這幾天跟多年未見的老友敘敘舊，他們有的在BAT身居中高層，有的在創(chuàng)業(yè)公司獨(dú)當(dāng)一面，有的自己拉團(tuán)隊(duì)過過小日子，總體都混得還不錯，聊起當(dāng)年負(fù)責(zé)的那一攤子事情，就像是昨天發(fā)生的一樣。

很有幸，我們當(dāng)年都有一段跟廠商打交道，做APP預(yù)裝的經(jīng)歷，回頭看看還蠻有意思的，有老友起哄讓筆者寫一篇，那，擇日不如撞日，本篇就權(quán)當(dāng)做個回憶錄吧（文中所涉及的主角均為根據(jù)真人真事瞎編，如有雷同，純屬巧合，請勿對號入座）。

話說，10年前，也就是2010年前，是沒有嚴(yán)格意義上的APP預(yù)裝概念的。那時(shí)候的預(yù)裝，可以從老兵A君的經(jīng)歷說起。

A君在2004年從某非一流高校本科畢業(yè)，按照他的說法，當(dāng)年在校大小也是個學(xué)生會主席，指點(diǎn)見山，畢業(yè)出來也是想著干一番大事業(yè)的（當(dāng)然，現(xiàn)在混的也不錯，年薪也摸著百萬了），奈何學(xué)了個萬金油專業(yè)（企業(yè)管理、工商管理這一類的），剛出道的毛小子，哪有什么公司給你管理；再說也師出非名門，在一眾985、211跟前矮了不止半截。

于是，現(xiàn)實(shí)狠狠地把A君按在地上摩擦，還踩了幾腳：在上百份簡歷出去被教做人以后，終于有HR打電話過來了······憑借自己的三寸不爛之舌，A君稀里糊涂進(jìn)了當(dāng)年看起來還不錯的某手游開發(fā)者公司。老板慈眉善目的，給的任務(wù)很簡單：讓手游起量賺錢。確實(shí)很簡單，因?yàn)楫?dāng)年沒有應(yīng)用商店，沒有廠商預(yù)裝（現(xiàn)在這些風(fēng)生水起的廠商們，當(dāng)年要么在給運(yùn)營商代工貼牌；要么還在做“學(xué)習(xí)機(jī)”、“MP3”），更沒有什么信息流效果渠道。有的就是廣東移動的“百寶箱”。

是的，廣東移動，全國僅此一家，別無分店。這么說也不嚴(yán)謹(jǐn)，其他渠道也是有的，比如新浪箱子、騰訊盒子（應(yīng)用寶的前身），這幾個渠道都擼了一遍以后，A君開始琢磨起廠商渠道來了。

不是說沒有廠商預(yù)裝么？是的，國內(nèi)沒有，國外有啊。誰家？功能機(jī)三巨頭，曾經(jīng)的王者：諾基亞、索愛、三星。

一頓操作以后，A君順利搭上了諾基亞。熟悉手游玩法的胖友們可能會覺得，A君腦子是不是瓦特了？畢竟預(yù)裝是一大筆費(fèi)用呢（比如按照某款機(jī)型月出貨量百萬計(jì)，一個安裝幾毛錢，那也是幾十萬的支出），而且這錢下去，按照后來預(yù)裝+分成的玩法，大概率是不賺錢的。呵呵，不好意思，當(dāng)年不是這么玩的。

重點(diǎn)來了，經(jīng)過一系列測試和評審以后，A君公司的某款消消樂類游戲成功入圍，諾基亞開出的條件是：20萬買斷版權(quán)。為期一個月，適配當(dāng)時(shí)一款熱門機(jī)型，并需要開發(fā)者提供一年的升級維護(hù)服務(wù)。

是的，你沒看錯，是廠商花錢買版權(quán)，而開發(fā)者收錢并提供服務(wù)。而且，這版權(quán)費(fèi)用還是預(yù)付30%的，剩下的70%待適配完成以后支付。SAAS既視感有木有？這就是十年前廠商預(yù)裝的魔幻現(xiàn)實(shí)。當(dāng)然了，這個紅利也就僅限于功能機(jī)時(shí)代，等到android和iOS起來以后，就沒有這回事了。

直到今天，A君回憶起當(dāng)年跟諾基亞談判的時(shí)候，還津津樂道：砸核桃機(jī)廠其實(shí)從頭到尾都非?？粗匕鏅?quán)，也很注重原創(chuàng)，當(dāng)年的評審能過，主要是這款“消消樂”在策劃的時(shí)候加入了塔防的元素，而且整體設(shè)計(jì)風(fēng)格偏Q版，滿屏的少女風(fēng)，評審團(tuán)一致認(rèn)為很有創(chuàng)意。在此之前，其實(shí)諾基亞是很少從國內(nèi)開發(fā)者這里購買版權(quán)的。A君也算是趕上了功能機(jī)預(yù)裝時(shí)代的短期紅利。

