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拼多多，一個神奇的電商平臺。從曾經(jīng)的3億人都在用，10億人在嘲笑的拼夕夕。到如今市值1300多億美金的上市公司。拼多多如今已經(jīng)成為了和淘寶、京東并列的國內(nèi)第三大電商平臺了。
拼多多就是這樣一個神奇的軟件，你可能沒有用過，但你一定被他霸屏著你的微信群、朋友圈。“是兄弟就來砍我”、“你的前任找你，不一定是為了復(fù)合，可能只是為了讓求你砍一下”，一個個的爆火的段子，似乎都在側(cè)面印證著拼多多的火爆。
不可否認(rèn)，拼多多是成功的，而其成功的背后原因有很多。小編我不是個商業(yè)奇才，所以就不講太多商業(yè)層面上的事。我們就通過拆解拼多多的活動案例，來見微知著一番……
活動案例：【拼多多】新人1元購活動
活動目的：拉新、留存、轉(zhuǎn)化
活動規(guī)則：
活動噱頭：新人福利--新人驚喜大禮包
活動利益：全場1元購
活動玩法：九宮格抽獎
活動內(nèi)容：
首次使用拼多多的用戶，在打開拼多多APP時，首頁就會跳出一個新人福利海報，整個頁面設(shè)計(jì)上非常的簡單明了。
當(dāng)我們點(diǎn)開之后，頁面就會跳轉(zhuǎn)到一個新人驚喜禮包九宮格轉(zhuǎn)盤抽獎活動。
π爺我找了十幾個朋友幫忙做測試，結(jié)果發(fā)現(xiàn)所有的抽獎結(jié)果都是“1元購”。所以我更偏向于認(rèn)為，這邊設(shè)計(jì)九宮格抽獎更多的是為了增加活動的趣味性。而最終的結(jié)果幾乎都是被設(shè)置成了“1元購”。（當(dāng)然也可能是我做測試時采集的數(shù)據(jù)不夠多導(dǎo)致的，不過這不重要）
活動路徑分析：
1：低價撬動用戶
對于首次進(jìn)入拼多多的用戶而言，1元購確實(shí)擁有非常大的吸引力。而且1元購商品大多都是日常生活類商品。這一點(diǎn)非常吻合拼多多的目標(biāo)人群。用戶非常容易在這些商品中找到自己需要的東西。
2：九宮格抽獎
用戶獲得1元購并不是直接贈送，而是通過九宮格抽獎的形式。這一步雖然看上去多此一舉，在用戶路徑上多了一環(huán)。但是抽獎的環(huán)節(jié)也是利用了用戶博弈的心理，讓用戶體驗(yàn)到抽中福利的愉悅，提升了參與感。
3：活動設(shè)置限時購買
在提供巨大福利的同時，設(shè)置了15分鐘的限時購物，給予用戶緊張感。醒目的標(biāo)志和不斷倒計(jì)時的時間設(shè)置，有效利用了用戶的沖動，從而促成新人轉(zhuǎn)化。
4：1元購依然需要拼團(tuán)完成
在最開始的時候，π爺以為1元購是新人花1元購買商品，但是下單后才發(fā)現(xiàn)，拼多多還是那個拼多多，拼團(tuán)形式已經(jīng)深入骨髓。這個活動也不例外。當(dāng)我們選中某款商品，付款下單后，就會出現(xiàn)邀請好友拼單的界面。
也就是說，1元購并不是真的花1塊錢買一個商品。而是新人作為團(tuán)長，發(fā)起一個拼團(tuán)活動。
當(dāng)新人挑中滿意的商品后，下單支付成功時，就變成了一個分享者。為了能夠?qū)崿F(xiàn)1元購物的期望，就會不自覺的去分享這個活動。π爺做了幾次測試，都是沒有主動分享，但是結(jié)果都是不出10分鐘就會提示拼團(tuán)成功。我不知道拼團(tuán)的人是不是也一樣只花了1元。但這樣的設(shè)計(jì)好處在于，不僅能讓用戶真實(shí)的感到優(yōu)惠，在完成交易的同時，也能完整的體驗(yàn)一遍拼多多的購買方式。
