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一、在線教育公司為什么要做分銷？

在線教育公司目前的現(xiàn)狀是流量成本越來越貴，尤其是投放的成本越來越貴，任務(wù)寶裂變不僅精準度不高還轉(zhuǎn)化難，社群裂變?nèi)菀妆唤亓?，目前越來越多的教育公司開始做精細化運營，除正常投放和裂變外，開始倚重轉(zhuǎn)介紹體系、嘗試寶媽分銷和進行內(nèi)容裂變（拼團、1元解鎖和拼團免費拿等）。寶媽分銷相對來說獲客成本低且數(shù)據(jù)精準，不失為目前精細化運營的一種增長方法。

最近我也看到不少公司開始嘗試搭建自己的分銷體系，包括核桃編程、小碼王、美術(shù)寶、愛課、咕比美術(shù)、有道少兒、掌門小貍、伴魚少兒英語等。

為什么上面幾家開始做分銷？有以下幾點：

1、公司產(chǎn)品處于發(fā)展期，在市場上有了一定的規(guī)模

2、公司經(jīng)過一段時間社交推課平臺的合作，積攢了大量的渠道推手，正好渠道效果下滑

3、投放成本在大廠的競爭下越來越高，精細化運營中分銷是不錯的選擇

二、哪些公司適合做分銷？

分銷不是說很好做的，很多公司先后都做過分銷，但沒有多少能夠成功。做分銷真的要考慮很多因素，我個人認為要考慮以下幾點：

1、公司業(yè)務(wù)定位的年齡階段

個人認為低幼（0-7）在線教育公司最適合做分銷，K12（5-12歲）在線教育公司次之，初高中基本不太合適大規(guī)模做分銷，建議重視轉(zhuǎn)介紹即可。

2、自己的流量池是不是具有一定規(guī)模？

個人認為小型創(chuàng)業(yè)公司不建議做分銷，流量池規(guī)模還不大，寶媽分銷的種子用戶不夠，基本上很難啟動。如果公司已經(jīng)處于發(fā)展期，有了不少自己的忠實用戶，可以發(fā)起的寶媽分銷的種子用戶基礎(chǔ)是足夠的，還可以去嘗試。

3、產(chǎn)品在市面上是否有品牌，得到了很多用戶的認可和口碑

產(chǎn)品如果在市面上已經(jīng)擁有了一定的品牌和良好的口碑，在用戶有一定的規(guī)模后，分銷的條件基本成熟，這會助推寶媽分銷的效率。如果沒有品牌且口碑較差，很難讓寶媽推廣產(chǎn)品。

4、公司其它業(yè)務(wù)不影響分銷業(yè)務(wù)

公司已經(jīng)有了主流的增長方式，而且效果不錯，做分銷的話可能會影響自己的主流增長方式，這時候不建議做分銷。比如18年開始，跟社交推課平臺合作獲課成了很多公司的一個主要增長方式，社交推課平臺的推手眾多流量也很大，長時間內(nèi)可以通過平臺獲客，這時就最后不要做分銷，因為兩者基本上是互相沖突的，很難平衡兩方利益，這也是為什么不少公司做分銷失敗的因素。

建議等從這些渠道合作很長時間后，獲取了很多客戶就可以開始做分銷了，這也是目前不少在線教育公司開始做分銷的原因。

三、如何搭建自己的分銷體系

1、搭建分銷體系要做哪些準備？

（1）運營人員的準備

建議招募一個具有分銷達人運營的專業(yè)人士操盤，一般出自教育行業(yè)做過分銷的，還有就是社交電商平臺出來的。如果依靠自己公司運營搞，建議多多研究競爭對手是怎么做的？同行業(yè)的教育公司是怎么做的？按照葫蘆畫瓢，優(yōu)化成自己的。

對于團隊搭建，初期建議操盤手為主，帶1-2個人來做，搭配社群運營伙伴，關(guān)于技術(shù)、文案和設(shè)計可以協(xié)調(diào)整個項目部門。 

（2）寶媽分銷達人來源盤點

公眾號、APP或者微信群和個人號各有哪些可以利用？規(guī)模有多少？預(yù)計可以招募多少？公司其它項目是否可以支持？ 

（3）分銷系統(tǒng)的準備

A：自建系統(tǒng)還是選擇市面上比較成熟的？ 

自建系統(tǒng)需要技術(shù)開發(fā)，開發(fā)周期預(yù)計一周以上（根據(jù)分銷系統(tǒng)的簡易程度），需要花費人力。好處是有些特殊的需求可以滿足，比如詳細的推廣數(shù)據(jù)后臺，推廣達人可以看到招募多少學(xué)員，有多少人試聽，有多少人轉(zhuǎn)化；比如根據(jù)不同退費期進行傭金發(fā)放；比如用戶購買后可以直接進入招生系統(tǒng)分配老師，老師可以實時跟蹤自己的數(shù)據(jù)。 

