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今天我邀請(qǐng)到我的好友，前騰訊游戲運(yùn)營(yíng)、字節(jié)跳動(dòng)資深運(yùn)營(yíng)、前趣頭條業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，曾兩次創(chuàng)業(yè)的余凌霄大佬來(lái)分享他對(duì)做業(yè)務(wù)的一些想法，希望對(duì)各位有啟發(fā)。

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以下為凌霄正文，我有小改動(dòng)，請(qǐng)享用：

我之前總結(jié)過(guò)一些樸素的做業(yè)務(wù)的方法，總結(jié)下來(lái)就是

“緊抓常識(shí)，搞好情報(bào)，分散風(fēng)險(xiǎn)，長(zhǎng)短結(jié)合”這16個(gè)字，

最近我又加了一個(gè)“正視現(xiàn)實(shí)” “尊重他人”這8個(gè)字，這24個(gè)字我經(jīng)常琢磨；

以下整理并記錄自己怎么去實(shí)踐落地這些思考的，涉及到數(shù)值的，用相對(duì)值代替脫敏。

在過(guò)往某司的工作里，【緊抓常識(shí)】這個(gè)點(diǎn)實(shí)際中我應(yīng)用的場(chǎng)景是最多的，這里舉個(gè)例子，背景是需要極短的時(shí)間內(nèi)提升留存率。

當(dāng)時(shí)短期留存率隨著產(chǎn)品老化滑落到了歷史低點(diǎn)，所以需要我緊急來(lái)做點(diǎn)什么，開(kāi)始定的目標(biāo)是1個(gè)月時(shí)間相對(duì)提升15%。

實(shí)際完成大約是半個(gè)月時(shí)間相對(duì)提升了15%；

拿到目標(biāo)時(shí)我想的是要在很短時(shí)間內(nèi)提升短期留存有2個(gè)樸素的道理：

1、給用戶給的錢越多留存越好；

2、新用戶上的廣告騷擾越少留存好；

所以同步上調(diào)ROI測(cè)算合理的版塊金幣產(chǎn)出，同時(shí)下掉了對(duì)用戶體驗(yàn)最明顯的廣告騷擾來(lái)提升留存。

如果換個(gè)詞來(lái)形容，我更喜歡形容

“搞好情報(bào)就能站在巨人肩膀上，降低試錯(cuò)的成本”

因?yàn)楦?jìng)品做了我們做拿到收益的例子就太多了，舉一個(gè)例子，我看到我們看到有個(gè)產(chǎn)品做了某個(gè)新功能，于是我就立刻去問(wèn)做這個(gè)事的人的收益是什么樣的，對(duì)方語(yǔ)焉不詳，表示沒(méi)什么收益。

我覺(jué)得奇怪，因?yàn)樗麄冏焐想m然說(shuō)這這玩意沒(méi)用，實(shí)際是在用比較強(qiáng)的功能入口在推的。

那既然搞不到這個(gè)事的數(shù)據(jù)情報(bào)，是不是那就不做了呢？

不是的，在評(píng)審會(huì)上研發(fā)，大家會(huì)有疑問(wèn)，要不要做？因?yàn)槲覜](méi)有數(shù)據(jù)支撐，需要起碼1周的研發(fā)投入。

我的看法是【一定要做，原因很簡(jiǎn)單，我賭他們不是傻逼】。別人也不傻，肯定也是先實(shí)驗(yàn)，然后全量這套流程走下來(lái)的，這玩意沒(méi)用，他們吃多了用強(qiáng)入口推么？看別人在做什么，而不是聽(tīng)他們說(shuō)什么。

最后從做了實(shí)驗(yàn)的數(shù)據(jù)來(lái)看，確實(shí)拿到很不錯(cuò)的收益，即將全量。

那么情報(bào)是不是只有產(chǎn)品上呢？不僅是，比如我也會(huì)花是時(shí)間去搜其他公司類似業(yè)務(wù)正在招聘什么樣的人，他們的JD描述是什么，大致就能明白當(dāng)前他們需要什么人在做什么樣的事。

