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增長模式拆解：組隊免費(fèi)拿玩法的底層邏輯與案例
自2019年后，在線教育在微信端的增長紅利已經(jīng)慢慢的消失，在線教育野蠻增長后開始進(jìn)入精細(xì)化增長獲客階段，另外在線教育大廠在爭奪招生量的情況下招生成本水漲船高，在線教育增長操盤手們開始研究如何精細(xì)化獲客？
追求精細(xì)化獲客的背景下，粗放的任務(wù)寶裂變逐漸變的精細(xì)化，依靠內(nèi)容來做社交引流的方式逐漸成為重要的一種增長方式。最近筆者在研究在線教育增長方式的時候，發(fā)現(xiàn)一些更加精細(xì)化的增長玩法，比如1元解鎖、多階拼團(tuán)、盲盒裂變和組隊免費(fèi)拿。
其中組隊免費(fèi)拿是筆者見到最多的一種精細(xì)化增長玩法，所以這引起了筆者研究的興趣，也想通過下面拆解來跟大家交流？
組隊免費(fèi)拿是指用戶想要免費(fèi)獲得一種東西，可以通過邀請多個朋友一起免費(fèi)得到，這個免費(fèi)得到還不是說發(fā)起者可以拿到，所有參與者都可以得到。其模式上有點類似于拼團(tuán)的形式，只不過價格是0元。
它跟裂變和砍價有很大區(qū)別，裂變和砍價是只有邀請者可以免費(fèi)拿到，而組隊免費(fèi)拿是所有參與者都可以免費(fèi)拿到且能得到更多數(shù)據(jù)，成本相對低。
組隊免費(fèi)拿邏輯上是人拉人來享有優(yōu)惠的一種模式，這種人拉人的模式使三方（教育機(jī)構(gòu)、邀請者和被邀請者）都可以受惠，對教育機(jī)構(gòu)來說獲客相對精準(zhǔn)且成本相對低。
教育機(jī)構(gòu)發(fā)起組隊免費(fèi)拿活動，用戶通過二維碼或者鏈接發(fā)起拼團(tuán)，然后把拼團(tuán)（鏈接、海報或者小程序）私信好友或發(fā)到朋友圈和微信群邀請好友參團(tuán)，被邀請者點擊拼團(tuán)（鏈接、海報或者小程序）參團(tuán)，達(dá)到一定數(shù)目即拼團(tuán)成功，邀請者和被邀請者都可以拿到禮品。
（1）活動宣發(fā)（APP，公眾號、微信）
（2）用戶發(fā)起組多或拼團(tuán)
（3）用戶生成邀請海報、鏈接或小程序邀請好友
（4）新用戶參團(tuán)或參與組隊
（5）組隊成功，填寫郵寄信息
（6）新用戶接待（電話聯(lián)系，短信聯(lián)系，添加個人號、引導(dǎo)進(jìn)微信群或APP留存）
（1）組隊免費(fèi)領(lǐng)，每個參與用戶都有，對于選品一定要重視
（2）無論是發(fā)起拼團(tuán)還是參與拼團(tuán)都需要獲取用戶的手機(jī)號，以手機(jī)號判斷用戶屬性；
（3）新老用戶都可以發(fā)起拼團(tuán)，但被邀請者只能是新用戶；
（4）虛擬內(nèi)容和實物都可以用來作為利益點，但設(shè)計門檻要有一定的匹配度。
（5）設(shè)計流程要簡潔，用戶操作便利。
（6）對活動規(guī)則要重視，例如有48小時內(nèi)組隊時間，成功與失敗的標(biāo)準(zhǔn)；限新用戶等
（7）新用戶的接待和轉(zhuǎn)化要重視，不同運(yùn)營模式（錄播，AI或直播）轉(zhuǎn)化模式不同，一定要設(shè)計好轉(zhuǎn)化路徑，讓用戶盡快報名體驗課
案例名稱：斑馬AI課：古詩詞卡免費(fèi)領(lǐng)
項目介紹：
斑馬AI課，猿輔導(dǎo)旗下少兒啟蒙品牌，專門為2-8歲孩子提供多學(xué)科在線學(xué)習(xí)的智能教育平臺，現(xiàn)擁有英語、數(shù)學(xué)、語文等多個學(xué)科的AI課程產(chǎn)品。目前是AI課里面領(lǐng)跑者。
活動詳情：
詩詞學(xué)習(xí)好物《72張古詩詞卡》免費(fèi)送給每個人，組隊免費(fèi)領(lǐng)。用戶通過APPbanner圖或者公眾號進(jìn)入，點擊“邀請朋友免費(fèi)一起免費(fèi)領(lǐng)”按鈕生成邀請海報或者鏈接，分享給未使用過斑馬AI課的新用戶，因用戶掃碼注冊下載斑馬AI課APP并登陸，組隊滿5人，每人獲得1分禮品，最對成功后填寫地址，全國包郵；
邀請人端流程圖
被邀請人端流程圖
（1）斑馬AI課的選品值得借鑒，斑馬AI課選擇的是古詩詞卡，并非玩具，古詩詞卡吸引的是愛學(xué)習(xí)的家長，另外的話古詩詞卡是自己公司大批量制作的，成本相對較低。
（2）斑馬AI課在獲取課程的規(guī)則上值得借鑒，被邀請者需要需要新用戶外，被邀請者還需要下載并登陸APP。
