很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
請問你是否經(jīng)常遇到這種情況？
你已經(jīng)花了很多精力，激起了顧客的購買欲望，并通過大量的證據(jù)，讓顧客信任了你產(chǎn)品的價(jià)值，就在顧客準(zhǔn)備掏錢下單時(shí)，卻感覺價(jià)格有點(diǎn)貴，猶豫了，想再看看別家的做個(gè)比較。
你很清楚如果顧客想再看看，很有可能就再也不會回來了，眼看到手的訂單就要跑掉了。
即然產(chǎn)品價(jià)值已經(jīng)得到認(rèn)可，為什么顧客卻跑掉了？
解釋原因前，請你先做幾個(gè)判斷題：
1、請問15元20G流量/月，是否貴？
2、請問300ml野生蜂蜜49元一瓶，是否貴？
3、請問一瓶白酒199元，是否貴？
我猜，你很難給出準(zhǔn)確的判斷，是否貴也完全憑的是個(gè)人感覺。
同樣，如果你的產(chǎn)品也是這樣直接給出價(jià)格，顧客也很難做出判斷，只能猶豫再三，然后跑掉了。
怎么辦？
其實(shí)，貴或便宜，不是絕對的，而是相對的。
我們每個(gè)人，對一件產(chǎn)品都有一個(gè)心理閾值，也就是心理價(jià)位。
當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格大于心理閾值，就會感覺貴；
當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格小于心理閾值，就會感覺便宜。
說簡單點(diǎn)就是，顧客感覺是否占到了便宜。
有句話你一定不陌生，顧客不是喜歡買便宜的東西，而是喜歡占便宜的感覺。
該怎樣讓顧客有占便宜的感覺，并爽快下單呢？
每個(gè)人的心理閾值都不一樣，我們無法知道每個(gè)人心理是怎么想，也不可能都知道。
但，我們可以設(shè)置一個(gè)新的價(jià)格閾值，讓所有人都以新的價(jià)格閾值為參考標(biāo)準(zhǔn)，而我們產(chǎn)品的價(jià)格只要比這個(gè)新閾值低，顧客就會有占便宜的感覺。
那就要用到，價(jià)值錨點(diǎn)。
看到這可能你會有些失望。
會說，“哎呀~原來是價(jià)值錨點(diǎn)啊，這個(gè)方法我早知道了，也用過，根本就沒用?！?/p>
真的是這樣嗎？
你的價(jià)格錨點(diǎn)是否在這樣用？“原價(jià)100元，優(yōu)惠價(jià)50元”
這樣千篇一律的用法能打動顧客嗎？顧客相信嗎？顧客會想：“原價(jià)100都是虛標(biāo)，這產(chǎn)品本來就只賣50吧?！敝劣谫I不買，我還是再考慮下，于是跑掉了。
那要怎么用才更有效呢？
接下來，我將分享給你價(jià)值錨點(diǎn)的兩大類5個(gè)方法。
這是我從幾十本營銷書籍、上百篇爆款文章、和上千元的付費(fèi)課程，以及實(shí)際操盤中提煉總結(jié)出來的方法，無論你是寫文案，做電商、搞直播、做微商還是開實(shí)體店，都可以直接用，可以說是屢試不爽。
所謂競品錨點(diǎn)，用我們的產(chǎn)品與競品進(jìn)行價(jià)值對比。
1、同平臺錨點(diǎn)
所謂同平臺是指，與競爭對手在相同類型的平臺銷售產(chǎn)品，比如你在直播賣貨，競品也在直播賣貨；你在淘寶賣貨，競品也在淘寶賣貨。
提示：同平臺錨點(diǎn)，在信息公開化使用才有效，如果你是微商你跟顧客講其它微商的價(jià)格，顧客是無法驗(yàn)證的，這個(gè)方法也就不會有效。
● 相同價(jià)值我們的價(jià)格更低
例，產(chǎn)品：筆記本電腦
“十代酷睿i5，8G內(nèi)存，512G硬盤，市面上都賣到3800元，而我們只賣2999元?！?/strong>
解析：要讓顧客清楚的了解到你產(chǎn)品的價(jià)值，相同價(jià)值下，我們的價(jià)格更實(shí)惠，最好還能給出低價(jià)的理由，比如，店慶、廠家直銷等。
● 相同價(jià)格我們的價(jià)值更高：
例，產(chǎn)品：冷凍黃花魚
“5斤一箱的黃花魚都賣48元，但別人的解凍后就剩4斤，我們的一點(diǎn)冰不包，解凍后凈重是5斤。”
解析：與競品價(jià)格和規(guī)格都一樣，就要找出競品的缺點(diǎn)和我們的優(yōu)點(diǎn)做對比，讓顧客認(rèn)識到不同。
所謂跨平臺是指，競品與你在不同平臺銷售產(chǎn)品，比如，你是做微商的，就可以對比電商平臺、對比大超市等。
提示：使用跨平臺錨點(diǎn)，一定要對比有公信力的平臺商家，是大家熟悉的，否則你找個(gè)小平臺，顧客也不會相信，你可以對比某寶、某東、某大型超市等。