拿火花思維舉例：

火花思維的數(shù)據(jù)記錄更詳細，可以讓合伙人根據(jù)用戶狀態(tài)去跟蹤自己的客戶，除此之外還能生成個性化的海報。 

B：選擇市面上比較成熟的，比如有贊，零一裂變

先來分析一下有贊，有贊可以實現(xiàn)商品售賣，商品分銷，分銷的系統(tǒng)可以實現(xiàn)推廣人招募、推廣人生成海報和推廣鏈接、推廣人售賣數(shù)據(jù)、推廣人傭金到賬和傭金提現(xiàn)，基本上可以滿足分銷的基本訴求。市面上的社交推課平臺都是依靠有贊，教育公司也不少，不過基本上都是自建體系。

不足之處是系統(tǒng)已經(jīng)成型難以實現(xiàn)給個性化需求。比如用戶購買之后如何對接老師（電話聯(lián)系還方便，加老師微信需要輔助手段，目前推課平臺是利用手段在公眾號彈出兌換碼）；傭金的設(shè)定需要按有贊的系統(tǒng)進行打款；難以實現(xiàn)線索的更加詳細化。

有贊的分銷達人的后臺

有贊的系統(tǒng)設(shè)置

零一裂變比較適合做簡單的分銷活動，尤其是分銷裂變，有如下的好處，比如傭金可以及時到賬，學(xué)員可以及時添加老師或者進群，可以設(shè)置海報等。但好像分銷達人的后臺數(shù)據(jù)記錄沒有有贊好，分銷達人的后臺數(shù)據(jù)沒有有贊的記錄詳細。 

C：是搭載小程序還是依托于公眾號？

教育公司做分銷，要考慮是要做分銷小程序嗎？寶寶玩英語現(xiàn)在的分銷是依托于小程序。但是目前大多公司是依托于微信公眾號且有專屬公眾號，將分享系統(tǒng)放到公眾號菜單欄。 

綜上所述，對于分銷系統(tǒng)，我個人建議如果公司做系統(tǒng)比較麻煩，可以嘗試先使用有贊，有贊相對來說適合進行中度的分銷。當(dāng)然也可以使用零一裂變這類公司做一些簡單的分銷裂變活動。如果公司打算認真做一下分銷且具有技術(shù)開發(fā)能力，建議直接做系統(tǒng)，自建的系統(tǒng)可以滿足個性化的訴求。

（4）分銷達人推廣制度的準備

A：定推廣人制度這塊，包括以下幾個方面：

A：推手管理手冊，主要闡述整體的推手管理

B：社群管理制度，主要涉及社群怎么管，如何運營

C：達人培訓(xùn)制度，主要涉及新手培訓(xùn)，上崗培訓(xùn)，崗中培訓(xùn)，另外主要培訓(xùn)：項目產(chǎn)品介紹、推廣政策、分銷平臺介紹等 

