶(hù)創(chuàng)造更多價(jià)值是我們所要考慮的。是拋出鉤子優(yōu)惠券、大甩賣(mài)，還是創(chuàng)造焦慮，心儀物品最后幾件快來(lái)?yè)專(zhuān)@些我們的可以投過(guò)SMR私域服務(wù)軟件，通過(guò)私聊、朋友圈、用戶(hù)群這幾個(gè)觸點(diǎn)觸達(dá)到用戶(hù)，設(shè)置好旅程設(shè)置，定點(diǎn)定時(shí)推送給用戶(hù)。

五、自傳播（Referral）

用戶(hù)會(huì)自發(fā)性的告訴其他人嗎？

自傳播也可以稱(chēng)為病毒式傳播，它需要三個(gè)條件，即傳染物本身（我們的產(chǎn)品解決了用戶(hù)哪些痛點(diǎn)？對(duì)用戶(hù)有哪些作用？）、傳染物傳播途徑（獲取用戶(hù)的渠道在哪里？用戶(hù)在哪里？）、人們傳播傳染物的行為（用戶(hù)為什么要去分享你的產(chǎn)品？是因?yàn)楫a(chǎn)品好還是分享有好處？）。

案例分析

KEEP健身應(yīng)用

鼓勵(lì)用戶(hù)將運(yùn)動(dòng)軌跡分享到微信朋友圈來(lái)打卡，從而實(shí)現(xiàn)用戶(hù)的自主傳播。

而且當(dāng)用戶(hù)完成線(xiàn)上馬拉松活動(dòng)比賽，就會(huì)獲得獎(jiǎng)牌、徽章等獎(jiǎng)勵(lì)，讓用戶(hù)獲得榮耀感，當(dāng)用戶(hù)分享到自平臺(tái)或者其他社交平臺(tái)時(shí)，就像那只玉桂狗，是不是有一段時(shí)間頻頻出現(xiàn)在你的朋友圈。吸引其他用戶(hù)去下載應(yīng)用，自費(fèi)參加比賽，實(shí)現(xiàn)了一次自傳播。

如果沒(méi)有這種自傳播，你的產(chǎn)品信息就會(huì)中斷，從而無(wú)法實(shí)現(xiàn)自增長(zhǎng)，比如有人在“水滴籌”發(fā)起籌款時(shí)，有十個(gè)朋友看到，但是都沒(méi)有轉(zhuǎn)到自己的朋友圈去分享，那么推廣信息就此中斷，不會(huì)進(jìn)行第二次傳播。

需要注意的是，堅(jiān)持把每一次的營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)做一次產(chǎn)品體驗(yàn)的理念，熱點(diǎn)一定不能是噱頭，而是希望兼顧一些普惠型的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，真正能為消費(fèi)者帶來(lái)好處。

自傳播的數(shù)據(jù)指標(biāo)

轉(zhuǎn)發(fā)率 = 分享功能的用戶(hù)數(shù)量 / 看到功能的用戶(hù)總數(shù)量

K=每個(gè)用戶(hù)向朋友們發(fā)出的邀請(qǐng)數(shù)量*收到邀請(qǐng)的人轉(zhuǎn)化為新用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率。

如果K>1，用戶(hù)群就會(huì)不斷增加；如果K<1，用戶(hù)群就會(huì)逐步的停止增長(zhǎng)。

從自傳播到再次獲取新用戶(hù)，應(yīng)用運(yùn)營(yíng)形成了一個(gè)螺旋式上升的軌道。而那些優(yōu)秀的應(yīng)用就很好地利用了這個(gè)軌道，不斷擴(kuò)大自己的用戶(hù)群體。

私域中自傳播的手段

可以通過(guò)分享活動(dòng)、集贊免費(fèi)試用、創(chuàng)辦用戶(hù)小比賽等手法拋出對(duì)于私域中的老用戶(hù)可以獲益的活動(dòng)，讓老用戶(hù)分享給其他新用戶(hù)，這樣老用戶(hù)可以獲益，新用戶(hù)也可以看到企業(yè)品牌，一舉兩得，完成一個(gè)自傳播，讓新用戶(hù)加入用戶(hù)生命生態(tài)圈，進(jìn)入企業(yè)私域中。就像拼多多這一塊用戶(hù)裂變就玩的很明白，精美物品免費(fèi)領(lǐng)取、開(kāi)團(tuán)買(mǎi)物美價(jià)廉的產(chǎn)品、砍一刀用最少的錢(qián)買(mǎi)到心意產(chǎn)品，不管那種玩法，都深入到了用戶(hù)的社交圈，完成圍剿式的收割老用戶(hù)的身邊用戶(hù)，拉新用戶(hù)進(jìn)入私域中。

在整個(gè)AARRR模型中，這些量化指標(biāo)都具有很重要的地位，而且很多指標(biāo)的影響力是跨多個(gè)層次的。及時(shí)準(zhǔn)確地獲取這些指標(biāo)的具體數(shù)據(jù)，對(duì)于應(yīng)用的成功運(yùn)營(yíng)是必不可少的。了解AARRR模型，要懂投入產(chǎn)出比，用最低的成本獲得最大的收益。

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