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大家平時在刷微博、頭條的時候，是不是都會看到這種廣告：
我們不會注意，也不會點擊，隨手一劃就略過去了。
但是，前一陣我爸居然被這種廣告“轉(zhuǎn)化”了，還花了 400 多塊錢買東西。
這類廣告電商究竟有啥魔力，能讓我爸這種從不網(wǎng)購的“小鎮(zhèn)中年”都開始嘗試網(wǎng)購？
在好奇心的驅(qū)使下，我仔細(xì)扒了一下這些隱藏在各種內(nèi)容中間的廣告電商，居然發(fā)現(xiàn)他們不僅很野，而且還非常暴利，甚至有人月入千萬……
這種夾雜在平臺內(nèi)容中間，如果我們不注意可能會當(dāng)做普通信息劃過去的商品廣告，有一個專業(yè)名詞，叫做二類電商。
為了更好地了解二類電商，我們得先了解一下什么是一類電商。
大家想買東西的時候，一般都會主動打開淘寶、京東或拼多多購買，這種“人找貨”的電商，都屬于一類電商。
而二類電商恰恰與之相反，它們一般都是通過投放信息流廣告來觸達(dá)到目標(biāo)用戶，屬于“貨找人”的電商。
這種廣告點開之后的畫風(fēng)一般都是這樣的 —— 文案咋咋呼呼、頁面設(shè)計簡單粗暴、不講究什么審美，只要能抓住消費者眼球就行：
二類電商的購買方式也非常簡單，用戶只需要在詳情頁中留下電話和地址，等著貨品送到家就行。
用戶都不用進行線上支付，因為這類電商都是以貨到付款為主，可以在收到東西之后再決定要不要掏錢買。
二類電商市場魚龍混雜，什么檔次的商家都有。與主流電商相比，二類電商就更顯得有些“上不了臺面”……
1）“寄生”于信息流廣告
第一，前面我們就提到過，二類電商隱匿于各大平臺的信息流之中，利用大數(shù)據(jù)的算法實現(xiàn)“貨找人”。
其實，在 PC 互聯(lián)網(wǎng)時代，二類電商就已經(jīng)出現(xiàn)了。
我們在瀏覽網(wǎng)頁經(jīng)常會看見一些彈窗，其實就是早期的二類電商，比如這樣：
2012 年，鳳凰網(wǎng)將信息流廣告引入國內(nèi)。
與早期彈窗廣告相比，信息流廣告更加隱蔽，和平臺內(nèi)容摻雜在一起，可以很好地降低用戶對廣告的抵觸情緒。
2016年之后，各大平臺的信息流廣告產(chǎn)品井噴式出現(xiàn)，廣告形式從單一的圖文擴展到短視頻，二類電商也找到了最適合自己的生存空間 —— 信息流廣告。
2）做“一錘子”買賣
第二個，二類電商不開店鋪、不做品牌，只賣單一商品。
商家如果是做淘寶、京東這種一類電商，會更看重品牌效應(yīng)和消費者復(fù)購，因此他們在運營上非常重視用戶留存。
比如，即將 IPO 的完美日記，就會引導(dǎo)粉絲進入自己的粉絲群，為留存轉(zhuǎn)化打基礎(chǔ)：
而二類電商則屬于“賣完就跑”的類型—— 沒有固定的店鋪，只有商品單一詳情頁。
對于他們來說，打造爆品就是最終目標(biāo)，品牌、商譽都不重要。
因此二類電商只看重用戶觸達(dá)與轉(zhuǎn)化，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。
首先，大家平時看到的二類電商文案都很直接，像下面這種：
最后一批，賣完等明年；
比牛仔褲還高檔三萬倍；
前天 99 元 1 件，昨天 99 元 2 件，今天 99 元 3 件
……
圖源：2020二類電商半年度廣告投放白皮書
不得不說，雖然這些文案用詞不太“講究”，但都很好地抓住了下沉用戶痛點，還突出了產(chǎn)品差異化賣點。
除此之外，為了讓用戶盡快下單，這些二類電商的轉(zhuǎn)化路徑都非常短。
用戶在商品詳情頁可以直接填寫地址、下單購買，后續(xù)的售后服務(wù)及發(fā)貨，商家會再通過電話聯(lián)系用戶。
同時，在商品詳情頁中，還會不斷彈出“XXX已買”的彈窗，利用顧客的從眾心理，讓他們趕緊下單。
3）貨到付款當(dāng)“賣點”
第三個，一些二類電商的商家會把貨到付款當(dāng)做一個賣點，來降低用戶的警惕。
我為什么這么說呢？
首先，在二類電商上買東西的，大部分是沒有線上支付習(xí)慣的互聯(lián)網(wǎng)用戶。
支付寶的 DAU 超過 2.3 億，可以說這 2.3 億人有較為良好的線上支付習(xí)慣。
而微信的 DAU 則有 10 億，中間差的這 7 億多用戶，可以粗略概括為沒有線上購物習(xí)慣的互聯(lián)網(wǎng)用戶，而他們正是二類電商的主要目標(biāo)群體。
這部分人有消費能力，但是沒有網(wǎng)購習(xí)慣，對于他們來說，貨到付款看起來比線上支付“更靠譜”。