我們都知道，在拼多多的商品詳情頁通常都是把單獨(dú)購買和拼團(tuán)購買的價格放在一起，其目的就是為了讓用戶產(chǎn)生一個強(qiáng)烈的對比，有價格的優(yōu)惠，絕大多數(shù)人都會產(chǎn)生轉(zhuǎn)發(fā)的情緒。
而π爺發(fā)現(xiàn)，在這個活動中，用戶是可以直接跳轉(zhuǎn)到拼團(tuán)購買的，也就是說整個路徑被簡化了。用戶如果直接點(diǎn)擊1元購，就會直接跳轉(zhuǎn)到付款界面，而且付款界面是沒有發(fā)起拼團(tuán)這個提示的。說白了，就是用戶在下單前都不會意識到，你的這個行為是發(fā)起拼團(tuán)，而不是直接購買。
這樣做最大的好處，就是讓用戶被動成為分享者。付款前和付款后，用戶對于分享這件事的容忍度是不同的。
5：拼團(tuán)成功后，對新用戶進(jìn)行返現(xiàn)。
當(dāng)新人完成第一筆訂單后，頁面會彈出返現(xiàn)紅包的窗口。當(dāng)我們點(diǎn)擊進(jìn)去后，就會被告知，每完成一單就會有隨機(jī)的返現(xiàn)金額，這些金額只要滿20元是可以直接提現(xiàn)的。同時還會有提示，這個金額會在30天后失效。
這種返現(xiàn)活動，是現(xiàn)在很多電商平臺的常用手段?？梢苑浅Ｓ行У奶嵘脩舻牧舸婧蛷?fù)購。
我們都知道，一場活動會根據(jù)不同的目的而去進(jìn)行相應(yīng)的策劃。而活動目的很多時候有不會單獨(dú)只有一個指標(biāo)，所以常規(guī)的操作就是，先進(jìn)行活動目標(biāo)拆解，然后給目標(biāo)進(jìn)行一個排序。根據(jù)優(yōu)先級原則，進(jìn)行相關(guān)活動的策劃。比如想吸粉就做裂變，想轉(zhuǎn)化就做內(nèi)容等等。
所以一場活動想要同時實(shí)現(xiàn)多個目標(biāo)，是非常難的一件事情?？墒俏覀儾鸾馔昶炊喽嗟倪@場活動后會發(fā)現(xiàn)，從拉新、留存到最終轉(zhuǎn)化甚至裂變，整個鏈條被打通了，形成了一個閉環(huán)。簡單的1元購+拼單返現(xiàn)，讓新用戶可以無縫對接，甚至完整的體驗(yàn)到拼多多獨(dú)有的購物方式，以及區(qū)別于淘寶、京東的購物快感。
一場優(yōu)秀的活動本身一定有很多地方值得我們學(xué)習(xí)！而拼多多的新人1元購活動，π爺認(rèn)為最值得我們學(xué)習(xí)的地方就是活動玩法的選用。
活動玩法有很多種，拼團(tuán)、砍價、助力、抽獎、挑戰(zhàn)賽等等，五花八門。很多運(yùn)營人員，在策劃活動的時候，其實(shí)并沒有過多的去思考關(guān)于活動玩法的部分。但事實(shí)上，活動玩法的形式非常重要。拼多多之所以選擇以1元購+拼單返現(xiàn)的玩法，就是因?yàn)檫@一組合完全符合了拼多多這個平臺的目標(biāo)用戶的屬性。
拼多多的主要用戶群大多集中在下沉市場，人群分類也大多為：家庭主婦、剛工作不久的年輕人等。這部分人群要么是對價格敏感的人群，要么是學(xué)生群體，只要能夠淘到便宜的商品，多花時間，多去分享都是可以的。
也正因?yàn)橥娣ǚ掀脚_用戶屬性，于是乎通過一場活動就能同時實(shí)現(xiàn)多個目標(biāo)。所以任何一個活動運(yùn)營人，都應(yīng)該重視活動玩法的選擇。不能看什么火就用什么，還是要根據(jù)自身情況去敲定最合適的玩法形式。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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