（3）斑馬AI課在頁面設(shè)置上值得借鑒，一是不斷彈出XXX領(lǐng)取成功的提示，產(chǎn)生從眾效應(yīng)；而是在通過僅剩XXX份和距離多長時間結(jié)束來打造緊迫性。
案例名稱：叮咚課堂：免費(fèi)領(lǐng)成語卡
項目介紹：
叮咚課堂，專為2-12歲孩子提供多學(xué)科AI課，現(xiàn)擁有英語和語文兩大學(xué)科，創(chuàng)新使用“真人+AI趣味教學(xué)”模式，讓孩子愛上學(xué)習(xí)。
活動詳情：
以叮咚課堂自己制作的《叮咚啟蒙成語學(xué)習(xí)卡》為贈送的禮品策劃了這個活動，通過公眾號或者私域流程來宣發(fā)活動，用戶通過海報或者小程序發(fā)起拼團(tuán)活動，將生成的海報通過私信、微信群或朋友圈的形式發(fā)給朋友，被邀請人掃碼參團(tuán)，輸入手機(jī)號后下載APP即參團(tuán)成功，組隊滿8人即組團(tuán)成功，每人填寫郵寄地址既得《叮咚啟蒙成語學(xué)習(xí)卡》，全國包郵。
邀請人端流程圖
被邀請人端流程圖
（1）叮咚課堂案例模仿的比較成功，借鑒了斑馬AI課的組隊免費(fèi)領(lǐng)的流程和設(shè)計思路，并進(jìn)行了優(yōu)化
（2）叮咚課堂的選品值得借鑒，叮咚課堂選擇的是《叮咚啟蒙成語卡》，并非玩具，成語卡吸引的是愛學(xué)習(xí)的家長，另外的話古詩詞卡是自己公司大批量制作的，成本相對較低
（3）叮咚課堂在獲取課程的規(guī)則上值得借鑒，被邀請者需要需要新用戶外，被邀請者還需要下載并登陸APP。
（4）叮咚課堂在頁面設(shè)置上值得借鑒，一是不斷彈出XXX領(lǐng)取成功的提示，產(chǎn)生從眾效應(yīng)；而是在通過僅1萬份和距離多長時間結(jié)束來打造緊迫性。
（5）叮咚課堂在包裝上是值得借鑒的，海報符合設(shè)計6要素，標(biāo)題很清晰明了，賣點突出，稀缺性和緊迫性打造足。
案例名稱：掌門1對1：學(xué)習(xí)神器免費(fèi)領(lǐng)
項目介紹
掌門1對1，專注于小學(xué)初中蓋章全科目1對1輔導(dǎo)，掌門1對1，中國中小學(xué)在線一對一教育知名品牌。專注為4-18歲孩子提供高品質(zhì)在線一對一定制化教育服務(wù)，其中包含了全學(xué)科教育及綜合素質(zhì)教育。
活動詳情：
掌門1對1：學(xué)習(xí)神器免費(fèi)領(lǐng)，以學(xué)習(xí)神器包含臺歷和便簽本（2選一）為利益點發(fā)起活動，用戶點擊小程序立即拼團(tuán)，開團(tuán)成功后以小程序的方式發(fā)到微信群或私信好友，邀請1名好友注冊參團(tuán)，開團(tuán)人和參團(tuán)人均可獲得禮品。拼團(tuán)成功后在【掌門高分計劃】公眾號菜單欄個人中心填寫地址并選擇所需獎品。
特別注意：新用戶參團(tuán)成功會有短信提醒，提醒用戶獲得1節(jié)測評課，后期馬上就有老師聯(lián)系
開團(tuán)人端流程圖
參團(tuán)人端流程圖
拼團(tuán)成功后流程圖
（1）流程清晰且便捷，特別是點擊小程序參團(tuán)已經(jīng)獲取微信賬號信息，可以一鍵登錄
（2）本次活動以獲取手機(jī)號為準(zhǔn)，新用戶參與后馬上有領(lǐng)取成功一節(jié)課程的短信提醒并有老師電話跟蹤
（3）在選品方面很合適宜，2021年將近，臺歷很有吸引力，并且臺歷和便簽本成本低
（4）門檻低，邀請1人即可組團(tuán)成功，用戶動力大
（5）打通了微信小程序與微信號的關(guān)聯(lián)，給公眾號增加了粉絲
組隊免費(fèi)拿，實質(zhì)上是拼團(tuán)的一種變形，并且也是老帶新（轉(zhuǎn)介紹）的一種模型，獲客比較精準(zhǔn)。另外組隊免費(fèi)拿往往以實物為主，虛擬內(nèi)容為輔，不同產(chǎn)品設(shè)計參團(tuán)人數(shù)需要不同。
最后需要注意的是組隊免費(fèi)拿需要依托自己的系統(tǒng)并通過獲取手機(jī)號來辨別用戶是否為新用戶，避免老用戶重復(fù)領(lǐng)。
-END-
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
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6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)