其次，商家們也會把“貨到付款”包裝成對產(chǎn)品的一種保障，宣傳“收貨滿意再付款”，讓消費者覺得眼見就為真：
但事實上，貨到付款也只能驗出產(chǎn)品有沒有破損之類，并不能驗出產(chǎn)品的質(zhì)量與功效，看到不滿意再拒簽，頂多省點退貨的功夫罷了。
有人將二類電商形容為“灰色的金礦”，一方面說明了二類電商非常掙錢；另一方面也說明，二類電商質(zhì)量參差不齊，部分還屬于灰色產(chǎn)業(yè)，更何況，有些人還在割下沉市場的韭菜。
關(guān)于二類電商究竟有多掙錢，在業(yè)內(nèi)一直有一個傳說：
某溫州商人做二類電商，靠賣皮鞋就月入千萬
根據(jù)第三方去年 6 月份的數(shù)據(jù)，可以看到二類電商的投資回報率（ROI）非常高，有的甚至可以達(dá)到 3.7 。
要知道，現(xiàn)在最火熱的直播電商，ROI 能達(dá)到 1.5 就算不錯了！
圖源：54CMO.com
那么問題就來了，二類電商的利潤為啥可以這么高？
首先，二類電商入駐平臺的成本較低，只需提供營業(yè)執(zhí)照及相關(guān)證件，并繳納保證金即可入駐，有廣告投放的訂單保證金普遍在 2w 左右：
圖源：口號幫 2019 年 10月
較低的入駐門檻降低了商家的“違規(guī)”成本。
有些商家在打造爆品的時候會不斷地“試錯”，一旦操作不當(dāng)就會被平臺封號。
為了規(guī)避此類風(fēng)險，他們會用很多營業(yè)執(zhí)照注冊多家店鋪，以保證業(yè)務(wù)可以正常進行。
其次，一些二類電商的產(chǎn)品進貨價極低，但售價卻遠(yuǎn)高于市場價。
前面我們已經(jīng)說過，在二類電商上面買東西的，往往都是那群“不會網(wǎng)購，但又想網(wǎng)購”的人。
他們并不了解市面上的網(wǎng)購平臺哪家便宜哪家貴，因此，很多商家就會利用信息差，割他們的韭菜。
像這款計時器，二類電商的報價是 99-158，但是我們用同樣的圖片在淘寶上隨便一搜，發(fā)現(xiàn)只需要 20 幾塊錢就可以買到：
一件差出 70 塊錢，按照平臺上爆賣 4000 件計算，就是 28 萬多啊！
最后，二類電商的主要成本投入就是購買流量，也就是向平臺支付廣告費。
像騰訊廣告、巨量引擎等，都是比較受二類電商歡迎的廣告平臺：
圖源：2020二類電商半年度廣告投放白皮書
二類電商選擇平臺進行信息流廣告投放后，可以自行選擇付費方式，比如按展示付費、按轉(zhuǎn)化付費等……
平臺會根據(jù)大環(huán)境的廣告投放情況，以及商家和競爭對手的出價，來綜合計算出最終的廣告成交價，這種付費競價機制也導(dǎo)致廣告成本并不固定。
同時，如果落地頁面能夠有效引導(dǎo)用戶購買，那每個訂單的廣告投入成本也會相應(yīng)降低：
單個訂單轉(zhuǎn)化成本 = 總廣告投入/總訂單數(shù)
轉(zhuǎn)化成本低一點的只有 20 幾塊，但高一點則可能達(dá)到上百塊。
以我刷到的這個生姜洗發(fā)水為例，咱們算一筆賬：
標(biāo)價兩瓶 149 元，假設(shè)它的成交每單的廣告費 50 左右，我在 1688 上找到了一款外包裝和內(nèi)容物都極為類似的產(chǎn)品，廠家一件代發(fā)的成本價僅需 12 元：
149-50-12x2=75
也就是說，賣出一單，這個商家就可以掙到 75 元，利潤率高達(dá) 50%，如果換成手表等貴價商品，利潤只會更高。
我們平時在淘寶上面買的東西價格高，是因為有品牌溢價存在，而二類電商在沒有品牌溢價的情況下還賣得這么貴，不就是明擺著坑人么？
也難怪有人這么評價二類電商：
一個利用信息差、十倍定價、60%-70%成本是廣告費的行當(dāng)，是一個欺騙弱勢群體的灰色生意
隨著各大主流電商平臺開始拓展下沉市場，二類電商市場只會越做越窄，到頭來，也只是幫主流電商平臺教育下沉市場罷了。
更何況，大部分二類電商掙錢的手段并不光彩，本質(zhì)就是在利用信息差割弱勢群體的韭菜。
我們能做的，就是教會家人們使用主流電商平臺，讓他們遠(yuǎn)離二類電商；另外，也要記得把文章分享給身邊的家人和朋友，讓大家提高警惕，防止被坑。
參考資料：
真正的下沉市場：你聽說過二類電商嗎？—— 速途網(wǎng)
做二類電商，才是悶聲發(fā)大財?！?十里村
比拼多多還下沉的電商生意?！?電商在線
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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