B君的故事更魔幻。

B君是半路出家的，剛畢業(yè)在某傳統(tǒng)軟件公司敲代碼，敲了兩三年，覺得枯燥無味，正好，在“硅谷創(chuàng)業(yè)”雞湯文的忽悠下，瞄準(zhǔn)了APP創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，拉了幾個前同事，生生花了兩個多月，敲出來一款工具型APP。2010年剛過，android已經(jīng)開始在國內(nèi)萌芽，各種第三方應(yīng)用商店如雨后春筍，比如什么豌豆莢、應(yīng)用匯、安卓、91、酷安······至于廠商，依然在代工貼牌；B君開始拉了C君入伙，C君之前是做WAP建站的，可以說對流量玩法有自己的接地氣路子。

他們也搭上了當(dāng)時(shí)叫“門店預(yù)裝”的渠道。這里稍微解釋下，所謂的門店預(yù)裝，主要是國外的安卓機(jī)要進(jìn)入國內(nèi)銷售，需要層層分銷出去，國代、省代，通過分銷商的自有門店，直接面向消費(fèi)者銷售，不僅是自有門店了，還包括像蘇寧國美這些大賣場，也有很多分銷商駐點(diǎn)。

分銷商也是魚龍混雜，但當(dāng)時(shí)很多用戶是不懂上應(yīng)用商店下APP的，基本買到的新手機(jī)上有什么就用什么，所以，在這些門店里面直接給新手機(jī)裝APP，就成了一門生意。這就叫“門店預(yù)裝”。

值得注意的是，游戲規(guī)則到這個階段，玩法已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)的變化。

A君的階段是，廠商給版權(quán)費(fèi)用，開發(fā)者是收錢方；到B君和C君的時(shí)候，門店渠道商是甲方，你的APP要走他的渠道，可以，一個安裝多少錢，或者，叫一個“到達(dá)”多少錢，從最初的幾毛錢到后來的幾塊錢不等，這確實(shí)是一大筆費(fèi)用，因?yàn)殚T店的機(jī)器月出貨量甚至能到千萬級別，集合了各種牌子。

B君和C君其實(shí)也挺犯愁，但好在，當(dāng)時(shí)工具型的APP還不算太多，在被第三方應(yīng)用商店推薦了幾次積累了一些人氣和數(shù)據(jù)以后，C君經(jīng)過一系列操作，成功拿到了天使輪。小試了一把門店預(yù)裝。結(jié)果，起量還不錯，因?yàn)楣ぞ咝虯PP嘛，小工具，比如記個記事本，看個鬧鐘，查個天氣，刷個新聞······在android還很難用的時(shí)代，這些第三方工具確實(shí)算得上界面華麗，功能齊全，而且還很方便，符合“高頻剛需”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則。不過，現(xiàn)在的工具型APP都活得不好，那是以后的事情了，這塊的話題，以后有機(jī)會再寫。

順便提一句，C君后來跳到了某著名資訊類APP，可以稱得上是廠商預(yù)裝這塊的開山鼻祖之一；后來又去了某國內(nèi)廠商，這是后話。但正是因?yàn)檫@段經(jīng)歷，才有了C君和D君的故事。

最后來說說D童鞋的故事。

D君跟前面這三位都不一樣，正宗的211本科畢業(yè)，天之驕子，學(xué)的是通信工程，名校+專業(yè)對口，直接校招就進(jìn)了某知名國內(nèi)廠商。正碰上此廠商開始組建手機(jī)終端業(yè)務(wù)，D君就趕上了這趟車。當(dāng)年，C君第一次找D君談預(yù)裝的時(shí)候，D君笑稱自己是十臉蒙蔽的：因?yàn)橐郧巴耆珱]聽說過這個業(yè)務(wù)。

當(dāng)時(shí)國內(nèi)的大廠確實(shí)干了這么久的運(yùn)營商貼牌生意，不能說盆滿缽滿，但也算是旱澇保收。所以對于他們來說，就是盡量的多生產(chǎn)貼牌機(jī)器，伺候好電信移動聯(lián)通這幾家大金主就行了，其他的都是瞎折騰。對于什么預(yù)裝APP，還能收預(yù)裝費(fèi)這個玩法，不感冒，也看不上。要不怎么說年輕人有沖勁呢？

