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社群已經(jīng)成為商家繼線下實體店、電商（淘寶/京東）之后的第3大銷售渠道，有的品牌布局社群比較早，比如完美日記，有的比較晚，比如今年五六月份剛布局的瑞幸咖啡。我作為這個行業(yè)的從業(yè)人員，穿著小馬甲，以用戶的身份進(jìn)入到各個群。
當(dāng)然絕無挖取用戶之意，也無貶低或惡語相斥之意，純粹是為了學(xué)習(xí)別人家先進(jìn)經(jīng)驗。為自己所用，下面我就根據(jù)我在的這些群，從他們社群運營模式、進(jìn)群路徑、方式、節(jié)奏4個方面來展開敘述，而非全盤的思考，僅僅是針對社群內(nèi)運營部分。
美妝類（純線上方向、B2C模式）：
美妝行業(yè)基本以年輕女性用戶為主，產(chǎn)品為中低頻類型，且產(chǎn)品使用周期相對來說比較長，且每個女性只有1張臉，用完自己家的A就用不了B，或者說用完自己家的A產(chǎn)品，就用不了競品家的B產(chǎn)品。產(chǎn)品屬性決定是把1個產(chǎn)品賣給1000人的邏輯，所以在流量方面注重的是：數(shù)量。在運營方面注重的是：培養(yǎng)長期粘性形成復(fù)購。
運營模式：企微（KOC）+個微（KOC）+小程序商城
進(jìn)群路徑：公眾號下單后領(lǐng)取福利——加企微——進(jìn)群
方式：A社群：促銷活動+產(chǎn)品種草+少許互動 B企微：一對一群發(fā)與私聊
節(jié)奏：以“種草”為核心內(nèi)容發(fā)布+推薦自家產(chǎn)品+推薦其他品牌產(chǎn)品（比如Ubars）
總結(jié)：
1、用戶必須是購買過自己家產(chǎn)品才能進(jìn)群，運營的是用戶，而非泛粉，所以在運營上減輕了很大的工作量且能切中目標(biāo)用戶，社群本身就具有圈層效應(yīng)，為后續(xù)裂變打下基礎(chǔ)。
KOC式陪伴式服務(wù)與銷售，拋卻了冷冰冰品牌形象和高大上KOL式銷售，優(yōu)勢是顧客滿意度和忠誠度較高，劣勢是運營成本較高。
企微KOC與個微KOC打配合戰(zhàn)，因為個微每天能發(fā)很多朋友圈，相當(dāng)于從社群、朋友圈、企微推送活動至客戶3個渠道觸達(dá)用戶，增加了傳播率和銷量。
不足：
互動較少：顯得有些冷冰冰，不夠人情味，既然是打KOC這個概念點，那就要把這個點打穿打透。強(qiáng)互動帶來強(qiáng)信任，一切成交的基礎(chǔ)又是基于信任。
裂變上：由于其社群內(nèi)均為已付費用戶，擋住了未付費用戶，建議可以小范圍搞一次未付費用戶可以進(jìn)粉絲群（新建）進(jìn)行測試和轉(zhuǎn)化看最終效果。
運營模式：企微（塑造形象）+個微（發(fā)內(nèi)容）+小程序商城
進(jìn)群路徑：公眾號進(jìn)群（非下單）——加企微——進(jìn)群
方式：A社群：促銷活動+產(chǎn)品種草+少許互動 B企微：一對一群發(fā)與私聊
節(jié)奏：3-6次產(chǎn)品推薦/天+少許UGC產(chǎn)生
總結(jié)：
歐萊雅借著強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，建立了強(qiáng)大的粉絲群，社群框架因未在許多群不得而知，就我所在的粉絲群而言，其還是以“穩(wěn)”為主，沒做過多創(chuàng)新和試錯。運營方式和完美日記基本類似，歐萊雅基本也以KOC形象運營：“歐小雅”，不同點是完美日記企微和個微均是KOC身份頭像，而歐萊雅更加注重了其官方地位，群主仍是官方賬號。
不足：
互動少，如完美日記，不再做贅述。
