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最近，某萬人大校的校長向我們反饋，機構(gòu)秋季班的續(xù)費率遠不如往年，就連平日里續(xù)費率為95%的頭牌老師，今年也遭遇了“不到70%”的滑鐵盧式下跌，而其他老師的“成績”更加慘不忍睹，大家都十分焦慮。
因為，續(xù)費是培訓(xùn)機構(gòu)現(xiàn)金流的主要來源，有數(shù)據(jù)顯示：機構(gòu)70%的營收來源于續(xù)費。
更加令人擔(dān)憂的是，連萬人機構(gòu)都受到巨大撼動，更別提中小機構(gòu)了。
照這樣下去，今年的營收會出現(xiàn)大倒退現(xiàn)象。那么，機構(gòu)該做些什么維穩(wěn)老學(xué)員，提升續(xù)費呢？今天就來給大家聊一聊。
還是回到那家萬人機構(gòu)，在得知續(xù)費不理想的情況下，機構(gòu)馬上展開了家長電話調(diào)研，得到的答案無外乎兩種：
（1）我給孩子報了線上課了
（2）家里經(jīng)濟狀況不理想
我們先來解讀這兩個答案。
疫情期間的停課不停學(xué)，加速了在線教育的進程。
據(jù)億歐智庫統(tǒng)計，今年K12在線教育普及人群達3億人，與2019年相比，增速為1041%。
這其中，增長的主要來源之一，則是低線城市的線下機構(gòu)學(xué)員流入，他們認為在性價比、老師經(jīng)驗、提分效果方面，線上機構(gòu)更勝一籌。
年初受疫情影響，家長收入大大減少，這也使得家長的消費心理改變，更加理智、謹慎，減少非必須的開支。培訓(xùn)服務(wù)屬于非剛性需求，雖然學(xué)費和往年沒有差異，但由于家庭收入下行，故在家長心中，心理支出成本更高了。
那么，在線上蠶食+經(jīng)濟下行的背景下，如何來喚醒老客戶的續(xù)費需求呢？
這個答案依然要回歸到培訓(xùn)機構(gòu)的核心競爭力——教學(xué)身上。
其實無論是老牌的頭部機構(gòu)新東方、學(xué)而思，還是后起之秀高思，其續(xù)費率超高的秘訣都在于：課程產(chǎn)品與教學(xué)服務(wù)的優(yōu)化。
知識樹效應(yīng)是國際著名金融專家丁大衛(wèi)教授發(fā)現(xiàn)的，即人類對知識的學(xué)習(xí)、運用與樹的結(jié)構(gòu)、生長規(guī)律過程如出一轍，知識點與知識點之間是相互關(guān)聯(lián)、循序漸進的，甚至?xí)缭綄W(xué)科而存在。
這也充分說明了那句諺語：學(xué)好數(shù)理化，走遍天下都不怕。
有的孩子為什么可以自主解題，且一道題三種解法；
有的孩子在老師講解了之后，依然不會，這就是明顯的下層知識點沒有掌握。
所以，機構(gòu)需要把主打?qū)W科的知識樹構(gòu)建出來，并結(jié)合每個學(xué)生的目前學(xué)情，給家長做展示，讓家長看到知識的連貫、延續(xù)，體會到連續(xù)學(xué)習(xí)的重要性。
比如，高思小學(xué)數(shù)學(xué)將6年的知識系統(tǒng)歸納為7大專題，共計258個知識點，每個年級要學(xué)什么都體現(xiàn)在知識樹上，前后知識點環(huán)環(huán)相扣，明確告訴家長，孩子要想提分，學(xué)習(xí)就不能中斷，否則課程體系斷層，很難保證學(xué)習(xí)效果。
知識樹的建立，也能體現(xiàn)機構(gòu)在該學(xué)科領(lǐng)域的權(quán)威與專業(yè)度，贏取家長的信任。
光有知識樹理論可不行，機構(gòu)需做到知行合一，將知識樹落地成為詳細的排課計劃，如什么時間上什么課，在哪里上。
把知識樹展示給家長之后，馬上亮出這份排課計劃，以此來打動家長，他們也會大為驚喜，超出對機構(gòu)的心理預(yù)期：開始以為只是說說而已，沒想到連排課計劃都做好了。
一份詳盡的排課計劃，在家長眼里就是培訓(xùn)機構(gòu)負責(zé)到底的承諾，主動向家長展示這份計劃，會讓他們打消很多疑慮，也減少了前臺老師的溝通成本。
看到這里，你可能會問，排這么久的課，會不會用時很長？
其實不然，這里，給大家推薦一下校管家的排課功能，在系統(tǒng)中設(shè)置好規(guī)則，如自動跳過節(jié)假日等，就可自動生成排課，如果屆時有變動，也可批量修改，十分方便。
疫情過后，線上線下充分融合的OMO模式雖已成為行業(yè)共識，但大多機構(gòu)僅停留在線上招生、家校服務(wù)等版塊，OMO在教學(xué)環(huán)節(jié)的滲透率極低，究其原因，主要有以下3點：
（1）組織難以調(diào)動
（2）人力、費用成本高昂
（3）缺乏循序漸進計劃
筆者認為，線下機構(gòu)滲透進線上教學(xué)服務(wù)環(huán)節(jié)，可以分為3步走：
把線下課程完整錄制下來，只需要購買簡單直播設(shè)備，即可實現(xiàn)。
錄制好的課程，再反饋給學(xué)生與家長，既讓學(xué)生實現(xiàn)在線回看，做復(fù)習(xí)、鞏固，又能讓家長全程參與線下課程，實現(xiàn)線下教育“黑匣子”的透明化，讓家長更為放心。