B：定達人分銷策略，包括以下幾個方面：

A：傭金政策：體驗課和大課

B：分銷紅線：涉及亂價、返現(xiàn)、過度承諾等

C：分銷產(chǎn)品政策

D：推手福利政策

E：推手考核政策

F：鎖粉政策 

（5）具體物料的準備

A：分銷流程準備

分銷流程的準備主要是輸出系統(tǒng)操作流程，用戶對于分銷達人的培訓(xùn)。 

B：分銷素材的準備

包括：公司課程的介紹；推廣課程的朋友圈和微信群素材；課程的落地頁與海報；推廣人招募海報和文章等 

C：培訓(xùn)內(nèi)容的準備

主要是用于社群內(nèi)推手的培訓(xùn)，以更好的給達人講解的更明白來驅(qū)動達人。

（6）分銷類型的選擇

分銷類型包含全員分銷和推廣人分銷。全員分銷的意思是都可以分銷，推廣人分銷是專門招募推廣人進行精細化的管理分銷。

全員分銷適合規(guī)模比較大的機構(gòu)，通過分銷活動來激發(fā)用戶分銷，例如斑馬英語之前的9.9元分銷。

推廣人分銷適合有精力有團隊來專門化做的機構(gòu)，通過完善的制度來驅(qū)動寶媽做分銷。例如目前美術(shù)寶的美育媽媽。

具體選擇哪一個？要看公司目前的業(yè)務(wù)發(fā)展情況。

2、如何驅(qū)動寶媽做分銷？

（1）合理的傭金機制

驅(qū)動寶媽做分銷的第一要素就是傭金，畢竟利益是第一位的，傭金該怎么設(shè)置？需要看自家課程的包裝，整體的利潤空間和行業(yè)內(nèi)容的水平。

據(jù)我觀察行業(yè)內(nèi)容的水平，體驗課的傭金設(shè)置一般是30-100%不等，體驗課如果設(shè)置的比較低，一般是因為可能有教具硬成本太大，體驗課傭金設(shè)置的高，是考慮到畢竟體驗課是為了引流，傭金高更吸引推廣人；大課的傭金要考慮因素比較多，主要有兩大利潤空間和課程模式。直播課一般10%左右；AI課和錄播課一般是20%-30%之間，因為本身制作成本比較低。

（2）適當(dāng)?shù)募畲胧?/h4>

寶媽分銷隨著時間的推移，往往會出現(xiàn)下滑現(xiàn)象，為了促進寶媽更好的分銷，往往會設(shè)置一些短時間的激勵措施，激勵措施有兩個方面：

A：分銷達人端的激勵

針對分銷達人端可以設(shè)置一些獎金和實物激勵。常見的幾種機制：

出單獎勵：出單即可領(lǐng)取N元紅包；出單即可領(lǐng)取XX實物

出單抽獎或瓜分紅包：出單即可參與大轉(zhuǎn)盤抽獎

出單階梯獎勵：推廣1單可以兌換XX獎勵，推廣2單可以兌換XX獎勵，推廣3單可以推廣XX獎勵

階段性激勵：重要節(jié)點、閱讀推廣激勵，業(yè)績階梯獎勵，排名獎或黑馬獎等

新人出單獎：一般是激活新人

等級提升：直升，滿多少業(yè)績升級

比如說階梯性的激勵措施具體我們來看一下案例：

             

B：用戶端的激勵 

為了讓分銷達人多多出單，除了要進行推手端的激勵，也要針對用戶端進行激勵，讓產(chǎn)品更好推，具體方法如下：

限時秒殺：正常售價9.9元，6.1兒童節(jié)6.1元秒殺（節(jié)點特價）

多人團購：正常手機9.9元，現(xiàn)在3人團購6.66元

限時送禮：僅限3天，通過推廣人購買可以獲得1本繪本

課程激勵：完課獎勵，打卡送禮，打卡返現(xiàn)

滿贈：滿1單，每人贈送1個錯題本 

     

（3）完善的升級制度

為了更好的激勵寶媽更大動力和持續(xù)性的推廣公司產(chǎn)品，很多公司往往會設(shè)置等級制度，通過等級制度來對分銷達人進行激勵和留存，以持續(xù)性的推廣本公司的產(chǎn)品。

等級機制玩的比較好的是社交電商，社交電商一般是三級機制，比如說大V點有普通會員，孔雀媽媽和鳳凰媽媽，不同等級的傭金和獎勵都會不一樣，讓媽媽們不斷的升級打怪。

在線教育公司一般設(shè)置兩個等級，以火花思維為例，普通推廣媽媽火花直播課60課時6280元分銷傭金N00元/單而團長傭金N00元+200元/單且會有二級分傭。當(dāng)然也有機構(gòu)為了促活新人，以實習(xí)的名義進行等級提升。

 （4）到位的推廣支持

A：完善的分銷系統(tǒng)

完善的分銷系統(tǒng)可以讓分銷人更舒心，能有動力幫您做分銷，完善的分銷系統(tǒng)主要包含以下幾個方面

能生成個性化的海報

傭金順利提現(xiàn)和即時到賬

提現(xiàn)流程方便，盡量不使用銀行卡

能詳細記錄學(xué)員數(shù)據(jù)

能邀請下級等。

B：物料素材的提供

物料素材至關(guān)重要，尤其是能夠提供讓推廣人推廣方便的素材，這里的素材包括社群素材和朋友圈素材，素材提供的要點：

一是素材要多樣化且有變化性，素材要有圖片、文案和小視頻，并且不間斷提供有新的素材

二是視頻更有穿透力，素材提供要更多展示視頻，尤其是用戶見證的學(xué)員視頻

三是素材提供要貼合寶媽口吻，避免絕對的官方化，文案能夠以媽媽的口吻來做

四是素材提供的文案要簡短，無論是朋友圈文案還是社群文案

另外如果能發(fā)送寶媽來提供素材就更好了，可以適當(dāng)利用一些獎勵來收集一些用戶做的文案，畢竟她們代表著用戶。比如招募體驗官，免費體驗課程和教具，但是義務(wù)是提供孩子上課的素材和編寫文案。

C：運營人員盡心的服務(wù)