例：
● 比如你是開水果店的：
“在附近的家某福,你買一串3斤的葡萄就要30多塊,還不一定新鮮;或者你可以來某某水果店買一串3斤的葡萄只要20元,今天新到的,還是冰糖心保甜?！?/strong>
解析：在講競品缺點(diǎn)時(shí)，要實(shí)事求事，不可故意夸大和捏造，否則會適得其反。
● 再比如你是賣野生蜂蜜的：
“在某東、某寶一瓶這樣的300ml野生蜂蜜要賣到99元，現(xiàn)在我直接從產(chǎn)地拿貨，一瓶300ml野生蜂蜜只賣到49元”
解析：在做對比時(shí)，要配上對比圖，并要跟顧客講清楚如何檢驗(yàn)是正品，并給出保證，打消顧客擔(dān)心品質(zhì)的顧慮。
所謂店內(nèi)錨點(diǎn)是指，在自家店內(nèi)的資源為顧客找到價(jià)值錨點(diǎn)。
提示：可以是產(chǎn)品、陳列、裝飾、話術(shù)，只要能讓顧客形成產(chǎn)品價(jià)值感高于價(jià)格，有占便宜的心理就可以。
1、自有產(chǎn)品錨點(diǎn)
例，產(chǎn)品：流量套餐
套餐一：15元10G/月
套餐二：20元30G/月
兩個(gè)套餐明顯第二個(gè)更劃算，基本不會有人選第一個(gè)，為什么還要弄個(gè)套餐一？
解析：因?yàn)樘撞鸵桓静皇菫榱俗屇阗I的，而是讓你看的，這樣你才會覺得套餐二更有占了便宜的感覺，付錢才會更爽快。比如，某超市，一瓶XX雅的洗面奶買到35元，而同樣的一瓶加贈一個(gè)小瓶也買到35元，也是同樣的道理。
2、價(jià)值感知錨點(diǎn)
所謂價(jià)值感知錨點(diǎn)是指，顧客在享受優(yōu)惠的時(shí)候，能最大化的感知到優(yōu)惠所帶來的價(jià)值感。
例，產(chǎn)品：盒裝笨雞蛋
下面哪種說法讓你感覺價(jià)值更高？
A、精品盒裝笨雞蛋，原價(jià)27元，優(yōu)惠價(jià)5折。
B、精品盒裝笨雞蛋，原價(jià)27元，活動期間買一盒送一盒。
應(yīng)該是第二種，可平均一盒都是13.5元，為第二種說法感覺更合適？
解析：第一種說法，會讓顧客感覺，占了13.5元的便宜；第二種說法，會讓顧客感覺，占了27元的便宜。最最重要的是，5折顧客可能只買一盒，而買一送一顧客一次必須拿兩盒。所以，這個(gè)方法不僅讓顧客感覺占了大便宜，還讓商家能多銷售產(chǎn)品。這也是你為什么會經(jīng)?？吹?，洋快餐說，第二杯半價(jià)，而不說打7.5折的原因。
延伸用法：
● 當(dāng)你的產(chǎn)品售價(jià)較高，直接說剩下多錢會更好。
比如，5000元的手機(jī)，你說打9折；就不如說，直降500元。
● 當(dāng)你的產(chǎn)品售價(jià)較低，直接說折扣會更好。
比如，10元一盒的酸奶，你說立省1.5元；就不如說，活動價(jià)8.5折。
一定要記住，要講出顧客的最大利益感知。
3、借力錨點(diǎn)
所謂借力錨點(diǎn)，就是借助其它資源提升產(chǎn)品的價(jià)值感。
● 同系產(chǎn)品價(jià)值錨：跟產(chǎn)品本身有關(guān)系的
比如你賣白酒，299元，大家不了解也，不知道是便宜還是貴，如果你說是來自茅臺鎮(zhèn)的，雖然不叫茅臺，但工藝和配方都是一樣的，產(chǎn)品的價(jià)值就升上去了，你再說現(xiàn)在優(yōu)惠價(jià)99，消費(fèi)者就會感覺很值。
解析：找尋自家產(chǎn)品與大品牌有沒有相同的用料、技術(shù)、產(chǎn)地、出處等，用來提升產(chǎn)品價(jià)值感。比如，某小品牌眼霜，就發(fā)現(xiàn)自家的一個(gè)原料成分，蘭蔻也在用，于是產(chǎn)品價(jià)值感馬上就提高了。
● 外系產(chǎn)品價(jià)值錨：跟產(chǎn)品本身沒關(guān)系的
比如，你在星巴克會看到一瓶25元的礦泉水，但好像沒什么人買，難道是擺著玩嗎？
解析：不是擺著玩，是擺著給你看。你看一瓶礦泉水都25元，一杯咖啡30多還貴嗎？
比如，同樣一款手表，擺在地?cái)傎u，和放進(jìn)櫥窗里邊賣，給人帶來的價(jià)值感知是有天壤之別的。這也是你為什么聽到有人說，“這東西一看就不值錢”的原因。因?yàn)椋欢ㄊ沁@個(gè)東西的價(jià)值錨出了問題。
看到這，相信你對文章開頭的三個(gè)問題，也有了清晰的判斷。
這些方法，希望對你在銷售產(chǎn)品時(shí)有所幫助。
-END-
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)