我建議，錄制好的課程放到統(tǒng)一的平臺上，如官方網(wǎng)站、公眾號、第三方課程展示平臺等。
這一來固定了存放位置，方便學(xué)生、家長隨時查看；
二來批量課程的展現(xiàn)，也凸顯學(xué)校品牌形象，可作為后續(xù)宣傳素材。
這里給大家推薦一個輕量化小工具：校管家輕網(wǎng)校，傻瓜式的操作，用搭積木的方式輕松搭建專屬品牌網(wǎng)校。
且該工具無需耗費人力、時間成本，3分鐘即可搭建完成，后續(xù)的課程上架、維護也僅需1人。
同時，該網(wǎng)校的鏈接可靈活插入官網(wǎng)、公眾號，微信群里，實現(xiàn)多渠道展示，擴大網(wǎng)校的曝光度。
教育資源分布不均衡，是影響學(xué)生學(xué)習(xí)效果、教育機構(gòu)發(fā)展的一大痛點。
比如同一品牌的總校和分校，師資水平就有較大差距，那么如何縮小這種差距呢？
目前，大多數(shù)機構(gòu)的做法是：由機構(gòu)內(nèi)的優(yōu)秀老師將一個個知識難點錄制成微課，在課堂上播放，以此來提高整堂課的教學(xué)質(zhì)量。
校管家輕網(wǎng)校中也包含了一個微課錄制工具——云直播，老師們無需下載APP，在網(wǎng)頁上就可開錄，操作更簡單之余，性能也很強大。
比如里面有在線板書功能，可以讓老師方便地書寫解題過程，同時還支持插入課件PPT、視頻、音頻等，加深學(xué)員的印象。
當微課積少成多后，還可一鍵上架到輕網(wǎng)校里，便于老學(xué)員后續(xù)的學(xué)習(xí)，同時還支持老學(xué)員分享裂變（記錄裂變路徑、意向?qū)W員留單），為機構(gòu)招新助力。
當前兩步實現(xiàn)后，我們就可以發(fā)展第三階段了，開設(shè)線上直播輔導(dǎo)課。
以往，機構(gòu)對于學(xué)員的周中輔導(dǎo)通常是微信群里的作業(yè)點評或難點拍照截圖，但若能開設(shè)線上直播輔導(dǎo)課，并在課堂上進行測驗后，再針對未掌握的難點進行解析，教學(xué)效果會事半功倍。
我建議直播流程可以是：
（1）在線初測：檢驗之前線下課堂的學(xué)校效果
（2）難點解析：根據(jù)測驗結(jié)果，解析學(xué)生未掌握的難點
（3）二次測驗：針對于講解后的難點，再次做在線測驗
不過，據(jù)統(tǒng)計，對于直播網(wǎng)課，家長也有許多顧慮：
隨著科技的逐步發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)能用信息化工具來解決以上問題，還原線下課堂的效果，這個小工具依然是校管家輕網(wǎng)校中的云直播。
①數(shù)十種互動小工具，活躍課堂氛圍，牢牢抓住學(xué)生注意力，并確保老師關(guān)注到每一名學(xué)生
如隨機選人、有獎?chuàng)尨稹⑼镀?、個人答題小黑板等等，讓學(xué)生緊跟老師上課節(jié)奏不掉隊，更好地吸收難點知識。
這里著重介紹一下個人答題小黑板，老師出具問題并開啟該功能后，學(xué)生端會出現(xiàn)答題小黑板，學(xué)生可以在上面書寫答案，老師端會收到答案，以此來確保關(guān)注到每一名學(xué)生。
②毫秒級低延遲，聽課時猶如身臨其境
很多直播工具都有延時的詬病，這也就意味著，老師的聲畫與學(xué)生屏幕前顯示的聲畫是不同步的，學(xué)生這邊永遠要慢幾拍，這會讓學(xué)生跟不上老師的節(jié)奏，影響學(xué)習(xí)效果。
而云直播的優(yōu)勢是毫秒級低延時，即老師的聲畫是以毫秒的速度傳輸?shù)綄W(xué)生屏幕前。眾所周知，1秒等于1000毫秒，如此算來，雙方的聲畫幾乎是完全同步的，聽課時猶如身臨其境。
③在線發(fā)起測驗，解決學(xué)習(xí)效果不佳
云直播可在線發(fā)起測驗，學(xué)生答題后，老師能即時收到答案統(tǒng)計數(shù)據(jù)，便于檢測學(xué)習(xí)效果，同時幫助老師掌握學(xué)生學(xué)情，制定因人而異的培訓(xùn)計劃。
④支持專注力檢測，無需家長監(jiān)督學(xué)習(xí)
為了打消家長對孩子上網(wǎng)課“一心二用”的顧慮，云直播還貼心地設(shè)置了專注力檢測功能。
通過這一按鈕，學(xué)生在電腦/手機上操作的任何“小動作”都將無所遁形，老師發(fā)現(xiàn)問題后，還可以發(fā)送相關(guān)提醒給個人，讓學(xué)生立馬糾正，心無旁騖地投入到學(xué)習(xí)中。
如此一來，也減輕了家長的監(jiān)督負擔(dān)。
除此之外，云直播還有護眼功能，開啟后能自動調(diào)節(jié)屏幕色溫，減少藍光釋放，從而減少對學(xué)生眼睛的危害。
著名的管理學(xué)者陳春花教授曾說過：“當遇到巨大沖擊時，核心方法就是先做好自己。只有做好自己，你才能接受危機和挑戰(zhàn)。你必須以自己最大的定力去接納變化，與變化共生。
希望每家培訓(xùn)機構(gòu)，都能借助科技的力量，強化自身的教學(xué)服務(wù)能力，在市場環(huán)境的急劇變化中巋然不動，向下扎根！
-END-
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)