內(nèi)容形式上：建議多些短視頻和直播，以便有更多用戶體驗和種草環(huán)節(jié)。
3、促銷板塊一直做常規(guī)銷售，未做社群針對性的大型促銷，估計也是要平衡社群用戶和電商和實體店的利益。
快消類（線上+線下結(jié)合方向、B2C模式）：
快消品類目的特點是消費周期比較短，短則幾分鐘，長則幾天且非功效型均為滿足日常需求，對產(chǎn)品品質(zhì)要求沒那么高但對價格較敏感；決策成本比較低，所以誰能在短時間內(nèi)抓住客戶眼球并持續(xù)和用戶互動產(chǎn)品屬性決定是把1000個產(chǎn)品可以賣給同一個人的邏輯，所以在流量方面注重的是：質(zhì)量。在運營方面注重的是：培養(yǎng)快速互動形成復(fù)購。
運營模式：企微（運營）+個微（無）+小程序商城+社群專屬優(yōu)惠券
進(jìn)群路徑：公眾號進(jìn)群（非下單）——加企微——定位搜索LBS——進(jìn)附近群
方式：A社群：促銷活動+產(chǎn)品種草+少許互動 B企微：一對一群發(fā)與私聊
節(jié)奏：上午9:00-18:00發(fā)優(yōu)惠券+咖啡約15條 18:00-22:00發(fā)瑞幸周邊、聯(lián)名特產(chǎn)
總結(jié)：
瑞幸因大部分是直營門店模式，所以在運營上采用了企微集約式管理方式，而非分散或百花齊放的社群運營方式，大大降低了運營成本。其基于門店為“根據(jù)地”的用戶圈形成了很強(qiáng)大的地域效應(yīng)。能很完美的做到線上與線下的互相導(dǎo)流。
不足：
無互動：純屬發(fā)券群，沿襲瑞幸優(yōu)良傳統(tǒng)路線—發(fā)券，缺少人情味
無話題無大促：均為日常消費，無法在短時間拉高營業(yè)額。
無內(nèi)容：更好教育市場或提高用戶忠誠度或粘性。
運營模式：企微（無）+個微（店長微信號）+小程序商城
進(jìn)群路徑：店長建群——加店長微信——邀請進(jìn)群
方式：大中小促銷活動+每日與用戶互動
節(jié)奏：上午生鮮類產(chǎn)品/促銷產(chǎn)品+下午促銷產(chǎn)品+晚上無內(nèi)容+互動聊天
總結(jié)：
1、運營方式：與瑞幸集約式的社群管理模式相比，此群更顯得是分散式（百花齊放），每個門店配1-3名工作人員，每個人均發(fā)內(nèi)容 2、互動方式：因為都是門店3公里用戶，店長扮演非官方角色，而是有血有肉的人，所以比較有親切感，且群內(nèi)溝通方式均是大白話，更加接地氣，群內(nèi)鄰居間會互相聊天。
不足：
節(jié)奏不夠鮮明，沒有整體的強(qiáng)執(zhí)行的運營SOP在里面，更多的是店長和店員無規(guī)劃的自發(fā)性隨機(jī)性的運營方式，若能夠形成固定招式，會效率、效果更高些。
綜上4個品牌不足之處，解決方案其實有很多種：
互動方面常用方式：答題、發(fā)口令紅包、抽獎、接龍、猜謎語、話題探討等等
提供價值方面：A、提供內(nèi)容：課程、辨別好壞、適合自己方法教程、直播等 B、提供福利：優(yōu)惠券、秒殺、整點購、返現(xiàn)金、推薦有禮等等
提高粘性/留存方式：連續(xù)打卡簽到、送券、
轉(zhuǎn)化方面：世間所有轉(zhuǎn)化核心無非就是提供利益（產(chǎn)品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金、等級、榮譽）圍繞這些開展工作，其實非常簡單。
以上，我對4個群的理解和剖析，是對自己觀察后的一個總結(jié)，希望能幫助到更多的陌生人。一起成長，加油！
-END-
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)