D君愣是找老大磨了半個多月，老大才松口說找一款幾十萬月出貨量的機(jī)器先嘗試下，并再三叮囑一定要把APP適配好，千萬不能出任何幺蛾子，不然D君基本就要卷鋪蓋當(dāng)背鍋俠了。據(jù)他回憶，因?yàn)闆]有先例，報(bào)告打上去批都批了一個多月，對于報(bào)價(jià)，報(bào)了一個安裝激活一毛錢，以為價(jià)錢談妥了可以開始了，但工具APP卻被終端測試的同事測出來100多個Bug要求修改。C君差點(diǎn)沒有直接去世。

還能說啥，改唄。又花了一個多月，全公司開動，來來回回，跌跌撞撞裝上去了。幾十萬機(jī)器出去，逐漸地，開發(fā)者論壇上開始有用戶反饋了，總體是覺得這款機(jī)器還不錯，自帶了C君家的小工具，方便多了，甚至還有愛好者開始圍繞小工具做主題、皮膚。D君感覺緩過來了，寫了報(bào)告交上去，老大一看，嗯，不錯，既賺了錢又解決了用戶痛點(diǎn)，可以可以。這石頭才算是落了地了。

后來的故事就順理成章了。D君這邊的老板開始重視預(yù)裝這塊業(yè)務(wù)，其他友商也逐漸跟進(jìn)，特別是BAT金主加入，資源逐漸稀缺，價(jià)錢也逐年抬高，幾年下來，光預(yù)裝業(yè)務(wù)就能月入過億，再也沒有人敢小瞧這棵搖錢樹了。

筆者也與諸君探討了一下廠商預(yù)裝的未來，在此也一起拋磚引玉：

首先，廠商渠道層面的預(yù)裝肯定是越來越規(guī)范化透明化，而且基本走的都是定制化需求，小的工具型APP已經(jīng)沒有市場，因?yàn)閛s或者廠商自己的開發(fā)團(tuán)隊(duì)都做過了；況且，純工具型APP做預(yù)裝的成本極高，風(fēng)險(xiǎn)極大，本身商業(yè)化能力就備受挑戰(zhàn)，再要先砸出去幾百上千萬，再去盯著那可憐的轉(zhuǎn)化率，今時(shí)今日，怕是沒有哪個投資人夠膽踩這個坑；定制化需求也是最近兩三年興起，特別是隨著所謂的“負(fù)一屏”資源的挖掘，掛一些有特色的小插件或者快應(yīng)用，還是可行的。

比如筆者就知道某女性APP通過某廠負(fù)一屏資源商業(yè)化變現(xiàn)，月入小幾百萬，不多，但足夠小而美的團(tuán)隊(duì)養(yǎng)活自己，這里也提醒快應(yīng)用或者小程序賽道的旁友們，做大阻力重重，那就做精把資源做透，先活下來。

其次，廠商的定制化需求做的是錦上添花的事情，千萬別以為是雪中送炭。如果指著這個事兒活著，那就跑得太偏了。何況，沒有哪個廠商會覺得離了某一類的APP/快應(yīng)用就沒法活的，時(shí)代變了，不要太天真。你可以用這個事情來講個故事，但不能天天用這個講唯一的故事，話說到這兒了，各位自己去琢磨琢磨。

最后，不要迷戀什么純產(chǎn)品層面的合作。合作不是做慈善，合作就是生意，不能雙贏，談什么生意？現(xiàn)在各個廠商，包括其管理的渠道在內(nèi)，營收KPI壓力都很大。純產(chǎn)品層面的定制化需求走不了多遠(yuǎn)，真正支撐你和廠商走遠(yuǎn)的，肯定都是你的產(chǎn)品能幫著廠商完成他的營收KPI。別誤會，我說的是跟廠商一起掙錢，而不是直接給錢，兩種思路，有著本質(zhì)的區(qū)別。而一起掙錢這條路，遠(yuǎn)比一萬個故事來的都有效。

其實(shí)，這十年看下來，預(yù)裝的起起伏伏、泥沙俱下，遠(yuǎn)比應(yīng)用商店來得精彩和魔幻。因?yàn)榉N種原因，比如os的成熟、廠商渠道上下游整合加深、APP行業(yè)風(fēng)口的變遷，今天已經(jīng)很少能聽到這個領(lǐng)域的消息了，也確實(shí)除了幾家大廠接BAT部分APP的預(yù)裝業(yè)務(wù)以外，其余所謂的什么方案商預(yù)裝、芯片商預(yù)裝、門店預(yù)裝、刷機(jī)都已經(jīng)退出歷史舞臺。

大浪淘沙，今天回憶起來，不免唏噓。

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