還有可以去觀察這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的微博，百度指數(shù)，QM數(shù)據(jù)等等所有你能找到的東西，去好好詢問(wèn)你的公司里那些曾在競(jìng)爭(zhēng)公司的待過(guò)的人的經(jīng)驗(yàn)，去好好詢問(wèn)幫你投放的代理商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放的事情，去好好詢問(wèn)圈子里投資的朋友，去尋找一切人脈關(guān)系，發(fā)動(dòng)一切人脈關(guān)系獲取信息。這是我從過(guò)去很多領(lǐng)導(dǎo)學(xué)到的工作方式。

常識(shí)無(wú)法去解釋的事情，成功率就是低的。除了分散風(fēng)險(xiǎn)大力出奇跡，沒(méi)有別的辦法。

舉最近的例子，之前某司增長(zhǎng)的事情交到了我這邊。前幾周的日新增量比較低，老板希望我在保證留存和ROI的前提下，用2周左右的時(shí)間內(nèi)能夠提升80%。

1周完整周過(guò)去了，實(shí)際當(dāng)周環(huán)比提升了35%，下一周有望完成目標(biāo)。

拿到這個(gè)事的時(shí)候，我在想，投放從本周上來(lái)說(shuō)到底是一件什么樣的事？

后來(lái)我思考了2天，我的結(jié)論是【這是一件低概率大收益高成本的事】：

低概率是說(shuō)上一堆計(jì)劃，素材其實(shí)能跑出來(lái)的兼顧ROI和留存的屈指可數(shù)；

大收益是指跑出一個(gè)素材類型就能不斷復(fù)制創(chuàng)建，吃幾個(gè)月的老本；高成本是說(shuō)代理商制作素材的成本不低，不可能一天內(nèi)提升10倍的原創(chuàng)素材產(chǎn)量；

既然是低概率不確定高的事情，那就大力出奇跡，在原有的基礎(chǔ)上，復(fù)制了更多的頭部計(jì)劃去跑，引入更多的渠道，合成剪切素材而不是自己拍素材來(lái)提高數(shù)量，放開(kāi)一些制約我們限制增長(zhǎng)的條件（比如我要求適當(dāng)提升出價(jià)，多數(shù)情況下出價(jià)高總比出價(jià)低會(huì)多拿到量，但為此額外承擔(dān)的虧損，上文也提到了，我還在做大盤毛利，會(huì)站在全局?jǐn)?shù)據(jù)維度，用毛利的增幅去抵消投放虧損，保證總的毛利水平。）

當(dāng)時(shí)我確實(shí)還不算很懂投放，但我知道一些樸素的道理，多數(shù)情況下，出價(jià)出的越高量越多，正在跑的總計(jì)劃數(shù)越多量越多。

我也是堅(jiān)持這么做然后去達(dá)成目標(biāo)的。

舉個(gè)例子，前段時(shí)間我在做大盤毛利（我們的商業(yè)模式主要是廣告），同時(shí)老板的要求是不能降低留存率。

多數(shù)情況下，廣告曝光的增加會(huì)帶來(lái)留存率的下降。

所以拿到這個(gè)目標(biāo)時(shí)，我立刻的反應(yīng)是

• 廣告位一定是要加的

• 只能加到各犄角旮旯的地方，因?yàn)槟苷业竭@些地方的用戶都是很活躍的用戶，很活躍的用戶才不會(huì)受新增廣告位而影響

• 哪種類型廣告的預(yù)算充足，點(diǎn)擊單價(jià)高？

然后才是按照短期和長(zhǎng)期的搭配分別來(lái)規(guī)劃動(dòng)作，犄角旮旯的廣告位。

這個(gè)事屬于馬上就能做馬上就能試，另外提高流量利用效率的退場(chǎng)邏輯，某些高ROI玩法的研發(fā)時(shí)間等會(huì)更長(zhǎng)一點(diǎn)。

結(jié)果按這樣組合策略的方式，在較短的時(shí)間內(nèi)帶來(lái)超過(guò)X十萬(wàn)/日的收入。

先說(shuō)如何正視現(xiàn)實(shí)，我們分析業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀可以遵循這樣的辦法：