運營人員盡心的服務(wù)會讓寶媽更愿意推廣，這就需要運營人員及時解答用戶問題，及時幫助用戶解決問題，及時提供推廣的素材等 

D：完善的培訓(xùn)

培訓(xùn)不僅新手要培訓(xùn)，日常也要進行崗中培訓(xùn)

培訓(xùn)不僅要有產(chǎn)品的培訓(xùn)（尤其是新品的宣講），而且要有銷售技巧的培訓(xùn)     

（5）產(chǎn)品的優(yōu)化升級

產(chǎn)品的優(yōu)化升級不僅是可以提升用戶的認可，還能提升分銷達人推廣的信心，在產(chǎn)品的優(yōu)化升級方面要提升課程的效果，尤其是體驗課的外化效果對于招生非常重要，效果外化不僅是包裝的數(shù)據(jù)化，還有是能夠通過作業(yè)，用戶視頻來展示課程效果。

3、分銷要特別注意什么？

（1）切記不要觸及2級以上的分銷

我們都知道國家政策，嚴打傳銷，2級以上的分銷等級容易被定義為傳銷，遭微信的封殺，建議最多2級并不要過于明顯，正如火花使用了普通和團長。 

（2）分銷切記對于分銷達人的傭金發(fā)放要利索

很多教育公司因為公司制度流程，打款速度非常慢，很多都會拖1到2個月，這樣會打擊推廣人的信心，推廣人會印日傭金發(fā)放問題不斷反饋，不好好推廣。既然公司決定要做分銷了，一定要以最快速的打款，增強推廣人推廣的動力。

（3）關(guān)于傭金扣稅的問題

傭金扣稅的問題我在很多推手群里都看到過反饋，對扣稅普遍的不滿，對于扣稅問題，我個人建議盡量不扣稅，如果一定要扣稅，建議少扣或者提前說明扣稅的問題，盡量不要等到扣稅過后再說，要不然推手會炸群，嚴重影響推手動力。

（4）關(guān)于推廣紅線的問題

據(jù)我觀察，每一家對于分銷達人管理，都比較重視推廣紅線，因為推廣紅線會限制一些不良的行為，比如：亂價、刷單、過度承諾和搶單行為，這些行為會破壞分銷人氣氛，嚴重影響分銷任務(wù)人的推廣動力 

 核桃編程的分銷紅線

（5）不打無準備之仗

是否準備的充分會決定分銷的效果，這是我做幾年分銷得到的教訓(xùn)，有的人可能會說快速上線再迭代升級，我個人認為是不對的，因為一而再再而衰三而竭，如果我上面說的準備都還沒準備好，我建議先不要做，等等再做，如果真的做了，可能結(jié)果會很慘淡，舉個例子吧，如果你的系統(tǒng)都不完善，綁定關(guān)系都是錯亂，學(xué)員數(shù)據(jù)都做不好記錄，或者說分銷海報還不能使用，基本上分銷效果不會好而且對于口碑影響也不好。

（6）分銷的進入門檻問題

我們都知道著名的二八理論，20%的用戶貢獻了80%的收入，分銷也是一樣，20%的分銷人貢獻了80%的流水。分銷門檻影響分銷的效果，有無門檻可能決定著分銷的好壞。我這里簡單分析一下：

無門檻的好處是可以大面積的招募更多的分銷人，規(guī)模會比較大，這樣短期內(nèi)銷量會比較大。

無門檻的壞處是所有人都可以做分銷，如果精細化運營的化，運營的壓力方面就會上升，由于管理幅度較大，運營人員服務(wù)就會不到位，也有可能為考慮大多數(shù)人的意見而忽視20%的效果。所以沒有門檻制的全員分銷，一定要有足夠的人力去運營，

有門檻雖說可能招募的分銷人沒那么多，但是我們可以集中優(yōu)勢資源和精力激發(fā)寶媽KOL的動力，不斷激發(fā)他們的能量，產(chǎn)生大于80%的效果。

另外以我觀察，目前大部分的機構(gòu)都采用了門檻制，對于分銷達人要求一定的資格，比如有100人的寶媽群，有1000的微信好友，有沒有社交推課平臺經(jīng)歷，做過多少業(yè)績等。

除了門檻制，我建議可以針對全體學(xué)員去做針對性的轉(zhuǎn)介紹，兩種結(jié)合來做，各自發(fā)揮各自的優(yōu)勢。 

四、結(jié)語

做分銷遠比你想象難的多，是一個很大的體系，類似于公司對員工的管理，對于分銷人的管理是一門藝術(shù)，藝術(shù)需要去實踐，做的多了就熟了。愿大家都可以通過分銷進行規(guī)模獲客！

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