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大家好我是志忠：

雖然近期又進行了恰飯，但干貨還是要還是希望交付給大家的，希望今天的你繼續(xù)變強呀！

今天給大家?guī)淼奈恼率俏以诿嚼习迳虒W院分享的部分內(nèi)容。是我對裂變的第三次思考，與之前的稍有不同，這次是方法論的提煉，如果你能掌握了，一定程度會大大提高裂變成功率。

我將會給你帶來裂變的3個核心思路，以及最后的一些小建議。

廢話不多說，我們進入正題！

裂變?yōu)樯蹲尨蠹胰绱酥АＴ颢@客成本持續(xù)升高，企業(yè)不堪負重，裂變具有低成本、傳播快、效果好的特性。因此也是中小企業(yè)或者是新品牌快速崛起的重要手段之一。

怎么做一場成功的裂變？幾乎每個人都在問，但答案無非是海報設計、文案話術、工具玩法等，并不是不重要，在沒有理解內(nèi)核就去簡單復制，大概率做裂變無法成功。

那么今天我要講的就是關注內(nèi)核的東西。也就是裂變的三個核心思路，他們分別是種子用戶獲取、流量的二次擴大，以及分享動機的增強。下面就這三個核心思路，我來給大家做詳細的解讀。

種子用戶多少在很大的程度上會影響著你做裂變的效果，因此正確理解種子用戶十分有必要。

種子用戶并不是直接購買你產(chǎn)品的人，而是他不僅會購買，并且愿意對你的產(chǎn)品進行推薦的人。

那么在種子用戶的獲取上，種子用戶通常具有以下特性：

共同的圈層

共同的痛點

共同的利益

篩選的門檻

要獲取種子用戶就需要從這四個方向逐一擊破。

1、尋找共同圈層

物以類聚，人以群分，運營人身邊的圈層里一定是有運營人的，換到寶媽群體也是一樣，家長的朋友圈里面一定有著同年級的家長，那么他們所交流的社區(qū)論壇以及微信群都是這些群體的重要聚集地。

找到目標用戶所在圈層后，需要我們是否擁有資源能夠在上面觸達用戶。我在這里總結了三個步驟，幫大家更好的理解。

第一步：根據(jù)目標盤點對應的資源，這一點是讓我們知曉現(xiàn)狀。我們首先要做的是對自己所擁有的渠道進行盤點與整理，然后根據(jù)每個渠道的特點，參考歷史轉化率或行業(yè)平均轉化率來計算，最后我們會得出我們現(xiàn)有的資源能夠觸達到的用戶量有多少。

那么有的同學會問，如果沒有過往的歷史轉化率進行參考，或者是行業(yè)的平均轉化率參考，可以怎么做呢？

在這一點上的話，我們就只能夠依靠自己的感覺和拍腦袋來進行轉化率的預估。

第二步：就是我們要找到我們的流量缺口，這一點是叫做知曉差距。當我們現(xiàn)有的資源不足以支撐我們目標達成時，我們需要知道的是我們距離目標達成還差哪些資源。

第三步：就是補足流量缺口，這一點上就是填平與目標之間的差距。我們在我們經(jīng)過前兩步之后，我們已經(jīng)知道說我們還欠缺哪些資源，那么我們就需要尋找對應的資源來進行補足，直到我們在理論計算當中能夠滿足我們目標的達成。

2、尋找共同痛點

當你找到了共同的圈層之后，你已經(jīng)知曉你的目標用戶在哪里，并且你用什么樣的方式去觸達到他們之后，我們就走到了種子用戶獲取的第二個方向，也就是要以我們產(chǎn)品的賣點去打這些目標用戶的痛點。

如何找目標用戶共同痛點呢？最好方法是通過競品來調研。

競品的特點就是它的目標人群與你的目標人群十分接近，另外它所對應的痛點如果是有效的對你來說同樣有參考價值，所以這里給大家分享三個步驟完成痛點的挖掘：

第一步：調研競品案例，設置對比要素，如在產(chǎn)品背書、內(nèi)容價值、做工包裝、營銷手段、使用場景等，通過這樣的對比就可以知道這些競品里，他們在哪些地方是有優(yōu)勢的，哪些地方?jīng)]有優(yōu)勢，如果說你恰好能滿足這些空白，則你的賣點更有優(yōu)勢。

第二步：我們說的其實就是通過競品之間的對比，找出對方?jīng)]有滿足用戶痛點的空白，那么我們會看一下是否我們的產(chǎn)品能夠填補這些空白。

第三步：我們根據(jù)用戶痛點來梳理一下自身優(yōu)勢，看看自己有哪些切入點，找到了切入點之后，我們來進行賣點的強化。

當你走完這三個步驟之后，基本上你就對目標用戶共同的痛點，有了一個足夠的了解，同時呢，也知道了自己產(chǎn)品與競品之間相比有什么優(yōu)勢，那么到此我們已經(jīng)完成了共同痛點的尋找。

3、尋找共同利益

在種子用戶獲取的這條核心思路下，我們已經(jīng)走完了兩個方向的擊破，分別是尋找共同的圈層和共同的痛點，走到這里，我們基本上解決的問題是用戶對我們產(chǎn)品的信任，并且他是覺得這個產(chǎn)品是可以賣得出去的。