從業(yè)務(wù)1號(hào)位的角度來(lái)看，萬(wàn)變不離其宗；

業(yè)務(wù)的1號(hào)位抓業(yè)務(wù)，有2個(gè)抓手，1個(gè)就是從錢入手，1個(gè)就是人；

首先說(shuō)錢這部分，起碼能看懂業(yè)務(wù)的利潤(rùn)表和成本。將成本可以簡(jiǎn)單的理解為【固定成本】【隨業(yè)務(wù)變化的浮動(dòng)成本】?jī)纱箢悾?/p>

另外我們?cè)侔础驹鲩L(zhǎng)】（這里可以用進(jìn)攻成本代替）【防御】成本來(lái)增加一個(gè)維度；

防御的意思是，比如防御業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的必要支出。假設(shè)要降低成本，在保護(hù)業(yè)務(wù)的前提下，優(yōu)先降低固定類的成本，短期內(nèi)降低防御性的成本。

收入這部分我是分為穩(wěn)定性收入，不穩(wěn)定收入去思考的，特別是廣告業(yè)務(wù)。

總的來(lái)看，廣告業(yè)務(wù)在市場(chǎng)大的預(yù)算環(huán)境下，在每個(gè)季度吃掉的市場(chǎng)預(yù)算都是波動(dòng)的，所以這里是業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，必須充分考慮到即使這個(gè)季度盈利，下個(gè)季度也可能預(yù)算不足的客觀可能性，在成本的控制上做的超出預(yù)期，才能應(yīng)對(duì)意外發(fā)生時(shí)的符合預(yù)期。

第2個(gè)是人，公司的人對(duì)最后結(jié)果的影響只有2個(gè)維度，1個(gè)維度是能力，1個(gè)是影響力，能力強(qiáng)弱能提高決策的成功率，而影響力的大小能夠降低溝通的成本。

我自己的思考是讓能力強(qiáng)影響力大的人去做戰(zhàn)略性的新業(yè)務(wù)，讓能力強(qiáng)影響力低的新人去做穩(wěn)定的老業(yè)務(wù)，讓能力弱影響力大的人去做需要多方協(xié)作業(yè)務(wù)的二把手搭檔。能力弱影響力低的大概率呆不長(zhǎng)，所以就沒(méi)考慮。

原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樾聵I(yè)務(wù)主要是不確定性，需要影響力大的人才能壓住各種質(zhì)疑，推動(dòng)業(yè)務(wù)在黑岸中前行。

而老業(yè)務(wù)用新人，說(shuō)不定會(huì)有很多新輸出，新點(diǎn)子的嘗試，嘗試成了有收益，嘗試不成，穩(wěn)定的老業(yè)務(wù)也不會(huì)受什么影響。

舉一個(gè)去年年底的例子，當(dāng)時(shí)我們面臨的一個(gè)大問(wèn)題是投放的ROI不夠高，就難以支撐更大規(guī)模的增長(zhǎng)。我的任務(wù)是短時(shí)間內(nèi)提升新用戶投放的ROI。

我和團(tuán)隊(duì)成員一起用了大約2周時(shí)間，通過(guò)任務(wù)重構(gòu)，將投放ROI提升了100%。

當(dāng)時(shí)的背景是，整個(gè)產(chǎn)品因?yàn)闅v史原因，經(jīng)過(guò)很多前同事的手，產(chǎn)品及其復(fù)雜，以我們重構(gòu)的任務(wù)體系來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)的任務(wù)里就有大幾十個(gè)之多。

要提升ROI，首先要去看這些歷史遺留的任務(wù)在現(xiàn)在入口歸因的ROI分別是怎么樣的然后擇優(yōu)錄??；

第二步才是考慮數(shù)值調(diào)整局部?jī)?yōu)化然后拼接成一個(gè)整體。

我沒(méi)有覺(jué)得之前的人做的很糟糕，一無(wú)是處。版塊是缺乏梳理，整體的變現(xiàn)效率可以提高。

我們大家都會(huì)遇見(jiàn)產(chǎn)品的大改版，某些產(chǎn)品總是容易盯著【老版】有這樣那樣的問(wèn)題，所以下個(gè)版本我要這么那么優(yōu)化。

卻很少想過(guò)要老版有什么優(yōu)點(diǎn)？怎么在新版里繼承這些優(yōu)點(diǎn)。骨子里這是看不起別人的勞動(dòng)成果，輕視他人。