當你的用戶愿意買也愿意賣的時候，如何進一步的促進他們參與到我們的分小組之中，這里我們就需要走到第三步，也就是尋找共同的利益。

任何用戶在參與分銷的時候，他只有一個核心目的就是賺錢，因此我們必須將賺錢這個核心利益給提取出來，能讓他知道說能夠多勞多得，并且他只要分銷的出去，分銷的越多，他賺的越多，所以我們比起其他的利益相比，賺錢才是硬道理。

但除了賺錢這個核心利益之外，并不是說其他利益就不重要。因此讓你的產(chǎn)品具備分享的價值這一點也是不能忽視的。

4、設立篩選門檻

很多人有賺錢的想法，但并不一定真正付出行動。因此種子用戶獲取核心思路，最后一個就是要設立篩選門檻，同樣分為三個步驟：

第一步：讓用戶執(zhí)行一些基礎動作，來測試用戶是不是真的去行動，看看配合程度，同時也測試用戶的影響力。

第二步：設置心理門檻，讓他知道如果要參與，就一定要付出行動的，過濾掉那些沒有信心的用戶。

第三步：告知接下來我們會有的一些動作來提高用戶參與意愿，因為有我們的組織，他們的收益可以得到保證。

通過4個方向的各個擊破，我們已經(jīng)走完了裂變?nèi)齻€核心思路中的種子用戶獲取。

流量的二次擴大其實就是對種子用戶的利用，利用他們的核心圈層突破能力來實現(xiàn)流量的擴大，這里的流量并不是泛流量，而是精準流量。

在流量二次擴大的這條核心思路下，包含著人員的組織與規(guī)則的說明。

1、人員的組織

那么首先是人員的組織也分為三個步驟：

第一步：是設立最小的門檻，我們要讓這些種子用戶去組成自己的隊伍，所以我們需要設立最少的門檻，如果沒有組織能力的人，則放棄他，或者是將它歸到其他有組織能力的隊長之下，

第二步：是提供激勵手段已經(jīng)完成的已經(jīng)完成任務的人，我們會提供一些資料的幫助。

第三步：會告知種子用戶作為隊長的好處有哪一些，比如擁有更大的分銷比例，或者對應的激勵手段。

2、規(guī)則的說明

在規(guī)則的說明上，我們也會注意三個步驟：

第一步：展示產(chǎn)品價值，重點在于強調產(chǎn)品是一個超值的，并且好賣的，用以提升這些隊長的信心。

第二步：我們親身示范展示整個流程，讓這些分銷隊長將降低他們參與的難度。

第三步：我們對已經(jīng)配合完成的人，引導他們進行展示，展示他們的執(zhí)行結果，這樣子能夠給其他隊長帶來示范。

當我們走完了裂變?nèi)齻€核心思路中的前兩個，我們就已經(jīng)獲得獲得了用戶組織的力量，那么在我們獲得了這些力量之后，我們需要進一步的放大這些能量來實現(xiàn)我們的目標，即分享動機的增強。

我們需要對用戶的分享行為進行提升，那么分享行為的提升主要圍繞著三個點來做，分別是降低參與難度，提升參與欲望，并且給到即時的刺激，只有這樣子用戶才會更加的愿意分享，并且積極分享，從而幫助我們成功裂變。

在講到如何提升用戶分享行為之前，我們需要引入一個公式，也就是我們常用的行為公式，B=MAT，我們可以看到行為是由能力動機以及反饋構成的，接下來我將圍繞著這個公式來進行一一說明。

1、降低參與門檻

在提升用戶分享能力的時候，首先要做的是降低參與門檻，提供的解決方案分為三步：

第一步：有的人不會引流，給干貨合輯幫她引流。

第二步：不會分銷，不懂分銷流程，給分銷流程SOP文檔。

第三步：手把手教他去分銷。

當用戶有了能力提升之后，就可以做，到此她已經(jīng)擁有分銷能力。

2、提升參與欲望

大家會發(fā)現(xiàn)，即使給了資料和貼身指導，仍有不愿意做的，是因為他沒什么參與欲望，認為自己不太行。所以需要給到一些對應的刺激，需要提升參與欲望。

第一步：供素材。引導水軍曬成交文，這樣用戶也會擁有營銷素材，對于缺乏文案能力的用戶來說，進一步減少了他去發(fā)圈的阻礙。

第二步：立標桿。當用戶使用新的文案去做分銷，并且取得成果時，會引導他們在群內(nèi)展示。這樣其他沉默用戶看到會有比較積極的行動欲望。

第三步：造氛圍。塑造好“成交文案比賽”這個氛圍之后，你的群內(nèi)就會產(chǎn)生源源不斷地產(chǎn)生新的成交，文案能夠促進這些用戶進行參與，并且這些用戶的話就是拿到了新文案，他就會有躍躍欲試的感覺。

3、即時反饋的刺激

最后的最后，其實就是我們走到了公式中提到的第三個步驟，就是說給到他們及時反饋的刺激，也就是立馬收錢就是最好的反饋。

相信大家在聽完裂變的三個核心思路之后，對裂變有了更加清晰的思路。我們此前學習到的基本上都是海報話術諸如此類的，學習這些并沒有什么問題，但一定是要放在一個全局視角中來使用。下面是我總結的一張裂變的原理模型，供大家參考。

相信大家在聽完裂變的三個核心思路之后，對裂變有了更加清晰的思路。我們此前學習到的基本上都是海報話術諸如此類的，學習這些并沒有什么問題，但一定是要站在全局視角下去應用，實際上我們所學習的內(nèi)容其實是圍繞K值進行提升這部分的內(nèi)容，所以裂變沒有那么復雜也沒有那么簡單。

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