有的是看不起自己幾周前的勞動(dòng)成果，如果不繼承老版本的優(yōu)點(diǎn)，新版本的所謂新的優(yōu)勢(shì)獲得被老版本的優(yōu)勢(shì)喪失所抵消，所以很多版本發(fā)布了，數(shù)據(jù)既不會(huì)變好，也不會(huì)變壞，我是這么想的。

舉一個(gè)招聘時(shí)的例子來(lái)解釋【正視現(xiàn)實(shí)】這個(gè)觀點(diǎn)，我們公司不到3000人，麻雀雖小五臟俱全。

有一套自己的職級(jí)體系。招聘面試時(shí)，我和HR溝通對(duì)候選人的看法時(shí)，HR特別喜歡問(wèn)“你覺(jué)得這個(gè)候選人的職級(jí)是多少”，“能到8嗎？”這種問(wèn)題。

我會(huì)比較排斥這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槲矣X(jué)得不夠務(wù)實(shí)?，F(xiàn)實(shí)是什么？現(xiàn)實(shí)是我們這樣體量公司的職級(jí)在公司外沒(méi)有參考價(jià)值，在公司內(nèi)，因?yàn)橐恍┤说穆毼桓咚运穆毤?jí)要匹配上也必須高，在公司內(nèi)也沒(méi)有衡量真實(shí)水平的實(shí)際意義。

所以我總是會(huì)問(wèn)“這個(gè)職級(jí)的薪酬范圍是多少，我希望給進(jìn)來(lái)的候選人的職級(jí)是他不用晉升還能有漲薪空間的一個(gè)職級(jí)”，就這么簡(jiǎn)單。錢是最實(shí)際的。

另外一個(gè)例子是，幾個(gè)月前，當(dāng)時(shí)收到了一個(gè)比較急的任務(wù)，立刻降低運(yùn)營(yíng)成本。時(shí)間緊迫，現(xiàn)實(shí)是什么？現(xiàn)實(shí)是給用戶的錢變少，一定會(huì)對(duì)我們的留存指標(biāo)會(huì)有負(fù)向。

所以一開(kāi)始，我沒(méi)有做試圖讓留存不損失的白費(fèi)力氣。這種時(shí)候，我面臨的選擇，是讓所有人都感覺(jué)有點(diǎn)痛，還是讓一小戳人感到特別痛的選擇。

我想了下選擇了后者。從結(jié)果來(lái)看，這件事大幅助推了我們更快實(shí)現(xiàn)盈虧平衡而相對(duì)兼顧了產(chǎn)品日活規(guī)模。

這是和本文主題無(wú)關(guān)的題外話，說(shuō)下成長(zhǎng)，我是某段時(shí)間總會(huì)死勾勾盯著一個(gè)人，全面模仿他思考的方式，談吐，工作的方式，一直學(xué)到其他人覺(jué)得你怎么和誰(shuí)誰(shuí)這么像就差不多。

先模仿再形成自己的風(fēng)格，但最后在職場(chǎng)上能取得比較大成就的人，基本是務(wù)實(shí)的理想主義者這一類，當(dāng)然不光是職場(chǎng)，其他領(lǐng)域也是這樣的。放到百年前的混亂中國(guó)，一幫子手無(wú)縛雞之力的書(shū)生居然就想要建立一個(gè)新的中國(guó)，然后身體力行的實(shí)踐自己的去喚醒民眾，搞武裝斗爭(zhēng)，用行為去實(shí)踐理想。

所以模仿很重要，模仿后修正自己為上面說(shuō)的這種人更重要，因?yàn)槟隳７碌倪@個(gè)人可能就是一個(gè)非常務(wù)實(shí)的人，但缺點(diǎn)是他非常保守不敢冒險(xiǎn)，沒(méi)有把握就不敢下注等缺點(diǎn)學(xué)了就要去掉。

最后：人的能力有大小，不管在什么職位上，要?jiǎng)?wù)實(shí)求真，心懷光明。

不要搞花架子。從解決問(wèn)題倒推我們需要做什么。

最后結(jié)果不好也坦坦蕩蕩承認(rèn)，我的力盡了，我能想到的辦法都用了，公司換另外一個(gè)人來(lái)試試吧。

-End-